Продажи / Скоринг и отсев

	B	C	D	F	G	H	I
1
2
3
4
5	Входящие запросы			Текущие клиенты
6	Фаза отсева	Критерии		Те, с кем работаем	Сегментирование (RFM или Бостон)
7		Жесткое непопадание по цене (если не можем сделать даже MVP за эти деньги)			Индекс удовлетворенности клиента (ставим оценку в CRM, опрашиваем)
8		Непопадание по услугам (совсем не наш стэк или не сильная сторона)
9		Неадекватность клиента (если сразу чувствуем, что будет сложно, клиент грубит)		Сегмент оттока	Почему ушли?
10		Непопадание по срокам (нереальные)			Какой был индекс удовлетворенности?
11		Конкуренция (сколько участников в тендере)			К кому ушли?
12		Не идет на коммуникацию (игнор, нет времени ответа). Дважды пингуем (второй раз через 3 дня)
13				Сегмент отказа	Кого выбрали?
14					Чек-лист проигранного тендера
15	Прошёл отсев, след. этап воронки	Запрос	Возможный вес		Статус отказа 1..10 (как близко были к победе)
16		Привлекательность бюджета	-1, 0, 1
17		Потенциальная рентабельность и прибыль	-1, 0, 1	Завершенные кейсы	Критерии	Вес (-3..6)
18		Сила бренда	-1, 0, 1	Сегменты или проекты целиком	Насколько качественно сработали	-1, 0, 1	1
19		Ёмкость (потенциальное кол-во кроссейла и услуг)	-1, 0, 1		Индекс удовлетворенности по конкретному кейсу	-1, 0, 1	1
20		Уровень проработки брифа	-1, 0, 1		Финансовая привлекательность	-1, 0, 1	1
21					Яркие моменты, технологии, достижения	0, 1	0
22		Соответствие	Возможный вес		Насколько привлекательный бренд	0, 1	1
23		По типу проекта и технологии	-1, 0, 1		Насколько совпадает с нашим вектором развития	0, 1	1
24		Портфолио	-1, 0, 1
25		По отрасли (привлекательность отрасли)	-1, 0, 1	Индекс ренью	Насколько был интересен
26		Сроки и ресурсы	-1, 0, 1		Насколько были близки к победе
27		Цена	-1, 0, 1		Новые услуги, попробовать зайти с чего-то нового
28
29		Коммуникация (чаще всего при общении)	Возможный вес
30		Адекватность	-1, 0, 1
31		Общий язык с клиентом, на одной волне	-1, 0, 1
32		Насколько клиент понимает digital и специфику	-1, 0, 1	Критерии оценки у Nimax
33		Уровень конкуренции (выясняем)	-1, 0, 1
34		Уровень прозрачности отношений (насколько делится данными, открыт к диалогу)	-1, 0, 1
35
36		Итог скоринга	Вес
37	Низкий	Отдаём стажерам, не паримся вообще или партнёрам	-10..-15
38	Средний	Отрабатываем по базовым процессам, с обычным темпом, возможно партнёрам	-9...9
39	Топ	Готовим полный цикл, большой брифинг, подключаем РОПа, специалистов, едем на встречу, несколько КП	10...15
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60
61
62
63
64
65
66
67
68
69
70
71
72
73
74
75
76
77
78
79
80
81
82
83
84
85
86
87
88
89
90
91
92
93
94
95
96
97
98
99
100