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MY LETTER · Calcolatore del Capitolo 6
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Patrimonio · LTV + Customer Concentration
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Come funziona: compila le celle gialle con i tuoi numeri (riferiti, per esempio, all'ultimo anno), tutto il resto si calcola da solo.
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1 · I TUOI NUMERI
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Margine medio che un cliente ti lascia in un anno1.000 €
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Anni medi di permanenza di un cliente3
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Fatturato totale dell'anno200.000 €
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Fatturato che arriva dal tuo cliente più grande60.000 €
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ASSUNZIONI (MODIFICABILI)
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Soglia di rischio: quota massima da un solo cliente25%
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Soglia critica: oltre questa quota la dipendenza è grave40%
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2 · COSA DICONO I NUMERI
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LTV - Quanto vale un cliente in tutto il tempo in cui resta3.000 €
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Concentrazione - Quanto del fatturato dipende dal cliente più grande30%
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3 · DOVE SEI
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ZonaRischio concentrazione
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LetturaUn cliente pesa più di quanto sarebbe prudente: è un campanello da non ignorare. Se quel cliente rallenta o se ne va il colpo si sente, quindi conviene muoversi adesso, mentre i conti reggono.
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4 · TRE AZIONI PER I PROSSIMI 90 GIORNI
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Azione 1Porta avanti nuove trattative adesso, mentre i conti sono buoni, non quando quel cliente inizia a traballare.
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Azione 2Lavora sul valore degli altri clienti per ridurre il peso relativo del più grande, senza doverlo per forza perdere.
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Azione 3Scrivi nero su bianco cosa succederebbe domani se quel cliente sparisse, e quanto tempo avresti per reagire.
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L'LTV qui è calcolato sul margine, non sul fatturato: la concentrazione è misurata sul cliente più grande; se i tuoi primi 2-3 clienti pesano insieme, sommali e rifai il conto.
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MarshYellow · MY Letter · Serie 6P · Capitolo 6 di 6
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