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 INCORPORACIÓN DE CAPACITACIÓN LABORAL Y/O FORMACIÓN LABORAL EN EL NIVEL SECUNDARIO
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 Proyecto de Adecuación Curricular 2026 formato de presentación, instituciones de nivel secundario
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NOMBRE DE LA INSTITUCIÓN: I.P.E.M N° 174 TRINIDAD MORENO
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LOCALIDAD: CÓRDOBA CAPITAL
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DATOS DE CONTACTO (tel. y mail de consulta): EE0310638@me.cba.gov.ar
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ORIENTACIÓN/ESPECIALIDAD: ECONOMÍA Y ADMINISTRACIÓN
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ZONA DE SUPERVISIÓN 5Nombre del Supervisor/aBENITEZ Mónica
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 FP/CL ELEGIDA POR LA INSTITUCIÓN: GESTIÓN DE VENTAS
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Carga Horaria FP/CL: 125 HORAS
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RECOMENDACIONESPROYECTO ADECUACIÓN CURRICULAR PARA LA INCORPORACIÓN DE FP/CL
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Diseño Curricular o Marco de Referencia FP/CL (1)CUARTO AÑOQUINTO AÑOSEXTO AÑO
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Está capacitado para utilizar técnicas de venta eficaces y herramientas de promoción y comunicación a
fin de concretar favorablemente la venta de productos o servicios en contacto directo con los clientes. Funciones:
● Ofrece productos o servicios a clientes presentándolos como beneficios u oportunidades de
negocios.
● Negocia con clientes la compra de productos o servicios.
● Cierra operaciones comerciales para la adquisición de productos o la contratación de servicios.		 Contenidos ESPACIO CURRICULAR del Ciclo Orientado o 2do Ciclo ETP (2)ESPACIO CURRICULAR del Ciclo Orientado o 2do Ciclo ETP (2)ESPACIO CURRICULAR del Ciclo Orientado o 2do Ciclo ETP (2)
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Modelos y estructuras organizativas. Tipo de las empresas del Sector: comercio al por menor, comercio al por mayor. Supermercados minoristas. Distribuidoras, supermercados y autoservicios mayoristas. PyME: características. Organización interna de la empresa o local comercial: ¿por qué es importante esta organización, independientemente del tamaño de la empresa? La administración: concepto, finalidad, elementos e instrumentos. El proceso administrativo: etapas y procedimientos.ADMINISTRACIÓN
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Proceso Comunicacional: el proceso comunicacional. El feed back. La comunicación verbal y no verbal. Los canales de comunicación. La percepción. Barreras y distorsiones en el proceso de comunicación. La comunicación como proceso organizacional. Trabajo en equipo. Glosario básico contable. Documentación comercial de uso más frecuente: facturas, remitos, cheques, notas de crédito, boleta de depósito bancario, nota de débito, orden de compra, recibos. Función y circuito. Su incidencia jurídica e impositiva. Pagos y cobranzas. Intereses; comisiones, descuentos, reintegros y bonificaciones. Stock. Concepto. Características generales para su organización: métodos más usuales. Diferentes técnicas empleadas para el registro.SISTEMAS DE INFORMACIÓN CONTABLESISTEMAS DE INFORMACIÓN CONTABLE
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Identificación de clientes: ¿Quién es el usuario? Cliente vs. Usuario. Cliente interno y cliente externo. Motivación, necesidad y deseos de los usuarios. Tipos de clientes: Concepto. Clasificación. Características. Gestión de la Calidad y los clientes: Concepto de calidad. Principios básicos de la calidad. Importancia de la calidad. Objetivos de la calidad. Los costos de la no calidad. Barreras que impiden instalar la calidad. Construcción del valor agregado de un servicio. Estrategias de construcción y consolidación de un servicio de calidad. Innovación y creatividad. Visión y Misión. Objetivos y Metas. Plan de Calidad. Introducción a las Normas de Calidad. La Calidad Institucional. Procesos productivos del Sector: fases y roles. Figura del “encargado del local”. Factores críticos de productividad.ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓNADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN
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Resolución de conflictos y Planificación: Conflicto. Concepto. Características. Objeciones. Manejo de objeciones. Negociación: concepto. Partes que intervienen en una negociación. Tipos de negociador. Resolución de conflictos. Método Ganar-ganar. Los Pasos de la Venta. Partes técnicas de una acción de ventas. Técnicas de Venta: Entrevista de Venta.Técnicas de sondeos.De los Beneficios Generales.De la Promoción de Beneficios.Técnicas de Apoyo.Técnicas de Cierre.ADMINISTRACIÓN DE RECURSOS HUMANOSADMINISTRACIÓN DE RECURSOS HUMANOS
