ABCDEFGIJKLMNOPQRSTUVWXYZ
1
Продвигаемое решениеЦА решенияЭтапНаша цель на каждом этапеДействия ЦА на каждом этапе/ Причины Боли и страхи ЦА (то что волнует ЦА на этапе)Трригеры внимания (как и чем привлечь внимание на этапе CJM) КаналИнструмент в рамках каналаЦелевое действие
2
XXXСМБ (до 250 сотрудников), ЛПР - тех. специалист (сис. Админ)Формирование потребностиПопасть в поле зрения, выделиться и запомниться, чтобы при формирование потребности у ЦА сразу попасть на этап сравнения. Необходимо путем информирования и выстраивания повторных точек касания в DIGITAL, создать связку: нужна надежная и удобная СРК = обратиться в XXX (ВОЗМОЖНОСТИ) Необходимость защиты данных и возможность их востановить( СОВМЕСТИМОСТЬ 53%) получиться ли беспроблемно и без потерь подключить. Присутствие информации о XXX и его в "местах обитания" нашей ЦА.Тематические сайты, информационные площадки и форумы 68% (Habr, Cnews, lxbt, Tadvizer)Статейное размещение, экспертные обзорыПрочитал статью до конца, перешел по интегрированным ссылкам
3
КОРПАРАТИВНЫЙ САЙТ 52%Экспертный, и продающий контент на сайтевызывающий лояльностьПолучил информацию о продукте, о компании, о преимуществах и ценности решения, оставил заявку
4
(УДОБСТВО) Нужно сделать единую структуру,чтобы все было в едином стандарте и едином инфополе, Чтобы было так как надо(ФУНКЦИОНАЛ 47%) Бесперебойность основных функций копирования и востановления + техподдержка. Online Вебинары и конференции 42%Обучающие и презентационные Посещение вебинара, переход на сайт
5
( ПОМОЩЬ 47% ) На все ли мои вопросы я смогу получить ответы? Получу ли я советы и рекомендации? влезть в сроки и бюджеты.Компания и ее решение всегда на слухуПосевы в соц. Сетях 19%Посты в местах сбора нашей ЦАПереход на сайт, либо в группу в Соц.Сети
6
(ПОРУЧЕНИЕ) Получил распорежение от руководства, ИБ либо других коллег(СРОКИ НА ВНЕДРЕНИЕ И ИЗУЧЕНИЕ 36%) Надо уместиться в сроки и не затратить много времени на изучение SMM 19%Ведение канала и формирование комьюнити в TG ВК. Ведение каналана YBПодписка на сообщество
7
(САНКЦИИ) Ушла тех поддержка из РФ , нужна замена(СТРАНА ПРОИСХОЖДЕНИЯ 25%) Не останусь ли я без техподержки если компания уйдет с рынка РФНативная рекламаРекламные баннеры на сайтахПоказы, переход на сайт
8
(ФАКАП) Произошло "ЧП" сформировавшее потребность(ЦЕНА 19%) Нужно уместиться в бюджет.Я. ДзенТемаьтческие, продуктовые и брендовые статьи с продвижениемПрочитал статью до конца, перешел по интегрированным ссылкам, попал в базу ретаргетинга
9
(РАСШИРЕНИЕ ВОЗМОЖНОСТЕЙ) Развитие нового функционала(СТАНДАРТЫ И УРОВНЬ) А что если новое решение будет в разы уступать по функционалу аналагам и будет не удобным в использовании? (отзывы, узнаваемость, опыт использования) RTB Рекламные баннеры на сайтахПоказы, переход на сайт
10
XXXСМБ (до 250 сотрудников), ЛПР - тех. специалист (сис. Админ)Поиск решенияЕсли сформируем знание о бренде на первом этапе, то получится пропустить этап поиск. Со всей остальной аудиторией нам необходимо будет выстроить первый контакт.Посещают тематические сайты и IT форумы для поиска решения 68%Найти ответы на все вопросы и закрыть сформированную потребность / решить проблему/ закрыть боль. При поиске через различные сайты и сервисы, постаянно натыкаюсь на ХХХТематические площадки Статейное размещение Прочитал статью до конца, перешел по интегрированным ссылкам
11
Используют поисковые системы
КОНТЕКСТ (ПОИСК)
Рекламные объявления в поисковой выдаче ЯндексаПереход на сайт из платной рекламы
12
 Посещают сайты разработчиков, которых знают и которые на слуху 52%КОНТЕКСТ (РСЯ)Рекламные объявления на тематических сайтахПоказы и Переход на сайта из рекламных объявлений на тем. Сайтах
13
Обращаются к поставщику IT решений 48%Среди знакомых и лидеров мнений есть рекомендации по использованию решения от ХХХSEOРасширенная СЯ, оптимизация сайтаПереход на сайт по из органической выдачи
