| A | B | C | D | H | I | J | L | M | N | O | P | Q | R | S | T | U | V | W | X | Y | Z | |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
1 | Общий гомеостаз | Маркетинговые программы | Ответственный | Ценность (цель, задачи) | Механика программы | Срок изменений | Ссылка на чат программы | Апгрейд | ОС | Оценка | https://docs.google.com/spreadsheets/d/1GK3lwWePTNurO633ZRCkbkzQ6lqg4Qd_q77PwSNLibc/edit#gid=0 | |||||||||||
2 | Входит | Сила БМ Восток | Асель | |||||||||||||||||||
3 | Входит | Сила МОК Восток | ||||||||||||||||||||
4 | Входит | Сила БМ Запад | ||||||||||||||||||||
5 | Входит | Сила МОК Запад | ||||||||||||||||||||
6 | Входит | Сила МАЭСТРО | ||||||||||||||||||||
7 | Входит | Сила КЦ | ||||||||||||||||||||
8 | Входит | ЧСП | Асель | план на фин год 23 | Приложение СД Маркет: Бизнес | |||||||||||||||||
9 | Входит | Безумный шляпник | Асель | план на фин год 23 | ||||||||||||||||||
10 | Входит | Хорошести | Асель | план на фин год 23 | https://t.me/joinchat/Gc40NRN5cdThzu6h1EA5pA | |||||||||||||||||
11 | Входит | Геворг | Асель | план на фин год 23 | https://t.me/+Gzp51LQvxtRjNzIy | |||||||||||||||||
12 | ? | ХОПЁР обзор Мишлен | Асель | Цель - полезный контент аккредитованным бригадиром от СД | Прямые эфиры каждый понедельник 13:30 Вопрос на деньги от Ведущего или гостя - правильно ответивший дарит одному из участников | https://t.me/+pHpxkKo_GRk3YjJi | ||||||||||||||||
13 | нет | Мобильный промоутер | Асель | план на фин год 24 | https://t.me/+cTJyXDRRS2A1NzBi | |||||||||||||||||
14 | Входит | ХОПЁР ОБЗОР | Асель | Про признание и мотивацию продавцов компании | 1. 2 раза в неделю прямые эфиры (вт, чт/11:00) 2. Рейтинг всех продавцов по ВП, хвалим ТОП-3 3. Выбираем счастливчика, который "дарит деньги любому человеку, кроме лидера" Во втором сезоне определили вектор: Эфир с интересным гостем Полезный эфир Даритель и получатель - обязательно участники прямого эфира | план на фин год 23 | https://t.me/+4iX2XHm1bos2ZDMy | Что сделали? (с начала ФГ 23-24) - смена образа ведущего в эфире (футболка Х.О. для него и команды) - ТОП-3 в лицах - стикерпак - разделение эфиров на дурашливые и полезные - в полезные готовим тех, кто может поделиться ценной и нужной инфой для продавцов - перед полезным эфиром разговор с участниками (опросы/вопросы/словоделы) - правило: даритель и получатель д.б. в прямом эфире - улучшили качество видео: покупка премиум подписки, тех. оборудование - иногда меняются условия - подарить в другой город Что в плане? - увеличивать вовлеченность участников - разгадать секрет, когда продавцам удобнее смотреть эфиры | ||||||||||||||
15 | Входит | Тайник | Вика | |||||||||||||||||||
16 | Входит | NPS | Вика | |||||||||||||||||||
17 | Входит | Опрос без покупки | Вика | |||||||||||||||||||
18 | Замер УБ | Вика | ||||||||||||||||||||
19 | Входит | Гемба | Вика | |||||||||||||||||||
20 | Входит | Шпион | Вика | |||||||||||||||||||
21 | Входит | Еженедельная покупка в ИМ | Вика | |||||||||||||||||||
22 | Входит | юзабилити | Вика | |||||||||||||||||||
23 | Входит | eNPS | Контроль уровня удовлетворенности сотрудников; понимание настроения, поиск проблем, контроль текучки | eNPS – 4 раза в год: май, сентябрь, декабрь, февраль. Встречи Волгиной Л. с лидерами по обратной связи (все, чей рейтинг ниже 80) | Утвержден | чата нет | В августе 22 запущен опрос про ЗП В декабре 22 Мороз отменила замер и перенесла на февраль 23. 10.02.23- сбор данных завершен, обработка результатов 13-17 февраля С мае проведен замер eNPS, финальная отчетность предоставлена Волгиной 13 июня. Следующий замер запанирован в августе. | |||||||||||||||
