Causas Rotación de Vendedores
 Share
The version of the browser you are using is no longer supported. Please upgrade to a supported browser.Dismiss

 
View only
 
 
ABCDEF
1
Antes de fin de año abrí un debate en dos grupos de Linkedin: Gestión Comercial, Ventas & CRM y Foro de Dirección Comercial y de Fuerza de Ventas.
Solicitaba motivos que explicaran la alta rotación de comerciales que sigue existiendo, el contraste entre la amplia demanda de vendedores y la escasa oferta,
así como los problemas más comunes de la profesión.
Estos dos foros son visitados mayoritariamente por vendedores, por lo que pensé que su visión podría ser interesante para la empresas.
Estas son las causas principales que aportamos entre todos:
2
QUIÉNQUÉIDEAS
3
VENDEDORESACTITUDLa procrastinacion
4
VENDEDORESACTITUDLa infravaloracion
5
VENDEDORESACTITUDFalta de Humildad
6
VENDEDORESACTITUDMiedo a la exclusividad del cliente
7
VENDEDORESACTITUD
Y donde esta la Actitud positiva del "BUEN VENDEDOR", uno mismo tiene que motivarse cada día, trazándose metas, siendo creativo,
servicial y darle un valor agregado a nuestros posibles CLIENTES
8
VENDEDORESACTITUD
La falla atroz de no saber separar su personalidad (traumas, debilidades y necesidades hormonales) de su trabajo profesional.
Tomar todo como un ataque a su persona. Sermonear sin haber diagnosticado la situación imperante en el equipo de ventas.
9
VENDEDORESACTITUDFalta de profesionalización, colegiación y asociacionismo.
10
EMPRESASADAPTACIÓN AL MERCADOLas empresas se han percatado de que ahora toca vender y no reducir costes.
11
EMPRESASADAPTACIÓN AL MERCADOLas empresas no tienen claro cómo vender y se vuelcan en canales tradicionales erróneamente.
12
EMPRESASADAPTACIÓN AL MERCADOLas empresas se resisten a aplicar estrategias multicanal.
13
EMPRESASADAPTACIÓN AL MERCADORelevo por necesidad de nuevas ideas.
14
EMPRESASADAPTACIÓN AL MERCADOHay mayor conciencia comercial porque los accesos a los mercados cada vez son más difíciles.
15
AMBOSADAPTACIÓN AL MERCADOCambio de paradigma laboral: de Empleo a Proyecto
16
AMBOSADAPTACIÓN AL MERCADODesaparición del "Largo Plazo".
17
AMBOSADAPTACIÓN AL MERCADOElevacion del nivel educacional del candidato a vendedor.
18
EMPRESASADAPTACIÓN AL MERCADOSobrevaloracion de las posibilidades de las ventas por internet o via electronica, que vuelven a caer en el proceso de venta tradicional.
19
VENDEDORESADAPTACIÓN AL MERCADOHay mayor conciencia comercial porque los accesos a los mercados cada vez son más difíciles.
20
EMPRESASADAPTACIÓN AL MERCADODesaparición del largo plazo. Todo se gestiona y se exige para mañana y los próximos meses.
21
EMPRESASADAPTACIÓN AL MERCADO
Poca o nula reflexión sobre diferenciación en mercados que por causa de la globalización ya nacen maduros.
Cada vez es más difícil tener en cartera un producto novedoso.
22
EMPRESASADAPTACIÓN AL MERCADO
Incapacidad de generar "posibles clientes" bien calificados para aumentar las probabilidades de cierre. Puede ser por culpa de
un marketing en proceso de cambio o de los raquíticos presupuestos de marketing, pero al final lo paga el comercial.
23
EMPRESASADAPTACIÓN AL MERCADO
Profundos cambios en algunos sectores que eliminan vendedores y aparición de otros que aún están probando los canales de distribución
más adecuados (por ejemplo textil o farmacéuticas frente a software o consultoría).
24
EMPRESASADAPTACIÓN AL MERCADOLas empresas no alinean su ciclo de venta con el ciclo de compra de sus clientes, dando lugar a esfuerzos sin fruto.
