A | B | C | D | E | F | G | H | I | J | K | L | M | N | O | P | Q | R | S | T | U | V | W | X | Y | Z | AA | |
---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
1 | Phase: | Timeline: | Goal of Phase | Questions to be answered: | |||||||||||||||||||||||
2 | Initiate | Days 1 - 90 | Understand basic market landscape, where {Your Product} fits in, and who our initial targets are | What is the size / type of ideal firm? | |||||||||||||||||||||||
3 | What departments feel the pain most? | ||||||||||||||||||||||||||
4 | Who is the buyer (actual purchaser who can approve / write checks)? | ||||||||||||||||||||||||||
5 | Who is the end user (s)? | ||||||||||||||||||||||||||
6 | What is the pain point we're solving for? | ||||||||||||||||||||||||||
7 | How do they solve for this today? | ||||||||||||||||||||||||||
8 | What is the advantage of {Your Product} solving for it than current solution? | ||||||||||||||||||||||||||
9 | What is their workflow (recurring event where {Your Product} fits in)? | ||||||||||||||||||||||||||
10 | What other similar / competitor tools/ service do they pay for? | ||||||||||||||||||||||||||
11 | What's the cost / pricing for those tools / services? | ||||||||||||||||||||||||||
12 | What's the best way to reach buyer / end user? | ||||||||||||||||||||||||||
13 | What's the best way to sell into these firms (e.g. to end users first; or direct to purchaser) | ||||||||||||||||||||||||||
14 | How to build awareness and credibility in the new market to get past early adopters? | ||||||||||||||||||||||||||
15 | Are there channels and partners you can leverage to accelerate the close of new customers? | ||||||||||||||||||||||||||
16 | How big is the market (for {Your Product})? | ||||||||||||||||||||||||||
17 | Is that specific sub-market large enough? | ||||||||||||||||||||||||||
18 | What's the best way to acquire leads for prospecting? | ||||||||||||||||||||||||||
19 | What are the major potential roadbloacks (hypothesize 3-4 issues you may encounter) | ||||||||||||||||||||||||||
20 | How price inelastic is this industry? Scale of 1-3 (1 being elastic, 3 being inelastic) | ||||||||||||||||||||||||||
21 | Thoughts for best pricing structure to initiate / test with? | ||||||||||||||||||||||||||
22 | Gain Access | Days 91 - 180 | Land initial 20 clients & start to understand the machine | Steps to execute: | |||||||||||||||||||||||
23 | Formulate hypothesis on initial target outreach and offering: end users, who to call in to sell to, etc. | ||||||||||||||||||||||||||
24 | Build initial list of 500 diverse prospects | ||||||||||||||||||||||||||
25 | Build initial cadence structure (email, call, email, vmail, etc.) | ||||||||||||||||||||||||||
26 | Execute initial cadence structure | ||||||||||||||||||||||||||
27 | Questions to be answered: | ||||||||||||||||||||||||||
28 | Prove / disprove hypothesis on the pain point you're solving? | ||||||||||||||||||||||||||
29 | What was the best way to reach them? | ||||||||||||||||||||||||||
30 | Better to sell top down or bottom up? | ||||||||||||||||||||||||||
31 | How do we build the next 5,000 lead list and was there anything specific to avoid for next set of prospects? (e.g. certain types / sizes / focuses of firms) | ||||||||||||||||||||||||||
32 | Numbers to analyze: | ||||||||||||||||||||||||||
33 | How many dials / emails / touch points to set first meeting? | ||||||||||||||||||||||||||
34 | How many touch points after first meeting did it take to close? | ||||||||||||||||||||||||||
35 | How long was Sales Cycle? | ||||||||||||||||||||||||||
36 | What does the initial close rate look like? and what are industry benchmarks for comps in this vertical? | ||||||||||||||||||||||||||
37 | Average Deal Size? | ||||||||||||||||||||||||||
