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1 | Instructions | |||||||||||||||||||||||||
2 | The most important skill for a manager is to select the ONE idea to implement this week. Not trying to do 10 at once. Only ONE forces the manager to pick the BIGGEST IMPACT item that is doable in a week. Elite managers are comfortable being forced to make decisions about cost and priority and timing, not JUST produce a list of things for someone else to choose from. What happens with bad managers is they generate all the ideas and pick the wrong things to do at the wrong times. | |||||||||||||||||||||||||
3 | Note: Decisions are sorted by the impact they have on measuring and enforcing quality. The top 3 decisions are interconnected and required to be completed in the order listed to achieve the ultimate result. This Sales Core Renewal Team does not have FTAR, only IQB. | |||||||||||||||||||||||||
4 | Deliverable #1: What is the biggest impact item for this team that you would do next week? | 1. Create and enforce a ZBT Based Calendar | Link to Daily Implementation Plan | |||||||||||||||||||||||
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6 | Deliverable #2: Provide a summarized stack rank (1 = action you would take next week.......5 = least important decision to make)of all the actions you recommend for this team based on your insights with WS data. | |||||||||||||||||||||||||
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8 | Action | Affect quality? (IQB Increase) | Easy/Hard? | Quick/Long? | ||||||||||||||||||||||
9 | 1. Enforce Quality Bar - Script Writing, Role Play Until Pass | IQB 18% pass --> 100% (+82%) | Hard | Medium | ||||||||||||||||||||||
10 | 3. Implement Challenger Sale Tool for Value Proposition | IQB 18% pass --> 80% (+62%) | Hard | Quick | ||||||||||||||||||||||
11 | 4. Implement Datanyze Chrome Extension for all ICs | IQB 73% pass --> 100% (+27%) | Easy | Quick | ||||||||||||||||||||||
12 | 5. Shrink to Grow - Send 1 IC to Bootcamp | IQB 90% pass --> 100% (+10%) | Easy | Long | ||||||||||||||||||||||
13 | 2. Create and enforce a ZBT Based Calendar | IQB 18% pass --> 27% (+9%) | Easy | Quick | ||||||||||||||||||||||
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15 | Deliverable #3 Instructions: Identify at least 10 specific units that failed the quality bar. For each unit, provide the reason for failure and the solution that would prevent this failure. Then stack rank the solutions in deliverable #4. | |||||||||||||||||||||||||
16 | Call Recording Link (requires Chorus Login) | Reason for QB failure | Solution | |||||||||||||||||||||||
17 | Failure #1 - Cristian Enache | Failed to ask Question 21/22 | Follow a script for calls | |||||||||||||||||||||||
18 | Failure #2 - Rita Floyd | Failed to ask Question 21/22 | Follow a script for calls | |||||||||||||||||||||||
19 | Failure #3 - Christian Enache | Failed to ask Question 21/22 | Follow a script for calls | |||||||||||||||||||||||
20 | Failure #4 - Bill Morphy | Failed to ask Question 21/22 | Follow a script for calls | |||||||||||||||||||||||
21 | Failure #5 - Ghenadie Ceban | Failed to ask Question 21/22 | Follow a script for calls | |||||||||||||||||||||||
22 | Failure #6 - Alex Penescu | Failed to ask Question 21/22 | Follow a script for calls | |||||||||||||||||||||||
23 | Failure #7 - Alex Penescu | Failed to ask Question 21/22 | Follow a script for calls | |||||||||||||||||||||||
24 | Failure #8 - Rita Floyd | Failed to ask Question 21/22 | Follow a script for calls | |||||||||||||||||||||||
25 | Failure #9 - Alex Janzen | Failed to ask Question 21/22 | Follow a script for calls | |||||||||||||||||||||||
26 | Failure #10 - Orlando Praag | Failed to ask Question 21/22 | Follow a script for calls | |||||||||||||||||||||||
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28 | Deliverable #4: Stack rank of solutions for QB failures | |||||||||||||||||||||||||
29 | 1. Write scripts for each type of renewal call the ICs face | |||||||||||||||||||||||||
30 | 2. Enforce asking Question 22 for the "Soft Close" - 50 Points | |||||||||||||||||||||||||
31 | 3. Implement Value Proposition using Challenger Sale Tool for Question 21 - 20 Points | |||||||||||||||||||||||||
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35 | 1 Idea implementation plan | |||||||||||||||||||||||||
36 | Day | Action item | Details | |||||||||||||||||||||||
37 | Day 1 | Draft Scripts | Write scripts for each renewal type adhering to the 23 Question IQB and modeling the Challenger Sales Methodology | |||||||||||||||||||||||
38 | Day 2 | Role Play | First drafts of scripts, record and then score against IQB | |||||||||||||||||||||||
39 | Day 3 | Refine Scripts | Based on IQB alignment and IC Feedback | |||||||||||||||||||||||
40 | Stack Rank ICs based on Score | Identify top/bottom performers | ||||||||||||||||||||||||
41 | Day 4 | Role Play Day 2 | Based on refined scripts, record and then score against IQB | |||||||||||||||||||||||
42 | Day 5 | Assign week's leads | To only those who passed the IQB as of Day 4 for the following week | |||||||||||||||||||||||
43 | Week 2+ | Continue to evaluate weekly to receive leads | ||||||||||||||||||||||||
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