Marketing principles

مبادئ التسويق

https://raya.edu.eg/

دكتور

شادي محمد عبد العزيز

الأهداف التعليمية للمحاضرة:

​

1. التعريف بمفهوم المعلومات التسويقية ودورها في اتخاذ القرارات التسويقية الفعّالة.
2. التعرف على نظام المعلومات التسويقية ومكوناته الرئيسية.
3. فهم أهمية نظم المعلومات التسويقية في تحسين التخطيط والرقابة داخل المنشآت.
4. استيعاب خصائص المعلومات التسويقية المطلوبة لاتخاذ قرارات فعّالة.
5. التمييز بين الخطوات الأساسية لتصميم نظام المعلومات التسويقي.

يقول كل من المستهلك والمشترى الصناعى موجها حديثه إلى رجل التسويق

«إذا كانت غايتك إشباعي.. فكيف تشبعنى وأنت لا تعرفنى؟»

وعلى طريق هذا الإشباع يعيش رجل التسويق باحثا عن الحقيقة...

• فبدأ بتوصيف البيئة الخارجية والمباشرة المحيطة بمنشأته،
• ثم سار فى بستان التسويق باحثا عن تفسير للتصرفات الفردية والجماعية لدى المستهلكين والمشترين الصناعيين.
• ودراسة دوافعهم، وكيف ولماذا ومتى يشترون؟..

ولكن (أين) ما زالت تحيره.. فأين تعنى السوق الذى لا مناص من تحليله وتقسيمه وتخطيطه لتكون بداية الطريق للقاء المستهلك والمشترى الصناعى.

وتتأثر القرارات التسويقية بالعديد من المتغيرات الداخلية والخارجية، ولذا فإن رجال التسويق فى حاجة إلى قدر كبير من المعلومات عن هذه المتغيرات والتنبؤ باتجاهاتها المتوقعة وتأثيراتها على المنظمة وأنشطتها والسوق حتى يمكنهم اتخاذ القرارات السليمة فى ظل ظروف عدم التأكد الذى تواجه الإدارة.

​

ولذلك فإن الأساس الأول لنجاح كل المبادرات التسويقية يعتمد بشكل رئيسى على مدى توافر ودقة المعلومات التسويقية، فكل المنظمات تود معرفة وتحديد طبيعة السوق واحتياجاته وحجمه والتغيرات التى تحدث فيه، ومصادر العرض وموقف كل منهما والأسعار التى يقبلها السوق وغيرها من المعلومات التسويقية التى تعتبر مفتاح النجاح لأى قرار تسويقى

ولكن كيف يحصل الفرد على المعلومات التى يحتاجها لترشيد قراراته التسويقية ويبوبها ويحفظها ويقدمها لمن يحتاج إليها وقت الحاجة إليها؟ و كذلك كيف يحلل هذه المعلومات؟ وما هو أسلوب وأدوات التحليل المناسبة؟ كما أدى التطور فى الأجهزة الآلية والإلكترونية الخاصة بتحليل وتداول وتخزين المعلومات، وإيجاد العلاقات بينها إلى إمكانية استخدام التحليلات الكمية فى العملية التسويقية باعتبارها تطبيق للطريقة العلمية فى تحليل واتخاذ قرارات التسويق.

• ما هو نظام المعلومات التسويقية؟

القرار الإداري: هو اختيار أحسن البدائل المتاحة بعد إجراء دراسة للنتائج المتوقعة لاستخدام كل بديل وأثر ذلك على الأهداف العامة للمنشأة.

ولا يمكن أن يتم هذا الاختيار إلا إذا ما توافرت معلومات محددة يحصل عليها صاحب القرار على أن تكون هذه المعلومات كافية ودقيقة، ويتضح من ذلك أن عملية اتخاذ القرارات فى الإدارة هى نظام متناسق له مدخلاته ومخرجاته فإذا كانت مدخلاته هى مجموعة من المعلومات فان الربط فيما بينها وتحليها يمثل العملية التحليلية والتشغيلية بينما يعتبر القرار ذاته هو المخرجات المطلوبة من وراء هذه العملية وقد عرف كوتلر Kotler نظام المعلومات التسويقية بأنه تكوين مستمر ومتفاعل من الأفراد والمعدات والإجراءات لجمع و تصنيف و تحليل و تقييم و توزيع المعلومات التى تتسم بالملائمة و الدقة و التوقيت لاستخدامها بواسطة صناع القرارات التسويقية بهدف تحسين التخطيط والرقابة فى مجال التسويق.. كما يمكن أيضا تعريف نظم المعلومات التسويقية:

تعريف نظام المعلومات التسويقية، بأنها طريقة منظمة لجمع و تسجيل و تبويب و حفظ وتحليل البيانات الماضية والحالية والمستقبلة المتعلقة بأعمال المنشأة والعناصر المؤثرة فيها، وذلك بهدف الحصول على المعلومات اللازمة لاتخاذ القرارات الإدارية فى الوقت المناسب وبالشكل المناسب وبالدقة المناسبة، وبما يحقق أهداف المنشأة.

• لماذا نظم المعلومات التسويقية؟
• للمعلومات التسويقية أهمية خاصة فى تحديد نوعية القرار الخاص بالسياسات التسويقية المختلفة، إذ أنها تحدد للإدارة الطريق إلى جانب ما يقوم به النظام من إعداد المعلومات بطريقة ملخصة، على كل بديل وأثرها على الأهداف المطلوب تحقيقها إذ أنه كلما توافرت معلومات كافية ودقيقة كلما ساعد ذلك على تحقيق أحسن النتائج. فنظم المعلومات التسويقية من شأنها أن تزود كل مستوى وكل وظيفة بإدارة التسويق بالمعلومات اللازمة لاتخاذ القرارات، وخاصة بعد أن أصبح على المدير أن يتخذ كثيرا من القرارات فى وقت قصير، وبطريقة يسهل فهمها، وبذلك يمكن تخصيص وقت المديرين دراسة كثير من المشاكل التسويقية، وإجراء الاتصالات التى تحسن مركز المنشأة فى السوق وتحسن العلاقات مع العملاء، هذا فضلا عن أن استخدام هذه النظم يقلل بشكل كبير الوقت الذى يستخدمه المدير فى أعمال التخطيط و الرقابة مع توفير إمكانية الرجوع إلى بيانات تفصيلية بشكل أسرع.

2. تتميز نظم المعلومات التسويقية بأنها تنظر إلى أعمال المنشأة ككل وليس كأجزاء منفصلة، إذ تربط نظم المعلومات بسياسات المنشأة الخاصة بالإنتاج والتمويل، والشراء، والتخزين، بالسياسات التسويقية فى قالب واحد وتحللها بشكل متكامل. بل وتربطها أيضا بالمنشأة ككل وسياساتها العامة.
3. تمكن نظم المعلومات التسويقية من استخراج مجموعة ضخمة من المعلومات بشكل تلقائي يساعد على حساب كل الأنشطة التسويقية، فيمكن حساب نصيب كل عميل، وكل سلعة، وكل رجل بيع فى أرباح المنشأة، وبالتالي يمكن أن يحدد اتجاهات وسياسات الإدارة وسياساتها المستقبلية نحو الاحتفاظ بمنتج معين أو نوع معين من العملاء، ورغم ذلك فإن هذه النظم تقلل إلى حد كبير مكان تخزين المعلومات المستخدمة فى المنشأة إلى أقل حد ممكن.

4. إمكانية تعديل المعلومات دون جهد، والإجابة على أى أسئلة تتعلق بالعملاء، أو سلع، أو رجال البيع بشكل فورى، كم يمكن أن تستخدم فى تحليل نتائج النشاط اليومى موزع جغرافيا أو طبقا لنوعية العملاء فضلا عن إمكانية استخدام هذه المعلومات فى كفاءة السياسات التسويقية.

​

• إمكان توفير البيانات اللازمة لتطبيق بعض الطرق الحديثة فى بحوث العمليات لاتخاذ القرارات والذى يمكن من تحديد مسارات رجال البيع و تحديد المكان الأمثل لمراكز التوزيع.. الخ.

