Chu kỳ:

Bản chia mục tiêu này giúp GSMV hoạch định doanh số cho các NVBH. Các GSMV nhận chỉ tiêu doanh số từ ASM và xây dựng mục tiêu doanh số cho từng NVBH ngay tại buổi họp chu kỳ. Mục tiêu doanh số của GSMV tính theo tháng nhưng mục tiêu doanh số cho NVBH tính theo chu kỳ

Để có mục tiêu doanh số chu kỳ , lấy mục tiêu tháng chia cho số ngày làm việc của tháng và nhân với số ngày trong chu kỳ. Ví dụ mục tiêu tháng là 520,000,000 đ chia cho 26 ngày bằng 200,000,000 đ. Nếu chu kỳ có 4 tuần hay 24 ngày thì mục tiêu chu kỳ là 200,000,000 x 24 ngày = 480,000,000 đ.

Tất cả các chương trình khuyến mãi hay mục tiêu gia tăng ghé thăm thành công, phân phối.. Đều phải tính ra mức doanh số gia tăng

Cửa hiệu hiện có:Là tổng cửa hiệu hiện có trong lộ trình bán hàng của 1 NVBH

Ghé thăm trong chu kỳ:Phân lọai tần số viếng thăm khách hàng, từ đó tính ra tổng số lần ghé thăm trong 1 CK của 1 NVBH, ví dụ có 60 KH ghé tuần 1 lần và 30 KH ghé tuần 2 lần, số lần ghé thăm sẽ là: (60 CH x 4 tuần ) + ( 30 KH x 2 x 4 tuần) =480

Mức bán trung bình: Tính trong 2-3 Chu Kỳ đã qua theo doanh số thực đạt của NBVH

Mở cửa hiệu mới: * Lấy mục tiêu cần đạt là 120 -150 cửa hiệu/nhân viên trừ số đang có ( ví dụ hiện tại nhân viên này có 90 cửa hiệu như vậy cần mở thêm 150-90= 60 cửa hiệu.( Nhóm D định mức là 80 CH/NVBH)

* Lấy số cửa hiệu mới mở thêm trong chu kỳ trong chu kỳ nhân với bình quân doanh số cho 1 cửa hiệu để có doanh số tăng thêm ( trong trường hợp này giả định mỗi cửa hiệu mới bán được 400.000đ trong suốt chu kỳ ).

Ghé thăm thành công: * Lấy mục tiêu cần đạt là 15 đơn hàng/ngày trừ số đang làm ( ví dụ hiện tại đạt 12 đơn hàng/ngày) ra số đơn hàng gia tăng trong ngày (3 đơn hàng)

* Nhân với số ngày bán hàng trong chu kỳ ( 24 hay 30 ) ra số lần ghé thăm thành công tăng thêm( 72 hay 90)

* Lấy số đơn hàng gia tăng trong chu kỳ nhân với bình quân doanh số cho 1 đơn hàng để có doanh số tăng thêm ( trong trường hợp này giả định mỗi đơn hàng bán thêm có doanh số là 200.000đ ). Tùy doanh số từng vùng mà ước lượng cho hợp lý.

Mở phân phối: Theo mục tiêu được giao ( ví dụ 1 NVBH có 90 cửa hàng, hiện đang có 27 cửa hàng có SBDD, phải mở phân phối thêm 27 cửa hàng để đạt 60% phân phối. Mỗi cửa hàng này cần bán vào 3 hộp SBDD)

* Ước tính doanh gia tăng nhờ mở phân phối, tính bằng số điểm mở phân phối nhân với doanh số bán cho 1 suất mở phân phối . Ví dụ: mở 27 CH SBDD, mỗi cửa hàng bán phải vào 4 hộp , doanh số 200,000 đ một suất,

vậy doanh số gia tăng do mở phân phối SBDD là 27 x 200,000 đ = 5,400,000 đ

Tính doanh số gia tăng do chương trình trưng bày:

* Số suất trưng bày nhân với doanh số gia tăng cho mỗi suất. (lưu ý có nhiều lọai mức)

* VD : Chương trình trưng bày sữa bột NV có 15 suất mức 1 và 4 suất mức 2 -> khi trưng bày doanh số bán sẽ tăng thêm 10 lon cho CH mua suất 1 và 5 lon cho CH mua suất 2, bình quân 1 lon 80,000đ, vậy CH mua suất 1 tăng thêm 800,000đ và CH mua suất 2 tăng 400,000đ.

* Do vậy doanh số gia tăng là ( 15 suất 1 x 800,000 đ) + (4 xuất 2 x 400,000 đ) = 13,600,000đ. ( Thông thường trưng bày gia tăng 20% doanh số tại cửa hiệu)

Tính mức gia tăng doanh số nhờ khuyến mãi ,theo số xuất khuyến mãi được phân bổ.

* Thông thường các ctrình KM giúp gia tăng 20% doanh số bán hàng. Chẳng hạn một suất KM là 5 thùng sữa đặc thì giúp gia tăng 1 thùng ( 4 thùng kia không KM họ vẫn mua). Nhân với số suất sẽ được doanh số gia tăng.

* Tính tương tự cho các chương trình khác. Doanh số gia tăng = số suất KM x tổng giá trị của mỗi suất x 20%.

10. Tính tổng doanh số có thể bán trong tháng. Doanh số này gồm mức bán trung bình cộng với tất các các doanh số gia tăng từ các chương trình

11. Nếu tổng doanh số thấp hơn so với chỉ tiêu thì lấy chỉ tiêu chia cho mức tổng doanh số có thể bán để ra mức tăng trưởng. NVBH phải tự nỗ lực thêm để đạt độ tăng trưởng này.

Nếu mức tăng trưởng quá cao ( trên 10%) thì NPP cần phải có các chương trình hỗ trợ thêm để đạt mục tiêu.