ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ
1
№Название этапов воронки в CRMРезультат по работе с лидом (кого и когда переводим на эту стадию)Цель по лидам, находящимся на этой стадииПримеры наших действий с лидами на этом этапеОптимистичная Оценка средней длительности между этапамиЭкспертная прогнозируемая конверсия между этапамиТекущая конверсия
2
1Ответили на запрос, направили письмоОтветили по почте на полученный входящий запрос (как правило на заявку с сайта) или направили письмо с предложением потенциальному клиенту\партнёру в случае активного контакта по нашей инициативе.
Выполнили предквалификацию лида (целевое/нецелевой) на основе информации о компании по сайту (см. Вкладку Пояснения).		Получить подтверждение получения отправленной информации (или получение в ответ уточняющих вопросов) по телефону или по почте.Устанавливаем через доступные каналы связи - email, LinkedIn, WhatsApp или телефон.100
3
1-3 дня75%
4
2Установили контактПолучили подтверждение получения отправленной информации (или получили в ответ уточняющие вопросы) по телефону или по почте.1. Получить подтверждение ознакомления с отправленной информации.
2. Договориться о проведении презентации продукта.
3. Определить текущий статус/состояние лида - горячий/тёплый/холодный (см. Вкладку Пояснения).		Выясняем с какой целью интересуются - есть ли какой-то конкретный проект, под который рассматривают возможность прмиенения нашего решения (напрмиер, возможно, ищут решение с web-доступом как у нас).
Предлагаем провести презентацию-демонстрацию продукта и протестировать демо.		75
5
2-3 дня80%
6
3Ознакомился с инфоПолучили подтверждение ознакомления с отправленной информацией или провели презентацию продукта.
Определили текущий статус/состояние лида - горячий/тёплый/холодный (см. Вкладку Пояснения).		1. Договориться о проведении презентации продукта
2. Получить согласие на тестирование нашего решения через онлайн-демо, выяснить сам будет тестировать или нет.		Предлагаем провести презентацию-демонстрацию продукта и предлагаем протестировать.60
7
1 неделя
8
4Тестирует\изучает демоПолучили подтверждение в ходе контакта (по телефону или по почте), что клиент получил ссылку и учётку на онлайн-демо и либо ещё не закончил тестирование\ознакомление либо ещё не приступал к тестированию. Это техническая (промежуточная) стадия.Получить подтверждение о завершении ознаомления с онлайн-демо и получить отзыв\мнение о продукте.Добиваемся подтверждения о завершении тестирования и получение отзыва.
9
1 неделя50%
10
5Попробовал онлайнПолучили подтверждение от клиента о том, что он завершил ознакомление\тестирование нашего онлайн-демо.
Получили отзыв от клиента по нашему решению.		Получить отзыв по тестированию онлайн-демо и согласие на более полноценное тестирование нашего решения с установкой у себя локально.Собираем отзывы и мнение.
Предлагаем попробовать и протестировать, установив локально.
Либо сразу пытаемся перейти к текущим и планируемым проекта.
Если не делали презентацию-демонстрацию - предлагаем провести.		30
11
1-2 недели50%
12
6Установил и ПопробовалПолучили подтверждение от клиента о том, что он завершил полноценное тестирование ПО, установив его у себя локально.
Получили отзыв от клиента по нашему решению.		Выявить конкретные текущие\планируемые задачи\проекты с применением нашего ПО.
Получить исходные данные по проекту для оценки и выдачи КП.
Выявить ЛПР по SCADA и определить критерии выбора, понять с чем сравнивают.
Рекомендуется - Подписать партнёрское соглашение.		Собираем отзывы и мнение.
Выводим на обсуждение текущих и планируемых проектов.
Если не делали презентацию-демонстрацию - предлагаем провести.		15
13
1-4 недели50%
14
7Выдали ТКП\ оценку по проектуВыявлена конкретная задача по автоматизации с возможностью применения нашего решения. Выявлен ЛПР, определены критерии.
Выдано КП (quotation) на выявленный конкретный проект.		Получить подтверждение о планируемом подтверждении применения нашего решения в этом проекте.
Рекомендуется - Подписать партнёрское соглашение, если ранее не было подписано.		Держим на контроле оценённый проект - перидически акутализируем текущий статус.
Предлагаем заключить партнёрское соглашение.
Выявляем другие потенциальные проекты.		7,5
15
2-6 месяцев75%
16
8КупилОплатил счёт на приобретение лицензии нашего ПО.Оказать качественную техподдержку и помощь при реализации проекта.
Рекомендуется - Подписать партнёрское соглашение, если ранее не было подписано.		Оказываем поддержку в ходе проекта.5,625
17
2- 6 месяцев100%
18
9Внедрение завершеноКлиент завершил внедрение на объекте, система принята без замечаний и вопросов к нашему решению.Получить отзыв и подтверждение продолжать сотрудничество.
Подписать партнёрское соглашение, если ранее не было подписано.		Собираем отзывы и материал для написания case study.5,625
19
Для СИ - зависит от количества проектов в год.
Для конечника - не факт что будет повторная продажа		80%
20
10Повторные продажиОплатил счёт на приобретение лицензии нашего ПО для следующего проектапо СИ - долгосрочное сотрудничество, не менее Х проектов в год…4,5
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60
61
62
63
64
65
66
67
68
69
70
71
72
73
74
75
76
77
78
79
80
81
82
83
84
85
86
87
88
89
90
91
92
93
94
95
96
97
98
99
100