[Карта процесса] Продажа продукции

	A	B	C	D	E	F	G	H
1			Продажа по входящим обращениям от конечника
2			Напрямую – основной сценарий №1		Через дилера – основной сцнерий №2		Дополнительные этапы
3			Выбор продавать напрямую или через дилера регламентируется отдельным документом [ссылка]		Выбор продавать напрямую или через дилера регламентируется отдельным документом [ссылка]		Более долгие и сложные сценарии. Требуют подключения дополнительных ресурсов для реализации. После завершения доп этапа реализуется один из основных сценариев
4			Легкое ТЗ	Сложное ТЗ	Легкое ТЗ	Сложное ТЗ	Через свой проектный отдел	Нестандартные элементы
5			– у заказчика есть понимание какие функциональные элементы линии нужны, либо их можно выявить через типовые вопросы	– у заказчика нет понимания какие функциональные элементы линии нужны, их не получается выявить через типовые вопросы – у заказчика нет проекта	– у заказчика есть понимание какие функциональные элементы линии нужны, либо их можно выявить через типовые вопросы	– у заказчика нет понимания какие функциональные элементы линии нужны, их не получается выявить через типовые вопросы – у заказчика нет проекта	– у заказчика нет проекта – заказчика не пугает что проект будут делать удаленно – свой проектный отдел не перегружен	– запрашивают возможность изготовления элементов нестандартной конфигурации – запрашивает нестандартные фасады
6	Менеджер по лидам	Базовые функции	– формирование ценности продукта по телефону – экспертные консультации по продукту – помощь в выборе дизайна линии – согласует сроки отгрузки с заказчиком – формирование коммерческого предложения – выставление счета – контроль оплат – проверка квалификации монтажной организации (если монтажники от клиента) – координация и контроль монтажа – выяснение причины в случае отказа	– формирование ценности продукта по телефону – экспертные консультации по продукту – помощь в выборе дизайна линии – согласует сроки отгрузки с заказчиком – формирование коммерческого предложения – выставление счета – контроль оплат – проверка квалификации монтажной организации (если монтажники от клиента) – координация и контроль монтажа – привлечение эксперта для подбора комплектации – подписания с зказчиком схемы расстановки с потоками клиентов, которую сделал эксперт – выяснение причины в случае отказа	– формирование ценности продукта по телефону – экспертные консультации по продукту – помощь в выборе дизайна линии – согласует сроки отгрузки с заказчиком – формирование коммерческого предложения – максимальный прогрев — передача дилеру с подробной информацией о клиенте — передача заявки менеджеру по текущим заказам от дилера с подробным разъяснением ситуации по заказу Дополнительно [ссылка]	– формирование ценности продукта по телефону – экспертные консультации по продукту – помощь в выборе дизайна линии – согласует сроки отгрузки с заказчиком – формирование коммерческого предложения – максимальный прогрев — передача дилеру с подробной информацией о клиенте — передача заявки менеджеру по текущим заказам от дилера с подробным разъяснением ситуации по заказу Дополнительно [ссылка]	После разработки проекта действовать по одному из основных сценариев	– собрать с клиента информацию на нестандартную конфигурацию и передать руководящему составу – координировать взаимодействие клиента и конструкторского отдела в случае дополнительных вопросов – выяснить возможность изготовления, сроки и стоимость и согласовать их с клиентом Далее действовать по одному из основных сценариев Подробности политики по нестандарты в отдельном документе https://drive.google.com/open?id=1GIsbvU20AWFVQ2XuIaO5v_WSY2mMIvGZ1whj5zsLMIE
7		Постпродажные функции	– передает спецу по отгрузкам контакт после предоплаты – связывается с клиентом после отгрузки для получения обратной связи и договоренности о маркетинговых мероприятиях	– передает спецу по отгрузкам контакт после предоплаты – связывается с клиентом после отгрузки для получения обратной связи и договоренности о маркетинговых мероприятиях	– связывается с клиентом после отгрузки для получения обратной связи и договоренности о маркетинговых мероприятиях	– связывается с клиентом после отгрузки для получения обратной связи и договоренности о маркетинговых мероприятиях	После разработки проекта действовать по одному из основных сценариев	После согласования нестандартных эелементов действовать по одному из основных сценариев
8		Доп взаимодействия	нет	– привлечение проектировщика для проработки вариантов компановки и комплектации	— контроль обработки заявки менеджером по текущим заказам от дилера. если в течение 2 недель нет движений по заявке, то менеджеру по лидам должна улетать заявка разобраться, он должен не сам решить проблему, а помочь менеджеру по текущим заказам разоьраться и прийти к продаже	— контроль обработки заявки менеджером по текущим заказам от дилера. если в течение 2 недель нет движений по заявке, то менеджеру по лидам должна улетать заявка разобраться, он должен не сам решить проблему, а помочь менеджеру по текущим заказам разоьраться и прийти к продаже	– подключение проветировщика на стадии переговоров – продажа проекта – презентация готового проекта заказчику совместно с проектировщиком	После согласования нестандартных эелементов действовать по одному из основных сценариев
