UNIDAD 1
“VENTA DE PRODUCTOS INDUSTRIALES”
SESIÓN 1
Mercado industrial, tipos industria, clientes industriales, fuentes información
SESIÓN 2
El producto industrial
SESIÓN 3
El vendedor industrial y argumentario de ventas. KAHOOT REPASO
SESIÓN 4
SKYPE/VISITA Vendedor industrial
SESIÓN 5-11
PROYECTO “UNA PROPUESTA DE VALOR INDUSTRIAL”
SESIÓN 12
EXPOSICIONES PROYECTO
SESIÓN 13
EXAMEN
SESIÓN 1
¿QUÉ ES UN PRODUCTO INDUSTRIAL?
MERCADO INDUSTRIAL Y MERCADO DE CONSUMO
TIPOS DE INDUSTRIA
FINES DEL CLIENTE INDUSTRIAL
CARACTERÍSTICAS CLIENTES INDUSTRIALES
DEPARTAMENTO
DE COMPRAS.
ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA
FUENTES DE INFORMACIÓN
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
¿QUÉ ES UN PRODUCTO INDUSTRIAL?
EJEMPLOS PRODUCTOS INDUSTRIALES | EJEMPLO PRODUCTOS CONSUMO |
| |
Productos destinados al uso en el ámbito de la empresa (para transformar o producir nuevos productos o simplemente usarlos revenderlos.
Una alisadora de paredes usada por albañil en su empresa de reformas es un producto industrial
Una alisadora de paredes comprada y usada por particular en su casa es un producto de consumo.
¿CÓMO DISTINGUIMOS MERCADO INDUSTRIAL DEL MERCADO DE CONSUMO?
¿El número de compradores de productos industriales (por ejemplo, el motor de un coche) es mayor o menor que los productos de consumo?
¿Cómo es la relación entre cliente y vendedor con productos industriales? ¿Y en los productos de consumo?
¿El número de compradores de productos industriales (por ejemplo, el motor de un coche) es mayor o menor que los productos de consumo?
Sobre el proceso de compra, Pensemos en lo que aprendimos en DPV el curso pasado...la compra de productos industriales, ¿es una compra por impulso? ¿requiere de conocimientos especiales?
¿Se necesita más o menos tiempo para vender los productos industriales con respecto a los productos de consumo? ¿es lo mismo vender una máquina fresadora que un televisor?
¿CÓMO DISTINGUIMOS MERCADO INDUSTRIAL DEL MERCADO DE CONSUMO?
¿Las variaciones de precio afectan más a los compradores de bienes de consumo o a los compradores de bienes industriales?
¿Cómo es la promoción de productos industriales con respecto a los bienes de consumo ?
¿Tiene alguna relevancia la asistencia técnica en los productos industriales?
COMPROBEMOS APRENDIZAJE:
¿MERCADO INDUSTRIAL O DE CONSUMO? Empresa dedicada a...
Diseño, fabricación y mantenimiento de producto sanitario.
Fabricación de pequeñas piezas mecánicas y componentes mecánicos.
Compraventa de maquinaria usada.
Cadena de tiendas dedicadas a la moda.
Elaboración de jamones y paletas ibéricas. Tienen también tienda que vende
al consumidor final.
Distribuye maquinaria de tintorería. Con la franquicia Centronet ofrece servicio de lavandería al consumidor final.
Holding de sociedades dedicadas, desde la década de los sesenta, a la captura y comercialización al por mayor de productos pesqueros.
Fabricación para toda una línea de maquinaria especialmente diseñada para medir seguridad en los vehículos.
Fabricación de válvulas de mariposa Xurox. Sectores de aplicación: aeropuertos, hospitales, hoteles, tratamiento de aguas, industria y gas
mercado industrial
mercado industrial.
mercado industrial.
mercado de consumo.
mercado industrial y de consumo
mercado industrial y de consumo
mercado industrial
mercado industrial.
mercado industrial.
Construcción de calderas de vapor industriales
mercado industrial.
¿QUÉ TIPOS DE INDUSTRIA EXISTEN?
Transforman materias primas en productos semielaborados para otras industrias (ej. hierro en acero)
Transforman productos semielaborados en equipos para industrias.
Ej: maquinaria
destinados al uso directo por el consumidor (individuos-hogares
-familias)
COMPROBEMOS APRENDIZAJE:
¿MERCADO INDUSTRIAL O DE CONSUMO? ; ¿QUÉ TIPO DE INDUSTRIA?
