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1 | Fast Forward - Accelerating B2B Sales for Startups | |||||||||||||||||||||||||||
2 | ||||||||||||||||||||||||||||
3 | Things to do first | |||||||||||||||||||||||||||
4 | 1 Have a look at the underlying chapters for context | fastforwardbook.com | ||||||||||||||||||||||||||
5 | 2 Make a copy to edit this Google sheet | |||||||||||||||||||||||||||
6 | 3 Design your own process | |||||||||||||||||||||||||||
7 | Go sell! | |||||||||||||||||||||||||||
8 | Matthias Hilpert | |||||||||||||||||||||||||||
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10 | Template process | 1 Prospect | 2 Lead | 3 Qualified Lead | 4 Opportunity | 5 Customer | 6 Customer upsell | |||||||||||||||||||||
11 | Core process | Input | Segmentation criteria and ICP defined | Individual contact data acquired | Interest validated | Budget, decision-making unit identified | Offer made | Solution successfully implemented | ||||||||||||||||||||
12 | Activity | Creating company lists, conducting desk research, attending events | Outbound: Emailing, calling, sending LinkedIn messages Inbound: Contacts through webform, calls, emails, received business cards | Emailing, calling Focused product demo | Demo & presentation | Conducting pilot/trial period Negotiating operational contract | Retrieving references Evangelizing Resolving issues Negotiating expansion | |||||||||||||||||||||
13 | Output | Individual contact data acquired | Interest validated Champion identified | Pain points well understood Budget available Decision-making unit identified Decision timing understood | Decision criteria understood Process & timeline defined Offer made | Contract signed | Upsell signed | |||||||||||||||||||||
14 | Time box | 1 day | 1-2 week | 1-2 week | 4 weeks | 3 weeks | ||||||||||||||||||||||
15 | Entry points for | Outbound lists | Inbound requests | RFPs & Tenders | ||||||||||||||||||||||||
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17 | 1 Prospect | 2 Lead | 3 Qualified Lead | 4 Opportunity | 5 Customer | 6 Customer upsell | ||||||||||||||||||||||
18 | Seller's Perspective | Seller Activity | Creating company lists, conducting desk research, attending events | Outbound: Emailing, calling, sending LinkedIn messages Inbound: Contacts through webform, calls, emails, received business cards | Emailing, calling Focused product demo | Demo & presentation | Conducting pilot/trial period Negotiating operational contract | Retrieving references Evangelizing Resolving issues Negotiating expansion | ||||||||||||||||||||
19 | Buyer's Perspective | Buyer Activity | Becoming aware of and understanding own pain/challenge Reaching out to potential solution providers | Researching options to address the pain Considering existing and new providers | Evaluating different options based on information given by the providers | Trialing product Generating buy-in across buying team Negotiating Receiving references Making decisions and complying with governance | Using product Giving references Evangelizing Escalating issues Rolling out the new solution internally Negotiating expansion | |||||||||||||||||||||
20 | Buyer output | Awareness /understanding of own pain/challenge gained | Different options to relieve pain understood | Decision on best option to solve pain made | Contract signed | Upsell signed | ||||||||||||||||||||||
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22 | Qualification frameworks | 1 Prospect | 2 Lead | 3 Qualified Lead | 4 Opportunity | 5 Customer | 6 Customer upsell | |||||||||||||||||||||
23 | Output | Individual contact data acquired | Interest validated Champion identified | Pain points well understood Budget available Decision-making unit identified Decision timing understood | Decision criteria understood Process & timeline defined Offer made | Contract signed | Upsell signed | |||||||||||||||||||||
24 | MEDDIC | Identify pain Metric Champion | Economic buyer Decision criteria | Decision process Competition | ||||||||||||||||||||||||
25 | PUCCKA | Pain Unique Selling Proposition Champion | Compelling event | Key players Aligned Purchasing Process | ||||||||||||||||||||||||
26 | GPCTBA/C&I | Goals Plans Challenges | Budget Authority | Timeline | Consequences Implications | |||||||||||||||||||||||
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28 | 1 Prospect | 2 Lead | 3 Qualified Lead | 4 Opportunity | 5 Customer | 6 Customer upsell | ||||||||||||||||||||||
29 | Customer Interaction | Activity | Creating company lists, conducting desk research, attending events | Outbound: Emailing, calling, sending LinkedIn messages Inbound: Contacts through webform, calls, emails, received business cards | Emailing, calling Focused product demo | Demo & presentation | Conducting pilot/trial period Negotiating operational contract | Retrieving references Evangelizing Resolving issues Negotiating expansion | ||||||||||||||||||||
30 | Conversation partners | Champion | Champion End-user Economic Buyer | Champion End-user Economic Buyer Purchasing/Sourcing Legal IT/Security | Champion End-user Economic Buyer Purchasing/Sourcing Legal IT/Security | |||||||||||||||||||||||
31 | Material | Concise email template Easily accessible website with references 1-5 page presentation | 15-minute product demo (to Champion) 10-20 page presentation | 30-minute product demo (incl. to broader buying team) Your offer (including pricing, terms and conditions) Project plan on how to get to signing the contract Cost-benefit analysis using the customer’s actual data Comparison data vs. your competition or the customer’s current solution Project plan on how to get to signing the contract | Contract draft including Terms and Conditions (T&Cs) Questionnaires IT/Security Certifications References | |||||||||||||||||||||||
32 | Messaging | Personalisation Familiar terms to describe pain & solution References | Familiar terms to describe pain & solution References Top 3 features/WOW factors Quantification of pain & solution | Familiar terms to describe pain & solution References Focus on needs of audience/different players in the decision making unit | Objection handling | |||||||||||||||||||||||
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34 | Customer contacts | Research to validate & personalise for prospect (10min) | 1 | 1 | ||||||||||||||||||||||||
35 | Emails/LinkedIn messages to contacts within prospect (1min) | 3 | ||||||||||||||||||||||||||
36 | Call attempts (1min) | 3 | ||||||||||||||||||||||||||
37 | Call to intro & schedule discovery (10min) | 1 | ||||||||||||||||||||||||||
38 | Discovery call (30min) | 1 | ||||||||||||||||||||||||||
39 | Deep dive call (60min) | 2 | 2 | 2 | ||||||||||||||||||||||||
40 | On-site Meetings (120min) | 1 | 1 | |||||||||||||||||||||||||
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