Шаблон финансовой модели для уровневой программы лояльности

	A	B	C	D	E	F	H	I	J	K
1	Следите за новыми кейсами в телеграм-канале Mindbox журнала @mindbox 👋

2	Ниже шаблон финансовой модели для уровневой программы лояльности от руководителя CRM и программ лояльности Анастасии Ломаченко с шагами подготовки модели. Поможет спрогнозировать уровень начислений и понять, не превысит ли программа лояльности максимально допустимую скидку. Полезно прочитать к шаблону в Mindbox журнале истории с примерами из «Галамарта», «Авторуси» и «Лукойла»:
3	— как поставить и достичь KPI программы лояльности;
4	— как зарабатывать на программах лояльности.
5
6	Схема калькулятора по уровням начислений
7	Уровни начислений от суммы чека	Распределение сегментов по уровням начислений	Выручка (по каждому полугодию)	Процент начисления от чека	Сумма начислений (1 балл = 1 ₽)	Средний процент при уровне списаний 100%, redemption rate	Планируемый уровень списаний, redemption rate	Уровень списаний при плановом redemption rate 50%	Средняя скидка при уровне списаний 50%	Целевая максимальная скидка
8	1 уровень (3% от суммы чека)	70%	700 000 ₽	3%	21 000		50%	10 500
9	2 уровень (5% от суммы чека)	20%	200 000 ₽	5%	10 000		50%	5 000
10	3 уровень (10% от суммы чека)	10%	100 000 ₽	10%	10 000		50%	5 000
11	Итого		1 000 000 ₽		41 000	4,10%		20 500	2,05%	5%
12
13	Шаги для подготовки финмодели
14	1. Выгружаем исторические данные покупок по сумме и количеству чеков (может быть отдельно сумма или количество). Если возможно, то лучше выгрузить данные за 3–4 полугодия — тогда мы учтем сезонность.				Шаблон для выгрузки данных — в соседней вкладке
15	2. Задаем уровни начислений (например, 3%, 5% и 10%) и условия начислений. В нашем случае условие задается по сумме и количеству чеков одновременно (например, для начисления 10% бонусов от чека должна быть сумма не меньше 5000 руб. и не меньше 3 чеков).
16	3. Настраиваем условие начисления в модели так, чтобы при равномерном распределении начисления на все уровни выдерживался средний процент заданной скидки (в нашем примере на 3 уровня мы ориентируемся на потолок скидки в 5%, при этом начисляем 3% на первом уровне, 5% — на втором и 10% — на третьем). Таким образом, получаем примерное распределение по базе: на 1-м уровне — 60–70%, на 2-м уровне — 20–30% и на 3-м уровне не более 10% участников программы.
17	4. Считаем примерный уровень начисления баллов на основании исторической выручки, которая рассчитывается по сумме и количеству чеков из выгрузки исторических данных (если есть планируемые показатели на следующий период, берем его). В прогнозе учитываем процент инфляции или, если задана планируемая выручка на следующий период, то учитываем ее.
18	5. Рассчитываем максимально возможный размер скидки при условии, если уровень списаний redemption rate будет 100%. На тестовых данных получаем 4,1% от всей выручки (это меньше максимальной целевой скидки 5%). В первый год можно планировать redemption rate 50%. Если траты чаще (у food-ритейлера) программа лояльности интересная, то redemprion rate в первый год может достигать 70–80%. После первого года redemption rate может вырасти до 90%.
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60
61
62
63
64
65
66
67
68
69
70
71
72
73
74
75
76
77
78
79
80
81
82
83
84
85
86
87
88
89
90
91
92
93
94
95
96
97
98
99
100