ABCD
1
Checkチェック項目詳細
2
品質を担保するための必須要素□商談への同行まで実施可能かフィールドセールスと同じ顧客視点や商材理解がないと品質はあがらない。
アポを取るだけだとアポインターの想像力に限界があり「アポを取るための行動」になるため、商談の同行まで実施してくれる企業がベスト
3
□担当アポインターは3年以上の経験者であるかアポイントの数も品質も人のスキルに依存するため、担当アポインターのスペックについて確認することが大切
＊採用ページは「未経験歓迎」と書いている場合もあるので注意
4
□採用時の評価形式を説明できる上記と同様、成果は人に依存するからこそ人材の採用方法や育成方法はしっかりと確認する
5
□育成方法を説明できるか同上
6
□アポイントの品質チェックを電話システムの録音ベースで実施しているか録音ベースでのチェックがポイント。アポインターのメモベースだと実態と全く異なる。
＊品質チェックをせずそのままクライアントへアポ報告する場合もあるので注意
7
□最低週1回以上、コミュニケーションを取れるかコミュニケーション量がアポ品質を向上させる。
社内の営業部隊と同じく営業代行会社をマネジメントすることが大切。
＊旗振り役として発注側も稼働が一定数かかることも念頭においておきましょう
8
□アポイント獲得基準を言語化してくれるか「取るべきアポイント」を両社で定義し、クライアント、戦略マネージャー、アポインターがアポ獲得基準の共通認識を持つことが大切
9
□実際のアポイント報告内容を提示してくれるか実際の納品内容を把握することが重要
＊商談が有利になるヒアリングを実施してくれるかもあわせて確認する
10
アポ数を安定させるための必須要素□アポイント獲得の目標件数を提示してくれるか目標件数を決めずにスタートするケースが意外と多い。
しっかりコミットしてもらうため、具体的な目標件数をすり合わせすることが大切
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□目標に対して具体的な行動計画まで提示してくれるか行動計画を提示してもらうことも目標達成において必須
＊1日の架電数まで行動量を提示してくれるとベスト
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□リストの作り方に工夫はあるかリストの精度もアポイントの数や質に影響する。
リスト作成ツールの抽出だけだと荒い可能性があるため、戦略をもって手作りでリスト作成ができるかを確認する
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□アポ獲得率をあげる工夫はあるかトークスクリプトを強みとして押し出す企業が多いが、それだけではうまくいかない。（トークスクリプトをそのまま読んでいるアポインターのほうが少ない）アポ獲得率をあげる仕組みや戦略を説明できることがポイント
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発注者側の心得□新規テレアポの受注率は3-10%程度である「受注率は50%くらいのアポがほしい」とよく言わるが、新規テレアポで「今すぐ客」を捕まえることは不可能。
受注率の期待値を上げすぎないことで発注者も営業代行会社も無理のない付き合いを行うことが重要
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□費用対効果を明確にする自社サービスが営業代行の活用に向いているかどうか判断する

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□テレアポが向いていない条件2つ
①ターゲット企業のリモート率が高い（リモート率60%以上）
②アプローチリストが少ない（ターゲットが1,000社未満）		①ターゲット企業のリモート率が高い（リモート率60%以上）
→架電しても担当者接触率が悪すぎて長く続かないケースが多い
②アプローチリストが少ない（ターゲットが1,000社未満）
→リストが少ないと電話の効率が悪い。新規テレアポよりも戦略的に顧客開拓を行うマーケティングやABM戦略を検討するべき