• أسئلة البداية لتصميم النظام

1. ما هى أنواع القرارات التسويقية التى عادة ما تتخذ؟
2. ما هى أنواع المعلومات المطلوبة لاتخاذ القرارات التسويقية السابق تحديدها؟
3. ما هى أنواع المعلومات التى عادة تحصل عليها؟
4. ما هى أنواع الدراسات الخاصة التى تطلبها بصفة منتظمة؟
5. ما هــى أنواع المعلومات التى ترغب فى الحصول عليها ولا تحصل عليها حاليا؟

• أسئلة البداية لتصميم النظام

6. ما هى المعلومات التى تحتاج إليها يوميا؟ كل أسبوع؟ كل شهر؟ كل سنة؟
7. ما هى المجلات والتقارير التجارية التى ترغب الإطلاع عليها بصفة دورية؟
8. ما هى المواضيع المحددة التى ترغب أن تحاط بها علما؟
9. ما نوع برامج تحليل البيانات التى ترغب فى تشغيلها للاستفادة من بياناتها؟
10. ما الذى تعتقده لتحسين نظام المعلومات التسويقى الحالى؟

1. التعرف على المعلومات اللازمة لى المنشأة والمشرفين على الأقساط التسويقية
2. كتابة أهداف نظام المعلومات بناء على احتياجات المديرين من المعلومات وتكلفة الحصول عليها والفائدة المتوقعة منها.
3. إعداد خطة لتصميم نظام المعلومات والجدول الزمنى لهذه الخطة والتكاليف المتوقعة.
4. إعداد التصميم الأولى والإطار العام لنظام المعلومات التسويقية.
5. التعرف على المعلومات اللازمة لكافة مديرى المنشأة والمشرفين على الأقساط التسويقية.

• ما هى أهم خطوات

تصميم النظام؟

6. كتابة أهداف نظام المعلومات بناء على احتياجات المديرين من المعلومات وتكلفة الحصول عليها والفائدة المتوقعة منها.
7. إعداد خطة لتصميم نظام المعلومات والجدول الزمنى لهذه الخطة والتكاليف المتوقعة.
8. إعداد التصميم الأولى والإطار العام لنظام المعلومات التسويقية.
9. إعداد التصميم التفصيلى لجميع عناصر المعلومات التسويقية.

• ما هى أهم خطوات

تصميم النظام؟

10. وضع النظام الجديد للمعلومات موضع التنفيذ بما يشمله من الاختبارات التى تبين أن كل أجزاء النظام تعمل فى تناسق، وتخيل المشاكل التى يمكن أن تواجه المنشأة عند التطبيق الفعلى للنظام.

​

• رقابة النظام الجديد وضبط العمل به، بما يشمله من تغيير فى الإجراءات أو ما يتصل بالمدخلات والمخرجات لمقابلة احتياجات العملية التسويقية.

• ما هى أهم خطوات
• تصميم النظام؟

حتى تكون المعلومات صالحة لاتخاذ القرارات يجب أن تتصف ببعض المقاييس التى تعظم من منافع استخدامها، وتؤدى بالتالى لسلامة نتائج القرارات المستخدمة، ومن أهم هذه الخصائص مايلى:

• ولكن ما هى خصائص
• المعلومات التسويقية المطلوبة؟

(1) الدقــــــة، والمقصود بالدقة نسبة المعلومات الصحيحة إلى مجموع المعلومات المتاحة خلال فترة زمنية معينة. وذلك بالعناية بتصميم النظام على النحو الذى يتلافى ويصحح الأخطاء البشرية والآلية.

(2) التوقيت السليم، فمن المعروف أنه لا قيمة للمعلومات التى تصل الإدارة التسويقية، إذ لم تصل فى وقت اتخاذ القرار، ورغم أن كلا من عاملى الدقة والتوقيت السليم هما عاملان متناقضان إلا أن استخدام المعدات الآلية الحديثة قد قلل بدرجة كبيرة هذا التضارب.

(3) الشمـــــول، ويعنى احتواء المعلومات على الحقائق الأساسية اللازمة لاتخاذ القرار المطلوب، دون إغراق فى التفاصيل.

(4) الملاءمـــــة، ويعنى ذلك مدى ملاءمة المعلومات للمستوى الإداري الذى يتخذ القرار الإداري، وكذا ملاءمتها لشخص متخذ القرار.

(5) إمكانية التحليل على الحاسب الآلي؟

أجب بالتعليقات بعد كتابة اسمك بالكامل عن السؤال التالي:

​

ما هو النظام الذي يستخدم لجمع وتحليل المعلومات لدعم القرارات التسويقية؟

Join our WhatsApp group for questions and inquiries via the QR code below.

THANK TOU

"Join our WhatsApp group for questions and inquiries via the QR code below."

​

​