14
Спрашивают у коллег и знакомых из IT сферы 28%Таргетированная рекламаРекламные объявления в соц. СетяхПереход на сайт из соц.сетей
15
Смотрит видео о софте на youube, изучает каналы ТГ / ВК каналы, читает статьи в дзен 19%РетаргетингРекламные объявления в поиске, соц сетях и на тем. ПлощадкахВозврат аудитории на сайт и прогрев, путем постоянного преследования
16
XXXСМБ (до 250 сотрудников), ЛПР - тех. специалист (сис. Админ)Изучение и сравнениеНеобходимо расскрыть ценность решения, донести до ЦА конкурентные преимущества и ответить на вопрос "Почему именно ХХХ от ХХХ, а не что-то другое? На сайте всеми способами стараемя заполучить контакт потенциального клиента в свою базу.Читает информацию и обсуждения на тем. сайтах и форумах 68%Безпроблемно ли пройдет интеграция? (53%)Детальные референсы, понятная тех. документация, объемная база знаний, форум посвещенный реальным таскам, дистрибутивы, конфигурационные максимумы, производительность, наличие круглосуточной технической поддержки, схема лицензирования и продления, цена, положительные отзывы и минимальное кол-во негатива, кейсыТекстовый контент на сайтах (29%)Повышение лояльности, демонстрация экспертности, предоставление ответов на вопросы
17
Изучают и сравнивают информацию на сайтах разработчиков 52%Обладает ли решении техническими характеристиками и возможностями функционала, которые мне необходимы? (47%)Видео контент (17%)
18
Изучают и сравнивают информацию через партнеров 48%Где лучше качество техподдержки? 47% Вебинары и конференцииЗаявка
19
Запрашивают стоимости у разных поставщиков IT решений 48%Соответствует ли реальность, тому, что обещают? Тестовое использование (22% ) Лид магниты (gated content)Заявка
20
Смотрит видео о софте на youube, изучает каналы ТГ / ВК каналы, читает статьи в дзен 19% Выгодгные ли условия? Какой вид подписки выбрать? (цена - качество 19%) Пробная версия Заявка
21
 Уточняют информацию у менеджера по email (63%), через видеоконференцию (54%), через онлайн чат (40%) по телефону (37%)Хорошо ли отзываются о СРК и о компании разработчика. ( отзывы 8% и рейтинги 6%)Тех.поддержка при использование trial версии (не только для ускорения знакомства с интерфейсом и функционалом, но и чтобы прощупать уровень коммуникации и помощи) E-mail, видеозвонки, online чат, Телефон , Личная встреча, мессенджерыЗаявка, либо обращение
22
Тестируют пробную версию (22%) Много ли в целом информации о компании и решении в сети. ( узнаваемость 6%) Чеклисты, презентации и полезные файлыПолучить в базу контакт потенциального клиента за предаставления полезных материалов.
23
XXXСМБ (до 250 сотрудников), ЛПР - тех. специалист (сис. Админ)Выбор Довести до оплаты. Показать оперативность, вовлеченность и экспертностьИщет у кого именно купить, если на предыдущих этапах не закрыл этот вопросНашел ли я лучшую стоимость?Адекватная и оперативная коммуникация и отношение к заказчикам Личная коммуникацияЧерез email (63%), через видеоконференцию (54%), через онлайн чат (40%) по телефону (37%)Покупка
24
Готовит презентацию для согласования выбора с руководством Как донести преимущества до руководства? Как аргументировать стоимость?Покупка
25
Оформляет заказ через сайт Страх пожалеть о сделанном выбореПомощь в аргументации для руководства 40%Покупка
26
Общается с менеджером Ничего ли я не упустил?Покупка
27
Делает заказ через e-mail и высылает реквизиты на почту Быстро ли со мной свяжутся/выстовят счет? Возможность пощупать не триальную версию и пообщаться с тем у кого есть продолжительный опыт использованияКППрезентация для руководства (40%)Покупка
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60
61
62
63
64
65
66
67
68
69
70
71
72
73
74
75
76
77
78
79
80
81
82
83
84
85
86
87
88
89
90
91
92
93
94
95
96
97
98
99
100