Modele de vanzare si go-to-market

	A	B	C
1	MODELE DE VANZARE
2		TOP-DOWN	BOTTOM-UP
3	Cui te adresezi	Executivi & upper management (C-level, Heads, Managers)	End users/utilizatori individuali dintr-o anumita echipa
4	Ciclu de vanzare	Lung & complex	Scurt
5	Buyer vs user	In majoritatea cazurilor, buyer-ul nu este utilizatorul final	Cei care testeaza/isi fac cont in produs sunt de obicei si cei care il vor folosi la job
6	Valoare contract	Mare	Mic, desi poate scala
7
8
9
10
11	MODELE DE GO-T0-MARKET
12		SALES-LED	PRODUCT-LED
13	Caracteristici	Outbound sales + demand gen de la marketing	Produsul si experienta self-service atrage clienti noi si joaca un rol activ in procesul de achizitie, conversie, retentie
14
15
16
17
18	MODELE DE ACHIZITIE
19	DEMO	FREEMIUM	FREE TRIAL
20	Tur al produsului cu un om de vanzari. Model specific sales-led pentru produse mai tehnice/complexe/enterprise ce necesita customizari si abordari personalizate	Acces gratuit pe termen nelimitat la o parte din produs sau un set limitat de functionalitati	Acces complet/partial la produs si functionalitati pe o perioada limitata de timp (ex. 7 zile, 30 zile)
21	SALES-LED	PRODUCT-LED
22
23
24
25
26
27	Model de achizitie	Model de vanzare	Rezultat
28	Freemium	Top-down	Nay
29	Free trial	Top-down	Rezultate mixte
30	Freemium	Bottom-up	Yay
31	Free trial	Bottom-up	Yay
32	Demo	Top-down	Yay
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60
61
62
63
64
65
66
67
68
69
70
71
72
73
74
75
76
77
78
79
80
81
82
83
84
85
86
87
88
89
90
91
92
93
94
95
96
97
98
99
100