Stom CustomerDevelopementScript
 Share
The version of the browser you are using is no longer supported. Please upgrade to a supported browser.Dismiss

Comment only
 
ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ
1
СBAСBBСBАА
2
#ЧастьРазделвремя, минСкрипт #1Результаты#1. 26 марта 2019 в 15.00#2. 27 марта 2019 в 13.00#3. 27 марта 2019 в 13.30#3. 27 марта 2019 в 14.30#3. 27 марта 2019 в 15.30#1. 28 марта 2019 в 15.00#2. 28 марта 2019 в 13.00#3. 28 марта 2019 в 13.30#3. 28 марта 2019 в 22.00#3. 28 марта 2019 в 15.30
3
1Введение. Определение ЦА с максимальной "болью"/ потребностьюКто проводилПутяйкин И.И.Путяйкин И.И.Путяйкин И.И.Путяйкин И.И.Путяйкин И.И.Путяйкин И.И.Путяйкин И.И.Путяйкин И.И.Путяйкин И.И.Путяйкин И.И.
4
Цепляющее приветствие1Привет! Я учусь на маркетолога и для подготовки курсовой работы провожу маркетинговое исследование по ортодонтии, можете ответить мне на несколько вопросов? Со своей стороны, в рамках нашего общения, могу проконсультировать по вопросам оформления недвижимости, т.к. являюсь кадастровым инженером и работаю в этой сфере 15 лет.Данные о родителеНаталья Вязова, журналист, 30 лет https://vk.com/favorite_fishДмитрий Пирогов, IT разработчик, 33 года https://vk.com/dmitry.pirogovКирилл Саблин, предприниматель, 30 лет https://vk.com/sablinkirИван Мордовин, программист, 35 лет https://vk.com/ivan_83Елена Волкова, 42 года, https://vk.com/lena_volkoСалогуров Евгений, 32 года, по запросу (VK)Нина Федосеевская, 30 лет, по запросу (VK)Юрий Тартов, 37 лет по запросу (VK)Екатерина Тартова, 36 лет по запросу (VK)Александр Овечкин, 34 года, по запросу (Inst)
5
Данные о человеке, квалифицирующие вопросы (понять - это клиент ABC)2У Вас или Ваших близких, может быть детей есть неровность зубов, неправильный прикус?Выявление сегмента ЦАпроходит лечение в клинике заказчикапроходит лечение в клинике заказчикаимидж стоматология Визгалова В.В.да, у менясын и доч 21 и 18 лету меня и у женыу меня, у мужау меня, у жены, у дочкиу меня, у мужа, у дочкинет
6
Сколько лет Вашему ребенку, в какой школе учится?Данные о ребенке5 лет, сын2 года, сын и 9 мес сыннет2 детей, 10 и 4 дочка и сынсын и доч 21 и 18 лет5 и 3 сын и дочнет14 лет дочь14 лет дочьсын, дочь 7 и 1 год
7
Вы или Ваш ребенок установил брекеты, посещает стоматологическую клинику?Как решает проблему?нетнетИмидж стоматология на Должанскойнетклинику заказчиканетклиника АлександрияСемейный стоматологКармен медБрат стоматолог
8
2Тестируем top 3 проблемы-гипотезыЭтапы осознания потребности2В какой момент Вы поняли, что Вам (Вашему ребенку) необходимо ортодонтическое лечение?Осознание потребностиЯ знала это со школыс детстваМой лечащий стоматолог-терапевт во время одного из приемов сказал, что начался появляться парадонтоз из-за неправильного прикусаувидел у знакомых, подумал может и мне нужно такое-же поставить. В итоге отказался от идее из-за необходимости хирургического лечения, большой подготовки и услышал, что с возврастом зубы возвращаются обратноя давно поняла, но не бфло финансовой возможности заняться лечением зубов, кроме того останавливал страх перед большим объемом терапевтического лечениясо школы, 2-3 года назадне знаюпоняла, что красивые зубки у людей, а у меня не так всё ровно. под диктовку общественных мненийнет
9
2.1Пациент не видит угрозу для здоровья (проблему) в неправильном прикусе?Что послужило толчком для того чтобы обратиться в стоматологическую клинику?Я увидела в инстаграме, что ты прошел лечение, перешла в профиль врача, решила придти на приемдоверительный разговор с врачом - случайная встречаначало парадонтозасовет друзейпоявилась финансовая возможностьчелючть начала сильно щелкатьначался ухудшаться внешний вид зубову меня все нормально с зубамиврач сказала, что это нужно для здоровья зубов - я вообще на это купилась. разрешила себе быть красивой-
10
Почему до этого не занимались исправлением прикуса?У меня не было времени этим заниматься. Меня останавливало, что сначала необходимо вылечить все зубыне было финвозможности и не знал к кому обратиться, т.к. недоверяю врачам - т.к. боюсь получить плохой результатособо не беспокоилоне беспокоилоне было финансовой возможностине было времени парило как я буду ходить, боюсь лечить зубы, плохо переношу анастезиюменя это не беспокоилоу меня не настолько все плохо с зубами чтобы проходит через такие мучения и тратить столько временине было денег-
