ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZAAAB
1
Скрипт
проблемного интервью		Отчет по проблемным интервью
2
Это шаблон! Сохраните файл себе, чтобы заполнить:https://goo.gl/b8knga
3
4
5
Как заполнять отчет:
6
1. База знаний про проблемные интервью:https://shkolatrekerov.ru/problemnye-intervyu_1. Зафиксируйте во время(или сразу после) проведения проблемного интервью ответы пользователей на ваши вопросы.
7
2. Заполните поля, выделенные цветом. В результате вы получите скрипт проблемного интервью. Вопросов в скрипте может быть сколько угодно. Если нужно добавить вопрос, то просто добавьте еще строчек.2. Записывайте ответы пользователей их словами, а не вашими обобщениями. Например, лучше написать "Не использует онлайн-форму, потому что не получается набирать буквы с телефона", а не "не пользуется мобильной версией".
8
3. Во время разговоров не обязательно строго следовать скрипту. Цель проблемного интервью - не проговорить скрипт, а выявить что-то новое о проблемах сегмента. Каждый из вопросов скрипта может запустить цепочку вопросов и ответов, позоляющих докопаться до более глубоких проблем клиента.3. Для каждого клиента, после интервью, пропишите в отчете индивидуальную проблему, ущерб, предложенное решение, выгоду, оцифрованный результат.
9
4. Во время разговора интервьюируемый может не проговаривать проблемы явно, но подкидывать нам намеки на то, где у него на самом деле может быть проблема. Используйте эти намеки - стройте ваш разговор гибко.
10
11
12
Интервью 1Интервью 2Интервью 3Интервью 4Интервью 5Интервью 6Интервью 7Интервью 8Интервью 9Интервью 10
13
1. Опишите клиентский сегмент, для которого пишите скрипт1. Данные клиента
14
Сегмент:9ФИО, контакты:
15
Гипотезы проблем:Гипотеза проблемы:
16
17
2. Индивиудальное ценностное предложение(заполняется по результатам интервью)
18
2. Опишите вступлениеПроблема клиента
19
Цель:Заинтересовать, чтобы выделил время на интервьюУщерб от проблемы
20
Что отразить:Кто мы, и почему с нами интересно разговаривать
Повод, по которому звоню
Просьба уделить время

После проведения нескольких интервью, проанализировать: срабатывает ли вступление? Что можно исправить, чтобы успешнее вовлекать в разговор?		Решение, которое мы предлагаем
21
Текст вступления:Выгода, которую получает клиент
22
Оцифрованный результат, который мы обещаем
23
24
3. Опишите профилирующие вопросы3. Ответы на профилирующие вопросы
25
Цель:Прицелиться и идентифировать ситуацию (бизнес-процесс, жизненную ситуацию), которую мы будем исследовать. Понять, к какому сегменту относится человек, и выбрать гипотезы, которые будем проверять при разговоре.Какую ситуацию исследовали:
26
Что отразить:Из этого мы понимаем, какую деятельность будем изучать: какой бизнес-процесс, какое повдение человека.
2-3 вопроса		К какому сегменту отнесли клиента:
27
Профилирующие вопросы:1.Ответы:
28
2.
29
3.
30
4.
31
32
4. Опишите актуализирующие вопросы4. Ответы на актуализирующие вопросы
33
Цель:Выяснить, что происходит у интервьюируемого, и в результате понять - есть или нет у него та проблема, которую мы планировали найти.
34
Что отразить:Изучаем деятельность(это важно) интервьюируемого, чтобы понять - есть ли проблема и/или актуализировать проблему в его голове.
Для этого задаем вопросы вида "А как ты это делаешь?", "Был ли у тебя опыт делания вот этого, расскажи последний случай, когда ты это делал?" (читай книгу "Спроси маму"). Дополнительно задаем вопросы, чтобы проверить гипотезы проблем у выбранного клиентского сегмента.
35
Актуализирующие вопросы1.Ответы:
36
2.
37
3.
38
4.
39
5.
40
6.
41
7.
42
43
44
5. Проверка и оцифровка проблемы5. Проверка и оцифровка проблемы
45
Цель:Зафиксировать проблему, попробовать её оцифровать.Какую проблему у клиента зафиксировали:
46
Что отразить:Если идентифицировали проблему, то стоит задать вопросы: "А к чему это приводит?" и разобраться правда ли тут есть боль."Сколько вы еще можете себе позволить находиться в такой ситуации?" "Сколько вы теряете из-за того, что не решаете эту проблему?"

Еще добавляем вопросы вида "А как надо чтобы было?" ("Как ты хочешь чтобы было?") и вытаскиваем представление о результате и выгоде. Выгоду делаем измеримой.		Как оцифровали проблему:
47
Вопросы:1.Ответы
48
2.
49
3.
50
4.
51
5.
52
53
54
6. (если проблема подтвердилась и у нас есть решение) Продаем решение6. Продаем решение
55
Цель:Проверяем - применимо наше решение для клиента или нет.
56
Что отразить:Если во время разговора проблема подтвердилась и у нас уже есть готовое решение для этого пользователя, то во время интервью стоит проговорить решение и попробовать продать. Проговариваем, смотрим - заходит/не заходит, какие вопросы возникают.Наше решение применимо для клиента:
57
Презентация решения:Какие вопросы возникли у клиента при презентации решения:
58
59
60
7. Завершение разговора7. Завершение разговора
61
Цель:Получить от интервьюируемого договоренности на следующие действияО чем договорились:
62
Что отразить:Договориться о следующих шагах, кто и что дальше делает, когда контрольные точки. С кем еще посоветуете поговорить, кому из ваших знакомых это может быть интересно.Следующие шаги - кто, что и когда делает:
63
Текст завершения:С кем еще поговорить:
64
65
66
8. Сформулировать индивидуальное ценностное предложение для клиента
67
Цель:Записать выводы о подтвержднии/уточнении гипотез проблем, для анализа и коллекционирования схожих проблем, для уточнения сегментов и проблем/решения/выгод
68
Что делаем:
69
70
71
72
73
74
75
76
77
78
79
80
81
82
83
84
85
86
87
88
89
90
91
92
93
94
95
96
97
98
99
100