Специалист �по созданию �сайтов �

на Тильде

borisovdigital

Занятие 2

8 шагов�

1. Основы профессии
2. Основы маркетинга и рекламы
3. Создание сайта-визитки
4. Создание портфолио
5. Поиск клиентов
6. Продажи и переговоры
7. Выполнение заказов
8. Ведение соцсетей

Основы маркетинга �и рекламы

2 шаг

Маркетинг простым языком - это

привлечение и удержание клиентов

#термины

Реклама - это

любая информация, которая должна убедить потребителей сделать что-то, что нужно компании - купить, зарегистрироваться, скачать и тд.

#термины

LTV

Lifetime Value — пожизненная ценность клиента. Показывает, сколько денег клиент принёс компании за всё время взаимодействия с ней.

#термины

УТП / Оффер

уникальное торговое предложение, которое продвигает товар или услугу, и выделяет �компанию на фоне конкурентов

#термины

Call to Action

Призыв к действию, который потенциальному клиенту предлагается сделать на сайте - купить, получить консультацию, зарегистрироваться и тд.

#термины

Конверсия

Процент посетителей сайта, совершивших на нем целевое действие (заявка, звонок, мессенджеры)

#термины

Почему люди покупают

Пирамида Маслоу�

• физиологические (basic needs);
• потребность в безопасности (safety needs);
• социальные потребности (social needs);
• уважение или признание (esteem needs);
• самоактуализация (need of self-actualization).

Чего хотят люди�

• Контроля и власти
• Легкости
• Быстрого доступа
• Свободы и независимости
• Больше времени
• Здоровья
• Лучшей внешности

• Участия в решении проблем других людей
• Социального одобрения, превосходства
• Безопасности
• Уверенности
• Наслаждения
• Секса

Чего люди боятся�

• Больше работать
• Непредвиденных рисков
• Сомнений
• Критики
• Чувства вины

• Боли
• Чувствовать себя глупым
• Безразличия
• Одиночества
• Остаться без секса

Клиенты покупают с двумя целями: �для того чтобы решить свою проблему �и чтобы при этом чувствовать себя комфортно�

Задача маркетинга и сайтов – продемонстрировать

потенциальным клиентам, что с помощью ваших

решений они могут решить свои проблемы и при

этом у них не возникнет новых проблем.

“Мы продаем не дрели, �а дырки в стене”�

Из чего состоит интернет-маркетинг

Целевая аудитория → конкуренты → трафик → УТП → Конвертер (сайт, группа и тд)

Сайт - это всего лишь часть пазла

Если с сайта не приходят заявки / клиенты, �то проблема на каком-то звене этой цепи.

Совсем не факт, что в сайте.

Главные �принципы

рекламы и создания сайтов

Поведение людей�в интернете

Потребность → запрос в поисковой системе или подписки / лайки в соцсетях → оффер → сайт → заявка и продажа

​

Если этот принцип последовательности соблюден, то комплекс интернет-маркетинга работает и клиенты покупают наш продукт

Принцип последовательности

Принцип последовательности

Адресность

Одно из основных правил продающего сайта - адресность

Делать сайты “адресными” поможет понимание двух базовых концепций.

1. Лестница узнавания Ханта�

Маркетинговая модель, согласно которой клиент проходит путь от полной неосведомлённости до покупки за шесть шагов. Для каждого шага, или уровня лестницы, есть свои инструменты и принципы работы с клиентом.

Ступени лестницы�

Ступень 0: клиент не видит проблемы.

Ступень 1: проблема есть, но решений нет.

Ступень 2: поиск решений.

Ступень 3: решение найдено, но его преимущества не очевидны.

Ступень 4: преимущества решения известны, но клиент не убежден.

Ступень 5: горячие клиенты.