24 | Входит | Книга отзывов | Катя З. | В чате делимся обратной связью от наших клиентов. Цели программы: - делиться друг с другом отзывами, - рассказывать об особых отношениях с покупателями, - улучшать сервис и работать с негативом. Нам важно видеть и хорошие отзывы, и критику, ведь это дает нам расти. | Ребята еженедельно смотрят записи в книге отзывов и отправляют в чат. Каждый месяц подводим итоги, публикуем список кол-ва отзывов в разрезе магазинов. | последний апгрейд в июле | админ АА | админ Настя (Марина подключается, чтобы получить админство); оповещения о программе (собрания); подарки за хорошее и плохое; приходить на встречи с руксеками и директорами (напоминать о чате); найти и разобрать плохой отзыв; голосования за самый душевный отзыв | Штраф за неответ до 10 тыс.руб для юр лиц | лидеры розницы | ||||||||||||
25 | нет | Аудит рекламных носителей | Цель: отслеживать актуальность носителей Задачи: давать сигналы о расхождении со стандартами, сводить результаты в разрезе городов, привлекать внимание к важности аудита в маркетинге | Механика: через чек офис | Свод: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1UYtNgkeCYW5RHmNuti8V54sy4DE7ZwRBruzCuQVqgHc/edit#gid=0 | тестим на перми | ||||||||||||||||
26 | Входит | Рейтинг приветливости | Катя З. | публикуется в чате ТОП СД (Марина) | ||||||||||||||||||
27 | Входит | Тепловизор | Асель | октябрь 2023 | https://t.me/+HVzpRnHGk2lhZTI6 | |||||||||||||||||
28 | Входит | Песок | август-сентябрь | https://t.me/+JZwkUZ8wicBiMTA6 | ||||||||||||||||||
29 | Входит | Апгрейд спецодежды | Настя Ч. | Ежегодное обновление (сердце кровью объявляется) | ||||||||||||||||||
30 | нет | Торпеда: АН, ЖК, КП | Даша | |||||||||||||||||||
31 | нет | Примафото | Единообразный вид товаров на сайте | Проходят еженедельные собрания, где обсуждаем и отсматриваем вараинты фото под каждую категорию товаров. Разрабатываем для каждой категории ракурсы, согласовываем, фотограф делает фото и обрабатывает. Цель привести все товары к единому виду. | Январь 2023 изменения по концепту фото в соответсвии с новым дизайном сайт | Пока ссылка на фото в старом концепте https://docs.google.com/spreadsheets/d/1ihX0BRAOIy32Rt90h9-zNnxxdZgL5yEjseHBq-PGh5g/edit?usp=drivesdk | Обновили строительные смеси, осб, | в работе | ||||||||||||||
32 | нет | Клиентские чаты | Катя Ш. | Ценность: клиентские чаты - площадка для общения с клиентами. Возможность оперативно получить консультацию по товарам и услугам в удобное для клинта время. Возможность оставаться на связи за пределами ТЗ Цель: - развитие и продвижение клиентских чатов (увеличение числа участников и активности в чатах) ; - по итогам аудита 55% на конец 24-25 фин. года чатов с оценкой 5-7 Задачи: - введение новых рубрик в КЧ (разнообразить контент в КЧ); -ежедневный мониторинг рандомных чатов; - обучение для консультантов; | Размещение контента в чате "Репродуктор" + самостоятельный контент от консультантов магазина (приветсвите, фото и истории ос отружниках, об ассортменте, фото "везучих строителе"), оперативное реагирование на вопросы в чате и правильное оформлени профиля; Ежедневное ведение клиентского чата; проведение аудита КЧ 1 раз в 3 месяца; оформление результатов аудита и их размещение в чате "Репродуктор", "МОКи и маркетинг", "БИГи и маркетинг") | июнь-сентябрь | https://t.me/joinchat/H89kFRSx8MMUvxMd | Формирование обратной связи для ребят, ведущих клиентские чаты для улучшения контента и имиджа бренда посредсвом чата "Репродуктор" Ежедневный (рандомный) мониторинг чатов на корректность данных. Введение новых рубрик "Мой проект", "Вопрос строителю"; Корректная работа чат - бота (возможность рассылки по дивизонвм и спутникам, выборочно на несколько городов); увеличить периодичность обучения | ||||||||||||||