11
2.2Пациент выбирает ту же клинику в которой проходил лечение ранее по другим направлениям (терапия, протезирование и др.)Проверка гипотезы 110Прежде всего вы выбирали врача или клинику?Выбор врача и клиникиврача, но и клиника тоже важнаврачаврачаврачасарафанное радио по совету моего стоматолога-терапевта (работает в этой же клинике) принцип: личная мотивация+продукт+люди - все 3 вещи совпали в этой клиникеврачаврачаврачаВыбрала врача, на момент как решила устанавливать брекеты, у нас выстроились доверительные отношениялечусь только у брата, у него 2 клиники
12
Где искали информацию? Какие запросы использовали?читала отзывы в интернете, например на prodoctorov.ruсмотрел сайт в интернете 2 года назад, забивал в яндексе "стоматология Нижний Новгород"читал отзывы в интернете, к тому же этого врача посоветовали знакомые (та же клиника где я и лечусь всей семьёй)спросил у знакомого, владельца фирмы по поставке стоматологических материаловinstagram, читаю отзывы в интернетестоматлогия - мои клиенты, занимаюсь разработкой сайтовпосоветовали в Семашко заведующая отделением челюстно-лицевой хирургии, порекомендовала 2 врачей, я зашла на сайт клиники, посмотрела цены, почитала по врачейпо отзывам друзейпришла по ДМС страховке в частную клинику к случайному врачу и всё понравилосьне искал
13
На что Вы смотрели в первую очередь при выборе врача?я не верю отзывам, поэтому поняла буду лечится у данного врача или нет при личной встрече на приеме. По врачу сразу все понятно: как он говорит, что делаетвнимательное отношение и желание качественно помочь не взирая на уровень оплатыдо этого был в клинике Садко, сказали что нужно удалять зубы мудрости. А я не хочу их удалять, они у меня здоровые. Этот врач сказала, что ничего удалять не нужно и так подвинемчто делают качественно: нет осложнений, объясняют что и как они делают, вплоть до материаловОтзывы и цена (здесь должен быть баланс цены и отзывов - если очень дешево я не пойду, если очень дорого и нет отзывов, я тоже не пойду), фото до и после. Врач сказал, что ортодонтическое лечение возможно. Основное - это доверие, которое возникает в процессе личного общения.общие ценности с врачом, здравый мужикбесплатная консультация или консультация до 1000 р. и свободная записьличные рекомендации, на сколько расписаны приемы впередВнешний вид: ногти, волосы, во рту всё должно быть идеально - врач для меня должен быть стерильный. Опираюсь так же на клинику, слухи об отношении клиники к пациентамсмотрю на личные рекомендации
14
Что для Вас важно во клинике?мне нравится,ю что в клинике уютно, наливают кофе, а ты не просто какая-то серая массаплан лечения, я не понимаю что и как мне будут лечитьНа сколько вперед расписана вперед запись к врачуЧтобы врач был хороший, делал качественно. Чтобы я понимал что мне делают, чтобы потом не было осложнений. Делать качественно - рассказывает как и что делает, отвечает на вопросы.рассрочка оплатымне без разницычтобы не переделывать - делать хорошо с 1 раза, особое отношение - прием без очереди, когда всё расписано на недели впередЧай, кофе - пофиг, но чтобы вежливо встретили. Не доверяю совсем молодым врачам, потому что не знаю как сейчас обучение происходит. Больше доверия к врачам 35+уют в клинике, чтобы отвлекали от неприятной процедуры разговорами или включили телевизор
15
Как долго Вы или Ваши дети носили брекеты?я ношу 10 месяцевя ношу 6 месяцев2 годане установиля - 8 месяцевпланирую устанавливать брекетыдумаю установитьдочь 1 год3 года-
16
Сколько денег Вы потратили на ортодонтическое лечение вместе с установкой брекетов?38500626002000002500015900050003500не знаю150000 р.-
17
2.3Высокая конкуренция в каналах, следовательно CAC съест всю маржу, поэтому дешевле и эффективнее всего привлекать новых клиентов через имеющихся пациентов клиникиПроверка гипотезы 2Ваши друзья и знакомые спрашивают, где Вы устанавливали брекеты?Поиск каналов продажЯ сама расказываю об этом в инстаграме, я очень лояльный клиент. Мои знакомые все боятся ставить брекеты. И есть ещё миф что это дорого. Но это не так же. Конечно если речь идёт о металлических. А так что же что это больно, неудобно и тд.
