4 of 103

5.1. Повышение узнаваемости бренда среди ЦА

Задача делится на 3 части:

1. Привлечь новую аудиторию, пока без предпочтений

2. Раскачать аудиторию, предпочтение которой - бренды конкурентов.

3. Удержать внимание тех, кто уже знает о Петровских воротах

+ сделать сайт, удовлетворяющий потребности всех 3х аудиторий

лучше чем у конкурентов

5 of 103

5.1. Повышение узнаваемости бренда среди ЦА

Под каждую из этих микрозадач нужно будет:

1. Разработать правильное сообщение и материалы �для каждой аудитории того, чтобы запомниться и �пройти через их рекламный фильтр (медийный формат).

2. Разработать для каждой аудитории набор типовых крючков, на которые можно будет поймать ее представителей.

3. Подобрать набор ресурсов, рекламных каналов �и форматов размещения, для таких площадок (местами они будут пересекаться)

6 of 103

5.1. Повышение узнаваемости бренда среди ЦА

Примеры крючков и материалов:

В Петровских воротах лечатся уважаемые и выдающиеся персоны, �а их выбору стоит доверять!

Спортсмены выбирают Медси

Иосиф Кобзон за ОАО Медицину

7 of 103

5.1. Повышение узнаваемости бренда среди ЦА

Примеры крючков и материалов:

2. Презентации на современную тему и участие в конференциях (информационная безопасность, современная диагностика, статистика по ЭКО)

Видим, что Вы тоже начинаете это делать, но количество несравнимо с EMC.

8 of 103

5.1. Повышение узнаваемости бренда среди ЦА

Примеры крючков и материалов:

3. Ваши УТП на баннерах - Клиника в центре Москвы, Оперативная запись на прием, Конфиденциальное обслуживание, 64% успешного результата по ЭКО

9 of 103

5.1. Повышение узнаваемости бренда среди ЦА

Примеры крючков и материалов:

4. PR врачей - награды, статистика (79% успешных операций), методики (особая методика, дающая такой процент, ответы на вопросы), общение с клиентами (ответы на вопросы), публикации в СМИ

Глав врач EMC Евгений Жиляев в Комсомольской правде

Главный ревматолог Медси на Утро.ру

Информации о Ваших врачах только на Вашем сайте и каталогах врачей, публикацый нет. Либо интернет о них не знает

10 of 103

5.1. Повышение узнаваемости бренда среди ЦА

Перед началом деятельности в сети надо закрыть все негативные отзывы в интернете!

отзывы в Интернете, специализация клиники на лечении определенного типа заболеваний, возможность выбрать врача из нескольких специалистов одного и того же профиля (20%)

11 of 103

5.1. Повышение узнаваемости бренда среди ЦА

Далее надо запустить механизм работы с негативными отзывами

Находить и закрывать негативные отзывы
Мотивировать к оставлению положительных отзывов клиентов
Заполнять отзывную базу на сайтах с отзывами (выдуманные)

ФАКТ:

Сейчас отзывов мало и зачастую они отрицательные.

При такой ситуации рекламные бюджеты работают гораздо хуже

(см. критерии выбора клиники из исследования).

12 of 103

5.1. Повышение узнаваемости бренда среди ЦА

Отзывы конкурентов

Мы проанализировали отзывы конкурентов - по большей части они негативны. Неплохой стратегией может стать работа с чужими отзывами с целью показать что у нас лучше!

13 of 103

5.1. Повышение узнаваемости бренда среди ЦА

Также работа с отзывами даст понять:

ключевые возражения и страхи целевой аудитории
возможные причины недовольства сервисом

Работа с отзывами даст результат:

даст обратную связь - как улучшить сервис
подготовиться к основным возражениям и сформировать контент-план по работе с ними или их отражению
понять, в каком направлении компании надо улучшаться, чтобы стать лучше в глазах покупателя
в конечном счете, получить больше клиентов за счет лучшего удовлетворения аудитории

14 of 103

5.1. Повышение узнаваемости бренда среди ЦА

Примеры рекламных каналов:

1. Имиджевая реклама (Google.Adwords, Яндекс.Директ, МКБ Яндекс) по брендам конкурентов, в т.ч. догоняющая человека на сайтах, включенных в рекламную сеть.

2. Реклама в соцсетях с таргетингом на сообщества конкурентов + тематические сообщества + таргеты на нужную аудиторию (ТОП-менеджмент и работники Газпром, Лукойл и др. компаний)

3. Комментарии экспертов в СМИ, участие в круглых столах, публикации экспертных мнений в СМИ для повышения узнаваемости бренда

4. Видеореклама (В т.ч. ретаргетинговая) с брендом для целевой аудитории

5. Сообщества для врачей и больных (отвечать на вопросы, публиковать статьи, общаться с аудиторией) - мед круг, врачи РФ.

6. Размещение имиджевой рекламы и бесплатных сообщений на профильных порталах c с таргетом на нужные темы (ЭКО, Беременность, КТ и другие).