Pablo está buscando trabajo de vendedor técnico. Antes de adaptar su elección a sus conocimientos, necesita identificar a qué mercado y tipo de industria pertenecen las empresas que le interesan:
Mercado industrial. Industria de bienes de equipo.
Mercado industrial y de consumo. Industria de bienes de consumo.
Mercado industrial. Industria básica.
¿CUÁLES SON LOS FINES DEL CLIENTE INDUSTRIAL?
COMPROBEMOS APRENDIZAJE:
¿Qué tipo de cliente industrial es la tienda Leroy Merlin? Los clientes de Leroy Merlin ¿son clientes industriales o de consumo? Razona tu respuesta. Pon algún ejemplo.
Leroy Merlin es revendedor.
Por lo tanto, si el producto lo compran para uso doméstico, será de consumo. Si es para otra empresa, será cliente industrial. Por ejemplo:
· Comprar madera para estantería de casa: mercado de consumo.
· Comprar madera para una empresa de carpintería: mercado industrial.
CARACTERÍSTICAS CLIENTES INDUSTRIALES
DEPARTAMENTO
DE COMPRAS.
ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA
Reconocimiento del problema
Especificaciones del producto
Búsqueda de alternativas.
Evaluar ofertas y condiciones
Evaluar ofertas y condiciones
Evaluación, satisfacción del producto y suministrador
CLASIFICACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES
MATERIALES Y CONJUNTOS INCORPORADOS
BIENES DE CAPITAL
SUMINISTROS
SERVICIOS
Bienes adquiridos para producir otros bienes. Se incluyen materias primas
Se utilizan para fabricar o procesar los productos. Se incluyen instalaciones y accesorios.
No forman parte en absoluto del producto terminado.
Se demandan y utilizan para el normal desarrollo de su actividad.
¿QUÉ ES LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO?
Segmentar (=dividir el mercado) para saber bien a qué clientes queremos dirigirnos según sus necesidades.
¿CUÁLES SON LAS FUENTES DE INFORMACIÓN?
FUENTES INTERNAS (dentro empresa)
FUENTES EXTERNAS (fuera de empresa)
secundaria=información elaborada con anterioridad
COMPROBEMOS APRENDIZAJE:
¿TIPO DE FUENTE DE INFORMACIÓN?
Informe de calidad de la empresa
Entrevista con los vendedores de empresa
Encuesta a los clientes
Publicaciones del sector al que pertenece la empresa
Reunión con los responsables del departamento de producción de la empresa
Informe de las ventas del último trimestre
Páginas web INE
Encuesta a un experto del sector
externa
interna
externa
interna
interna
externa
externa
interna
secundaria
secundaria
secundaria
secundaria
primaria
primaria
primaria
primaria
UNIDAD 1
“VENTA DE PRODUCTOS INDUSTRIALES”
¿QUÉ RECORDAMOS DE LA SESIÓN ANTERIOR?
SESIÓN 2
CLASIFICACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES
CARACTERÍSTICAS DE PRODUCTOS INDUSTRIALES
CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS INDUSTRIALES
NIVELES DE PRODUCTO
ATRIBUTOS DEL PRODUCTO
CLASIFICACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES
MATERIALES Y CONJUNTOS INCORPORADOS
BIENES DE CAPITAL
SUMINISTROS
SERVICIOS
Bienes adquiridos para producir otros bienes. Se incluyen materias primas
Se utilizan para fabricar o procesar los productos. Se incluyen instalaciones y accesorios.
No forman parte en absoluto del producto terminado.
Se demandan y utilizan para el normal desarrollo de su actividad.
¿QUÉ TIPO DE PRODUCTO INDUSTRIAL ? Clasificando...
acero
oficinas
cemento
publicidad
consultoría
motores
ruedas
generadores
ascensores
camioneta
herramientas de mano
aceites
fax
bienes de capital
materiales
bienes de capital
materias primas
suministros
bienes capital
bienes de capital
servicios
servicios
bienes capital
materiales
bienes de capital
materiales
mesas de oficina
bienes de capital
CLASIFICACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES
Trabajas en una empresa productora de papel y debes diferenciar los productos que intervienen en su proceso, según la clasificación de productos industriales
¿QUÉ CARACTERÍSTICAS TIENEN LOS PRODUCTOS INDUSTRIALES?
De orden técnico
De compra racional, no sentimental
Incidencia de su precio
Incidencia en la producción
Mayor información técnica
Valoración del servicio técnico
Sistema de apoyo postventa
Asesoramiento para utilizarlos con destreza
COMPROBEMOS APRENDIZAJE
La empresa en la que trabajas necesita comprar una máquina envasadora de productos alimenticios. Te encargan un estudio de las ofertas que hay en el mercado. ¿Qué aspectos recogerías en el cuestionario?
