ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ
1
Intitulé formationTitre Professionnel : Négociateur Technico-CommercialChargée de projet: Estella ALBARADO
2
3
Bilan :
Suite à l’analyse détaillée des contenus et des modalités actuelles de la séquence 2, plusieurs constats ont émergé, donnant lieu à des préconisations concrètes et des points de vigilance pour garantir une hybridation réussie :

Préconisations principales :

1. Structuration alternée des journées en distanciel et en présentiel :
Chaque session propose une alternance raisonnée entre jours distanciels (majoritairement asynchrones, avec visio d’ouverture et/ou de clôture) et jours présentiels (centrés sur l’entraînement, la collaboration et la restitution). Ce choix vise à :
• Limiter les déplacements,
• Permettre des apprentissages autonomes guidés,
• Consolider les acquis via la pratique et les feedbacks en face-à-face.

2. Apports théoriques contextualisés et multimodaux :
Les apports de fond (GRC, segmentation, planification, RSE, KPI, etc.) sont dispensés :
• En asynchrone, via des capsules vidéo, quiz interactifs et scénarios H5P/Genially, accessibles sur le LMS Moodle.
• En présentiel, de façon ciblée, sous forme d’apports courts et interactifs pour accompagner une activité pratique ou initier un débat (ex. : empathie et objections, CRM et personnalisation, leadership client…).

3. Mise en pratique intensive en présentiel :
Les compétences comportementales (posture client, communication, gestion d’équipe, traitement des objections…) et l’utilisation concrète d’outils métiers (CRM, dashboard, planification) sont systématiquement travaillées en présentiel, via :
• Simulations,
• Jeux de rôle,
• Études de cas,
• Ateliers collaboratifs.

4. Espaces de collaboration et retour formatif renforcés :
Les activités asynchrones sont conçues avec :
• Un livrable systématique (fiche, post forum, quiz…),
• Une consigne structurée,
• Un partage entre pairs via Padlet, forum ou dépôt Moodle,
• Un retour formatif différé ou en visio collective (au moins 2 classes virtuelles par session, dont une de clôture, sauf sessions 100% présentielles).

Points de vigilance :