спрашивают, за 6 месяцев 5-7 человеку меня уже у этого врача лечатся жена и 3 другаинтересовались что я сделал с зубамида, спрашивают. я всех за руку вожу в Вашу клиникуспрашивают где делал зубы, больно-небольно, сколько стоит. Всем вокруг нужно удалять зубы мудростинетнетда, постоянно все спрашивали-
18
В рамках проводимого исследования, мне необходимо предложить оригинальный канал привлечения пациентов. Поэтому я сейчас выскажу своё предположение и попрошу Вас высказать эмоции которые возникаю по этому поводу: Клиника тратит деньги на рекламу и привлечение каждого пациента обходится в X рублей. Что если клиника поделится частью этих средств со своими пациентами в обмен на привлечение новых. Например, по Вашей рекомендации приходит пациент, устанавливает брекеты, а клиника выплачивает бонус в размере 1000 р. за каждого пациента? Что Вы чувствуете, когда слышите это предложение?Негатив, я считаю, что клиника должна подругому привлекать клиентов и я не хочу чувствовать себя нищебродом, что не могу сама заработать, в т.ч. и на зубыВполне себе, но нужно правильно сформулировать. Что такое 1000 р. для людей которые тратят 60-100 т.р. на лечение. Здесь есть репутационный риск. Возможно это зачисление денег на личный счет в клиникея плохо отношусь к этим вещам, лучше порекомендовать так хорошего специалистапочему бы и нет, но если - это зарабатываение денег, то тут вопрос совести и я не буду советовать плохое. Если это разово, я и так буду советоватьположительно. отлично, если можно получить скидку или подарок или кешбек. Я сама так делаю, когда меня рекомендуют как фотографастранно. мне кажется не работает эта системаинтересны скидка на брекеты, рассрочка на несколько месяцевлечить хорошо - самая лучшая программа лояльностиУ меня скидка 10% и у всей семье в этой клинике персональная, мне было очень приятно когда мне дарили зубную щётку после проф-чистки. Программы лояльности нужны обязательно.самое главное - это качественное лечение, все в первую очередь смотрят на личные рекомендации
19
Как часто и куда Вы путешествовали за последний год?Наличие свободного времени и косвенно уровень дохода2 раза в Сочи, 1 раз в Казань1 раз в год24 раза242 раза
20
Вы живете в собственном жилье или снимаете? Ипотека?Уровень доходасобственное, не ипотекаснимаюсвоесвоесвое
21
Сколько автомобилей в семье, какие марки?Уровень дохода1 нисан тиида1 лада калина2, новые БМВ2, новые БМВ2, новые БМВ Мерседес
22
Извините за нескромный вопрос, мне необходимо в рамках исследования провести сегментацию аудитории. Какой у Вас среднемесячный доход?Уровень дохода, использовать градациидо 200000 р.на этот вопрос люди неохотно отвечают, но можно использовать градацию в расчете среднего дохода на человека в сеьме: до 50 т.р., 50-100, 100-200 и т.д.свыше 1000000 р.свыше 1000000 р.свыше 1000000 р.
23
Где в интернете можно поискать людей, которым интересна тема ортодонтического лечения, установки брекетов?Набрать хэш в Инстаграм #кривыезубы 😁

Вообще, я настоятельно рекомендую инст как ресурс для разных сфер. Там ты найдешь всё, что нужно. Если на фб мы видим людей, которые показывают свои успехи, делятся опытом, то в инст - площадка для разбора своих проблем. Люди ищут решение по хэштегам. Задают вопросы, отвечают и тд. Очень многие люди ленятся искать информацию, делать усилия. И верят кому-то просто потому что это удобно
не знаюне знаю, вездеискать среди тех кто хорошо зарабатываетсарафанное радиозапрос - щелкает челюсть; собственники бизнеса с доходом 100 т.р.+ от 30 лет, общается с людьми, есть хоть какая-то медийность (хоть как-то торгают лицом)таргетировать по возросту - тест "нужны ли вам брекеты" и запишись на бесплатную консультацию на ортодонтию только 1 неделю+кнопка захватазапросы в яндексене знаюмероприятия яхт-клуб "Лето", фитнес-клуб "Пушкинский", теннисный клуб "Теннис-парк"
24
Я что-то ещё должен спросить?Барьер - выпасть из бизнеса на несколько дней из-за лечения. Когда всё слишком круто - это отпугиваетДавай я помогу тебе разобраться с маркетингом, построить профиль клиента. Это будет не бесплатно, просто символически 1000 р.не знаю1. нет клиник для подростков. дочери в 14 лет стрёмно ходить в детские клиники с их игрушками, а во взрослую клинику нужно кучу бумаг заполнять. 2. удобно чтобы я могла лечить зубы одновременно с дочерью-
25
3Итоги. Побуждаем интерес к существующему решениюПредлагаем продукт, тем кто не пробовалВы бы хотели придти на первичный осмотр к ортодонту, составить план лечения и ещё раз всё взвесить "стоит сейчас этим заниматься или нет"? Стоимость первичного приема 500 р. - з чашки кофеПробная осторожная продажаявляется пациентом клиникиявляется пациентом клиникилечится в Имидж-стоматологии, пригласил на отбеливание и винирыпредложил придти на первичную консультациюявляется пациентом клиники
26
27
Документирование
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60
61
62
63
64
65
66
67
68
69
70
71
72
73
74
75
76
77
78
79
80
81
82
83
84
85
86
87
88
89
90
91
92
93
94
95
96
97
98
99
100
Loading...