Маркетинг измеримый и неизмеримый
Светлана Берегулина
20+
18+
лет в маркетинге
лет в маркетинге �технологических продуктов (телеком, софт, интернет-сервисы)
Опыт работы:
Битрикс24 �VK�МШУ Сколково �Voximplant
Маркетинг �со смыслом
Подписывайтесь на мой канал в Telegram
Предпосылки темы
В методологии трекинга принято работать только
с тем, что измеряемо
`
В маркетинге есть большая и очень плохо измеряемая часть
`
Евгений Калинин:�«В маркетинге все просто и он похож на бухучет»��Я: «Нет»
`
Границы применяемости
Большая часть моего опыта – IT-B2B, достаточно долго – SaaS
`
Сложные (непонятные) продукты и услуги �с долгим циклом принятия решения на растущих �рынках
`
Стоп-лист
Не пройден продакт-маркет-фит
Нет стабильной выручки, а только пилоты
Нет устойчивой бизнес-модели
`
`
`
`
`
`
Не надо пробовать применять на себе, если:
Специфика подачи материала
Некоторые понятия �не могут быть упрощены
`
Стараюсь дать систему в целом
`
Некоторые решения лежат не в плоскости заданного вопроса
`
В конце – причина, почему многие Saas-сервисы не могут пробить потолок ARR �20-30 млн. рублей
`
Предметная область
Сложный продукт
Продукт с большим количеством параметров для выбора / сравнения, часть из которых не очень понятна для вашей ЦА �(неквалифицированный спрос)
Долгий цикл принятия решения
Решение о покупке �вашего продукта / услуги �не принимается спонтанно
`
Для возникновения потребности должен появится контекст
`
Решение может быть принято группой лиц, а не одним человеком
`
Несформировавшийся рынок
вы либо трансформируете существующий рынок через инновации
`
либо нашли совершенно новую потребность и создаете совсем новый рынок
`
в любом случае, про то, как ваш продукт решает какую-то проблему знают и понимают очень немного людей (новаторы-пионеры)
`
Отложенная ценность
Миссия любого инновационного продукта на рынке – стать «выбором по умолчанию», который выбирают �не вполне по фичам и рациональной ценности.
Примеры таких продуктов:
Что вам пригодится
Создание экспертности
Инструменты создания спроса
Способность выбирать каналы
Помогать осознать контекст
Рассказывать зачем ваш продукт
Собирать�и прогревать лиды
Наращивать аудиторию в каналах
Customer Success
во всех контекстах сферы, где вы работаете
не только покупки готового
где ваша аудитория есть, но о вас еще не знает
то есть проблематизироваться
и какую ценностьон дает (долго, упорно и не сразу)
терпеливо предлагая им различный контент
через экспертный контент с периодической конвертацией в целевые действия
не бросайте клиента �с недополученной ценностью
Как распределить усилия
В этом канале все устроено по всем законам unit-экономики (CAC, LTV, оптимизация)
50%
Не более
бюджета и усилий
Платное привлечение
50%
Оставшиеся
бюджета и усилий
Органика
продуктовый маркетинг, экспертный контент, PR (включая внешние мероприятия), SMM, а также личный бренд фаундера
Продуктовый маркетинг
Описываем продукт
`
Ценность
`
Обновления продукта �с учетом первых 3 пунктов
`
Фичи, которые подтверждают ценность
`
Не считается выпущенным, если просто было раскатано без донесения пользы
Лестница преимуществ продукта и бренда
Product Attribute
Product Benefit
Consumer Benefit
Emotional Benefit
И при этом почувствуешь…
Так что ты сможешь…
Поэтому мой продукт может…
Мой продукт имеет…
`
`
`
`
`
`
Экспертный контент
Найдите в инфополе тренд, который драйвит вашу тему �и проблематизацию клиентов
`
«Оседлайте» тренд, станьте главным экспертом по нему
`
Постоянно тестируйте несколько новых информационных трендов
`
Запускайте так же собственные тренды – не надо только подстраиваться под текущую повестку
Лестница Ханта (с вариациями)
Осознание проблемы в бизнесе
Поиск информации �о возможных решениях
Поиск информации�о системах
Сравнение систем
Выбор партнера
Принятие решения о покупке и внедрении
Боль / потребность
Изучение рынка
Сравнение решений
Тестирование решений
Принятие решений
Покупка
PR &�SMM
Транслируйте вашу экспертность в собственные каналы
`
Ищите внешние каналы с вашей аудиторией и транслируйте туда
`
Развивайте личный бренд фаундера
`
Что нужно считать?
Количество публикаций определенного типа
`
Аудиторию в своих каналах
`
Охваты на внешних мероприятиях
`
Регистрации и явки на ваши собственные меропритятия
`
Динамику запросов по вашему бренду
`
Наберитесь терпения и веры в то, что вы это делаете не зря
Это нужно делать долго и без перерыва
Успехов!
Подписывайтесь на мой канал в Telegram