Внедрение методологии
 Share
The version of the browser you are using is no longer supported. Please upgrade to a supported browser.Dismiss

View only
 
 
ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWX
1
ЛидПродажа
2
3
Метрики для расчета pipeline & forecast0%0%20%40%60%80%100%
4
Название стадииPLANDISCOVERQUALIFYDEVELOPPROVECONTRACTCLOSE
5
Шаги to be1. Подготовка к звонку: изучение необходимых материалов - pain sheet, success story, key player list;
2. Сбор информации о клиенте в открытых источниках, интернет, история в CRM
3. Проведение первого звонка:
- определение первичной pain (трансформировать потребность клиента в pain),
- рассказ success story,
- выявление ключевых лиц,
- подтверждение Discovery встречи/звонка
1. Подготовка к Discovery общению: подготовка материалов
- план встречи,
- success story,
- pain sheet,
- 9block model,
- профиль клиента;
2. Проведение первого Discovery общения со Sponsor
- презентации,
- демо;
- Подтверждение Pain;
- Подтверждение ключевых лиц;
- Выяснение Power Sponsor
- Уточнение BANT
- Формирование предварительный pain chain (минимум 3 роли);
3. Формирование списка потенциальных партнеров (подключение партнера - при необходимости)
1. Подготовка предварительного Evaluation Plan;
2. Подтверждение pain chain (встречи/общение с участниками pain chain):
- презентация
- демо;
3. Уточнение у клиента Buying Process (критерии выбора, схема принятия решения, формат выбора, конкуренты);
4. Подтверждение Power Sponsor ;
5. Уточнение критериев доступа к Power Sponsor;
1. Общение со Sponsor(s) - выполнение шагов Evaluation Plan:
- встречи/презентации
- демо
- ППО
- КП
Цель - дать ответы на все вопросы каждого Sponsor и сделать нашим сторонником
2. Подготовить преддложение для защиты у Power Sponsor
3. Провести защиту у Power Sponsor - с нашим участием или без


1. Общение со Sponsor и Power Sponsor - выполнение Evaluation plan
- референс-звонки/визиты
- executive alignment звонки;
2. Финализация предложения;
3. Минимизация возникающих рисков по сделке

1. Уточнение схемы подписания контракта;
2. Согласование и подписание контракта (график платежей, условия) - с клиентом (если есть - с партнером);
3. Подготовка плана развития клиента (потенциальные cross & up-sales)
1. Оплата счета или решение директора региона об успешном закрытии продажи по контрактам с постоплатой или отсрочкой платежа;
2. Передача клиента фармеру;
3. Отгрузка лицензий
6
Критерии перехода на следующую стадию1. Определен первичный pain,
2. Определены ключевые лица и приглашены на Discovery
3. Согласован Discovery встреча/звонок (дата и время)
1. Проведено общение со Sponsor
2. Pain подтвержден у Sponsor
3. Предварительный pain chain сформирован (min 3 роли);
4. Продажа квалифицирована (BANT или ANT)
1. Составлен Evaluation Plan
2. Уточнен Buying Process
3. Условия доступа к Power Sponsor согласованы
4. Уточнен pain chain
1.Перевели Sponsor в Champion
2.Проведена защита нашего предложения у Power Sponsor (с нашим участием или без нас)
1. Получено одобрение (устное или письменное) от Power Sponsor

1. Контракт подписан1. Счет оплачен
2. Проект передан на выполнение
3. Заведен новый лид на допродажу
7
Инструменты
8
Профиль клиента (Acсount profile)создатьиспользовать
9
План разговора (Strategic alignment)использоватьиспользоватьиспользоватьиспользоватьиспользовать
10
Success Storiesиспользоватьиспользоватьиспользоватьиспользоватьиспользоватьиспользоватьсоздать
11
Key player listиспользовать/создатьобновитьобновитьобновитьобновить
12
Pain Sheetиспользоватьсоздатьобновитьобновить
13
Follow-up письмо по результатам звонка/встречисоздатьсоздатьсоздатьсоздатьсоздатьсоздать
14
Контрольный список вопросов (PPVVC)создатьобновитьобновитьобновитьобновить
15
Pain Chain создатьобновитьобновить
16
Sponsor letter создать/использовать
17
9-block Consultative Sales Conversation modelиспользоватьиспользоватьиспользоватьиспользоватьиспользовать
18
Evaluation planсоздатьобновить/использоватьобновить/использоватьобновить/использовать
19
Матрица дифференциации (Differentiation Matrix)создать/использоватьобновитьобновитьобновить
20
Power Sponsor letterсоздать/использовать
21
Give and getсоздатьобновить
22
Success criteriaсоздатьобновитьобновить
23
Инструменты, которые используем сейчас:
24
Презентация продукта в .ppt
обновить/использоватьобновить/использоватьобновить/использоватьобновить/использовать
25
Сравнение с конкурентами - battle cardиспользоватьиспользоватьиспользоватьиспользовать
26
Описание реализованных проектов.docиспользоватьиспользоватьиспользоватьиспользовать
27
Описание реализованных проектов.pptиспользоватьиспользоватьиспользоватьиспользовать
28
Карта принятия решения
создатьобновить/использоватьобновить/использоватьобновить/использоватьобновить/использовать
29
Демо создатьсоздатьсоздать
30
Презентация КП в .ppt
обновить/использоватьобновить/использоватьобновить/использовать
31
КП в .docобновить/использоватьобновить/использоватьобновить/использовать
32
33
34
35
36
37
* key player list - потенциальные pain ключевых ролей в данной отрасли
38
** Evaluation Plan - план закрытия сделки (Action Items)
39
Создать, обновить, использовать
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60
61
62
63
64
65
66
67
68
69
70
71
72
73
74
75
76
77
78
79
80
81
82
83
84
85
86
87
88
89
90
91
92
93
94
95
96
97
98
99
100
Loading...