Aviso legal

Esta pesquisa visa analisar o comportamento dos consultores de vendas de insumos, materiais e equipamentos agropecuários, para fins de estudo. A coleta e manipulação dos dados foram previamente autorizadas pelos respondentes desta pesquisa e os autores deste relatório se eximem da responsabilidade sobre a veracidade das informações fornecidas. As análises e conclusões destacadas neste documento se aplicam a amostra estudada e não devem ser generalizadas para todo território nacional.

​

Cabe ao leitor interpretar e analisar criticamente as informações apresentadas, bem como a responsabilidade por qualquer uso do conteúdo apresentado neste material. É aconselhável que este relatório não seja interpretado como um conselho estratégico, comercial e de marketing, pois não se trata de um documento desenvolvido como parte dos serviços de consultoria.

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Identificação do perfil dos entrevistados, localização e caraterísticas sócio demográficas

​

PÚBLICO

Este relatório foi construído com base nas respostas de 415 consultores de vendas do agro brasileiro

​

MAIS DE 74.000

DADOS ÚNICOS

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

CARACTERÍSTICAS DEMOGRÁFICAS

(1) Há quantos anos você trabalha com vendas?; (2) Qual a sua idade?

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

CARACTERÍSTICAS DEMOGRÁFICAS

Gênero¹

92%

8%

Nordeste

11%

15%

24%

22%

Norte

Sul

Centro-Oeste

Região²

15%

11%

22%

27%

24%

Sudeste

27%

(1) Qual o seu gênero?; (2) Em qual estado você está localizado?

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

SOBRE A EMPRESA

5%

26%

62%

6%

14%

6%

43%

29%

17%

35%

42%

6%

Máquinas e

Implementos

Indústria

Insumos

Agrícolas

Outros

Tipo de empresa x Idade

Tipos de empresa¹

> 45 anos

6%

29%

54%

11%

36 a 45 anos

26 a 35 anos

18 a 25 anos

(1) A empresa na qual você trabalha pode ser melhor definida como...

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

Insumos Agrícolas

Em relação às vendas de insumos

agrícolas nota-se a participação da linha de sementes e biológicos como parte do mix de oferta principal dos consultores de vendas.

Principais linhas de produtos vendidas¹

(1) Com quais linhas de produtos e soluções você trabalha e que representam cerca de 75% dos seus negócios?

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

Serviços, Máquinas,

Equipamentos e Implementos

Principais linhas

de produtos vendidas¹

Apenas 12% dos consultores de vendas afirmam que serviços profissionais compõem uma fonte de receita importante para o seu negócios.

​

Com as mudanças no comportamento dos produtores a demanda por serviços tende a aumentar.

​

Serviços Digitais e software é a linha menos trabalhada pelos consultores de vendas participantes da pesquisa.

Máquinas

agrícolas

Equipamentos e Implementos

Ferramentas e Acessórios

Serviços�Profissionais

Softwares e ferramentas digitais

92

(22%)

77

(19%)

62

(15%)

49

(12%)

16

(4%)

(1) Com quais linhas de produtos e soluções você trabalha e que representam cerca de 75% dos seus negócios?

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

Foco das atividades

do Consultor de Vendas¹

(1) Quais as principais culturas ou atividades com as quais você trabalha? (2) A categoria “outros”, representa 4% da amostra e não foi levada em consideração para esta análise

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

Percepção sobre a empresa¹

34%

10%

55%

Venda transacional

Um fornecedor que provê bons serviços e suporte

Parceiro de negócios

55% dos respondentes acreditam que os clientes os veem como um parceiro.

​

10% já vão além do foco na transação para um enfoque no relacionamento.

​

Entretanto, ainda nota-se que parte dos consultores (34%) se enxergam com provedores de produtos e serviços (uma visão

mais transacional da venda). Com a evolução do comportamento dos produtores e o aumento no nível da demanda por atendimento diferenciado, essa postura poderá perder espaço no mercado, frente a uma postura mais consultiva (Trusted Advisor).

