Шаблон интервью с заказчиком

	A	B	C	D
1		Вопрос	Комментарий	Ответ
2	1	Ваше позиционирование	Как вы видите свою компанию на рынке?
3	2	Чем занимается ваша компания?	Вначале одним предложением опишите род деятельности вашей компании. Далее опишите как выглядит ваша продуктовая линейка?
4	3	Что вы продаёте?	На языке клиента
5	4	Что покупает клиент?	Как правило это какой-либо результат от использования продукта / услуги. Также нужно подумать о психологии клиента - что твой продукт для него? Клиент покупает возможности, выгоды, эмоции, комфорт и т.д.
6	5	Кто оставляет заявку?	Заявку может оставлять помощник, серетарь, менеджер отдела снабжения, жена и т.д., т.е. человек не принимающий окончательного решения. У таких людей как правило другая мотивация, Н: получить поощрение
7	6	Кто платит?	Непосредственно лицо принимающее решение
8	7	Цель клиента на сайте?	Какую потребность клиента на сайте мы удовлетворяем?
9	8	Какую проблему решает ваш товар / услуга?	Опишите как можно подробнее
10	9	Есть ли альтернативные решения этой проблемы?	И почему могут выбирать их
11	10	Какие есть минусы у этих решений?	И чем ваше решение лучше
12	11	На какие этапы разбивается рабочий процесс?	Клиенты этого не знают, это создаёт дополнительную ценность - показать "какой сложный продукт / услугу мы вам по факту делаем". Преимущество в том что вы это показываете, а другие нет.
13	12	За счет чего достигается результат?	Что делаете лично вы? Что кому и как делегируется? Как контролируется работа и проверяется результат? Результат как правило это: цена, качество и срок.
14	13	10 технологических нюансов которые может знать только супер-эксперт	Нужно для того чтобы составить псевдо-УТП. Пример такого УТП: "Масло без холестерина" - это псевдо-УТП, т.к. любое масло без холестерина. Просто кто-то написал это когда остальные об этом не пишут.
15	14	С какими проблемами столкнутся клиенты если обратятся к "плохим" конкурентам?	Нужно написать побольше проблем. Проблема должна быть понятная для всех, однозначная и просто сформулирована. Понятия "Качество" не существует, качество измеряется в каких-то конкретных вещах, вот эти вещи и нужно описывать. По факту вы отвечаете на вопрос "Проблемы которых вы избежите работая с нами!"
16	15	Потребность предвещающая потребность	Что (другое) покупает клиент перед тем как купить ваш продукт? Или что (другое) он ищет перед тем как искать ваш продукт? Нужно для того чтобы выстроить косвенную семантику.
17	16	Интересные истории	Написать реальные истории из практики, таким историям верят. Формат следующий: "Геморой клиента - решение гемороя"
18	17	Дезинформация	Какие заблуждения есть в голове у клиента и как их исправить на сайте?
19	18	Почему не покупают те кто оставил заявку?	Если не знаете, прозвоните тех кто отказался покупать и выясните причину, почему они купили у других
20	19	Чем отличается профессионал от дилетанта в вашей сфере?	Сделать таблицу (4 колонки): 1. Потенциальная ситуация 2. Как с ней справляется Дилетант? 3. Как с ней справляется Профессионал (вы)? 4. За счет чего у Профессионала это получается?
21	20	От чего зависит цена? От чего зависят сроки?	Если цена фиксированная, ни от чего не зависит - Плевать, придумайте от чего она зависит! Лукавить можно, врать нельзя!
22	21	Гарантии
23	22	Акции и ништяки	Акция не должна быть беспричинной. В халяву не верят
24	23	Цифры / факты	О компании, о производстве, о собственнике, о спикере, о команде, о продукте / услуге и т.д.
25	24	Ваши офферы	Офферы = обещания Что вы обещаете вашему клиенту? (Напишите несколько)
26	25	10 способов повысить уровень доверия клиента на сайте	Ваши ПРУФы (доказательства), Н: - сертификаты, дипломы, регалии - достижения, награды - кейсы, портфолио - отзывы, благодарственные письма - факты, исследования, статистика - собственный контент (фото, видео, блоги и т.п.) и т.д.
27	26	Какая стоимость ваших продуктов услуг?	Опишите тарифы и что в них входит?
28	27	Что можем дать допом для быстрого принятия решения?	Какую дополнительную ценность вы готовы дать, чтобы закрыть сделку здесь и сейчас?
29	28	Как клиент может получить ваш продукт / услугу дешевле?	Вы можете сделать шаг назад (в сторону уменьшения цены, если клиент очень хочет, но колеблется из-за цены) Н: - дать потестировать продукт / услугу - продать неполный комплект или ограниченный функционал - дать скидку за 100% предоплату
30	29	За счет чего можно увеличить ваш средний чек?	Что можно допродать сразу и что потом?
31	30	Напишите возражения ваших клиентов и как вы с ними справляетесь?
32	31	Опишите процесс продажи	От первого обращения до заключения сделки
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60
61
62
63
64
65
66
67
68
69
70
71
72
73
74
75
76
77
78
79
80
81
82
83
84
85
86
87
88
89
90
91
92
93
94
95
96
97
98
99
100