0 Клиенты не видит проблемы

Работать с клиентами на нулевой ступени сложнее всего. Им ничего не нужно, они ничего не ищут. Нужно привлечь их внимание к проблеме, пробудить в нём интерес. Проговорить негативные последствия, показать, почему важно начать поиск решений.

1 Клиенты знает о проблеме

Рынок на первой ступени лестницы более лоялен, потому что уже осведомлен о проблеме. Люди хотят больше информации. Они хотят понять, действительно ли проблема так важна.

2 Поиск решений

Клиент ищет варианты, сравнивает их между собой, знакомится �с разными продуктами. Например, он выбирает материал, из которого хочет построить свой дом, или тип дома (профилированный брус, фахверк и тд)

2 Поиск решений

Клиент ищет варианты, сравнивает их между собой, знакомится �с разными продуктами. Например, он выбирает материал, из которого хочет построить свой дом, или тип дома (профилированный брус, фахверк и тд)

3 Решение есть, но его �преимущества не очевидны

Можно показать продукт с самой выгодной стороны и наглядно продемонстрировать, как он работает. В этом помогут социальные доказательства: отзывы или видеообзоры от ваших клиентов

4 Преимущества известны,�но клиент не убежден

Создать приятный образ того, насколько улучшится жизнь покупателей. Это можно сделать, рассказывая не о свойствах продукта, а об эмоциях, которые он подарит. Так всегда поступает Apple, презентуя свои продукты.

5 Клиент готов покупать

Всё, что нужно нам сделать, — помочь клиенту пройти финальный шаг, разместив на сайте кнопки, формы для заявок, не создавая дополнительных трений и сложностей.

Заказчики, которые обращаются за созданием продающего сайта

Обычно для ступеней 3, 4 и 5

Когда мы понимаем, что существуют разные ступени осведомленности клиентов,

мы можем строить свою работу с клиентами более профессионально и глубоко, предлагая несколько вариантов посадочных страниц, чтобы охватить�как можно больше аудитории.

​

Результат и впечатление от нашей работы будут соответствующими.

Вторая базовая концепция, которую должен понимать специалист по созданию сайтов -

у одного продукта есть разные целевые аудитории

2. Метод персонажей

Вот его суть. Важное правило продающего сайта: делать его исходя из того, что нужно клиенту (конкретному персонажу), а не из того, каким видите этот сайт вы или ваш заказчик.

Камин для дома

Категория 1

• Мужчина, постоянно проживает
• Женщина, которая периодически приезжает за город
• Семья, которая приезжает на лето

​

Категория 2 - Посредники

• Дизайнер интерьера
• Прораб

Самоучитель по фитнесу

​

• парни-школьники, которые хотят подкачаться;

• девушки-школьницы

• парни-студенты

• девушки-студентки

• мужчины от 25 лет с лишним весом

• женщины от 25 лет

Парни школьники

Это неуверенные в себе парни со слабыми мышцами, их обижают

более крепкие ребята. Они не знают, с чего можно начать занятия спортом, пытаются хоть что-то и как-то сделать самостоятельно, цепляются за любую информацию.

​

Почему самоучитель для них – идеальное решение? У них нет свободных денег на спортзал или бассейн.

​

Потребности: быть сильными, накачанными, уверенными в себе, иметь возможность дать отпор обидчику в школе и на улице.

​

Критерии: важно, чтобы результат можно было получить быстро и чтобы перед глазами был мощный мотивирующий, но реальный пример.

​

​

В чем смысл метода персонажей

Вам не нужно определять всех возможных персонажей – достаточно только тех, с которыми вы действительно хотите работать.

​

И оттачивать свое предложение следует именно под них. Чем уже будут сегментированы группы, тем точнее окажется попадание.

​

​

Персонажи обычно прорабатываются с клиентом на этапе брифинга.

​

Психология

маркетинга�

borisovdigital

Принцип взаимного обмена�

Взаимный обмен — один из важнейших принципов общества, и нарушать его не принято. Люди не хотят казаться неблагодарными. Тех, кто не благодарит за помощь, в обществе не любят. Эволюционные психологи считают, что в прошлом взаимопомощь играла огромную роль в выживании сообществ людей.