(1) Sobre como você acredita que a empresa é vista pelos seus principais clientes

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

Quantidade de pessoas e cargos de vendas nas empresas

​

TAMANHO DA EQUIPE

Número de pessoas na equipe¹

69%

15%

7%

4%

4%

1%

Até 20

21 a 50

51 a 100

101 a 201

201 a 500

501 a 1000

(1) Qual é o tamanho da equipe comercial na empresa na qual você trabalha?

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

Cargos de vendas dentro da equipe¹

4%

A maria dos consultores de vendas (72%) trabalham em empresas que apresentam as 4 posições comerciais.

​

Geração de Demanda tem espaço para crescer, dado que 86% das empresas onde os consultores atuam têm ATCs.

Diretor comercial

Gerente de vendas

Suporte interno de vendas

Assistentes técnicos de campo

94%

91%

88%

86%

72%

quatro

posições

19%

três

posições

6%

duas

posições

(2) Sobre a organização de vendas da empresa que você atua: Existe um ...

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

Meta e volume de vendas dos consultores de vendas entrevistados

​

​

SOBRE METAS

Metas

27% dos consultores de vendas afirmam ter tido alta performance vs. suas metas nos últimas 3 anos, enquanto 18% afirmam ter tido baixa performance.

O Volume médio de vendas anual é de R$5.6 milhões.

Volume de vendas

Acima da meta: 40% ou mais

Acima da meta: 20% a 40%

Acima da meta: 0% a 20%

Abaixo da meta: 0% a -20%

Abaixo da meta: -20% ou mais

Alta performance

Média performance

Baixa performance

Mais de R$10 Mi

Entre R$5 Mi e R$10 Mi

Entre R$1 Mi e R$5 Mi

Menor que R$1 Mi

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

SOBRE METAS

Metas

(Insumos Agrícolas)

A distribuição de performance se manteve bastante semelhante quando comparado as duas principais categorias de produtos: Insumos Agrícolas e Máquinas e Implementos

Na nossa seleção amostral, não houve consultores de vendas de Máquinas e Implementos que superaram mais de 40% de suas metas.

​

Mesmo assim, não percebe-se diferença no desempenho dos dois grupos (agrícola e máquina).

Metas

(Máquinas e Implementos)

Acima da meta: 40% ou mais

Acima da meta: 20% a 40%

Acima da meta: 0% a 20%

Abaixo da meta: 0% a -20%

Abaixo da meta: -20% ou mais

Alta performance

Média performance

Baixa performance

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

SOBRE O VOLUME DE VENDAS

A distribuição do volume de vendas se manteve bastante semelhante quando comparado as duas principais categorias de produtos: Insumos Agrícolas e Máquinas e Implementos

Entretanto, proporcionalmente, em nossa amostra, consultores

de vendas de insumos agrícolas acabaram tendo maior participação em “Volume

de Vendas de mais de R$ 10 milhões” do que consultores

de vendas de Máquinas e Implementos.

Mais de R$10 Mi

Entre R$5 Mi e R$10 Mi

Entre R$1 Mi e R$5 Mi

Menor que R$1 Mi

Mais de R$10 Mi

Entre R$5 Mi e R$10 Mi

Entre R$1 Mi e R$5 Mi

Menor que R$1 Mi

24%

35%

34%

7%

30%

40%

23%

6%

Volume de vendas

(Insumos Agrícolas)

Volume de vendas

(Máquinas e implementos)

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

SOBRE O VOLUME DE VENDAS

Volume de vendas x Performance

A distribuição de performance se manteve bastante semelhante quando comparado as duas principais categorias de produtos: Insumos Agrícolas e Máquinas e Implementos

Consultores de vendas de alta performance têm um maior volume

de vendas, em comparação as demais performances.

​

Consultores de vendas de alta performance representam 27% da amostra.

​

Em média, um consultor de vendas de alta performance realiza um volume de vendas anual de R$ R$ 6,7 M^2.

​

Em média, um consultor de vendas de média performance realiza um volume de vendas anual de R$ 5,7 M^2.

​

Em média, um consultor de vendas

de baixa performance realiza um

volume de vendas anual de R$ 4,5 M^2.

