ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXY
1
ПАРАМЕТРЗНАЧЕНИЕЕДИНИЦАДИАПАЗОНОПИСАНИЕИСТОЧНИК
2
■ CAPEX
3
Железо для запуска локальных LLM2,00млн., руб./годФаза -1
4
Железо для запуска локальных LLM5,00млн., руб./годФаза -2
5
Железо для запуска локальных LLM3%% от выручки/годФаза 3 и далее
6
7
■ КОРПОРАТИВНЫЙ СЕГМЕНТ
8
Корпоративная лицензия (единовременно)80,00млн., руб.Базовая стоимость лицензииMarket research
9
Годовая поддержка корпоративная25,00млн., руб./год20-30 млнНаполнение базы исполнителейMarket research
10
Churn корпоративный, год10%в годОтток клиентовДопущение
11
Конверсия в пилот50%Доля лидов → пилотДопущение
12
Конверсия в оплату60%Доля пилотов → оплатаДопущение
13
Срок удержания корп. клиента5,00лет3–7LTV-горизонт enterprise
Допущение (1/Churn=10 лет, берём 5 для DD-консерватизма)
14
Gross Margin Корпоративный, %85,00%80–90%Маржа на лицензию+поддержку (выше SaaS — нет COGS на хостинг)Бенчмарк enterprise B2B
15
CAC Корпоративный целевой (сделка)10,00млн ₽8–15Затраты на закрытие enterprise-сделкиБенчмарк B2B sales-led
16
17
■ SaaS
18
SAM начальный (организации)21 600орг.Serviceable Addressable MarketРынок
19
Рост SAM в год, % 1,25%Рынок (см. закладка "Рынок")
20
SaaS подписка на рабочее место (месяц)12,00тыс., руб.10-15 тысБезопасная сделка включенаMarket research
21
GMV на организацию (год)5,25млн руб.расчет = Средний размер контракта на аутсорсинг инженерных работ х Транзакций в год на организацию
22
GMV "Безопасная сделка" на место (год)0,525млн руб.
расчет = GMV на организацию (год) / Рабочих мест на организацию
23
GMV "Безопасная сделка" на место (квартал)
0,13125млн руб.Допущение
24
Средний размер контракта на аутсорсинг инженерных работ0,35млн руб.Допущение
25
Конверсия 20270%Доля от SAMДопущение
26
Конверсия 20280,5%Доля от SAMДопущение
27
Конверсия 20292%Доля от SAMДопущение
28
Конверсия 20304%Доля от SAMДопущение
29
Конверсия 20318%Доля от SAMДопущение
30
Рабочих мест на организацию10местСреднее значение
Общее кол-во проектировщиков / кол-во проектных организаций
31
Средний контракт на аутсорсинг, руб.350,00тыс.Средний размер контрактаMarket research
32
Транзакций в год на организацию15,00шт./годКоличество сделокДопущение
33
Churn SaaS (год), %12,00%Отток клиентовРеалистичный B2B SaaS на запуске. Источник: Бенчмарк B2B SaaS (5–8% — зрелый, 10–15% — startup)
34
Комиссия маркетплейса, %5,00%от GMV1-10%Комиссия с транзакцийMarket research
35
Срок подписки SaaS (LTV-горизонт)3лет2-5Период удержания клиентаДопущение (стандарт B2B SaaS)
36
Gross Margin SaaS, %70,00%65-80%Маржа после COGS (хостинг, поддержка)Бенчмарк B2B SaaS
37
Gross Margin Marketplace (комиссия), %80,00%75–90%Маржа на комиссии маркетплейса (за вычетом эквайринга/биллинга)Бенчмарк marketplace
38
CAC SaaS целевой (клиент)0,20млн. ₽150-300Затраты на привлечение SaaS-клиентаДопущение (B2B SaaS)