​

​

Эксперимент с кока-колой, психолог Деннис Риган, 1971 год

Принцип взаимного обмена�

Принцип взаимного обмена�

• дегустации
• тест-драйвы
• бесплатные уроки
• бесплатные дизайн-проекты
• консультации
• большие скидки или бонусы к первой покупке
• пробные периоды у сервисов и приложений

Принцип�последовательности�

Последовательное поведение высоко ценится в обществе. Если вы что-то пообещали, то должны это сделать. Люди, взявшие на себя обязательство, склонны соглашаться с требованиями, которые ему соответствуют, даже когда это противоречит их интересам.

​

На принципе последовательности основана техника продаж «нога в дверях». Она предполагает, что сначала нужно попросить клиента о небольшой уступке. Например, поучаствовать в опросе. Когда клиент уже согласился, потратил своё время, а также подтвердил важность темы для него, следует продажа.

Социальное�доказательство�

Люди, для того чтобы решить, чему верить и как действовать в данной ситуации, ориентируются на то, чему верят и что делают в такой же ситуации другие люди.

​

Пример юмористических ток-шоу или сериалов.

Социальное доказательство�

Социальное доказательство�

Симпатия�

Люди предпочитают соглашаться с теми, �кто им знаком и симпатичен

Он нам знаком�

Он нам знаком�

Симпатия�

Принцип авторитета�

Общество оказывает сильное давление на �своих отдельных членов с целью побуждения �их к согласию с требованиями авторитетов. �Люди склонны автоматически реагировать �на символы авторитета, а не на авторитет как

таковой.

​

Эксперимент с пыткой током.

Принцип авторитета на сайтах�

• сертификаты от государственных организаций и профессиональных ассоциаций;
• блок «Мы в СМИ»;
• комментарии о продукте от экспертов отрасли;
• подтверждение «экспертности» выступающего различными высокими титулами;
• ссылки на участие в профессиональных ассоциациях и мероприятиях;
• образ людей в белых халатах в рекламе — и это не обязательно настоящие врачи;
• статусные вещи в промоматериалах — например, лектор в дорогом костюме (статус ассоциируется с авторитетом).

Принцип авторитета на сайтах�

Принцип стадного чувства�

Количество людей, повторно использующих полотенца, увеличилось на 26%.

Принцип стадного чувства

Принцип дефицита

Люди в большей степени ценят то, что менее доступно. Это касается в том числе и информации, ограничение доступа к ней заставляет людей еще больше стремиться к ее получению.

Принцип дефицита на сайтах

• количество товара ограничено и число оставшихся экземпляров указано на сайте;
• всплывающие окна «товар скоро закончится»;
• компания предлагает доступ к эксклюзивным, уникальным товарам и услугам — например, персональная встреча с бизнес-тренером только для 20 клиентов;
• продавец предлагает товар дня, выгодные условия на который действуют всего 24 часа.

Принцип дефицита на сайтах

Выбор без выбора�

Например, тарифы на сайтах

Проблема большого ассортимента�

Когда компания Progter & Gamble сократила количество вариантов шампуня Head & Shoulders �с 26 до 15, продажи выросли на 10%.

Поэтому лучше всего работают одностраничные сайты, где немного товаров

У клиентов не разбегаются глаза, им проще определиться

Страх потери

Последние гастрольные туры, ликвидации

• Определиться с первой нишей для портфолио�
• Посмотреть 20-30 сайтов по этой тематике из рекламного поиска Яндекса, сохранить удачные на ваш взгляд решения,�элементы психологии маркетинга�
• Выбрать для сайта в портфолио ступень �узнаваемости по лестнице Ханта�
• Описать персонажа целевой аудитории, �под которого будет делаться сайт

Домашнее задание