Раздел health

15 of 103

5.1. Повышение узнаваемости бренда среди ЦА

Рассказать в видео про традиции семейного доктора, как на Руси семейный доктор лечил все семейство и знал наследственные болячки. Сказать, что именно это практикует Петровские Ворота.

Примеры креативов для видео рекламы:

2. В Японии врачи получают деньги (заработную плату) тогда, когда его пациенты здоровы и отлично себя чувствуют. Как только они начинают болеть, врач остается без денег. Можно обыграть это в видео ролике.

16 of 103

5.1. Повышение узнаваемости бренда среди ЦА

Немного об измерениях эффекта от имиджевой рекламы:

1. Видеореклама - есть возможность провести опрос об узнаваемости бренда среди целевой аудитории при бюджетах от 1 млн. руб. (для запуска потребуется снять видеоролик)

2. В Google.Adwords есть возможность узнать, кто из увидевших баннер потом перешел на сайт с другого канала (post-view).

17 of 103

5.1. Повышение узнаваемости бренда среди ЦА

Как работает измерение видеорекламы:

По результатам рекламной кампании проводится опрос:

1. Какой ролик вы видели?

2. Рекламу какого бренда вы видели из перечисленных?

Результаты опроса предоставляются с разрезами по аудиториям: пол, возраст и пр.

18 of 103

5.2. Комплекс СЭМ

Привлечение целевой аудитории

19 of 103

5.2. Привлечение - цель

Создание комплекса мер и медиамикса

(набора рекламных каналов и их настроек)

для обеспечения сайта потоком потенциальных покупателей.

Базовые возможности:

- Поисковая оптимизация (в т.ч. портал)

- Контекстная реклама

- Реклама в социальных сетях

- Контент-маркетинг

- Партнерские программы (лидогенерация пациентов� для врачей)

В этом году 85% оборота было сделано за счет старых клиентов.

20 of 103

5.2. Привлечение - seo

SEO - поисковая оптимизация - краб

Мы изучили имеющийся сформированный спрос.

Подробнее по ссылке

21 of 103

5.2. Привлечение - seo

Наши кейсы по SEO

Рост по Амфибии. Мы взялись за работу в апреле 2014, в октябре выложили новый сайт. Далее виден результат вплоть до апреля 2015г. по бесплатному трафику (органическому).

Рост Torex позиций. На графике показано % позиций которые входят в top10 в яндекс и google

22 of 103

5.2. Привлечение - seo

SEO - поисковая оптимизация - краб запросов

На основе данного краба мы будем делать страницы для каждого из направлений.

На данный момент нам известно:

Какие болячки волнует Ваших клиентов
Куда они привыкли обращаться
Какие вопросы они задают по каждой из тем
Что они спрашивают, если хотят записаться на прием

23 of 103

5.2. Привлечение - seo

SEO - поисковая оптимизация - краб запросов

Примеры запросов в одном из направлений (неврология):

Информационные запросы “как”

Конверсионные запросы “прием”

24 of 103

5.2. Привлечение - seo

SEO - поисковая оптимизация - портал

Связка:

Направление
Врач (+ его карточка с заслугами, званиями)
Услуга
Болячка
Вопрос

25 of 103

5.2. Привлечение - seo

SEO - поисковая оптимизация - портал

У каждой из следующих сущностей будет набор связок и общей информации, например у

Какие направления практикует данный врач
Какие болячки он лечит
Какие именно услуги оказывает

какие болячки бывают
кто лечит данное направление
какие услуги есть в данном направлении

Кто лечит данную болячку
К каким направлениям относится
Какие услуги есть по данному направлению

Какой врач оказывает
В каких направлениях
Какие болячки помогает лечить

Отзывы о враче
Вопросы врачу
Сертификаты-публикации и пр

Врач

Направление

описание направления
вопросы от клиентов по данному направлению (врач, болячка…)
отзывы по услугам данного направления
Список направлений

Болячки

как лечить
вопросы от клиентов
отзывы по услугам данного направления
Список с болячками (с фильтрами)

Услуга

сколько стоит
кто уже делал себе такое
отзывы
вопросы

Связки

Описания

Что-то похожее уже есть на сайте, но с неудобным интерфейсом, маленькой базой и не всеми связками.

26 of 103

5.2. Привлечение - seo

SEO - поисковая оптимизация - портал

Возможная цепочка действий от пользователя:

Задать вопрос о проблеме в google

Просмотр информации о болячке

Прочитать как лечить болячку

Узнать какие еще бывают болячки

Узнать подробнее о направлении

Самолечение

Ко врачу

Сколько стоит

Отзывы об услуге

Отзывы о враче

Запись на прием

Задать вопрос врачу

Ремаркетинг обследование

27 of 103

5.2. Привлечение - seo

SEO - поисковая оптимизация - инструментарий - на сайте

Помимо создания структуры сайта на основе ядра и создания портала нам потребуется провести много разных работ внутри самого сайта, а именно:

Внедрение микроразметки
Удаления дублей страниц из поисковой выдачи
Создание расширенных сниппетов в Google и Яндекс
Устранение поисковых ошибок на сайте
Удаление цикличных ссылок
Правильная настройка карты сайта
Написание большого количества текста под поисковые запросы
Создание URI в фильтрах и на обычных страницах
Написание description для всех страниц сайта