Mais de R$ 10 Mi

Entre R$ 5 Mi e R$ 10 Mi

Entre R$ 1 Mi e R$ 5 Mi

Menor que 1 R$ Mi

40%

26%

24%

7%

28%

23%

41%

6%

17%

21%

43%

18%

Vendedores com

alta performance

Vendedores com

média performance

Vendedores com

baixa performance

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

SOBRE O VOLUME DE VENDAS

Volume de vendas x Performance

(Insumos Agrícolas)

No entanto, estratificada por tipo de empresa, isso não se sustenta para Máquinas e Implementos

Mais de R$ 10 Mi

Entre R$ 5 Mi e R$ 10 Mi

Entre R$ 1 Mi e R$ 5 Mi

Menor que 1 R$ Mi

49%

24%

21%

6%

43%

25%

38%

4%

14%

18%

48%

20%

Vendedores com

alta performance

Vendedores com

média performance

Vendedores com

baixa performance

Volume de vendas x Performance

(Máquinas e Implementos)

Mais de R$ 10 Mi

Entre R$ 5 Mi e R$ 10 Mi

Entre R$ 1 Mi e R$ 5 Mi

Menor que 1 R$ Mi

24%

47%

29%

19%

24%

48%

10%

33%

28%

33%

6%

Vendedores com

alta performance

Vendedores com

média performance

Vendedores com

baixa performance

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

Formação e treinamento dos consultores de vendas

​

​

​

SOBRE A CAPACITAÇÃO DOS VENDEDORES

Formação

Atualmente, a maioria dos consultores de vendas (82%) têm formação formal

Graduação

Graduação Agronomia

Graduação Outros Cursos

Graduação em Negócios

Graduação Zootecnia ou Veterinária

Pós-graduação em gestão

Pós-graduação técnica

Sem pós-graduação

17%

16%

64%

3%

71%

16%

13%

Técnico

Sem formação

62%

(259)

20%

(83)

18%

(73)

62% dos entrevistados são graduados, majoritariamente em cursos que desenvolvem conhecimento específico para agricultura ou pecuária. No entanto, 33% dos graduados têm formação em outras áreas, entre elas, negócios.

​

Em relação ao total da amostra, 18% têm pós-graduação.

​

94% dos pós-graduados técnicos fizeram Agronomia como formação.

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

SOBRE A CAPACITAÇÃO DOS VENDEDORES

Formação x Performance

Quando nos aprofundamos nos dados, percebemos que especialistas agrícolas apresentam resultado significativamente superior em insumos agrícolas

Especialistas Agrícolas

82%

Consultores de Vendas especialistas agrícola (Formados em Agronomia e Técnicos Agrícolas) têm melhor performance na venda de insumos agrícolas, comparado a outros tipos de formação.

​

Dos consultores de vendas de alta performance, 82% deles são especialistas agrícolas.

11%

7%

79%

10%

12%

68%

14%

18%

Sem formação

Outra Graduação

Vendedores com �alta performance

Vendedores com �média performance

Vendedores com �baixa performance

Insumos Agrícolas

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

SOBRE INFORMAÇÕES

Como se informar

Palestras e Rede de profissionais são as principais fontes de informações para manter os consultores de vendas atualizados

Canais digitais já são uma fonte de informação para quase 50% dos respondentes.

​

Revistas especializadas, no entanto, é uma fonte de informações utilizada apenas por 6% dos respondentes. Esta fonte poderia ser melhor explorada para trazer mais conhecimentos para uma argumentação mais técnica ou oferta de valor.

