EKONOMI AGROINDUSTRI

10. Strategi Diferensiasi

Program Studi Agribisnis – Fakultas Pertanian

UNIVERSITAS TANJUNGPURA

Oleh: Shenny Oktoriana, SP, M.Sc

Email: shenny.oktoriana@faperta.untan.ac.id/Telp.: 082157747234

​

​

DEFISINI DIFERENSIASI

Untuk dapat bersaing di pasar, mengungguli pesaing, atau bertahan di dalam pasar suatu industri dapat melakukan strategi diferensiasi. Definisi strategi diferensiasi antara lain:

​

Tidakan merancang satu set perbedaan yang berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaing (Kotler)

Semua upaya yang dilakukan perusahaan untuk menciptakan perbedaan diantara pesaing dengan tujuan memberikan nilai yang terbaik untuk konsumen (Kartajaya)

Diferensiasi adalah proses manipulasi bauran pemasaran untuk menempatkan sebuah merk sehingga para konsumen dapat merasakan perbedaan yang berarti antara merk tersebut dengan pesaing (Mowen dan Miror)

DEFISINI DIFERENSIASI

Strategi diferensiasi ditujukan untuk menonjolkan keunikan suatu merk dibandingkan merk lainnya

​

Keunikan tersebut merupakan superior value yang harus dilihat dari sisi konsumen dan bukan dilihat dari sisi produsen

Kesalahan yang umum terjadi adalah seringkali value yang ditawarkan oleh produsen bukanlah value yang dicari konsumennya, atau tidak bersifat unik

STRATEGI DIFERENSIASI

• Porter mengembangkan strategi kompetitif yang dapat dilakukan oleh perusahaan berdasarkan kondisi yang dihadapi

Segmentation Strategy

Cost Leadership Strategy

Differentiation Strategy

Narrow market scope

Broad market scope

Uniqueness competence

Low cost competence

STRATEGI DIFERENSIASI

Bagi perusahaan yang menghadapi kondisi pasar yang luas, dan memiliki atau mampu menciptakan keunikan dibandingkan pesaing maka dapat melakukan strategi diferensiasi

• Keahlian R & D yang kuat
• Keahlian engineering produk yang kuat
• Keahlian kreativitas yang kuat
• Kerjasama yang baik dengan saluran distribusi
• Keahlian pemasaran yang kuat
• Insentif didasarkan pada pengukuran yang bersifat subyektif
• Mampu menarik orang-orang kreatif serta yang memiliki kemampuan tinggi
• Dapat mengkomunikasikan pentingnya diferensiasi produk karakteristik
• Berusaha untuk inovatif dan kreatif

Syarat untuk melakukan strategi diferensiasi

LANGKAH STRATEGI DIFERENSIASI

Menurut Gordon (2005) penerapan strategi diferensiasi terdiri atas:

1. Evaluate competitive messages, dimana perusahaan berusaha untuk menganalisis material pemasaran yang selama ini dilakukan, apa kekurangannya serta apa keunggulan yang dimiliki perusahaan dibandingkan dengan pesaingnya
2. Finds what makes you unique, yaitu dimana perusahaan dapat menunjukkan apa yang membuat karakteristik produknya berbeda dari pesaing
3. Tell the world, berusaha untuk memberitahu konsumen bahwa produk kita memiliki keunggulan tertentu
4. Keep your promise, tujuan dari diferensiasi adalah agar konsumen loyal. Maka agar konsumen tidak berpindah ke produk pesaing, maka yang harus dilakukan oleh perusahaan adalah berusaha terus untuk memuaskan konsumennya

LANGKAH STRATEGI DIFERENSIASI

Tahapan segmentasi juga dapat dilakukan melalui langkah berikut:

• Segmentasi, targeting, positioning

Menentukan segmen pasar, kemudian targeting konsumen, melakukan positioning dengan tujuan untuk lebih mengenal kebutuhan, keinginan dan harapan konsumen

• Analisis dimensi diferensiasi

Menganalisis dimenasi diferensiasi yang dapat dilakukan dengan mempertimbangkan sumberdaya perushaan dan hasil analisis segmentasi targeting & positioning

• Menguji strategi diferensiasi

Menguji apakah strategi diferensiasi dapat diandalkan

• Mengkomunikasikan diferensiasi

Mengkomunikasikan diferensiasi yang telah dilakukan kepada konsumen

DIMENSI STRATEGI DIFERENSIASI

Strategi diferensiasi dapat diterapkan dalam beberapa dimensi, yaitu:

1. Product differentiation
2. Service differentiation
3. People/personal differentiation
4. Image differentiation
5. Quality differentiation
6. Distribution differentiation
7. Innovation differentiation

DIMENSI STRATEGI DIFERENSIASI

1. Product differentiation

Diferensiasi dapat dibuat dengan memanipulasi karakteristik produk seperti features, performance, style, design, consistency, durability, reliability, or reparability. Diferensiasi produk bersifat tangible (nyata secara fisik)

​

-Armstrong and Kotler (1999)-

CONTOH:

• Rolex menggunakan strategi differensiasi produk berbasiskan daya tahan produk
• Swatch menggunakan strategi differensiasi produk berbasis pada gaya / style

DIMENSI STRATEGI DIFERENSIASI

2. Service differentiation

Dibuat untuk melengkapi diferensiasi produk yang dibuat, seperti memberikan tambahan informasi atau pendampingan sebagai konsultan