28 of 103

5.2. Привлечение - seo

SEO - поисковая оптимизация - инструментарий - на сайте

И снаружи сайта, а именно на сторонних ресурсах:

Постинг на форумах и блогах которые выходят по нужным нам запросам
Постинг в твиттере на популярных аккаунтах
Использование инструмента работы с поисковыми подсказками
Заказные пресс релизы Ваших новостей
Ответы на otvet.mail .ru со ссылкой на решения проблемы
Ссылки в отзывах при работе с негативом
Ссылки в публикациях при работе с контент маркетингом

29 of 103

5.2. Привлечение - контекстная реклама

Главная задача контекстной рекламы - заплатить понятную цену за клиента который принес понятную сумму денег. И разумеется, чтобы стоимость привлеченного посетителя была ниже прибыли с него.

Звонков за июнь - 254
Конверсия из звонка в заявку - 98%
Конверсия из заявки в пациента - 71%

Не все данные:

Сколько звонков из КР?
Сколько стоили эти звонки?
Сколько денег принесли заявки из КР?

Ответить на эти вопросы нам поможет Аналитика, но оплаты застряли. Без нее все дальнейшие цифры будут “примерными”

Сейчас:

~ 7 пациентов в день

Цель:

75 пациентов в день из рекламных источников
200 пациентов в день в сентябре

30 of 103

5.2. Привлечение - контекстная реклама

Результаты проведения РК с середины июня показали, что возможны достаточно серьезные улучшения:

Google

Показатель отказов снизились с 75 до 32%
Количество просмотренных за сеанс страниц увеличилось с 1.5 до 1.98

Яндекс

Показатель отказов снизился с 77 до 37%
Количество просмотренных за сеанс страниц увеличилось с 1.53 до 2.36

31 of 103

5.2. Привлечение - контекстная реклама

Мы ведем рекламные кампании только 2 недели (на момент создания этого слайда)
За это время мы потратили 178 000 рублей и смогли привлечь 102 звонка.
Это в среднем по 1745 рублей за 1 звонок против 3400 согласно предыдущему отчету

Сейчас мы в активной фазе улучшения всех показателей, так что при продолжении данных темпов, мы постараемся снизить цену звонка до 1000 рублей уже в июле-августе.

32 of 103

5.2. Привлечение - контекстная реклама

Цель: 200 посетителей в день.

Дано:

Цена звонка 1750 рублей
Конверсия из звонка в пациента 70%

Итого (для достижения цели)

Необходимо получать 287 звонков
Тратить 502 000 рублей в день (при нынешних показателях)

Это не реально!

Итого, для получения реальных показателей, нам необходимо:

Снизить цену звонка (нам важно знать финансовую статистику, чтобы понимать, какая цена Вас устроила бы).
Увеличить конверсию в заявку
Работать с удержанием тех, кто не совершил звонок сразу, но в скором времени примет решение!!!
Активно работать со старыми клиентами.

33 of 103

5.2. Привлечение - контекстная реклама

Что будем делать:

Оптимизировать ключевые слова - чаще и выше показывать те запросы, которые с большей вероятностью приносят звонки (нужна аналитика!)
Расширять базу ключевых слов на основе краба запросов
Оптимизировать объявления (больше объявлений). Идеальный результат: 1 запрос = 1 объявление.
Подстраивать посадочные страницы под запросы
Пробовать новые виды таргетингов (дорогие районы - рублевка, новая рига и пр; пользователи дорогих телефонов - iphone 6 plus, sgs edge)

Конечный результат:

Мы видим что потратили денег на КР меньше, чем пациенты принесли в клинику (с учетом) расходов.

34 of 103

5.2. Привлечение - контекстная реклама

Помимо частных клиентов, очень важно не забывать про другие целевые аудитории:

Компании нуждающиеся в ДМС
Страховые компании (требуется улучшение УТП)
Партнерские медицинские центры (требуется улучшение УТП)

Для этих групп необходимо подбирать отдельные ключевые слова �и составлять отдельные объявления.

35 of 103

5.2. Привлечение - реклама в социальных сетях

Реклама в социальных сетях может быть хороша как для продвижения бренда (за счет прицельного узкоцелевого охвата),

так и для тонкого таргетинга на аудиторию (как контекстная реклама).

Треть населения страны ежемесячно заходит в VK, �и половина сидит в социаль-�ных сетях.

Там есть все кто Вам нужен, главное правильно выбрать целевую аудиторию.

36 of 103

5.2. Привлечение - реклама в социальных сетях

Примеры таргетов на людей, которые могли бы дать результаты:

Начальственные должности (Директор, управляющий, руководитель) �в крупных компаниях (BP, Лукойл, Газпром, и пр)
Люди которые недавно вступили в группы про различные методы оздоровления\лечения\паблики клиник
Молодоженам показывать рекламу планирования беременности
Интересы пользователей (например, пластическая хирургия)
Поиск новых топиков с информационными запросами (например, �как лечить насморк)
Недавно появилась возможность давать рекламу по пользователям сайта конкурента (пруф)

дата изменения статуса

37 of 103

5.2. Привлечение - реклама в социальных сетях

Помимо частных лиц, можно давать рекламу направленную в т.ч. на другие аудитории:

HR директора (или ГД) которые состоят в группах по подбору ДМС
Таргетинг на группы связанные со страхованием жизни
Частные клубы по интересам - в т.ч. сайты по интересам (HR директора)
Темы на форумах о выборе ДМС или программы обслуживания

38 of 103

5.2. Привлечение - реклама в социальных сетях

Измеряемость результатов.