38 | Average Utilization? | ||||||||||||||||||||||||||
39 | Dry Run | Days 181 - 365 | Prove out the market and the machine | Steps to execute: | |||||||||||||||||||||||
40 | Build list of 2,000 prospects | ||||||||||||||||||||||||||
41 | Deploy 2 sales reps into this vertical with hypothesized cadence / outreach | ||||||||||||||||||||||||||
42 | Execute for 6-12 months to prove out hypotheses and economics | ||||||||||||||||||||||||||
43 | Numbers to analyze: | ||||||||||||||||||||||||||
44 | How many dials / emails / touch points to set first meeting? | ||||||||||||||||||||||||||
45 | How many touch points after first meeting did it take to close? | ||||||||||||||||||||||||||
46 | How long was Sales Cycle? | ||||||||||||||||||||||||||
47 | What is Close Rate? | ||||||||||||||||||||||||||
48 | Average Deal Size? | ||||||||||||||||||||||||||
49 | Average Utilization post-sale? | ||||||||||||||||||||||||||
50 | What are the largest concerns about this market and why it may not work out? | ||||||||||||||||||||||||||
51 | Does pricing seem correct? If so, why? If not, what's the set of behaviors we want to optimize for that are functions of pricing? | ||||||||||||||||||||||||||
52 | Deploy | Days 365+ | Hire sales team into this vertical to execute, gain market share, and establish fully functioning vertical for {Your Product} | Steps to execute: | |||||||||||||||||||||||
53 | Build List of 5,000 prospects | ||||||||||||||||||||||||||
54 | Build training program and hire more reps to execute on this vertical | ||||||||||||||||||||||||||
55 | Deploy 3 additional reps into vertical with proven cadence / outreach | ||||||||||||||||||||||||||
56 | Numbers to analyze: | ||||||||||||||||||||||||||
57 | How many dials / emails / touch points to set first meeting? | ||||||||||||||||||||||||||
58 | How many touch points after first meeting did it take to close? | ||||||||||||||||||||||||||
59 | How long was Sales Cycle? | ||||||||||||||||||||||||||
60 | What is Close Rate? | ||||||||||||||||||||||||||
61 | Average Deal Size? | ||||||||||||||||||||||||||
62 | Average Utilization post-close? Did this meet / underperform / exceed expectations based on pain points initially discovered? | ||||||||||||||||||||||||||
63 | Does the pricing seem somewhat right? (review your close rates / utilization rates) | ||||||||||||||||||||||||||
64 | Assess Product market fit (scale 1-10)? | ||||||||||||||||||||||||||
65 | How many more reps can we deploy into this vertical and what is our time to zero? (time to zero = based on cadence + recyclability + hiring plans the amount of time you have in a specific market segment before you run out of leads) | ||||||||||||||||||||||||||
66 | |||||||||||||||||||||||||||
67 | |||||||||||||||||||||||||||
68 | |||||||||||||||||||||||||||
69 | |||||||||||||||||||||||||||
70 | |||||||||||||||||||||||||||
71 | |||||||||||||||||||||||||||
72 | |||||||||||||||||||||||||||
73 | |||||||||||||||||||||||||||
74 | |||||||||||||||||||||||||||
75 | |||||||||||||||||||||||||||
76 | |||||||||||||||||||||||||||
77 | |||||||||||||||||||||||||||
78 | |||||||||||||||||||||||||||
79 | |||||||||||||||||||||||||||
80 | |||||||||||||||||||||||||||
81 | |||||||||||||||||||||||||||
82 | |||||||||||||||||||||||||||
83 | |||||||||||||||||||||||||||
84 | |||||||||||||||||||||||||||
85 | |||||||||||||||||||||||||||
86 | |||||||||||||||||||||||||||
87 | |||||||||||||||||||||||||||
88 | |||||||||||||||||||||||||||
89 | |||||||||||||||||||||||||||
90 | |||||||||||||||||||||||||||
91 | |||||||||||||||||||||||||||
92 | |||||||||||||||||||||||||||
93 | |||||||||||||||||||||||||||
94 | |||||||||||||||||||||||||||
95 | |||||||||||||||||||||||||||
96 | |||||||||||||||||||||||||||
97 | |||||||||||||||||||||||||||
98 | |||||||||||||||||||||||||||
99 | |||||||||||||||||||||||||||
100 |