Чек-лист проверки отдела продаж - INTERVOLGA
 Share
The version of the browser you are using is no longer supported. Please upgrade to a supported browser.Dismiss

View only
 
 
ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXY
1
Вы можете скачать документ в .xlsx (см. меню выше -- файл => скачать)Отвечайте только "да" или "нет"Как выбрать "да" или "нет"
Если сомневаетесь, напишите ответ, который максимально точно характеризует ситуацию. Например, Ваши менеджеры в 99% случаях заполняют контакты в лиде полностью, можно написать "да" на этот вопрос. Но допустим они только в 60% случаях конвертируют лиды в сделки — казалось бы, больше 50%, значит надо написать "да", но разве Вас устраивает 60% в этом довольно критичном вопросе? Лучше написать "нет" , таким образом честно признаясь себе, что этот момент стоит взять на заметку и прокачать.
ИНТЕРВОЛГА — один из лучших подрядчиков по развитию Битрикс24.

- Имеем все существующие компетенции по Битрикс24 от вендора.
- Компетенция «Крупные корпоративные внедрения» и право разработки Enterprise-проектов
- 105 завершенных проектов (по несколько сотен выполненных задач).

ИНТЕРВОЛГА профессионально внедряет Битрикс24.
Мы — золотой сертифицированный партнер 1С-Битрикс, лидеры продаж в ЮФО с 2011 года.
2
Надеемся, этот материал полезен для Вас. Мы подготовили еще кое-что =>Прочитать подробнее об аудите продажПрочитать пример аудита продажЧитать статью "Этапы организации продаж"Читать о том как правильно дорабатывать Битрикс24Подписаться на рассылку
3
Общая организация продаж внутри компанииНиже будет большой блок про CRM. В данном же блоке мы говорим про весь бэкграунд и офлайн процессы отдела продаж и компании в целом.
4
Продукт/товар/услуга - общая подготовка
5
-Вы провели анализ того, что вы продаёте и поняли, что это конкурентоспособный товар/услуга (есть целевая аудитория, цена попадает в рыночную)
6
-Вы понимаете, кто Ваша целевая аудитория, как её представители принимают решение о покупке, какие каналы маркетинга использовать
7
-Вы проанализировали текущих клиентов (например ABCXYZ анализ) и понимаете, на какие группы ЦА вам стоит ориентироваться.
8
-Вы провели анализ товаров/услуг конкурентов и пришли к выводу, что у вас есть конкурентные преимущества, значимые для целевой аудитории
9
-У Вас есть четкое позиционирование товара/услуги, сформулированы УТП
10
-У вас организован постпродажный сервис и он находится на высоком уровне
11
12
Планирование
13
-Есть план по лидам
14
-Есть план по звонкам и встречам
15
-Есть план по сделкам
16
-Есть kpi для менеджеров по продажам
17
-Есть kpi для РОПов (здесь и ниже РОП = руководитель отдела продаж)
18
-План декомпозирован (отдельно рассчитан план по новым, текущим клиентам, каждому направлению и др)
19
20
Лидогенерация
21
-У вас есть сайт и он отвечает современным требованиям в целом и требованиям вашей ниши в частности
22
-У вас есть трафик достаточный для выполнения плана входящих лидов с учетом прогноза % конверсии
23
-У Вас есть маркетинговый план и бюджеты, отвечающие Вашим задачам и планам
24
-У вас стабильный поток лидов, который вас устраивает
25
26
Организация
27
-Работа ваших продавцов стандартизирована, каждый знает что делать и какие критерии оценки есть у его задач
28
-Если департаментов продаж несколько, то работа между отделами налажена и регламентирована
29
-Бизнес-процесс продаж описан
30
-Есть скрипты продаж, проработка возражений и сценарии звонков и встреч
31
-Есть процедура передачи клиента от менеджера по продажам в производство и она соблюдается, клиент не чувствует себя "брошенным", договоренности выполняются
32
-У вас организована работа с повторными продажами; развитием отношений с клиентами занимаются (возможно отдел сопровождения)
33
-Организована работа с контактами, которые так и не превратились в заказы
34
-Организована сортировка и сегментация клиентов. Есть понимание, кто из клиентов приносит деньги, а кому легче вежливо отказать
35
-База клиентов в порядке (она находится в едином месте, поддерживается в актуальном состоянии, там нет путаницы и множества дублей)
36
-Есть инструменты продаж: КП, шаблоны писем, буклеты
37
-У сотрудников настроена корпоративная почта
38
-Звонки клиентов не теряются. Настроена очередь звонков. Нет ситуации, когда клиент слышит сигнал "занято" или трубку никто не берет.
39
-Клиенты не ждут ответа и КП долго
40
-У менеджеров есть форма отчетности. Менеджеры не тратят много времени на отчет или не тратят его вовсе (автоматизированный процесс)
41
42
Воронка продаж
43
-Заявки фиксируются, ведётся какая-то история по клиенту (подробнее будет в блоке CRM)
44
-На каждом этапе воронки продаж есть выстроенный процесс и он выполняется
45
-Вы знаете конверсию каждого этапа воронки в цифрах
46
-% потерь на каждом этапе воронки не выше средней нормы по рынку
47
48
Орг.структура, HR, мотивация
49
-У вас достаточное количество продавцов на текущий поток заявок (обычно 80-120 входящих обращений в месяц на одного менеджера в b2b)
50
-Менеджеры, которые ведут сделки, не перегружены (не более 50 клиентов рекомендуется "вести" в один момент времени)
51