¿Característica técnicas?
¿Condiciones de la venta? ¿formas de pago?
¿plazos de entrega?
¿Programas de asesoramiento?
¿Coste de la instalación?
¿Coste de reparación?
CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS INDUSTRIALES
Serie 1: producto que ya existe en el mercado, al que se le introduce una característica que aumenta su valor.
Serie 2: producto innovador con rápido crecimiento, al que no se le añade características y que rápidamente muere por la aparición de competidores.
Tanto el producto de consumo como el industrial tienen cuatro fases:
Estas fases son más largas para los productos industriales, aunque en los últimos años se observa un acortamiento de las mismas como consecuencia de los cambios tecnológicos producidos.
NIVELES DE PRODUCTO
¿Qué es lo que realmente desea adquirir el comprador? ¿Necesidades básicas? Ej: Los consumidores compran la necesidad de abrillantar piso, no la máquina vitrificadora.
Conjunto de atributos sobre el producto básico (ejemplo máquina vitrificadora)
Incorpora servicios y beneficios adicionales.
Ej: garantía servicio post venta
ATRIBUTOS DEL PRODUCTO
CALIDAD
Objetiva
Percibida
Característica técnicas acordes con la función del producto. (durabilidad, confianza, precisión, reparación…)
CARACTERÍSTICAS
Tangibles
Psicológicas
Color, peso y tamaño
del uso
DISEÑO
MARCA
Nombre
Logotipo (grafismo)
Protección legal+instrumento de prestigio
ATRIBUTOS DEL PRODUCTO
ENVASE O PACKAGING
Las empresas utilizan diversas estrategias en el diseño de envases:
SEGURIDAD
CERTIFICACIÓN
Los fabricantes y distribuidores tienen la responsabilidad de comercializar productos seguros. Además, la legislación les obliga a notificar inmediatamente a las autoridades de consumo cualquier problema de seguridad que detecten en ellos.
La certificación de productos, procesos y servicios tiene como finalidad demostrar al mercado y a los organismos reguladores que cumplen con los requisitos de calidad definidos, lo que genera confianza en las marcas de calidad.
La Entidad Nacional de Acreditación (ENAC) certifica la calidad de los productos.
ATRIBUTOS DEL PRODUCTO
ETIQUETADO
UNIDAD 1
“VENTA DE PRODUCTOS INDUSTRIALES”
¿QUÉ RECORDAMOS DE LA SESIÓN ANTERIOR?
SESIÓN 3
PERFIL DEL VENDEDOR INDUSTRIAL
ARGUMENTARIO DE VENTAS DE UN PRODUCTO INDUSTRIAL
FACTORES QUE FACILITAN LA ACTIVIDAD COMERCIAL
PERFIL DEL VENDEDOR INDUSTRIAL
SÓLIDA FORMACIÓN TÉCNICA
CUALIDADES COMO VENDEDOR
Ofrecer el producto de acuerdo a las necesidades del cliente
Conocer el producto a fondo
Actualizarse/formación cursos
Observar el mercado, informar a la empresa
Empatía
Proyección (resolutivo)
Extrovertido
Tecnológico - Industrial
Formación en técnicas de venta
Se trata de una venta que aunque no se materializa enseguida. Está sujeta a plazos de entrega...una relación entre vendedor y cliente
Comprobemos aprendizaje...busquemos en Internet una oferta de trabajo de vendedor industrial
ARGUMENTARIO DE VENTAS DE UN PRODUCTO INDUSTRIAL
como herramienta que nos da seguridad y confianza
GUIÓN
¿Qué compra?
¿Quién compra?
¿Por qué compra?
¿Por qué no lo compra?
¿Con qué finalidad?
ARGUMENTARIO DE VENTAS DE UN PRODUCTO INDUSTRIAL
FACTORES QUE FACILITAN LA ACTIVIDAD COMERCIAL
ASEGURADORAS
ENTIDADES FINANCIERAS
Fuente: Gómez-Calcerrada M., Noguera T., Ruiz C., Solano E., Gil A., (2015). “Venta Técnica”. McGraw-Hill. Madrid.
COMPROBEMOS APRENDIZAJE
SESIONES 4-11: PROYECTO UNIDAD 1
“UNA PROPUESTA DE VALOR INDUSTRIAL”
Fuente: Gómez-Calcerrada M., Noguera T., Ruiz C., Solano E., Gil A., (2015). “Venta Técnica”. McGraw-Hill. Madrid.