Воронка продаж: шаблон и примеры
 Share
The version of the browser you are using is no longer supported. Please upgrade to a supported browser.Dismiss

 
View only
 
 
ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZAAABACADAEAFAGAHAIAJAKALAMANAOAPAQARAS
1
2
3
Шаг 1. Воронка для расчёта конверсийШаг 2. Воронка-калькуляторШаг 3. Воронка до прибылиШаг 4. Более компактное представлениеШаг 5. Добавляем ветвиШаг 6. Делаем срезы по каналам
4
5
Что такое
воронка
продаж
Задача: Собрать фактические данные для воронки продаж.
Цель: понять этапы и рассчитать конверсии.

Жёлтым отмечены цифры, которые можно менять: бюджет на интернет-рекламу, количество переходов на сайт, количество коммуникаций (звонков и заявок), количество записей на первый приём и первых приёмов, доход. В результате получается рассчитать цену клика, конверсии по всем этапам и долю расходов на рекламу.

Сразу видно странные цифры. Например, почему только 2/3 записавшихся на приём доходят до клиники?

Ещё: важно ставить комментарий, откуда взялась каждая цифра, иначе потом все запутаются.
Основной смысл воронки продаж в том, чтобы понять «что будет если...»:
Что будет, если разобраться с тем, что мало записавшихся на приём доходят до клиники и поднять там конверсию с 70% до 85%? Что будет, если получится снизить цену клика? А если поднять средий чек?

Для этого нам надо «перевернуть формулы» и превратить воронку в калькулятор. Теперь жёлтым отмечены цена перехода, конверсии и средний чек (их можно менять), а количество переходов, коммуникаций и записей и доход рассчитываются в зависимости от бюджета и конверсий.

Из-за ошибок округления цифры могут отличаться в пределах одного процента. На практике удобнее сразу делать воронку-калькулятор.
Воронку правильнее считать до прибыли.

Для этого нужно понять, какая маржа заложена в доход. Маржу можно считать разными способами. Чтобы не спорить о терминах, договоримся, что только для наших целей управления рекламой мы считаем «рекламную маржу» как доход минус все расходы, кроме рекламы. После этого остаётся вычесть расходы на рекламу и получить прибыль.

Дальше считаем показатели эффективности рекламы:
ДРР (Доля расходов на рекламу) = Бюджет / Доход
ROMI (Return On Marketing Investments) = Прибыль / Бюджет
% прибыли = Прибыль / Доход (это не совсем про рекламу, но зато видно, что из 14 млн прибыли остаётся всего 9%).
В предыдущем представлении воронку можно читать сверху вниз справа налево и понимать каждую цифру, даже если первый раз видишь всё это.

В ежедневной работе удобнее кое-что сократить:
— Конверсии можно не подписывать. Очевидно, что каждый процент — это конверсия из предыдущего этапа в следующий.
— Стоимость коммуникации, записи и первого приёма можно перенести справа от количества и сделать курсивом.
— Лишние показатели эффективности прибить, оставить один главный. Например, ROMI.
Часто в воронках требуются ветви. Вот пример, как это может выглядеть:Общая воронка — это хорошо. Дальше важно понять, какой вклад даёт каждый канал в отдельности. Для этого надо построить срез по каналу. Например, SEO.

Например, кол-трекинг есть и мы можем посчитать звонки и заявки с SEO. А в CRM всё попадает как «Источник — интернет». В таком случае мы не знаем точные продажи с SEO. Но можем спрогнозировать на основе общей воронки. Это можно пометить рамкой с комментарием.