33 | нет | Репродуктор | Катя Ш. | Ценность: Инструмент управления контентом в клиентских чатах. Цель: Трансляция готового контента для клиентских чатов. Вопрос-ответ по контенту. Прием заявок на пост. Единообразие в подаче транслируемой информации (контенте) и сохранение имиджа бренда. Увеличение продаж. Задачи: увеличение кол-ва участников до 2000; добавление новых рубрик: "сейф", "подсмотрено"; увеличение активности в "Репродукторе" | Размещение готового контента для КЧ + посты для автоматической отправки чат-ботом; ОС от сотрудников; обсуждение идей и предложений, ответы на вопросы | https://t.me/joinchat/H89kFRSx8MMUvxMd | Ежедневное ведение чата "Репродуктор"; введение новых рубрик; | К 15 числу за предыдущий месяц (публ.в репродуктор). | ||||||||||||||
34 | нет | Знак качества | Качество рекламной продукции/ Получение единообразных, качественных, соответствующих цвету рекламных материалов на постоянной основе, без перебоев. | ДМиР разрабатывает идеальный вариант РМ, передает на постоянный закуп в отдел закупа. При каждой поставке отдел закупа из новой партии предоставляет 1-3 шт экземпляра для поддтверждение на качество. После массо рассылется на магазины при соответствии | введена в июле 2023 года | Ссылка на список поставщиков с указанием требований | ||||||||||||||||
35 | нет | 5 звезд | Контроль представления услуг. Взаимодействие и контроль всех наших плюшек и сервисов | введена в ноябре 2023 | верстак (инструкция по скоречнику), кофематы, доработать коробки для переезда, линейки, записные книжки и карандаши в магазине, набор в корзину, пакеты с надписями, еда – как ви rtt? Детские уголки; из газеты кульки для шурупов | |||||||||||||||||
36 | нет | Чебурашка | Асель Б. | Получение идей. Формирование базы креативов для запуска в работу. | 1. Согласование идей до 15 числа каждого месяца 2. Подведение итогов активности 20 числа каждого месяца 3. Выплаты за согласованные идеи до 23 числа каждого месяца 4. Выставление счета в SAP 5. Выбор победителей рандомно, нагрждение. 6. Заполнение отчетности до 31 числа каждого месяца. | 01.03.2023 | https://t.me/+FOniRiQFJrYwMGJi | Движок Чебурашки упраздён, есть одна точка входа - чат Чебурашка Обновленные правила (от 28.02.2023): 1. Охотник – тот, кто ищет идеи. За каждую согласованную (всё через чебуратора) и взятую в работу идею можно получить вознаграждение- от 100 руб до 20 000 руб в зависимости от места размещения ролика. Охотником может стать любой сотрудник СД: ⭐️Награда за классные идеи и посты в этой группе от 100 до 500 рублей ⭐️Идею использовали в репродукторе и/или соц.сетях - 1 000 рублей ⭐️Идею использовали для рекламы в интернете, радио - 5 000 рублей ⭐️Идею использовали в наружной или TV рекламе - 20 000 рублей 2. Актер: Главная роль– 5 000 руб Роль второго плана – 3 000 руб Массовка – 1 000 руб. Тарифы Чебурашки: если есть размещение в интернете и на ТВ, то платим по бОльшему тарифу – т.е. тв Не суммируются тарифы (три штуки) | ОС от Марины, какой вектор развития программы 1. Разработать и добавить новые рубрики для поднятия активности 2. Создать посты-напоминалки правил/мотивационные | Ценность - найти креативы для рекл группы + смм Качество: Больше креатива в репродуктор Тематич конкурсы добавить Тема месяца Чат с согл идеями, чотобы девочки из него могли брать инфо для РК и СММ | ||||||||||||
37 | Входит | SMM-хак | Саша К. | ЦЕЛЬ: Повышает узнаваемость бренда и лояльнность к нему. Продвижение акций, товаров, услуг. Знакомство с аудитории с компанией и ее ценннностями. ЗАДАЧИ: Повысить кол-во подписчиков в ВК, ТГ-каннале, Ютуб, Рутуб. Повысить вовлеченность и просмотры. | - Ежемесячная разработка контент-плана. - Регулярные публикации на различные тематики. - Съемка контента для видеохостингов. - Анализ эффективности публикаций, корректировка стратегии. | ВК Telegram YouTube Rutube | ||||||||||||||||