Eventos e Palestras

(presenciais

ou digitais)

67%

58%

45%

43%

43%

10%

6%

2%

Rede de profissionais

na sua área

Grupos de Whatsapp

Portais na Internet

Redes Sociais

Jornais (digital ou impresso)

Revistas (especializadas)

Revistas (assuntos gerais)

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

SOBRE INFORMAÇÕES

Como se informar x Performance

Analisando a performance em relação as fontes de informação, percebemos que a proporção se mantém semelhante

Vendedores com

alta performance

Vendedores com

média performance

Vendedores com

baixa performance

Eventos e Palestras

(presenciais ou digitais)

Rede de profissionais

na sua área

Grupos de Whatsapp

Portais na Internet

Redes Sociais

Jornais (digital

ou impresso)

Revistas (especializadas)

Revistas (assuntos gerais)

1%

4%

12%

41%

43%

43%

62%

68%

1%

7%

11%

42%

44%

46%

56%

68%

4%

4%

5%

42%

46%

51%

55%

61%

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

SOBRE HORAS DE TREINAMENTO

Horas de treinamento

55% das Equipes Comerciais são treinadas mais de 30 horas por ano, principalmente em aspectos de Negócios e Técnicas de Vendas

89% dos respondentes afirmaram participar por treinamentos de negócios no último ano e 78%, receberam treinamento em técnicas de vendas.

​

Apenas 43% afirmaram ter participado de treinamentos sobre técnicas agrícolas, mostrando que este tema ainda pode

Negócios

89%

78%

43%

24%

Vendas

Técnicas

Agrícolas

Soft-skill

Temas de treinamento

40%

5%

1%

15%

23%

15%

Não participei de nenhum treinamento

Menos de 8 horas

De 8 a 16 horas

De 16 a 30 horas

De 30 a 45 horas

Mais de 45 horas

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

SOBRE EMPRESAS PARCEIRAS

Como se informar

Empresas parceiras são corresponsáveis com os próprios empregadores

como fonte de oferta de treinamentos

Fornecedor parceiro

43%

Própria empresa

Contratação de empresa especializada

Não participei

de treinamento

70%

65%

17%

1%

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

SOBRE EMPRESAS PARCEIRAS

Ofertante de treinamento x Temas

Os fornecedores de treinamentos oferecem um mix de temas semelhantes

Fornecedor parceiro

43%

Própria empresa

70%

65%

24%

50%

76%

92%

35%

56%

85%

96%

NEGÓCIOS

VENDAS

SOFT-SKILLS

TÉCNICAS AGRÍCOLAS

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

Rotinas e atividades vinculadas ao dia-a-dia de vendas

​

​

​

SOBRE ATIVIDADES DIÁRIAS

Atividades com foco no produtor representam a maior parte dos esforços do dia a dia dos consultores de vendas

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

SOBRE ATIVIDADES DIÁRIAS

Atividades Diárias

Para 95% dos consultores de vendas, Geração de Demanda é

uma das atividades mais relevantes no seu dia-a-dia de trabalho

95%

58%

30%

Geração de Demanda

e Vendas

Atendimento Pós-venda

23%

21%

Logística

Treinamentos

e Preparação

2%

Atividades Administrativas

58% dos consultores de vendas destacam as atividades de pós-vendas como para de suas ações mais relevantes. Considerando o aspecto relacional do agronegócio, bem como a necessidade de presença ao longo da jornada de consumo, há espaço para o desenvolvimento dessa atividade por parte das equipes.

​

30% dos consultores de vendas destacaram que uma das suas três principais atividades diárias são relacionados a logística de produtos.

​

Há espaço para uma redefinição do papel do consultor de vendas e organização da estrutura de logística das empresas, pensando em eficiência operacional no negócio.

Outros

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

SOBRE AS ETAPAS DO CICLO COMERCIAL

Etapas do Ciclo de Negócio

Os consultores de vendas relatam maiores facilidades,

a medida que avançam nas etapas do ciclo comercial

Prospecção de novos clientes e abertura de carteira

O desenvolvimento de métodos para planejamento e implementação de rotinas

de vendas pode ajudar os consultores de vendas a melhorar o desempenho nas etapas iniciais do funil.

3.5

3.7

3.8

4.1

4.2

4.3

4.4

Planejamento comercial, organização de rotinas e visitas

Definição da abordagem correta com clientes

Abordagem de vendas e apresentação de soluções para clientes

Negociação, com argumentação técnica, comercial, preços e condições de pagamento

Fechamento de negócios e concretização de pedidos

Pós-venda e gestão de relacionamento com clientes

Mais difícil

Mais difícil

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

SOBRE AS ETAPAS DO CICLO COMERCIAL

Etapas do Ciclo de Negócio

Consultores de vendas afirmam que prospecção de clientes, planejamento comercial e organização das rotinas são as etapas mais difíceis do ciclo de negócio

Prospecção de novos clientes e abertura de carteira

Os consultores de vendas não relataram temas de treinamentos sobre prospecção e as primeiras etapas do ciclo comercial, sendo que estes são momentos de maiores dificuldades.