Здесь показан один срез, на практике их нужно 3-5. Ещё лучше, когда есть сквозная отчётность до продаж и все цифры там, но об этом в другой раз.
6
Воронка помогает понять,
7
как изменится прибыльБюджет3 150 000 ₽Бюджет3 150 000 ₽Бюджет3 150 000 ₽Бюджет3 150 000 ₽Бюджет3 150 000 ₽Бюджет150 000 ₽
8
при определённых изменениях
Стоимость перехода
117 ₽
Стоимость перехода
117 ₽
Стоимость перехода
117 ₽
Стоимость перехода
117 ₽
Стоимость перехода
117 ₽
Стоимость перехода
36 ₽
9
в процессе продажи.
Переходы на сайт
26 923
Переходы на сайт
26 923
Переходы на сайт
26 923Переходы26 923Переходы26 923Переходы4 167
10
↙ ↘
11
Конверсия в коммуникацию
6,0%
Конверсия в коммуникацию
6,0%
Конверсия в коммуникацию
6,0%6,0%ЗвонкиЗаявки5,0%
12
Коммуникации (звонки+заявки)
1 615
Коммуникации (звонки+заявки)
1 615
Коммуникации (звонки+заявки)
1 615Коммуникации1 6151 950 ₽4,9%1,1%Коммуникации208720 ₽
13
Стоимость коммуникации
1 950 ₽
Стоимость коммуникации
1 950 ₽
Стоимость коммуникации
1 950 ₽1 319296
Прогноз из общей воронки
14
Ещё статьи о маркетинге, 60%↘ ↙60%
15
продажах, управлении
Конверсия в запись на первый приём
60%
Конверсия в запись на первый приём
60%
Конверсия в запись на первый приём
60%
Записи на первый приём
9693 250 ₽6,0%
Записи на первый приём
1251 200 ₽
16
и личной продуктивности
Кол–во записей на первый приём
969
Кол–во записей на первый приём
969
Кол–во записей на первый приём
969Коммуникации1 6151 950 ₽
17
в Академии на сайте
Стоимость записи на первый приём
3 251 ₽
Стоимость записи на первый приём
3 250 ₽
Стоимость записи на первый приём
3 250 ₽70%70%
18
Кол-во первых приёмов
6784 643 ₽60%
Кол-во первых приёмов
881 714 ₽
19
Практическое обучение —
Конверсия в первый приём
70%
Конверсия в первый приём
70%
Конверсия в первый приём
70%
Средний чек на пациента
21 800 ₽
Записи на первый приём
9693 250 ₽
Средний чек на пациента
21 800 ₽
20
на стратегической сессии
Кол-во первых приёмов
678
Кол-во первых приёмов
678
Кол-во первых приёмов
678Доход14 790 462 ₽Доход1 907 500 ₽
21
Стоимость первого приёма
4 646 ₽
Стоимость первого приёма
4 643 ₽
Стоимость первого приёма
4 643 ₽70%
22
Средний чек на пациента (за серию приёмов)
21 800 ₽
Средний чек на пациента (за серию приёмов)
21 800 ₽
Средний чек на пациента (за серию приёмов)
21 800 ₽30%
Кол-во первых приёмов
6784 643 ₽30%
23
Чистовой шаблон и другиеДоход14 780 400 ₽Доход14 790 462 ₽Доход14 790 462 ₽Маржа4 437 138 ₽
Средний чек на пациента
21 800 ₽Маржа572 250 ₽
24
примеры на следующих
ДРР (Доля расходов на рекламу)
21%Прибыль1 287 138 ₽Доход14 790 462 ₽Прибыль422 250 ₽
25
листах ↓↓↓ROMI41%ROMI282%
26
Маржа (после всех расходов, кроме рекламы)
30%30%
27
Доход минус все расходы, кроме рекламы
4 437 138 ₽Маржа4 437 138 ₽
28
Затраты на рекламу
3 150 000 ₽Прибыль1 287 138 ₽
29
ROMI41%
30
Прибыль1 287 138 ₽
31
ROMI41%
32
% прибыли9%
33
Loading...
 
 
 
Общая воронка (копия)
Что такое воронка продаж
Шаблон
Текущая и максимальная
Пример, когда много месяцев и тарифов
Пример, когда много менеджеров
 
 
Main menu