25
EMPRESASADAPTACIÓN AL MERCADOPrecios mal acomodados al mercado
26
EMPRESASCONTRATACIÓNPésimas políticas de contratación.
27
EMPRESASCONTRATACIÓNHay muchas empresas que repiten su oferta porque nadie las consideran interesantes
28
EMPRESASCONTRATACIÓNMuchos posibles vendedores desencantados de las ofertas basura que no acuden a la llamada.
29
EMPRESASCONTRATACIÓNDesmotivación por ser ofertas engañosas
30
VENDEDORESEDADRelevo generacional por edad y agotamiento.
31
VENDEDORESFORMACIÓNLa mayoría de profesionales en ventas no están suficientemente formados
32
AMBOSFORMACIÓNFalta de preparacion tanto de los comerciales como de los empresarios
33
AMBOSFORMACIÓNFalta de coaching constante. Las empresas buscan candidatos que se auto motiven y no invertir en todos los rubros de un perfil de ventas.
34
EMPRESASFORMACIÓN
La falta de preparación de los gerentes y directores que incluso seleccionan a su personal tomando como criterio el que les caiga bien antes
de cualquier otra virtud técnica o profesional.
35
EMPRESASFORMACIÓNLas personas que toman las decisiones actuales, tienen mucha formacion teorica pero nula experiencia practica
36
AMBOSFORMACIÓNDesconocimiento de la profesión de vendedor.
37
EMPRESASGESTIÓNLas empresas siguen basándose en planes de empresa y no en planes de marketing y comercialización.
38
EMPRESASGESTIÓNLa demanda de vendedores no está bien dimensionada.
39
EMPRESASGESTIÓNRelevo por necesidad de resultados a corto plazo y falta y paciencia.
40
EMPRESASGESTIÓNLa organización comercial de la mayoría de empresas sigue siendo decimonónica
41
EMPRESASGESTIÓNIncompetencia de la Dirección.
42
EMPRESASGESTIÓNFalta de análisis serio de los procesos y de las etapas de ventas
43
EMPRESASGESTIÓNExcesiva externalización de la actividad de ventas
44
EMPRESASGESTIÓNDistanciamiento entre ventas y producción + operaciones
45
EMPRESASGESTIÓNFalta de meritocracia
46
EMPRESASGESTIÓNFalta de politicas acertadas de remuneracion a los vendedores.
47
EMPRESASGESTIÓN
¿Crisis mal gestionada? No sé si añadir la crisis como excusa pues muchas empresas (de verdad, muchas), han optimizado su forma de vender
y han retomado su camino al alza.
48
EMPRESASGESTIÓN
Productos y argumentario poco adaptados a los mercados cambiantes. Ya no se venden coches como antes. Por ejemplo, cada vez se mira menos
la mecánica y más el confort.
49
EMPRESASGESTIÓNFalta de división funcional del equipo de ventas. No más todos para todo.
50
EMPRESASGESTIÓNEl creer que todo se vende igual y que da lo mismo vender peras que calcetines....
51
EMPRESASGESTIÓN
El principal problema de los equipos de ventas está en su plantel gerencial y directivo quienes suelen adolecer de los siguiente “vicios”
convertidos en “usos y costumbres”.
52
EMPRESASGESTIÓNEl nepotismo y amiguismo a la hora de escoger a los directores y gerentes.
53
EMPRESASGESTIÓN
El error de subir a los mejores vendedores para gerentes. Ser un buen o un extraordinario vendedor no implica que será un buen gerente con personal a su cargo.
Por el contrario, los mejores vendedores suelen estar inflados en su egotismo y muy seguros de que lo que hacen es una ley para imponer a todos. ¡Grave error!!
54
EMPRESASGESTIÓN
La costumbre de culpar a los vendedores de todos los fracasos en ventas. Sin autocrítica ni compromiso con planes de trabajo, detección de problemas internos
y fallas en la organización. (la cuestión es montarse en “su” dirección o gerencia y sostener el trabajo, los vendedores son reciclables.