​

Há espaço para maior investimento em treinamentos para desenvolvimento de técnicas de prospecção e planejamento comercial.

3.5

3.7

Planejamento comercial, organização de rotinas e visitas

Mais difícil

Mais difícil

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

SOBRE AS ETAPAS DO CICLO COMERCIAL

Etapas do Ciclo de Negócio

Consultores de vendas afirmam que fechamento, pós-vendas e gestão de relacionamento com o cliente, são as etapas mais fáceis do ciclo de negócio

Por outro lado, os principais temas de treinamentos são sobre etapas mais avançadas do ciclo comercial. O que mostrar que esses treinamentos podem estar deixando os consultores de vendas mais confortáveis com esta etapa.

4.3

4.4

Fechamento de negócios e concretização de pedidos

Pós-venda e gestão de relacionamento com clientes

Mais difícil

Mais difícil

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

SOBRE AS ETAPAS DO CICLO COMERCIAL

Etapas do Ciclo de Negócio

Consultores de vendas afirmam ter autonomia suficiente no processo de negociação e vendas

Maior Discordância

Maior Concordância

2.48

2.55

2.81

2.87

4.27

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

SOBRE AS ETAPAS DO CICLO COMERCIAL

Etapas do Ciclo de Negócio

Separando diferentes grupos por performance, vemos que as médias se mantêm semelhantes

Maior Discordância

Maior Concordância

2.35

2.46

2.67

2.86

4.40

2.58

2.52

2.85

2.85

4.20

2.78

2.41

2.92

2.93

4.28

Vendedores c/ Alta Performance

Vendedores c/ Média Performance

Vendedores c/ Baixa Performance

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

SOBRE A OBJEÇÃO DE VENDAS

Objeção de vendas

O desafio mais frequente dos consultores de vendas é discutir os diferenciais dos seus produtos frente as ofertas dos concorrentes

Mais frequente

Menos frequente

3.37

3.31

4.36

4.50

4.82

4.88

5.00

5.47

A necessidade de diferenciação da sua oferta para os concorrentes é o desafio mais frequente enfrentado pelos consultores de vendas. Isso reforça a necessidade do desenvolvimento de técnicas e argumentos de valor.

​

Preço e condições comerciais ainda são objeções frequentes.

​

No entanto, conhecimento e reputação de marca não são objeções tão frequentes para os consultores de vendas.

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

SOBRE A DISCUSSÃO DE PREÇO

Ações para contornar a discussão de preço

Reforço dos serviços

oferecidos pela empresa

14%

34%

50%

Valorização das

características do produto

Foco em atendimento

e relacionamento com cliente

Apenas 14% reforçam serviços oferecidos pela empresa como uma forma de contornar a discussão de preço. Algumas hipóteses do motivo pelo qual observamos isso são:

​

A empresa não tem um bom portfólio de serviços.

​

Os consultores de vendas não conhecem o portfólio de serviços oferecidos.

​

Os consultores de vendas/produtores não veem valor no portfólio de serviços disponível. Com a evolução do nível de gestão dos agricultores a oferta de serviços bem como recomendações técnicas de qualidade passará a ser cada vez mais relevante.

​

Foco no relacionamento com o cliente é importante, porém, práticas voltadas apenas para os aspectos sociais do relacionamento podem ter menor custo de mudança, quando comparadas as práticas relacionais que combinam os fatores sociais, estruturais e financeiros.