-Есть руководитель отдела продаж с нормальным количеством подчиненных.
От 2 менеджеров по продажам уже нужен РОП, иначе собственник погрязнет в операционке. В зависимости от бизнеса, сложности и кол-ва заявок, РОП может поддерживать порядок в отделе с количеством менеджеров от 2-10 человек (идеально для сложных контрактов) до 100 (для автоматизированных продаж типового продукта). В отделах продаж от 30 человек организационные связи выстраивать сложнее и возможно требуется доп.разделение. Единой формулы успеха нет, требуется анализ.
52
-Среди продавцов организованы конкурсы и в целом царит атмосфера здоровой конкуренции
53
-Если менеджер по продажам уволится, компания ничего не потеряет: ни базу, ни историю по клиентам, ни репутацию
54
-У вас есть описанные четкие критерии, которым должен соответствовать менеджер по продажам
55
-У вас нет "звездных" менеджеров и РОПов, в руках которых находится слишком много власти и любое изменение в компании может ими бойкотироваться и не произойти
56
-У вас сильная команда продаж, которая выкладывается на полную каждый день
57
-У вас нет ощущения, что продавцы могли бы работать и лучше
58
-Мотивация продавца простая, понятная, честная, есть возможности для роста
59
-РОПы имеют также хорошую мотивацию: амбициозную, но реальную, на KPI могут влиять и инициатива приветствуется
60
-К сотрудникам найден подход, нет причин для негативных настроений, им нравится работать в компании
61
-РОП своим примером мотивирует остальных, показывает отличные результаты продаж
62
-Проводится качественное и быстрое обучение продавцов на первом этапе и поддерживающие тренинги в дальнейшем.
63
-У вас есть система, которая измеряет эффективность менеджеров, фиксирует их промахи/опоздания и, наоборот, достижения
64
65
Контроль
66
-Вы (или РОП) считаете статистику по объему продаж, ключевым показателям (количество заявок и продаж в целом / на отдел / на 1 менеджера; размер выручки в целом / на отдел / на 1 менеджера и другие важные бизнес-показатели)
67
-Есть человек, который отвечает за продажи и он действует регулярно и по регламенту (подробнее будет в блоке CRM)
68
-РОП контролируется высшим руководством регулярно, он отчитывается ежемесячно и предлагает решения задач
69
70
Результаты
71
-Вас устраивают показатели продаж
72
-У вас ежегодный значительный и стабильный рост выручки
73
-Ваши конкуренты растут хуже вас или хотя бы также (но явно не быстрее и не больше)
74
-Вы как руководитель делегировали всю операционную работу своим подчиненным. Критерий успеха: ничего не поломается, если Вы уедете на месяц в отпуск
75
76
CRMОпросник ориентирован на клиентов, у которых уже есть Bitrix24. Но эти вопросы хотя бы частично подойдут и Вам, даже если у вас другой кейс и нет CRM
77
Общее
78
-Внедрена система CRM?
79
-CRM интегрирована с сайтом и другим ПО и сервисами, имеющими прямое влияние на успех продаж. Как оценить степень влияния?
Задайте себе вопрос: влияет ли ощутимо отсутствие интеграции на скорость и качество работы менеджера по продажам и в целом на преимущество компании перед конкурентами? Если да, то надо делать. Если нет, то лучше повременить с тяжелыми и дорогостоящими задачами и направить бюджет на то, что даст реальный профит в краткосрочной перспективе.
Например, без интеграции с какой-нибудь большой и страшной скоринговой системой обойтись можно. А вот без интеграции с 1С — уже тяжелее, особенно, если именно там вся база клиентов и менеджеру важно быстро узнавать об оплате счета и пр.
80
81
Лиды
82
-Обработка лида происходит в течение времени, заявленного на сайте и РК, считающегося приемлемым для вашего сегмента?
83
-Стадия "уточнение запроса" в основном длится до 2 раб.дней?
84
-Стадия "оценка" всех лидов не превышает нормальный срок по регламенту (обычно до 3 раб.дней)
85
-Стадия "ожидание решения" не превышает нормальный срок по регламенту (обычно до 10 раб.дней)
86
-Нет лидов, которые не сконвертированы в срок. Нормальным срок считается, если он средний по рынку и принят в вашем регламенте.
87
-Всегда заполнены контактные данные? (как минимум основные — имя, телефон, почта, должность)
88
-Менеджеры выясняют и вписывают контактные данные лица, принимающего решение (ЛПР)
89
-Во всех лидах есть комментарии, по которым понятно, на чьей стороне мяч и что поможет продвинуть дело вперед
90
-Название каждого лида дает понимание о его содержимом
91
-Заполнено ли всегда обязательное поле "Направление" (про вид товара/услуги, который могут заказать)?
92
-Заполнено ли всегда обязательное поле "Сфера деятельности" (про компанию)?
93
-Выполняется регламент конвертирования лидов? Например, все качественные лиды конвертируются в "Контакт + Компанию + Сделку", когда клиент выразил желание обсуждать цену и пр. условия контракта
94
-Везде ли указана предполагаемая сумма заказа?
95
-Есть ли дело в каждом лиде (звонок, встреча)?
96
-Есть ли автоматические задачи (обработка лида и др.)?
97
-Настроено достаточное количество роботов для напоминания ответственному (например о том, что лид находится в такой-то стадии уже столько-то дней)
98
99
Сделки
100
-У менеджеров нет сделок в работе в стадии "новая" дольше чем пару часов
Loading...