39
40
■ ОПЕРАЦИОННЫЕ РАСХОДЫ
41
Налоги ФОТ49%Социальные взносы + НДФЛЗаконодательство
42
Непредвиденные расходы10%Резерв на непредвиденноеДопущение
43
Вычислительные мощности, мес.250,00тыс.,руб.Фаза 1Серверы, облако, ИИДопущение
44
Вычислительные мощности, мес.500,00тыс.,руб.Фаза 2Серверы, облако, ИИДопущение
45
Вычислительные мощности, мес.750,00тыс.,руб.Фаза 3Серверы, облако, ИИДопущение
46
Вычислительные мощности, мес.1 000,00тыс.,руб.Фаза 3+
47
Офис, лицензии, юристы, мес.200,00тыс.,руб.Административные расходыДопущение
48
49
■ ЗАРПЛАТНАЯ СЕТКА (тыс.руб./мес)
50
CEO/COO500,00тыс.руб.Фаза 1Рынок труда
51
CEO/COO600,00тыс.руб.Фаза 2-3Рынок труда
52
Team Lead400,00тыс.руб.Фаза 1Рынок труда
53
Team Lead450,00тыс.руб.Фаза 2-3Рынок труда
54
Senior ML-инженер400,00тыс.руб.Фаза 1Рынок труда
55
Senior ML-инженер450,00тыс.руб.Фаза 2-3
56
ML-инженер350,00тыс.руб.Фаза 1Рынок труда
57
ML-инженер400,00тыс.руб.Фаза 2-3
58
Fullstack Developer300,00тыс.руб.Фаза 1Рынок труда
59
Fullstack Developer350,00тыс.руб.Фаза 2-3Рынок труда
60
Solutions Architect500,00тыс.руб.Фаза 1-3Рынок труда
61
Sales Director400,00тыс.руб.Фаза 2-3Стратегия продаж, ключевые сделки, найм salesРынок труда
62
Sales Director (CRO) 450,00тыс.руб.Фаза 3+
63
Account Executive (AE)350,00тыс.руб.Фаза 3закрытие enterprise-сделок
64
SDR / BDR200,00тыс.руб.Фаза 2-3холодные продажи, генерация лидов
65
Account Manager (CSM)300,00тыс.руб.Фаза 2-3Удержание и дополнительные продажи существующимРынок труда
66
Product Manager400,00тыс.руб.Фаза 2-3Рынок труда
67
Support/Implementation150,00тыс.руб.Фаза 2-3Рынок труда
68
CTO500,00тыс.руб.Фаза 3+Рынок труда
69
Backend Developer400,00тыс.руб.Фаза 3+Рынок труда
70
Frontend Developer350,00тыс.руб.Фаза 3+Рынок труда
71
DevOps / SRE450,00тыс.руб.Фаза 3+Рынок труда
72
MLOps450,00тыс.руб.Фаза 3+Рынок труда
73
QA Engineer250,00тыс.руб.Фаза 3+Рынок труда
74
Designer / UX (outsource), мес.41,67тыс.руб.Фаза 1-3Outsource: 500 тыс на 12 мес фазыOutsource бюджет
75
Data Engineer400,00тыс.руб.Фаза 3+Рынок труда
76
77
■ ОЦЕНКА ИНВЕСТИЦИЙ
78
Ставка дисконтирования (базовая)30,00%
79
Ставка дисконтирования (оптим.)25,00%
80
Ставка дисконтирования (консерв.)35,00%
81
82
■ СТРУКТУРА РАУНДА
83
Транш 150,00млн., руб.R&D Фаза 1Инвестор
84
Транш 230,00млн., руб.R&D Фаза 2Инвестор
85
Транш 320,00млн., руб.Go-to-marketИнвестор
86
Транш 4 (опцион)50,00млн., руб.Резерв (на непредвиденное)Инвестор
87
Транш 5 (условный, с выручки)20,00млн., руб.МасштабированиеИнвестор
88
Итого базовый раунд (Т1+Т2+Т3)100,00млн., руб.Минимально необходимый раундРасчёт
89
Итого полный раунд (с опционами Т4+Т5)170,00млн., руб.Максимальный раунд при выявленных непредвиденныхРасчёт
90
NRR целевой120,00%
91
Маркетинг, % от выручки8,00%5-15%Маркетинг как доля выручки (на запуске выше, в зрелости ниже)Бенчмарк B2B SaaS
92
93
94
95
96
97
98
99
100