Плюс социальных сетей в том, что мы можем на основе 5-10 баннеров сделать таргеты на 100-1000 разных ячееек (аудиторий) и далее �в автоматическом режиме проанализировать, что работает лучше �(больше лайков, репостов, переходов, звонков) и на основе этого �повышать эффективность кампании.

На наш взгляд, в Вашей тематике, социальные сети могут дать лучший результат чем контекстная реклама. �Это инструмент обязательно нужно пробовать!

39 of 103

5.2. Привлечение - реклама в социальных сетях

Кейс работы с соц сетями:

Задача:

Задача продать виллу в Испании
Цена 5.5 млн евро

Используемые таргеты:

Место работы
Должность
Определенный соц статус
Возможность путешествовать по дорогим курортам
Интерес к элитному жилью
Интерес к Итальянской кухне
и пр..

Результат:

Время работы 1.5 месяца
10 300 переходов на сайт
1434 лайка
282 репоста
1 проданная вилла

Подробное описание

40 of 103

5.2. Привлечение

Потребуется стратегия контент-маркетинга:

о чем писать
как часто
где и как распространять
когда и какие сообщения наиболее уместны

Контент-маркетинг — это активность, направленная на формирование� у целевой аудитории потребности �в предлагаемом продукте (товаре �и услуге) путем трансляции представи-�телям этой аудитории качественного контента (полезного аудитории).

Контент-маркетинг может выполнять �и дополнительные задачи: возражения снимает, покупку закрывает, обучает, �от конкурентов перетягивает.

Какой контент может привлечь целевую аудиторию?

41 of 103

5.2. Привлечение

Мы знаем, что Вы уже ведете контент маркетинг, направление верное! Но пока это делается беcсистемно, без стратегии, соответственно и результат страдает.

42 of 103

5.2. Привлечение - контент маркетинг

Давате сравним Ваши результаты с конкурентами:

43 of 103

5.2. Привлечение - контент маркетинг

44 of 103

5.2. Привлечение - контент маркетинг

45 of 103

5.2. Привлечение - контент маркетинг

Помимо всего прочего, контент маркетинг делает цену на рекламу �в социальных сетях дешевле (реклама по заведомо целевым подписчикам)

Дешевле реклама → дешевле звонки → дешевле клиент!

46 of 103

5.2. Привлечение - контент маркетинг

Возможные рубрики контента для размещения в Ваших социальных сетях:

Образовательные материалы (как вылечить, что делать если болит, куда бежать если…) - данный контент хорошо пойдет как в СС, так и на сайте, �так что его можно линковать и тем самым делиться пользователями.

Представлять контент можно как инфографику либо как просто текст с картинкой, главное, чтобы это было ново и хотелось этим поделиться!

47 of 103

5.2. Привлечение - контент маркетинг

Познавательные факты -

“в мозгу человека в среднем 86 миллиардов нейронов”
“если размотать витки спирали ДНК со всех клеток в теле человека, то получится длина в более 16 000 000 000 км �(а это расстояние до Плутона и обратно)”

Пользователи делятся брендированными сообщениями

48 of 103

5.2. Привлечение - контент маркетинг

Онлайн семинары для врачей и частников - EMC организовали целую школу, где растят приверженцев своего бренда. �Можно попробовать сделать online семинары.

49 of 103

5.2. Привлечение - контент маркетинг

Видеоролики на образовательные темы. Как делается это, как делается то, как лечить эту болезнь, какие симптомы у этой.

Конкуренты делают ролики:

EMC 168
Медицина 295
Медси 70

50 of 103

5.2. Привлечение - необычные инструменты

Платная реклама в социальных сетях для врачей. (мед круг, врачи РФ, и пр)

Платная реклама в различных рейтингах клиник - банеры, плюс верхние позиции в рейтингах и рекомендациях

Существует ряд нестандартных методик, подходящих только для медицинской тематики:

Партнерская программа лидогенерации от пациентов.

51 of 103

5.2. Привлечение - таргетированная реклама

Интернет дает возможность давать рекламу по очень хитрым схемам, например это может сработать со страховыми компаниями (помощь онлайном офлайну), пример:

Узнали Email представителя

Отправили Email (1, 2, 3…) Несколько видов писем

Отправляем другие письма

Не перешел

Записали ID клиента

Перешел

Не купил

Купил

Ретаргетинг

Новые письма

В итоге мы попробуем разные посылы, разные идеи и он �купит!

Либо запомнит компанию�и купит потом!