Para contornar a discussão de preços, os consultores de vendas

(50%) ressaltam aspectos de relacionamento com os clientes

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

SOBRE A DISCUSSÃO DE PREÇO

Ações para Contornar a Discussão de Preço x Performance

Os consultores de vendas de alta performance ressaltam mais o relacionamento com o cliente para contornar discussões de preço

Foco em atendimento e 45% relacionamento com cliente

Valorização das características do produto

Reforço dos serviços oferecidos pela empresa

53%

35%

11%

50%

32%

18%

45%

39%

11%

Vendedores com

alta performance

Vendedores com

média performance

Vendedores com

baixa performance

Consultores de vendas de alta performance tendem a realizar uma argumentação mais voltada ao relacionamento com o cliente.

​

Por outro lado, consultores de vendas de baixa performance parecem focar mais em valorizar características do produto do que os de alta performance.

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

Carteira de clientes e manutenção de contato com os clientes

​

​

​

SOBRE A COMUNICAÇÃO COM O CLIENTE

Carteira de cliente

WhatsApp mostra dominância entre as ferramentas utilizadas

pelos consultores de vendas na comunicação com clientes

19%

23%

36%

>100

Comunicação com o cliente

WhatsApp

ou similar

99%

89%

44%

17%

9%

8%

1%

Telefone

E-mail

Redes sociais (Facebook, Linkedin)

Plataforma

de CRM

App da

empresa

Plataforma de conferência

23%

51 a 100

26 a 50

0 a 25

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

SOBRE A COMUNICAÇÃO COM O CLIENTE

Carteira de cliente x Comunicação com o cliente

Não há diferença na forma que os consultores de vendas gerenciam

sua carteira, independente da quantidade de clientes

18%

23%

35%

>100

37%

51 a 100

26 a 50

0 a 25

13%

35%

38%

15%

31%

37%

20%

32%

35%

WhatsApp

ou similar

Telefone

E-mail

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

Desafios e oportunidades para vendar mais e melhor

​

​

​

SOBRE OS DESAFIOS DOS CLIENTES

Desafio dos Produtores

Consultores de vendas afirmam que planejamento de safra e gestão de custos estão entre os principais desafios de seus clientes

Planejamento de safra e operação

54%

42%

36%

31%

28%

25%

22%

17%

Gestão de custos da fazenda

Compra de insumos

Gerenciar e desenvolver equipes

Gerenciar e controlar os negócios

Acesso a crédito

Venda da produção

Se manter informado sobre inovações e novas tecnologias

15%

Se adaptar a novas requisitos legais e demandas ambientais

Considerando a percepção de maiores desafios dos clientes relacionados à operação agropecuária, consultores de vendas têm cada vez mais a necessidade de aprimorar o conhecimento sobre o negócio dos clientes para uma postura de vendas mais consultiva.

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

SOBRE MELHORIAS NO SERVIÇO AOS CLIENTES

Sugestão de Melhoria para os Distribuidores

Consultores de vendas listam aumento do engajamento com produtores e melhores ofertas de capacitação e assistência como principais alavancas a serem adotadas

22%

16%

24%

13%

12%

6%

6%

Estar mais próximo do produtor em outros momentos,

além da compra de insumos/máquinas

Oferecer mais serviços de consultoria para apoiar o produtor na decisão de compra

Oferecer capacitação técnica e financeira para os produtores

Oferecer mais serviços de pós-venda

Oferecer melhores opções de crédito

Apoiar os produtores a se adequarem a novos requisitos legais e ambientais

APROXIMAÇÃO COM O PRODUTOR

“Aumentar cada dia mais relacionamento, parceria.”

“Ficar mais próximos ao produtor e conhecer seu dia a dia, ter uma boa relação, oferecer preços bons e prazos acessíveis”

​

TREINAMENTO

“Oferecer treinamento direcionado às atividades do cliente, a fim que possamos entender a realidade dos nossos clientes.”

“Incentivar os produtores à investirem em capacitação de mão-de –obra.”

​

SUPORTE

“Oferecer serviços de consultoria e capacitação técnica”

“O profissional pode ajudar o produtor rural em atividades como preparo do solo, definição da época de plantio e colheita [...].”