9	Менеджер по текущим заказам от дилеров		не участвует в процессе	не участвует в процессе	– корретировка КП по запросу от дилера – выставление счета – консультирование менеджеров дилера при продаже – контроль оплат – проверка квалификации монтажной организации – координация и контроль монтажа – контроль наличия всех документов – выяснение причины в случае отказа	– корретировка КП по запросу от дилера – выставление счета – консультирование менеджеров дилера при продаже – контроль оплат – проверка квалификации монтажной организации – координация и контроль монтажа – контроль наличия всех документов – выяснение причины в случае отказа
10	Менеджер по развитию дилеров		не участвует в процессе	не участвует в процессе	Работает только по дилерам, менеджеры которых были им обучены. Обучил — значит взял ответсвтенность за их знания Подключается по сигналу от менеджера по текущим о том, что возможен срыв продажи или в случае сорванной продажи – выясняет причины возможного срыва продажи, помогает менеджерам дилера продать "их руками" – выясняет причины сорванной продажи, проводит работу над ошибками с менеджерами дилера, обучает их, мотивирует, чтобы данная ситуация не повторялась	Работает только по дилерам, менеджеры которых были им обучены. Обучил — значит взял ответсвтенность за их знания Подключается по сигналу от менеджера по текущим о том, что возможен срыв продажи или в случае сорванной продажи – выясняет причины возможного срыва продажи, помогает менеджерам дилера продать "их руками" – выясняет причины сорванной продажи, проводит работу над ошибками с менеджерами дилера, обучает их, мотивирует, чтобы данная ситуация не повторялась	не участвует в процессе	не участвует в процессе
11	Эксперт (проектировкщик, технолог общественного питания)		нет	– на основании информации от менеджера разрабатывает возможные варианты расстановки и комплектации, указывая плюсы и минусы каждого – если информации недостаточно, запрашивает дополнительную – разрабатывает варианты схем расстановки с потоками клиентов	– рисует расстановку при необходимости	Подключается, если участие эксперта требуется до передачи дилеру. Если после, то у дилера свой эксперт. В случае участия: – на основании информауии от менеджера разрабатывает возможные варианты расстановки и комплектации, указывая плюсы и минусы каждого – если информации от менеджера недостаточно, в диалоге с заказчиком разрабатывает недостающую информацию и предлагает возможные варианты расстановки и комплектации, указывая плюсы и минусы каждого – разрабатывает варианты схем расстановки с потоками клиентов	– собирает необходимую для проектирования информацию с заказчика – выполняет полноценное проектирование – сдает проект заказчику с участием менеджера по лидам	После согласования нестандартных эелементов действовать по одному из основных сценариев
12	Координатор (помогает по отгрузкам и документам)		– принимает на себя закрытую сделку, когда уже не нужен продажник – подготавливает документы к отгрузке и передает их логисту – контролирует что груз ушел	– принимает на себя закрытую сделку, когду уже не нужен продажник – подготавливает документы к отгрузке и передает их логисту – контролирует что груз ушел	– принимает на себя закрытую сделку, когду уже не нужен продажник – подготавливает документы к отгрузке и передает их логисту – контролирует что груз ушел	– принимает на себя закрытую сделку, когду уже не нужен продажник – подготавливает документы к отгрузке и передает их логисту – контролирует что груз ушел	После разработки проекта действовать по одному из основных сценариев	После согласования нестандартных эелементов действовать по одному из основных сценариев
13	Конструкторский отдел		– делают рендер линии раздачи по запросу в течение 3 раб дней. Подробности про рендер в отдельном документе [ссылка]	– делают рендер линии раздачи по запросу в течение 3 раб дней. Подробности про рендер в отдельном документе [ссылка]	– делают рендер линии раздачи по запросу в течение 3 раб дней. Подробности про рендер в отдельном документе [ссылка]	– делают рендер линии раздачи по запросу в течение 3 раб дней. Подробности про рендер в отдельном документе [ссылка]	После разработки проекта действовать по одному из основных сценариев	После согласования нестандартных эелементов действовать по одному из основных сценариев
14	Директор завода		не участвует в процессе	не участвует в процессе	не участвует в процессе	не участвует в процессе	не участвует в процессе	– рассматривают возможность изготовления нестандартных элементов – определяют сроки и стоимость изготовления – выясняют дополнительную информацию у климента в случае необходимости
15
16
17			участвует в процессе
18			подключается при необходимости
19			дополнительные этапы процесса
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60
61
62
63
64
65
66
67
68
69
70
71
72
73
74
75
76
77
78
79
80
81
82
83
84
85
86
87
88
89
90
91
92
93
94
95
96
97
98
99
100