52 of 103

5.2. Привлечение - семейный маркетинг

Наши клиенты - это семейные пары без детей или с 1 ребенком – 70%

Может быть несколько вариантов привлечь пару:

При продаже абонементов на 1 человека, включать бесплатную диагностику для мужа-жены (по цене может быть незамет-�но, а человек придет)

При прохождении лечения, выдавать �купон на консультацию, диагностику �для мужа-жены.

При лечении, говорить что было бы правильно проверить мужа-жену �на схожее заболевание.

53 of 103

5.2. Привлечение - рекомендации

Наиболее важный фактор выбора частной клиники – цена на услуги (68,6%), техническое оснащение (56,4%), рекомендации знакомых (48%)

Всем пациентам после приема отправлять письмо с просьбой оценить качество работы клиники.

Если понравилось - рекомендовать друзьям �и оставлять отзыв
Если не понравилось - проходить опрос почему не понравилось.

54 of 103

5.2. Привлечение - дешевый первый прием

В этом году 85% оборота было сделано за счет старых клиентов

Делать акцию на первый прием.

Маленький заработок на первичке
Зато рост количества, и далее будем работать с удержанием, заставляя их остаться.
Первичный прием может быть 15-30 минут, а не 60.

Как Вы говорите, сейчас загруженность клиники - максимум 70%, давайте остаток времени использовать для привлечения?

55 of 103

5.2. Привлечение

Предварительные KPI привлечения

(метрики оценки количества и качества привлекаемого трафика)

KPI1 Показатель отказов: Даст понимание количества посетителей, сразу ушедших со страницы захода на сайт

KPI2 Общая посещаемость. Даст понимание изменения общего трафика, привлекаемого на сайт. Незаменимый показатель для оценки уровня общей конверсии;

KPI3 Уникальные посетители. Необходим для дальнейшего подсчета повторных посещений и повторных продаж;

KPI 4: Прирост посещаемости

Чтобы измерить прирост посещений на сайте, нам нужно знать процентное отношение количества посещений в анализируемый период, к количеству посещений за предшествующий аналогичный период времени (месяц, квартал, год)

56 of 103

5.3. Комплекс СЭМ

Вовлечение целевой аудитории

57 of 103

5.3. Вовлечение - цель

Вовлечение:

- Обеспечение ЦА (целевой аудитории) релевантной �и удовлетворяющей ее запросам информацией,

- Представление в выгодном свете УТП

(уникального торгового предложения) компании для каждого из сегментов ЦА (целевой аудитории).

58 of 103

5.3. Вовлечение - посадочные страницы

Для каждого направления (ЭКО - Вы лучшие, это надо показывать!, Хирургия, Урология…) необходимы посадочные страницы.

Компьютерная томография

Оториноларингология

Конверсия в звонок в 2.5 раза ниже.

59 of 103

5.3. Вовлечение - посадочные страницы

Оборудование новое, современное, гибко настраиваемое и специально подобранное под задачи клиники. Это дает новый уровень сервиса и повышает точность диагностики и лечения.

На посадочной по каждому �из направлений обязательно �не забывать указывать информацию �о том, что стоит новейшее оборудование, и какие хорошие результаты можно добиться с помо-�щью него.

Особенно актуально для направ-�ления “эстетическая медицина”, тк в нем люди нередко знают цену оборудования и даже бренды.

Дополнительно можно договориться с поставщи-�ками/производителями, чтобы они разместили рекламу клиники - мол в ней вот стоит уже!

60 of 103

5.3. Вовлечение - посадочные страницы

Необходимо сделать типовую посадочную страницу которая подойдет для всех направлений (с разным контентом внутри), а далее на самые важные направления делать отдельные, непохожие на другие страницы.

Стандартные страницы

(конверсия 2%)

Уникальные страницы

(конверсия 3%)

61 of 103

5.3. Вовлечение - посадочные страницы

Помимо страниц для частного клиента, необходимо предусмотреть создание страничек, на которых будет размещаться информация �для других групп клиентов - Страховых, Бизнеса.

Необходимо что-то подобное, но без кучи текста и с лучшей подачей.

62 of 103

5.3. Вовлечение - портал

Портал, о котором мы рассказывали Вам выше, будет работать не только на привлечение пользователей.

Мы предполагаем, что сможем организовать страницу таким образом, чтобы пациенту были интересно покликать по другим плоскостям�и узнать новую для него информацию.

Термины будем подсвечивать и вешать на них события. �Это даст понимание, как инте-�ресно людям читать статьи, �а также снизить показать отказов для поисковиков.

63 of 103

5.3. Вовлечение - портал

Портал должен включать в т.ч. вопросы от пользователей, и в итоге �стать сайтом который будет агрегировать пользовательский контент �и профессиональный.

Также всю эту историю можно будет продвигать на otvet.mail.ru что даст как лояльность, так и трафик.

