ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ
1
ЦельВопросыПримечание
2
Объяснение целей исследования, правил
3
"Здравствуйте, меня зовут ...

Давайте я напомню про цель нашей встречи

Сейчас я провожу исследование, чтобы доработать и улучшить свой... (называете продукт) + рассказываете для кого он и какие задачи решает
И для этого задам вам ряд вопросов

Чтобы вам было максимально комфортно отвечать, давайте договоримся о таком правиле, что нет «правильных» или «неправильных» ответов
Есть только ваше мнение. И оно - самое ценное в этой беседе

Все сказанное в интервью – конфиденциально.

Я не буду использовать запись в комерчеиских целях и придавать ее массовой огласке. Запись нужна прежде всего мне, чтобы я не отвлекалась сейчас и не переспрашивала ничего у вас. Договорились? "		Рекомендуем вам общаться в своей манере. Именно в манере, к которой привыкла ваша аудитория, в случае, если вы проводите CustDev на свою тёплую аудиторию.
4
Знакомство
5
Давайте познакомимся. Расскажите, как вас зовут, чем вы занимаетесь, какой опыт есть в ... сфере (называете свою сферу)
6
Проблема 1
7
Скажите, с какими проблемами вы столкнулись ?
8
Почему вы считаете это проблемой? (Молчим, не перебиваем и не подсказываем человеку)
9
А как вы думаете, почему появилась эта проблема? Она же не всегда была? Что стало триггером?
10
Как долго длится эта проблема? (можете назвать, какая)
11
Как вы пытались ее решить? Какие способы уже пробовали? К кому обращались?
12
Как вы видите пути решения проблемы сейчас? Что планируете делать? Какие есть мысли?
13
Какой идеальный результат выхотите получить?
14
Проблема 2
15
Какие еще проблемы есть с ...?
16
Почему вы считаете это проблемой? (Молчим, не перебиваем и не подсказываем человеку)
17
А как вы думаете, почему появилась эта проблема? Она же не всегда была? Что стало триггером?
18
Как долго длится эта проблема? (можете назвать, какая)
19
Как вы пытались ее решить? Какие способы уже пробовали? К кому обращались?
20
Как вы видите пути решения проблемы сейчас? Что планируете делать? Какие есть мысли?
21
Какой идеальный результат выхотите получить?
22
Проблема 3
23
Какие еще проблемы есть с ...?"Если вдруг на ответ “Какие есть проблемы”, человек говорит “никаких”, то можно задать такие вопросы:– Скажи, а зачем тогда ты пришел ко мне? Ты же тратишь свое время сейчас на разговор о том, что у тебя и так отлично получается? Может все же что-то тревожит?
– Проблем нет, это отлично. Скажи, а ты думал, куда хочешь развиваться в этом? К чему прийти? … слушаем ответ, молчим. А почему у тебя еще не получилось достичь своей цели, раз у тебя нет проблем?"
24
Почему вы считаете это проблемой? (Молчим, не перебиваем и не подсказываем человеку)
25
А как вы думаете, почему появилась эта проблема? Она же не всегда была? Что стало триггером?
26
Как долго длится эта проблема? (можете назвать, какая)
27
Как вы пытались ее решить? Какие способы уже пробовали? К кому обращались?
28
Как вы видите пути решения проблемы сейчас? Что планируете делать? Какие есть мысли?
29
Какой идеальный результат выхотите получить?
30
Визуализация будущего
31
Что будет, когда вы решите эти проблемы? Идеальный вариант развития событий.
32
Что изменится в работе?
33
Что изменится в семье?
34
А в отдыхе?
35
Нарисуйте идеальную картинку
36
Что будет, если не получится
37
А что будет, если не решать текущие проблемы, пустить всё на самотёк. Как это выглядит? К чему это приведет?
38
Покупательские привычки
39
Что должно быть на сайте продукта, который поможет вам решить ваши проблемы, чтобы вы его купили?
40
Как думаете, каких знаний и навыков вам не хватает сейчас?
41
Какие сомнения к себе у вас обычно возникают при покупке обучения?
42
Какие сомнения к эксперту у вас обычно возникают при покупке обучения?
43
Вы уже покупали продукты по этой теме?
44
Довольны результатом, который получили?
45
Что понравилось в продукте?
46
А что нет?
47
Презентация вашего продукта
48
Сначала вы кракто рассказываете идею вашего продукта. Про что он и какую проблему поможет решить. Называете предварительный чек
49
Представьте, что я вам сейчас даю ссылку на сайт. И вы мне отказываете, не покупаете этот продукт. По каким причинам вы можете мне отказать?
50
А теперь все наоборот. Я даю вам ссылку на сайт и вы оплачиваете обучения у меня. Что должно быть в продукте и на сайте, чтобы вы его купили?
51
Благодарность, окончание встречи
52
Это был последний вопрос. Спасибо за вашу открытость и развернутые ответы.
Как и обещала, в качестве бонуса за интервью, я ... (и называете бонус, который обещали) 		Можно ли не давать бонус? Можно. Смотрите по отзывчивости вашей аудитории. Насколько охотно она отзывается на ваш анонс
53
Мой подход:
54
Ребята, это классическая структура CustDev которым в целом, плюс-минус пользуются на рынке для исследования.

Я хочу дать вам свои личные рекомендации: на CustDev не принято делать продажи! Но я всегда выступаю за рациональное использование времени. Если вы почувствовали, что ваш респондент к вам расположен, то обязательно сделайте ПОПЫТКУ СДЕЛКИ!

Как мы это делаем? Услышав все боли, все проблемы, все возражения и все желания вашего респондента, вы, прямо в моменте на CustDev озвучиваете ему свой оффер под точку Б вашего опрашиваемого, в соответствии с тем продуктом, который вы можете дать ему от себя.

Мы предлагаем человеку свой продукт только в случае если вы действительно понимаете, что вы можете решить запросы этого потенциального клиента, можете оказать ему свою помощь, для того, чтобы он пришёл в свою точку Б.

Поэтому, мы не уходим с CustDev с голой ж#пой, обязательно совершайте попытку сделки, при наличии тех факторов, которые я назвала.

Ещё раз повторю, главные два фактора, вы можете помочь клиенту внутри вашего продукта, вы это понимаете. Это первый фактор. Второй фактор, даже если ваш продукт не совсем релевантен потенциальному клиенту, но вы имеете готовность внедрить под этого человека Индивидуальный подход,чтобы он пришёл к результату

В идеале, попытку сделки нужно совершать всегда, тёплый к вам пришёл клиент или холодный. Даже если вы услышали "Нет" и что клиент не готов сейчас приобретать ваш продукт, обязательно заканчивайте к разговор на мягкой, доброй, приятной ноте, предлагая клиенту подписаться на все ваши соц сети, которые у вас есть.

Обещайте, что пришлете ему в личные сообщения ссылку на свой инстаграм\телеграм-канал, просите его подписаться и следить за вашим контентом, называя одну из причин, например, что в ваших соц сетях клиент может ознакомится с вашими кейсами и лучше вас узнать.

ДЕРЗАЙТЕ!!!
55
56
57
58
59
60
61
62
63
64
65
66
67
68
69
70
71
72
73
74
75
76
77
78
79
80
81
82
83
84
85
86
87
88
89
90
91
92
93
94
95
96
97
98
99
100