38 | нет | Ритмика | Даша, Аделина | насмотренность, черпать идеи, актуализировать под свои цели и задачи | Каждый сотрудник отдела маркетинга раз в квартал производит мониторинг конкурентов и ритейлов (далее ритейлы) по своему направлению: - Трейд-маркетологи: визиты в ритейлы (+ при командировках посещение 1 конкурента не из Тюмени, Касторама, Максидом) - Специалисты по рекламе: мониторинг активностей ритейлов в ИМ - Менеджер маркетинговых программ: офлайн/онлайн мониторинг программ ритейлов - Маркетолог-аналитик: мониторинг изменения цен ритейлов, графика по основным ТГ - SMM: мониторинг соц.сетей и мессенджеров - Дизайнеры: мониторинг интернет-макетов ритейлов, наружки - Менеджер по рекламе: мониторинг интернет-рекламы ритейлов, наружки, печатных изданий - Менеджер по репутации: мониторинг обработки обратной связи ритейлов - Менеджер по обеспечению: мониторинг сувенирной продукции ритейлов (через подрядчиков) | Пересматриваем программу. Обсуждаем объеденение со Шпионом. Провести встречу с Аней, обсудить задачи Какие направления можно "подсматривать" в Шпионе - трейд (акции и нестандартые активности) - для спец по обеспечению (сувенирка, форма, подарки клиентам) - менеджер по репутации//исследования (отработка возражений) - менеджер по репутации (объявления о поиске вакансий, работа с отзывами) | ||||||||||||||||
39 | Где дешевле | ? | Сосиски | Продумать обновление | Кладочные и монтажные смеси - неделя до 02.10.2022 | |||||||||||||||||
40 | нет | Мастер-классы | Аделина | Цель: Установление душевных отношений с клиентами в новой обстановке Задачи: Продвижение СТМ, топовых SKU, продвижение магазина | Детские и профессиональные МК на площадке магазина и вне его | Маштабировать проект на другие города (сейчас работают только десткие МК программа Буратино в Тюмени и МСК) Узнать пересечение с программой Папа Карло (от нас поддержка) Проводить МК в магазинах с об. классами: Шефская, Панфа и Рязанка | ||||||||||||||||
41 | в плане | Персональный степендиант | Повышение УБ среди выпускников/студентов; хантинг лучших. Задачи: список учебных заведений, программа обучения/работы, презентация в вузах | Тестируем на маркетинге, работаем с ТГУ | в работе, планово март | Запустить проект, продумать механику, встречи, отбор и пр. | ||||||||||||||||
42 | в плане | Батарейка | Цель: Повышение УБ в новостройках и новых ЖК Задачи: список ЖК и новостроек, сотрудничество с ними | Заключаем договор с ЖК на установку контейнеров для сбора батареек и последующую утилизацию. Устанавливаем готовый контейнер по адресу, просим рассказать об этом в чате. Фотоотчет о наполняемости каждый месяц. | август-сентябрь | Масштабировать проект. Усовершенствовать механику Добавить в торпеду (июль 23) | ||||||||||||||||
43 | Фотомиссия | Миссия:мы существуем для того,чтобы вызывать у людей желание строить и улучшать свою среду обитания | Вам нужно сфотографировать забавные случаи, свидетелями которых вы стали (при ремонте, на стройке, в магазине СД), не фото из просторов интернета и отправить конкурсные работы в Телеграм, в чат с одноименным названием. В течение мес скидывают смешные фото погрузок в магазине, что то жизненное смещное с клиентами в магазине и на его территории. по итогам комитетом выбирается лучший снимок. Как правило побеждает снимок совершенный на территории СД. Награждаем победителя сувениром/вкусняшками на сумму до 2тр . Размещаем фото на заставке САП | не менялось ничего | https://t.me/joinchat/AAAAAEGGDS8U0CsKayYpdw | |||||||||||||||||