55
EMPRESASGESTIÓN
El error matemático de duplicar el número de vendedores cuando se busca aumentar las ventas. (Hace unos años, un equipo de cuatro vendedores superamos a
dos equipos de 19 y 22)
56
EMPRESASGESTIÓNNo escuchar al vendedor, “el vendedor no tiene razones, solo escusas”… dicen. (remember that Diego)
57
EMPRESASGESTIÓN
Especialización por sectores para aportar máximo valor, que luego no tienen en cuenta las empresas. Tampoco reconocen la importante experiencia en ventas,
independientemente del sector tratado. La antigüedad es un grado sin duda.
58
EMPRESASGESTIÓNEl ego de las empresas es tan grande que desprecian a los mismos que piden ayuda. No negocian, exigen.
59
EMPRESASGESTIÓN
Visión cortoplacista, intentando obtener rápidos beneficios a bajo coste (personal sin experiencia), y negando cualquier responsabilidad en los resultados.
60
EMPRESASGESTIÓNLas empresas no quieren ni asumir costes ni riesgos, en detrimento de la profesión y de los profesionales que la ejercen.
61
EMPRESASGESTIÓNMedición de resultados y no de desempeño.
62
EMPRESASGESTIÓNTodo el esfuerzo y coste de la venta lo asume el vendedor
63
EMPRESASGESTIÓN
Empresas nuevas, con poca o nula imagen de marca y escasa presencia en el mercado, que carecen de medios para ayudar a vender.
O peor que no los quieren gastar.
64
VENDEDORESGESTIÓNPoca fuerza por parte de los comerciales para hacer valer los costes mínimos para salir a vender
65
AMBOSGESTIÓN
Conflicto de intereses entre empresa y vendedor por las diferentes percepciones que se tienen del cliente. Normalmente el conflicto se
gestiona por la vía del despido o del rechazo.
66
EMPRESASGESTIÓNLa búsqueda del "mirlo blanco". Las empresas cambian constantemente de vendedor para encontrar el que les haga despegar.
67
EMPRESASGESTIÓNaltísimas exigencias en sueldo y objetivos.
68
EMPRESASGESTIÓNLas empresas ven a los vendedores como costes y no como inversión.
69
EMPRESASGESTIÓNLas empresas no tienen en cuenta la devaluación de su marca por una mala gestión de su cliente interno.
70
AMBOSGESTIÓNFalta tiempo para madurar al comercial.
71
VENDEDORESGESTIÓNEscasez de verdaderos profesionales. Mucho intrusismo.
72
EMPRESASNUEVAS OPORTUNIDADESHan aumentado las empresas técnicas sin conocimientos en ventas.
73
EMPRESASNUEVAS OPORTUNIDADESHay una reactivación de la economía.
74
VENDEDORESNUEVAS OPORTUNIDADESVendedores que lo son sólo en épocas de crisis para salir del paso.
75
EMPRESASNUEVAS OPORTUNIDADESBúsqueda de comerciales "ad hoc"
76
AMBOSRECONOCIMIENTO SOCIALFalsas creencias al respecto de la profesión
77
AMBOSRECONOCIMIENTO SOCIALTópicos
78
AMBOSRECONOCIMIENTO SOCIALPoco respecto por la profesión de vendedor.
79
AMBOSRECONOCIMIENTO SOCIAL
Alto índice de desempleo que incide en el número de puestos cubiertos a menor coste y con peores resultados. Se está tergiversando el mercado de empleo.
80
VENDEDORESRECONOCIMIENTO SOCIALA los mayore sde 45 no nos quieren en las ventas. Nos obligan a emprender.
81
AMBOSRECONOCIMIENTO SOCIALLa culpa es de todos, la cosa está así y es difícil cambiarla
82
VENDEDORESRECONOCIMIENTO SOCIALLos vendedores somos permeables a los prejuicios, incluso ocultando el nombre de la profesión a la que nos dedicamos.
Loading...
 
 
 
Hoja1
Tabla dinámica 1