ФРИИ Консалтинг | Анализ сделок в пайплайне

	B	C	E
1
2
3
4
5
6	Анализ сделок в пайплайне
7
8	ЗАДАНИЕ:
9	1. Сформируйте пайплайн по действиям клиента. Воспользуйтесь шаблоном и примером.
10	2. Определите, на каком этапе самое большое падение в конверсии (узкое место/горлышко в воронке)
11	3. Выберите рандомно несколько лидов из этого этапа пайплайна и проанализируйте каждую такую сделку по чек-листу ниже.
12
13	Лид 1
14	Pain	Решение	Выгода
15	Какую проблему клиента мы решаем? Почему это проблема? Как мы это поняли? Какой ущерб несет клиент? Как оцифровать этот ущерб? Что будет, если это не починить?	Как мы решаем эту проблему? Соответствует ли решение проблеме? С чем клиент сравнивает наше решение? Каков план сделки, конкретные шаги до результата и их даты? Какой конкретно следующий шаг с нашей стороны и со стороны клиента?	Какой результат получит клиент? Как оцифровать этот результат? Этот ли результат ему нужен? Соответствует ли результат проблеме и решению? Клиент верит в то, что наше решение ему поможет и причинит эту выгоду?
16	Deadline
17	Есть ли дедлайн решить эту проблему? Сколько еще клиент может это терпеть? Почему проблему нужно решать именно сейчас?
18	Бюджет
19	Есть ли бюджет на решение проблемы? Чей это бюджет? Какой бюджет при каких условиях доступен?
20	Как принимается решение о покупке
21	Чья это персональная проблема на стороне клиента? Кто ЛПР? Чей это уровень принятия решения на стороне клиента? Кто еще влияет на принятие решения о покупке?
22
23	Лид 2
24	Pain	Решение	Выгода
25	Какую проблему клиента мы решаем? Почему это проблема? Как мы это поняли? Какой ущерб несет клиент? Как оцифровать этот ущерб? Что будет, если это не починить?	Как мы решаем эту проблему? Соответствует ли решение проблеме? С чем клиент сравнивает наше решение? Каков план сделки, конкретные шаги до результата и их даты? Какой конкретно следующий шаг с нашей стороны и со стороны клиента?	Какой результат получит клиент? Как оцифровать этот результат? Этот ли результат ему нужен? Соответствует ли результат проблеме и решению? Клиент верит в то, что наше решение ему поможет и причинит эту выгоду?
26	Deadline
27	Есть ли дедлайн решить эту проблему? Сколько еще клиент может это терпеть? Почему проблему нужно решать именно сейчас?
28	Бюджет
29	Есть ли бюджет на решение проблемы? Чей это бюджет? Какой бюджет при каких условиях доступен?
30	Как принимается решение о покупке
31	Чья это персональная проблема на стороне клиента? Кто ЛПР? Чей это уровень принятия решения на стороне клиента? Кто еще влияет на принятие решения о покупке?
32
33	Лид 3
34	Pain	Решение	Выгода
35	Какую проблему клиента мы решаем? Почему это проблема? Как мы это поняли? Какой ущерб несет клиент? Как оцифровать этот ущерб? Что будет, если это не починить?	Как мы решаем эту проблему? Соответствует ли решение проблеме? С чем клиент сравнивает наше решение? Каков план сделки, конкретные шаги до результата и их даты? Какой конкретно следующий шаг с нашей стороны и со стороны клиента?	Какой результат получит клиент? Как оцифровать этот результат? Этот ли результат ему нужен? Соответствует ли результат проблеме и решению? Клиент верит в то, что наше решение ему поможет и причинит эту выгоду?
36	Deadline
37	Есть ли дедлайн решить эту проблему? Сколько еще клиент может это терпеть? Почему проблему нужно решать именно сейчас?
38	Бюджет
39	Есть ли бюджет на решение проблемы? Чей это бюджет? Какой бюджет при каких условиях доступен?
40	Как принимается решение о покупке
41	Чья это персональная проблема на стороне клиента? Кто ЛПР? Чей это уровень принятия решения на стороне клиента? Кто еще влияет на принятие решения о покупке?
42