44 | Креативная качалка | Цель: Генерация идей для рекламных компаний. Выход из ступора Задачи: Опробовать различии техники на развитие креативности и развитие мозга | График проведения не фиксированный. Организовывается по мере поступления задач | Последняя: 15.09.23 | https://docs.google.com/spreadsheets/d/1Jmxtp8kWikIQVe2WAXbuXYy16XPPywUF6sK7xuE5BZE/edit#gid=0 | День проведения: вторник либо четверг Проходит в 2 дня: 1 день - 2 часа - сбор идей 2 день - 1 час - разбор лучший идей, доработка | ||||||||||||||||
45 | март | Матрешка | Таня С. | |||||||||||||||||||
46 | Участие | |||||||||||||||||||||
47 | ||||||||||||||||||||||
48 | ||||||||||||||||||||||
49 | входит | Подарки за косяки и просто так (в рознице) | лидеры розницы/Д.Пономарева | Обновить корзину (наполнение) | добавить Свету | |||||||||||||||||
50 | Радио | Лена | Следим за настроением в торговом зале, используем четкую структру (по датам/времени года) | Вариант, композиций которые транслируются. https://docs.google.com/spreadsheets/d/1bSVh3R8wbxkF9E_2SYo1Pmzd_MQKj2EZy0WFds2dzSc/edit#gid=0 | можно уже внедрять | https://docs.google.com/spreadsheets/d/1bSVh3R8wbxkF9E_2SYo1Pmzd_MQKj2EZy0WFds2dzSc/edit?usp=sharing | ||||||||||||||||
51 | Входит | Шоп-ин-шоп | Мальчихин | девяткова | Оставляем | https://t.me/+SJ0ArMkXOtO9cgLW | Пока от нас курация на стопе | |||||||||||||||
52 | Входит | Саунна | Девяткова | https://t.me/+_jbd6MG4FBU3NmUy | гомеостаз Ане. раскачивается, еще в экспериментальном периоде, нет четкой информации для нас, но здесь думаю больше нашей инициативы нужно. Ежемесячный свод активности, Скотникова Аделина | Пока от нас курация на стопе | ||||||||||||||||
53 | ранее 2019 год | Уровень продвижения | Л.Голубцова | Подсвечивался товар, который выгодно продавать | О.Черняк (если рабочий инструмент связать с бизнес-целью) | |||||||||||||||||
54 | Касатка | директора розницы (Засыпкина, Тоистева) | директора связываются с постоянниками, знание своих клиентов | В Силе консультанта | Звонки директоров постоянникам( забросили надо реанимировать) | |||||||||||||||||
55 | 2022 год | Мишлен | ||||||||||||||||||||
56 | Буратино | |||||||||||||||||||||
57 | Перископ | |||||||||||||||||||||
58 | Входит | Кофе по 10 руб | аудит | |||||||||||||||||||
59 | входит | Лобзик (стоп) | Смотрим насколько понятны и удобны пользовательские интерфейсы для клиента ИМ | Встреча по зум/скайпу с целью совершить "импровизированную" покупку на сайте по легенде. Собираем ОС по удобству работы сайта. Тайминг: 2 интервью в месяц. Количество и легенды интервью могут корректироваться в зависимости от релизов на сайте. | 01.12.2022 | Ссылка на исследование: https://drive.google.com/drive/folders/1iSWNva79QSVVk18MWHpBHMDHDiP_D5D7 Актуальный файл- https://docs.google.com/spreadsheets/d/1E_aLWE9j5qTEj7mhH1AOEfbek-T_pyfvFssRckuHFHk/edit#gid=0 | Юзабилити- когда я с респондентом совершаю покупку в интернет магазине и записываю его комментарии по работе сайта- что нравится, что бы поменял и т.д. Вернулись к первоначальному варианту- еженедельная покупка каждую неделю с перерывом на Юзабилити покупку (в месяц 3 еженедельные+1 юзабилити). | |||||||||||||||
60 | 2019 год | Сюрприз доставки (пауза) | Л.Голубцова, А.Сюзев. Передать трейду | доставки ИМ | На паузе. Заморожено пока | |||||||||||||||||
61 | Входит | шкура | Аня (от маркетинга) лидеры форматов | Ценность: Непрерывное улучшение рабочих процессов для повышения эффективности компании. Цель- определить процессы, которые могут быть усовершенствованы. | Посещение места выполнения рабочих процессов.В некоторых случаях можно выделить сферу, которую надо задействовать в программе, установить цель - что должно быть усовершенствовано. От маркетинга - после проведения гембы, определить проблемные зоны в процессе. Лидеры - анализ, почему могло так произойти, чего не хватает; установить цели для совершенствования процесса, план действий для их достижения; реализация плана действий; проверить принесла ли реализация плана ожидаемые улучшения; введение стандартов, направленных на предотвращение повторения первоначальной проблемы. | 01.04.2022 | Ссылка на исследование: https://drive.google.com/drive/folders/1wKBTyUanlnU4fZ1Mni7liEycf-EmOgex | |||||||||||||||