64 of 103

5.3. Вовлечение - личный кабинет

Возможные функции будущего личного кабинета на сайте Petrovkamed.ru:

Оставить отзыв (о враче, о приеме, о клинике, об услуге)
Запись на прием (с информацией о свободных часах специалистов)
Оплата приема картой
Вызов врача на дом.
Амбулаторная карта пациента + другие документы
Платная консультация по skype

Личный кабинет GEMC

Личный кабинет ОАО Медицина

65 of 103

5.3. Вовлечение - skype консультация

У нас есть идея сделать Skype консультацию на сайте, это позволит пользователям получить первичную необходимую информацию о своем �здоровье до того как приехать в клинику.

Бесплатная консультация соберет много людей у которых нет денег, это �не подходит, а вот платная из ЛК + из портала может стать хорошим инстру-�ментом для заработка и привлечения пациентов. А также удержания старых.

66 of 103

5.3. Вовлечение - мобильное приложение

У компании Медси открыт тендер на разработку мобильного приложения, мы внимательно изучили что именно они хотят.

Информация о тендере по ссылке 1, ТЗ на приложение по ссылке 2

67 of 103

5.3. Вовлечение - мобильное приложение

Возможные функции:

Мобильный интерфейс портала

Ответы на вопросы
Чтение информации о болячках
Общая информация о клинике - как проехать, и пр.
Задать вопрос

Мобильный интерфейс личного кабинета

Регистрация / авторизация через социальные сети
Запись на прием
Оплата (привязка карты к приложению, для быстрой оплаты)
Вызов врача на дом / экстренный вызов.
Push напоминания (о записи, об оплате, напоминание �об отзыве после приема)
Консультация аля skype
Амбулаторная карта (планшет)
Оставление отзыва о приеме, о враче, об услуге.

Позиционирование приложения:

Мобильный помощник Вашему здоровью всегда в кармане.
Всегда можно получить всю необходимую информацию �о проблеме, а в случае необходимости записаться на прием
История болезни

Цель приложения:

Положить логотип Вашей клиники пациенту в карман.
Повысить лояльность потенциальных пациентов.

Приложение обязательно будет взломостойким.

Приложение может быть для всей семьи

68 of 103

5.3. Вовлечение - интерактивные приложения

Конструктор здоровья на Medsi.ru

Счетчик пациентов за день на Medicina.ru

Панорамные виды клиники на Medicina.ru

Предлагаем повторить самые яркие идеи конкурентов:

69 of 103

5.3. Вовлечение - интерактивные приложения

Интерактивные элементы и приложения хорошо работают для вовлечения пользователей, они заставляют их “играться”, тем самым они дольше остаются на сайте и больше шансов, что они в итоге закажут услугу.

Возможные элементы для сайта Petrovkamed.ru:

Калькулятор расчета ДМС для:

Частного клиента (пример)
Корпоративного клиента

Счетчик принятых посетителей за день (в начале его можно будет немного подкручивать), он будет показывать, что Вашей клинике доверяют.

На главной странице можно поставить возможность просмотра клиники в 3D.�Только сделать это совместно с Google и их картами, качество будет намного интереснее. Пример

Онлайн диагностика - задаются вопросы, на их основе ставится примерный диагноз. Пример

Для Юр лиц - сравнение цены на страховку с конкурентами, пример из другой отрасли.

70 of 103

5.3. Вовлечение

Предварительные KPI вовлечения (метрики оценки способнос-�тей сайта конвертировать целевой трафик)

общие:

KPI1 Показатель отказов: Даст понимание количества посетителей, сразу ушедших со страницы захода на сайт;�

KPI2 Время на сайте. Даст понимание степени вовлеченности пользователя �в торговое предложение \ продукт \ услугу;�

KPI3 Количество просмотренных страниц. Даст дополнительное понимание степени вовлеченности пользователя в торговое предложение \ продукт \ услугу;�

KPI 4: Использование элементов вовлечения

Даст понимание того, пользовался ли посетитель элементами вовлечения �на сайте.

71 of 103

5.4. Комплекс СЭМ

Конвертация целевой аудитории

72 of 103

5.4. Конвертация - цель

Создание и поддержание в актуальном состоянии эффективного комплекса конверсионных инстру-�ментов и посадочных страниц, побуждающих посетителей сайта совершать целевые действия.

73 of 103

5.4. Конвертация

Целевые действия на сайте:

Регистрация в личном кабинете
Вызов врача
Формы с быстрым перезвоном
Онлайн консультант
Callback hunter
Реагирование на закрытие окна
Использование калькулятора
Использование диагностических тестов

Обычный звонок
Установка мобильного приложения
Оплата через сайт
Звонок с сайта
Вопросы врачу
Лайки-перепосты вопросов/ответов

74 of 103

5.4. Конвертация

Предварительные KPI конвертации

(метрики оценки способностей сайта конвертировать целевой трафик)

KPI1 Количество и стоимости полезных действий (приемы, оплаты, звонки)�

KPI2 Количество совершенных целевых действий (заказы обратного �звонка, вопросы через онлайн консультант, звонки, заход на страницу �контакты, регистрации, записи на прием, установка мобильного приложения.)�

KPI3 Количество звонков и суммы денег пришедших к компанию�с них (Требуется телефонная аналитика и связка с CRM)�

KPI4 Возврат инвестиций по каналам ROMI - дает понимание того, �сколько прибыли принес каждый рубль рекламного бюджета�

KPI5 Коэффициент конверсии дает понимание процента посетителей �сайта, которые совершают полезные действия

75 of 103

5.5. Комплекс СЭМ

Удержание и информирование целевой аудитории и текущих партнеров

76 of 103

5.5 Удержание - цель

Построение эффективного �и измеримого комплекса маркетинговых инструментов для:

удержания внимания "дозрева-�ющих" клиентов,
удержание имеющихся опто-�вых и розничных клиент-�ов (с прогнозируемой частотой покупки)
охват аудитории знакомых покупателей с помощью социальных сетей,
стимулирование к совершению допродаж (компоненты для корпусов)
стимулирование к написанию отзывов и рекомендациям

77 of 103

5.5 Удержание - цель

Цель: 200 посетителей в день.

Дано:

Цена звонка 1750 рублей
Конверсия из звонка в пациента 70%

Итого (для достижения цели)

Необходимо получать 285 звонков
Тратить 502 000 рублей в день (при нынешних показателях)

Недостатки текущего ведения клиентов: информация в клиентской базе не используется для роста объемов продаж, клиенты не обзваниваются. Клиенты, которые обратились только один раз, никак не возвращаются.

В любом крупном интернет магазине привлечение первого клиента не выгодно, зато вторичная и последующие покупки делают свое дело!

С учетом дорогого первого привлечения, нужно очень сильное внимание уделить данному разделу.

В идеале, второе-третье и последующие посещения для нас должны стоить не больше 100 рублей!

78 of 103

5.5. Удержание

В качестве элементов удержания будут служить следующие

элементы:

Личный кабинет (амбулаторная карта, вызов врача, история болезни, оставление отзыва)
Мобильное приложение
Email маркетинг (триггерные, периодические и серийные рассылки)
Ретаргетинг (общий, CRM)
Социальные сети
SMS рассылки

79 of 103

5.5. Удержание - личный кабинет

Человек, таскающий в кармане логотип Петровских ворот, и имеющий заполненную амбулаторную карту в личном кабинете petrovkamed.ru �вряд ли будет обращаться в Медицина+ или EMC.

44% наших пациентов посещают другие клиники

80 of 103

5.5. Удержание - ремаркетинг

81 of 103

5.5. Удержание - ретаргетинг

Ретаргетинг так или иначе поддерживают крупнейшие рекламные системы.

в связке с системой аналитики Google Universal Analytics
в связке с системой аналитики Яндекс.Метрика
c привязкой к e-mail
с привязкой к метке о том, что пользователь посмотрел ту или иную страницу сайта (собственный счетчик рекламной системы)

Примеры использования:

кто позвонил, но далее не пришел на прием
показывать общие баннеры по направлению - урология, хирургия, геникология �на протяжении нескольких дней после захода на сайт по соответствующей тематике.
не прочитал письмо из рассылки - загоняем читать веб-версию
не отвечает на письмо менеджера - будем гоняться за ним с рекламой и напоминать
заход по запросу конкурента на наш портал - ведем на сайт

82 of 103

5.5 Удержание - ретаргетинг + email маркетинг

заявки по телефону из контекстной рекламы

заявки по телефону из поиска

заявки с сайта из поиска

обращения из других источников

Знаем кто, из какого канала пришел и сколько прибыли принес.

возврат ретаргетингом

e-mail маркетинг, ретаргетинг

возврат ретаргетингом

e-mail маркетинг, ретаргетинг

прием

услуги -

Пациенты

Пациенты записавшиеся на повторный прием - 4

83 of 103

5.5 Удержание - email маркетинг

Email-маркетинг

Можно выделить 3 вида рассылок

Периодические рассылки (Новости)�Рассылаются полуавтоматически по большим базам пользователей, периодически, �без четкого таргетинга. Контент таких рассылок представляет интерес для широкого круга лиц. Пример - обучающие материалы, новости клиники, новые разработки и пр)
Триггерные рассылки (наступила весна, всем аллегикам на проверку)�Рассылаются автоматически по достижению определенного набора условий. Рассылаются точечно и носят персональный характер.
Серии писем (Осенью шлем информацию о том, как лечить насморк - всем кто кликнул отправляем предложения лекарств - всем кто кликнул говорим, что лучше� у врача провериться)�Могут рассылаться как полуавтоматически так и автоматически. Отличительная черта серии писем — последовательное информирование с подведением к совершению целевого действия.

84 of 103

5.5. Удержание - Социальные сети

Контент маркетинг - создает базу пользователей, которая навсегда останется с Вами. Им можно показывать рекламу, слать новости, делать с ними все что угодно, они с Вами.

Лояльные пользователи, подписанные �на канал/группу Петровских Ворот, вряд �ли пойдут в EMC

85 of 103

5.5. Удержание - SMS уведомления

Пример: SMS рассылки и уведомления

СМС рассылки могут быть только в виде уведомлений и напоминаний, но никак�не рекламы. Примеры:

После записи на прием отправить СМС что ждут человека по такого то адресу�в такой то день, в такое то время.
В день посещения напомнить о приеме еще раз.
Напомнить о сезоне простуд и сказать, что его гайморит лучше внимательно оберегать.
Напомнить о приближении сезона аллергии на цветение всем аллергикам.

