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Evaluationskriterien für Partner in den Zielländern
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Siehe Erläuterungen im Buch "Going International, Versus Verlag, 2012", S. XX
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Gruppen von KriterienKriterienKommentar Gewichtung (pro Kriterien gruppe) Summe muss 100 seinWertung
1=sehr schlecht
2=eher schlecht
3= eher gut
4= gut		Resultat potenzieller Partner 1
(Gewichtung * Bewertung)		Resultat potenzieller Partner 2
(Gewichtung * Bewertung)
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Engagement des Partners für die Produkte des Herstellers• Commitment die Verkaufsziele zu erreichen40
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• Bereitschaft in Werbung und in Sales Training zu investieren
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• Qualität und Quantität der aktuellen Verkaufs/Marketingtätigkeiten
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• Positive/negative Erfahrungen anderer Hersteller mit dem potentiellen Partner
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• Bereitschaft des potenziellen Partners, einen Business Case für die Produkte des Herstellers im Zielmarkt zu verfassen Die Bereitschaft für eine gewisse Vorinvestition ist ein Hinweis auf das wirklich bestehende Interesse des potenziellen Absatzpartners
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• Bereitschaft des potenziellen Partners für Vertragsunterzeichnung und für Schulung in die Schweiz zu reisen
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• Bereitschaft des potenziellen Partners, ein Demogerät zu kaufen
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Generelle Faktoren• Finanzielle Situation des potenziellen PartnersBankinformationen oder www.db.com, Duns and Bradstreet15
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• Involvement des Managements in Marketing und Verkauf
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• Anteil des potenziellen Umsatzes der Produkte des Herstellers am Gesamtumsatz des PartnersPotenzieller Anteil des Umsatz mit eigenem Produkt sollte um die 20% sein, damit wir Management Attention haben
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• Erfahrung des Partners mit Import von Produkten in seinen Markt
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Produkt-bezogene Faktoren• Produkt-Know-how der Mitarbeitenden des Partners 15
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• Komplementarität der Produkte des Herstellers mit den bereits heute vertriebenen Produkten Wie gut passen die Produkte des Herstellers in das Portfolio des Absatzpartners, eine sehr wichtige Frage; da
- die Verkaufenden von ihrer Erfahrung profitieren können
- die Verkaufenden sehr wahrscheinlich die wichtigen Ansprechpartner bei den Kunden kennen
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• Qualität/Image der bereits vertriebenen Produkte
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Markt-bezogene Faktoren • Erfahrung der Mitarbeitenden des Absatzpartners mit der Zielgruppe15
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• Image des Partners bei den zukünftigen Kunden
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• Kenntnis der Kunden und vor allem der Entscheidträger innerhalb der Kunden
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• Geographische Abdeckung des Ziellandes
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• Mitarbeitende im Service / Reaktionszeit im Service
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• Qualifikation der Servicemitarbeitenden des Partners
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• Dauer, wie lange die Verkaufenden für den Partner arbeiten, weil der Aufbau guter Kundenbeziehungen oft lange dauertOft dauert es lange, bis gute Kundenbeziehungen aufgebaut sind, deshalb kann es wichtig sein, dass die Verkaufenden bereits lange beim Absatzpartner arbeiten
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Businessplan• Absatzpartner erstellt einen Businessplan für das Produkt des Herstellers in seinem Land 15
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Total 100
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