• Le niveau hétérogène en compétences numériques nécessite un accompagnement différencié. Il est important de fournir des fiches pas-à-pas ou des tutoriels simples pour sécuriser l’autonomie des apprenants.
• Encadrement de l’autonomie : toutes les activités en distanciel sont assorties d’un livrable, d’un objectif clair et d’un temps estimé, pour éviter la dérive vers du “libre accès”.
• Les formateurs, motivés mais peu formés aux approches hybrides, doivent bénéficier d’un accompagnement ou d’un kit pédagogique pour prendre en main les nouveaux formats.		Document ressource référentiel : TP - Négociateur technico-commercialDocument ressource référentiel : REAC formation
4
5
6
Séquence Sessions
7
Liens vers les ressourcesFormat actuelDate de la dernière mise à jourQualificationFormat envisagé Mise en oeuvre (moyens matériels et humains)
8
Séquence 2
Organisation du Plan d'Actions Commerciales		Session 1 : Introduction à la Planification CommercialePrésentation - Session 1 - S2Fichier Présentationavril 2025Format à modifierblended learning• Théorie (segmentation, typologie des actions, optimisation des ressources, digital dans la planification) : dispensée en partie à distance via modules e-learning (capsules animées, quiz, matching) et en partie en présentiel sous forme d’apports oraux illustrés (diaporamas, exemples, fiches mémo).
• Mise en pratique guidée : à distance par simulations interactives (scénarios, jeux H5P) et en présentiel par des ateliers d’analyse, jeux de rôles et cas concrets guidés par le formateur.
• Activité collaborative : en asynchrone (travail en binôme sur forum ou padlet) et en présentiel (feedback croisé, travail en trinômes).
• Ressources mobilisées : LMS (capsules, forums, quiz), outils d’animation (Genially, H5P), documents à compléter (PDF/Word/Excel), matériel présentiel (fiches papier, paperboard), salles équipées pour les ateliers, classes virtuelles (Zoom/Teams) pour les temps à distance.
9
Session 2 : Introduction à la Gestion de la Relation Client (GRC)Présentation - Session 2 - S2Fichier Présentationavril 2025Format à modifierblended learning• Théorie (fondements de la GRC, rôle des outils, typologie des besoins) : Dispensée en distanciel via des capsules vidéo interactives, quiz, scénarios H5P ou Genially, et également en présentiel sous forme d’apports courts illustrés (ex : champs personnalisés, KPIs, interopérabilité, tableaux de bord).
• Mise en pratique : 3 journées en présentiel dédiées à la manipulation d’outils GRC, à la configuration de campagnes, à l’intégration dans un écosystème digital, et à la simulation complète d’une stratégie relation client.
• Ressources techniques : LMS (type Moodle) pour héberger les modules e-learning ; vidéoprojecteurs, paperboards, fiches imprimées pour les ateliers ; postes informatiques pour l’utilisation des outils GRC.
• Restitution : Réalisée en distanciel (forum, analyse écrite, diagnostics) ou en présentiel (défis collaboratifs, présentations orales, feedback structuré).
• Accompagnement : Formateur en charge de deux classes virtuelles le J1 (ouverture + synthèse) et présent lors des 3 journées en présentiel pour encadrer la mise en pratique, les restitutions et les temps de bilan.
10
Session 3 : Stratégies de Fidélisation Globale et Centrée sur le ClientDéroulement session 3 - S2Fichier PDFavril 2025Format à modifierblended learning"• Théorie (fondements de la GRC, rôle des outils, typologie des besoins) : Dispensée en distanciel via des capsules vidéo interactives, quiz, scénarios H5P ou Genially, et également en présentiel sous forme d’apports courts illustrés (ex : champs personnalisés, KPIs, interopérabilité, tableaux de bord).
• Mise en pratique : 3 journées en présentiel dédiées à la manipulation d’outils GRC, à la configuration de campagnes, à l’intégration dans un écosystème digital, et à la simulation complète d’une stratégie relation client.
• Ressources techniques : LMS (type Moodle) pour héberger les modules e-learning ; vidéoprojecteurs, paperboards, fiches imprimées pour les ateliers ; postes informatiques pour l’utilisation des outils GRC.
• Restitution : Réalisée en distanciel (forum, analyse écrite, diagnostics) ou en présentiel (défis collaboratifs, présentations orales, feedback structuré).
• Accompagnement : Formateur en charge de deux classes virtuelles le J1 (ouverture + synthèse) et présent lors des 3 journées en présentiel pour encadrer la mise en pratique, les restitutions et les temps de bilan."
11
Session 4 : L’Excellence Orientée ClientDéroulement session 4 - S2Fichier PDFavril 2025Format à modifierblended learning• Théorie (fondements du comportement orienté client, communication, éthique, posture conseil) : dispensée en distanciel (J1 et J4) via des vidéos animées courtes, capsules interactives H5P ou Genially, quiz formatifs, et supports LMS.
• Mise en pratique : assurée en présentiel (J2, J3, J5) sous forme de jeux de rôle, simulations, ateliers créatifs (ex. LEGO® Serious Play), activités de tri ou de diagnostic, auto-évaluation croisée et scénarios intégrateurs.
• Restitution : en distanciel sous forme de dépôts individuels ou de posts sur forum (J1, J4) ou en présentiel via des restitutions orales (J2, J3, J5) avec grilles d’observation ou de feedback.
• Ressources techniques : modules e-learning hébergés sur LMS (Moodle), outils interactifs (H5P, Padlet, Klaxoon, Canva), paperboard ou tableaux collaboratifs pour les séances en salle, supports imprimés (fiches, jeux de cartes, grilles d’analyse), vidéoprojecteur.
• Accompagnement : formateur animateur des visios en J1 et J4 (ouverture, cadrage, échanges intermédiaires) et présent en salle sur les 3 journées en présentiel (J2, J3, J5).
12
13
Les autres séquences de la formation sont réalisées sur le même modèle : cours magistraux et cas pratiques
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60
61
62
63
64
65
66
67
68
69
70
71
72
73
74
75
76
77
78
79
80
81
82
83
84
85
86
87
88
89
90
91
92
93
94
95
96
97
98
99
100