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Guide d'évaluation du processus de vente
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Mesure des processusRecommandations concernant les mesuresWorld-ClassMoyenneO√Ļ en √™tes-vous avec votre processus de vente ?
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Utilisation du Process : Est-ce que plus de 90% des Commerciaux comprennent et utilisent le processus ? Mesurer l'utilisation des outils et des méthodes qui font partie du processus.
Effectuez des audits du pipeline avec les commerciaux et les managers.
Concentrez-vous sur les opportunités qui sont restées dans les étapes pendant plus de 90 jours.
Enquêtez auprès de tous les acteurs et demandez-leur comment ils utilisent le processus.
90% +80-89%
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Taille des Deals : Les prix de vente moyens augmentent-ils ? C'est une indication forte que votre processus aide les clients √† reconna√ģtre leurs besoins. Le processus vous permet de vendre sur la valeur, et non uniquement un prix.Mesurez le prix de vente moyen pour toutes les opportunit√©s conclues au cours d'une p√©riode sp√©cifique (3 mois, par exemple). Continuez √† suivre cette mesure. Si le processus est con√ßu et utilis√© correctement, la taille moyenne des transactions augmentera avec le temps.Augmentation de 14% du prix de vente moyenAugmentation de 6 % √† 13 % du prix de vente moyen
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Précision des prévisions : vos prévisions basées sur le pipeline sont-elles à moins de 10% de la réalité ? Cela indique que vous êtes en phase avec les acheteurs. Une prévision solide est le signe d'une utilisation cohérente du processus.En utilisant votre pipeline actuel et votre méthode de prévision, créez votre projection. Après l'évaluation, déterminez si vous avez atteint votre objectif. Si nécessaire, ajustez les taux de réussite prévus par étape. Affinez, mesurez à nouveau et déterminez le taux de réalisation.Prévisions à moins de 5% du réelPrévisions dans une fourchette de 6 à 10 % du réel
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Taux de réussite : Le pourcentage d'opportunités totales qui aboutissent à une réussite devrait s'améliorer de manière mesurable. Votre processus vous aide à devancer la concurrence et à réduire la proportion de prospects qui ne font rien.En utilisant votre pipeline actuel et vos données historiques, déterminez le pourcentage d'opportunités par étape qui aboutissent à un gain sur une période donnée. Continuez à mesurer ce pourcentage tous les 3 mois. Des améliorations progressives devraient être constatées dans le % d'opportunités qui se concrétisent à toutes les étapes.Amélioration du taux de réussite de 17%.Amélioration du taux de réussite de 24%.
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Durée du cycle de vente : Un bon processus de vente permet de faire progresser plus rapidement les opportunités dans le pipeline au fil du temps. Cela montre que vous n'avez pas introduit de frictions et de cycles supplémentaires dans le processus.Veillez à ce que la vitesse de vos opportunités dans le pipeline augmente. Le nombre de jours entre la création de l'opportunité et les différents stades avancés du pipeline doit diminuer.Réduction de 14% de la durée du cycle de venteRéduction de 20 % de la durée du cycle de vente
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Mises à jour du processus : Un bon processus de vente est revu et mis à jour au moins tous les deux ans. Cette mise à jour est basée sur de nouvelles recherches concernant les achats des clients et sur les observations des commerciaux.Mener des recherches sur le processus d'achat. Réaliser des examens des résultats. Réaliser des recherches sur l'équipe commerciale.Mise à jour au cours des 12 derniers moisMise à jour au cours des 2 dernières années
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