Данную рассылку можно будет отключить в личном кабинете.

86 of 103

5.5. Удержание - Опросы

44% наших пациентов посещают другие клиники.

Можно провести опрос среди клиентов:

узнать что именно им не хватает в Вашей клинике,
почему они ходят в тч в другие

На основе этого, можно будет переубедить их, а также подтянуть общее УТП �по данному вопросу.

87 of 103

5.5. Удержание - KPI

KPI удержания (метрики оценки способностей сайта конвертиро-�вать целевой трафик) общие:

KPI1 Процент вернувшихся посетителей: Даст понимание количества посетителей, которых удалось вернуть на сайт

KPI2 Количество и объем средств, привлеченных вернувшимися посетителями .

KPI3 ROMI удержания (Сколько прибыли принес каждый рубль, вложенный �в удержание).

KPI4 Степень удовлетворенности клиентов (Можно понять лишь косвенно, например, по написанным отзывов к товарам, рекомендациям).

88 of 103

5.6. Комплекс СЭМ

Аналитика

89 of 103

5.6. Аналитика

Мы уже сейчас измеряем много полезных действий, �но они не связаны в систему. Осталось сделать не так много.

90 of 103

5.6. Аналитика - не все так гладко

Есть возможность измерить стоимость звонка по каждому из рекламных каналов. И вроде бы из этого строится статистика по стоимости звонков. И даже среднюю стоимость привлеченного на прием пациента можно понять, сравнив с реальными показателями. Но все не так просто.

91 of 103

5.6. Аналитика - не все так гладко

Аналитика

Данные в Google Analytics и Calltracking расходятся. Не понятно откуда в итоге выгружаются данные о цене лида. В итоге Вам говорят о цене лида в 3000-5000 рублей, а на самом деле он может быть 10 000 или 20 000. Где правда?

92 of 103

5.6. Аналитика - не все так гладко

Аналитика

C телефонной аналитикой печаль. Есть звонки, которые �“сорока на хвосте принесла”. То есть, совершенно не связанные с посещениями сайта.

93 of 103

5.6. Аналитика - не все так гладко

Аналитика

после изменения сайта подмена номеров на сайте выглядит так.

Пока проблема так и не решена - вы теряете клиентов!

94 of 103

5.6. Аналитика - не все так гладко

Аналитика

Лендинги и призывы к действию на текущем сайте не работают. �В основном, люди только звонят. Это значит, что такие неточнос-�ти в системе не позволяют понять, как же оптимизировать рек-�ламную кампанию и отсечь неэффективные запросы и объявления.

95 of 103

5.6. Аналитика - не все так гладко

Аналитика

Нет импорта расходов в Google Analytics, для составления корректных отчетов и правильной оптимизации РК.

Пример правильно настроенной аналитики - четко видно, сколько тратим\сколько получаем в разрезе по кампаниям, объявлениям\запросам

96 of 103

5.6. Аналитика - не все так гладко

Аналитика

Нет связки аналитики, рекламных кампаний и 1C. Не понятно, �кто из позвонивших реально приносит деньги, а кто не приносит.

97 of 103

5.6. Аналитика - не все так гладко

Online консультант - никак не анализируется!

98 of 103

5.6. Аналитика - все поправимо

Как будет работать то, что предлагаем мы:

Звонки

Заявки с сайта

Обращения с онлайн консул.

Вопросы врачам

Оплаты с сайта

1С в клинике

Google Analytics

KPI сайта

Яндекс

Google

Рекламные каналы

Маркетинговые бюджеты

Понятный отчет

Доход клиники

99 of 103

5.6. Аналитика - все поправимо

Когортный анализ - оценка LTV клиента

Важен момент наступления положительного ROI клиента

Вот так работает маркетинг в крупных интернет магазинах!

100 of 103

5.6. Аналитика - все поправимо

После настройки всей аналитики, мы хотим сделать:

RFM анализ.
Найти всех кто хорошо платит
Далее с помощью интернет маркетинга отобрать похожих (умеет RTB)
И дать по ним рекламу

В итого аналитика по когортам и реклама на пользователей, которые похожи на самых платящих, позволит нам дешево привлечь платежеспособную аудиторию, и тем самым безболезненно повысить средний чек!

101 of 103

5.6. Аналитика

Главная цель - знать, что мы вкладываем в рекламу меньше,�чем она приносить прибыли!

Что мы будем знать благодаря аналитике:

ROMI - сколько денег возвращается от маркетинговых инвестиций
Как пользователи взаимодействуют с той или иной страницей

докручивают ли до конца посадочные
как долго задерживаются на сайте
на что обращают внимание (например, кликают на УТП)

какой возраст людей больше клюет на какие призывы к действию
как работает реклама

при размещении на каких позициях в Яндексе лучше работают наши объявления
что нам дает то или иное ключевое слово
сколько денег мы можем вкладывать при сохранении положительного ROMI

Интернет сайты строятся на аналитике, и без нее не могут существовать!