​

Differensiasi pelayanan juga dapat dilakukan dengan membedakan pelayanan utama berdasarkan kemudahan pemesanan, pengiriman, pemasangan, pelatihan pelanggan, konsultasi pelanggan, pemeliharaan dan perbaikan

CONTOH:

• Federal Express (FedEx) menggunakan strategi differensiasi pelayanan mengantarkan paket ke seluruh dunia.
• JNE menggunakan strategi differensiasi pelayanan dengan menjamin pengiriman barang YES (Yakin Esok Sampai)

DIMENSI STRATEGI DIFERENSIASI

3. People/personal differentiation

Differensiasi yang ditunjukkan oleh keunggulan personal perusahan berdasarkan kemampuan, kesopanan, kredibilitas, dapat diandalkan, cepat tanggap dan komunikasi yang baik

​

Karakteristik produk secara fisik sangat mudah ditiru, tetapi kemampuan sumber daya manusia yang dimiliki perusahaan sulit ditiru pesaing

DIMENSI STRATEGI DIFERENSIASI

4. Image differentiation

Brand image yang tertanam dibenak konsumen sulit untuk ditiru

​

Butuh waktu yang lama untuk membentuk brand image akan suatu produk dibenak konsumen

​

Brand image dapat jatuh karena kesalahan yang dibuat oleh perusahaan, maka perusahaan perlu untuk memelihara brand image baik yang sudah dimilikinya

CONTOH:

• Produk bodyshop yang memperhatikan lingkungan

DIMENSI STRATEGI DIFERENSIASI

5. Quality differentiation

Diferensiasi dalam hal kualitas adalah diferensiasi dimana perusahaan menekankan bahwa kualitas adalah keseluruhan proses yang ada. Dari penyediaan bahan baku yang ada, menyediakan bahan baku yang berkualitas, proses produksi yang sesuai dengan rencana, penghantaran jasa yang tepat.

​

Merupakan proses yang berkelanjutan, dari titik awal sampai akhir produk tersebut sampai ke tangan konsumen

CONTOH:

Kecap Bango diproduksi dengan baik dari penanaman kedelai hingga proses pembuatan kecap

DIMENSI STRATEGI DIFERENSIASI

6. Distribution differentiation

Perusahaan dapat mencapai keunggulan bersaing melalui cara mereka merancang saluran distribusi, terutama yang menyangkut jangkauan, keahlian dan kinerja saluran-saluran tersebut

Terdiri dari 3 bentuk:

​

1). Distribusi Intensif

​

2). Distribusi Selective

​

3). Distribusi Eksklusif

DIMENSI STRATEGI DIFERENSIASI

6. Distribution differentiation

1). Distribusi Intensif�Menempatkan produk pada banyak retail serta distributor di berbagai tempat. Cocok untuk produk kebutuhan pokok dengan permintaan dan tingkat konsumsi yang tinggi. Contohnya: sembako, rokok, sikat gigi, pasta gigi, sabun, detergen.

​

2). Distribusi Selective

Menyalurkan produk barang atau jasa pada daerah pemasaran tertentu dengan memilih beberapa distributor atau pengecer saja pada suatu daerah. Di antara distributor atau pengecer akan terdapat suatu persaingan untuk merebut konsumen dengan cara, teknik dan strategi masing-masing. Contohnya: elektronik, kendaraan, buku.

�3). Distribusi Eksklusif

Memberikan hak distribusi suatu produk pada beberapa distributor pada suatu area. Barang dan jasa yang ditawarkan oleh jenis distribusi eksklusif adalah barang-barang dengan kualitas dan harga tinggi dengan jumlah konsumen yang terbatas. Contohnya: Mobil mewah, restoran waralaba, hypermarket, Fashion ternama.

DIMENSI STRATEGI DIFERENSIASI

7. Innovation differentiation

Perusahaan berusaha untuk memperbaiki proses produksi dengan cara yang baru, yang lebih efisien serta efektif

​

Cara baru tersebut tidak hanya membuat perusahaan lebih unggul dalam hal membuat produk yang lebih baik, biaya yang lebih kecil, tetapi juga berhubungan dengan semakin sulitnya bagi pihak pesaing untuk meniru produk yang dibuat oleh perusahaan

CONTOH:

Produk Apple dengan teknologi yang eksklusive

MANFAAT STRATEGI DIFERENSIASI

Manfaat melakukan strategi diferensiasi:

1. Produk lebih mudah diingat konsumen
2. Produk lebih unggul dibandingkan pesaing
3. Harga jual produk lebih tinggi
4. Menjadi solusi kejenuhan pasar
5. Membantu terciptanya image produk

RISIKO STRATEGI DIFERENSIASI

Melakukan strategi diferensiasi juga terdapat risiko:

• Adanya imitasi oleh pesaing, sehingga diferensiasi yang dilakukan tidak lagi menarik minat konsumen
• Perubahan teknologi yang lebih mutakhir, sehingga diferensiasi yang dilakukan tidak menjadi unik
• Perbedaan biaya dengan pesaing yang low cost, sehingga terkadang konsumen memilih untuk tidak memperoleh keunggulan produk demi mendapatkan harga yang lebih rendah

​

TERIMA KASIH