62 | Лисовец | Даша | Цель: Вау эффект у клиентов Задачи: Узнаваемость бренда и траффик | 1. Определение победителя в городах присуствия 2. Размещение баннера на главной сайта 3. Выдача подарка, после звонка клиента в КЦ | июль | Победители и комментарии по выдаче: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1kRYan4ULbOccrjg5pt1Kwrbp4GNfNTxRSD2B1gqpjaM/edit#gid=44352815 | Все протестировано: 1. Подключение городов-спутников (пробовали в Нижневартовске, пока оставляем основные города) 2. Рекламе в наружке (нет отклика) 3. Обновление дизайна баннера (заменили красный на зеленый) 4. Новый подарок (подарок оставляем перфоратор макита) Новое: 1. Брать клиентов, которые совершают покупки по ПЛ (уже выбрали и утвердили) | |||||||||||||||
63 | Ну, погоди | Даша | Цель: Вау эффект у клиентов Задачи: Узнаваемость бренда и траффик | Клиент сканирует qr-код на футболке консультанта и рандомно попадает на страницу подарков | ||||||||||||||||||
64 | Входит | Сердце кровью облиивается | ||||||||||||||||||||
65 | ТВ экраны в магазинах | Лена | Цель: трансляция имиджевой рекламы, роликов, акций и тд | Загружаем актуальные экраны на Ростелеком (для 3-х телевизоров), либо в папки на гугл диске (1 телевизор). Загруженные экраны через ростелеком обновляются в этот же момент, остальные грузятся с флешки консулами | Вся информация по экранам: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1FSmvehobkYI5xEvBM4bfy8Lro6-OEHPYb2vQEwM5jRM/edit#gid=120377884 | Планируемый апгрейд: узнать план установки новых телевизоров, откорректировать поступление сигналов о поломке, ввести ежеквартальный аудит, обновить рубрикатор | ||||||||||||||||
66 | ||||||||||||||||||||||
67 | ||||||||||||||||||||||
68 | новое | ГЛОНАСС | Людмила | Правильность и единство данных: актульность фото метка входа только номер тел КЦ, без каких-либо др активные иконки соц сетей | на стопе, по сигналу исправления. | июль 2024 | встречи с 2гис по квартальным результатам | |||||||||||||||
69 | новое | Рассрочка | Александра/Людмила | Динамика, вовлеченность | Ежемесячный отчет об эффективности рассрочки+выводы . Поиск новых партнеров офлайн и онлайн | |||||||||||||||||
70 | новое | Салон красоты | Лена | Услуги/сервисы/плюшки | Еженедельные встречи. Анализ каждой услуги/плюшки по чек-листу:1. Аудит (представленность) 2. Предложение по реализации 3. Тестовый запуск/образец 4. Согласование/утверждение 5. Добавление в планограмму 6. Книга внутренних правил 7. Запуск/тиражирование на магазины 8. Трансляция (Лидеры, замы, чаты, инструкции) 9. Аудит (РМ, бабы) | июнь 2024 | УСЛУГИ/ПЛЮШКИ - Google Таблицы | |||||||||||||||
71 | ||||||||||||||||||||||
72 | ||||||||||||||||||||||
73 | ||||||||||||||||||||||
74 | ||||||||||||||||||||||
75 | ||||||||||||||||||||||
76 | ||||||||||||||||||||||
77 | ||||||||||||||||||||||
78 | ||||||||||||||||||||||
79 | ||||||||||||||||||||||
80 | ||||||||||||||||||||||
81 | ||||||||||||||||||||||
82 | ||||||||||||||||||||||
83 | ||||||||||||||||||||||
84 | ||||||||||||||||||||||
85 | ||||||||||||||||||||||
86 | ||||||||||||||||||||||
87 | ||||||||||||||||||||||
88 | ||||||||||||||||||||||
89 | ||||||||||||||||||||||
90 | ||||||||||||||||||||||
91 | ||||||||||||||||||||||
92 | ||||||||||||||||||||||
93 | ||||||||||||||||||||||
94 | ||||||||||||||||||||||
95 | ||||||||||||||||||||||
96 | ||||||||||||||||||||||
97 | ||||||||||||||||||||||
98 | ||||||||||||||||||||||
99 | ||||||||||||||||||||||
100 |