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Sectores económicos. Caracterización del Sector Comercio y Servicios. Actores institucionales: Confederación Argentina de la Mediana Empresa (CAME), Cámara Argentina de Comercio (CAC), Unión de Entidades Comerciales Argentinas (UDECA), Federación Argentina de Empleados de Comercio y Servicios (FAECyS). La participación del Sector Comercio y Servicios en el mercado laboral. Necesidades: concepto, tipos, clasificaciones. Mercado. DemandaECONOMÍA
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Conceptos básicos de marketing: Producto. Intercambio. Clientes.Roles de compra: Iniciador; Influenciador; Decisor; Comprador; Usuario. Conducta del consumidor. Distintos tipos de comportamiento según el grado de involucramiento del consumidor y las diferencias entre marcas. Proceso de Decisión de compra. Reconocimiento del problema. Búsqueda de información. Evaluación de alternativas. Decisión de compra. Conducta posterior a la compra. Valor agregado a un producto o servicio. La información publicitaria. Importancia. FunciónADMINISTRACIÓN
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Actores institucionales: Confederación Argentina de la Mediana Empresa (CAME), Cámara Argentina de Comercio (CAC), Unión de Entidades Comerciales Argentinas (UDECA), Federación Argentina de Empleados de Comercio y Servicios (FAECyS). Salud y Seguridad Ocupacional. Procedimientos de prevención de accidentes y siniestros. Sistemas y procedimientos de salidas de emergencia y evacuación. Condiciones adecuadas de higiene y seguridad en el ámbito de la actividad. Medidas sanitarias básicas de primeros auxilios en caso de accidente. Higiene y calidad ambiental. Condiciones técnico-ambientales relativas al acondicionamiento del aire, luminosidad, ergonomía y condiciones acústicas.DERECHO
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Las TIC en el Sector Comercio y Servicios. ADMINISTRACIÓN- FORMACIÓN PARA LA VIDA Y EL TRABAJO
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PRACTICAS PROFESIONALIZANTE PREVISTAS (3)Empresa simulada. Creación de un pequeño emprendimiento de venta donde pueda distinguir las diferentes características del mismo (Administración de la producción y comercialización) Elección de un producto para vender y aplicar las técnicas y recursos adquiridos en la capacitación laboral (Administración y Sistemas de información contable)Empresa simulada. Creación de un pequeño emprendimiento donde pueda aplicar los contenidos y aprendizajes del año anterior (Administración y Administración de la producción y comercialización) Análisis del sector económico al que pertenece el emprendimiento, uso y aplicación de las normas establecidas para el mismo (Economía)Empresa simulada. Creación de un pequeño emprendimiento donde pueda aplicar integralmente los contenidos y aprendizajes adquiridos en los años anteriores (Administración) Manejo de las nuevas tecnologías en el área comercial (Formación para la vida y el trabajo)
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Manejo de situaciones generadas en el funcionamiento del emprendimiento. (Administración de recursos humanos)Actividades de marketing desarrolladas para el emprendimiento creado (Administración) Análisis del mercado en el cual va a interactuar con el emprendimiento creado (Economía) Manejo de situaciones generadas en el funcionamiento del emprendimiento. (Administración de recursos humanos)Análisis de los aspectos a considerar de los diferentes agentes u organismos que influyen externamente a la organización (empresa) (Derecho)
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Análisis del mercado laboral para el sector comercio. Oferta y demanda (Economía) Creación de pautas o un plan referido a la higiene y seguridad empresaria (Derecho)
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DESCRIPCION DEL ENTORNO FORMATIVO CON QUE CUENTA LA INSTITUCIÓN PARA EL DESARROLLO DE LA FP/CL (4)La institución educativa cuenta con netbooks para realizar la práctica informática relacionada a la capacitación laboral elegida. Modalidad de trabajo en aula taller.
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FIRMA DIRECTORFIRMA SUPERVISOR
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REFERENCIAS
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1- Contenidos y Capacidades del perfil prolesional que contempla el Diseño curricular o Marco de Referencia FP o CL
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2- Espacio/s curriculare/s en los que se desarrollará la FP/CL Solo Indicar la Denominación
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3- Prácticas profesionalizantes que se preven realizar cada año en función de las capacidades del perfil indicando entre paréntesis en qué espacio curricular se desarrollaria cada una
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4- Insfraestructur, laboratorios, talleres, dispositivos, equipos, herramientas, empresas, organizaciones, etc necesarios para el desarrollo de las practicas profesionalizantes
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