Sugestão de Melhoria para as Indústrias

Oferecer mais diversidade de produtos

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

SOBRE FATORES DE RECOMPRA

Fatores que influenciam Recompra

Consultores de vendas listam assistência técnica, relacionamento e qualidade da equipe como principais fatores de fidelização de um produtor

Assistência técnica

62%

61%

46%

38%

21%

17%

17%

13%

Relacionamento com o Consult. Vendas

Qualidade da equipe que atende

Preço

competitivo

Condições de pagamento

Programas de relacionamento

Serviços complementares oferecidos

Marcas e

produtos oferecidos

9%

Prateleira com diversas opções de produtos

Mesmo destacada como uma das principais objeções, consultores de vendas entendem que o preço não é fator chave para a fidelização de clientes, mas sim atividades que impactam na operação do cliente (assistência técnica) e o desenvolvimento de um bom relacionamento com os clientes.

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Marcas e produtos ofertados, assim como uma prateleira ampla, têm a menor percepção dos consultores de vendas como fatores de fidelização.

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

Utilização de ferramentas digitais de vendas

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SOBRE O USO DE FERRAMENTAS DIGITAIS

Ferramentas Digitais

Ainda há espaço para o uso da tecnologia no suporte as vendas, entretanto, algumas ferramentas começam a ganhar destaque, como os software de manejo.

Software de gestão de manejo

33%

26%

22%

22%

20%

18%

15%

3%

Gestão de frota

Drones e

satélites para acompanhamento da produção

Aplicação de insumos a taxa variada

Minha empresa não oferece este tipo de ferramenta

Gestão da colheita (sensores nas máquinas)

Estações meteorológicas

na propriedade

Outras ferramentas (especifique)

33% dos consultores de vendas já fazem uso de software de manejo como ferramenta para apoio para vendas.

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O uso de drones e imagens já é realidade para 1/5 da amostra.

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

SOBRE O USO DE FERRAMENTAS DIGITAIS

Ferramentas Digitais mais

usadas pelos produtores

As ferramentas digitais estão interligadas aos principais problemas dos produtores, mas não integradas... elas tangenciam a resolução do problema, mas não são seu foco principal

Software de gestão de manejo

33%

26%

22%

54%

42%

36%

Gestão de frota

Acompanhamento da produção

Planejamento de safra e operação

Gestão de custos da fazenda

Compra de insumos

Software de manejo e gestão de frotas são ferramentas tipicamente usadas para ajudar o consultor de vendas e o produtor a planejar a safra e gerir os custos e a compra de insumos para a produção.

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Porém, estas ferramentas não são dedicadas a solucionar diretamente os principais problemas listados

Principais desafio

dos produtores

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

Programas de incentivo a vendas, voltado aos consultores de vendas

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SOBRE PROGRAMAS DE INCENTIVO

Incentivos

49% dos consultores de vendas têm todos ou a maior parte de seus incentivos pagos pelas próprias empresas empregadoras, 45% pelas fornecedores

É necessário que indústrias e distribuidores tenham clareza de como os consultores de vendas estão sendo incentivados, para avaliar se os incentivos se alinham com seus objetivos.

16%

17%

29%

32%

Recebo bônus da minha empresa e prêmios da indústria, mas a maior parte vem dos prêmios da(s) indústria(s) fornecedora(s)

Recebo apenas prêmios por participar de campanhas de vendas da(s) indústria(s) fornecedoras

% Recebo bônus de vendas apenas da minha empresa

Recebo bônus da minha empresa e prêmios da(s) indústria(s), mas a maior parte vem da minha própria empresa

Majoritariamente

Indústria

Majoritariamente

Empresa

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat

SOBRE PROGRAMAS DE INCENTIVO

Principais Fatores para um Bom Programas de incentivos de vendas

Consultores de vendas valorizam clareza, velocidade e flexibilidade

nos programas de incentivos de vendas que participam

Clareza das regras

de premiação

80%

66%

60%

38%

32%

11%

1%

Velocidade do pagamento dos prêmios

Flexibilidade

em como gastar

o prêmio

Premiações

frequentes

Previsibilidade

do prêmio que

irei receber

Ranking de vendedores

Outro (especifique)

Fonte: Painel Tendências do Consultor de Vendas do Agro 2022 Seedz - Markestrat