Ficha| Tecnicas Avanzadas de Negociacion y Compras

OBJETIVOS

• Brindar herramientas teóricas y prácticas para el desarrollo de la función de Logística de gestión de Compras haciendo hincapié en la importancia que reviste Negociar adecuadamente para obtener los mejores resultados. Poner al alcance de los asistentes los conocimientos básicos y generales y profundizar en los temas que apuntan a la optimización de la gestión, resaltando las habilidades para negociar con distintos tipos de proveedores, dejando en claro la importancia de llegar a acuerdos beneficiosos para ambas partes.

CONTENIDOS

Compras.

Situación de la función Compras en la empresa

• Importancia de la función en todo tipo de empresas y rubros.
• Metas globales de la función.
• Vínculos y relaciones interfuncionales.
• Dependencia Jerárquica.
• Estructura del área.

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Ficha| Tecnicas Avanzadas de Negociacion y Compras

Herramientas para ejercer la función de Compras.

• Indicadores de gestión de Compras.
• La curva ABC, su importancia.
• Procedimientos y Normativas de Compras. Necesidad de un adecuado control de las operaciones.
• Importancia de los sistemas ERP.
• EDI, su importancia y utilización.
• La Matriz de Kraljic. Como lograr segmentación de los proveedores.

Los Recursos Humanos en la función Compras.

• Perfil del Comprador.
• Diferentes estilos personales para negociar.
• El canal de Comunicación en la relación comprador / vendedor.
• El comprador como vínculo para la incorporación de nuevas tecnologías en la empresa, la importancia de incorporar las mismas para disminuir los costos empresariales.
• Comprar al menor costo total de adquisición, desafío permanente.

Adquisición de bienes y servicios, análisis y soluciones.

• Tendencias actuales.
• Acuerdos de Reposición.
• Convenios de materiales en custodia y consignación.
• Especificación, identificación y estandarización de los materiales a comprar.

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Ficha| Tecnicas Avanzadas de Negociacion y Compras

• Manual de Material Estándar en la empresa.
• La influencia de Compras sobre los costos totales de la empresa.
• La ética en la función de Compras.

Calificación y evaluación de proveedores.

• Metodología para la evaluación, factores fundamentales.
• Matrices para la evaluación del desempeño de los proveedores.
• Cómo ponderar cada una de las características que componen la evaluación.
• Ejemplos y métodos habituales, factores favorables y desfavorables de cada uno de ellos.
• Otros métodos.
• Calificación de los proveedores.

Negociación

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Introducción y definiciones generales:

• Conflicto, Definición.
• Modelo de resolución de conflictos. Test de evaluación para analizar el propio estilo de resolución de conflictos.
• Negociación: Definiciones.
• Elementos en la negociación: escenario, poder, tiempo, información

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Ficha| Tecnicas Avanzadas de Negociacion y Compras

Etapas en el proceso de negociación

• Prenegociación
• Negociación formal
• Redacción del contrato
• Ejecución del contrato
• Renegociación

Estilos negociadores

• Competitvo- Colaborativo- De mutuo intercambio o trueque
• Método de negociación de Harvard: negociar en base a intereses. Teoría de las necesidades de Maslow.
• El método en sí mismo: separar el problema de las personas- percepción- empatía-emoción-comunicación. Cómo manejar conversaciones difíciles

Generación de opciones en beneficio mutuo

• Regla para la generación de opciones en beneficio mutuo. La tormenta de ideas.
• Criterios Objetivos. Normas
• El MAAN ( mejor alternativa a un acuerdo negociado)
• Negociaciones complicadas y de mala fe

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DIRIGIDO A : ...

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METODOLOGÍA: Teórica-Práctica. Videos, documentos impresos, promoviendo el debate y la ejercitación individual como grupal.

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MODALIDAD: Presencial - Online.

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DURACIÓN: 16 horas.

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Ficha| Tecnicas Avanzadas de Negociacion y Compras

OBJECTIVES

• Provide theoretical and practical tools for the development of logistics functions in purchasing management, emphasizing the importance of effective negotiation to achieve the best results. Equip participants with foundational and comprehensive knowledge while delving into topics aimed at optimizing management, highlighting skills for negotiating with various types of suppliers and the significance of reaching mutually beneficial agreements.

CONTENTS

Purchasing.

Current state of the purchasing function in companies.

• Importance of the purchasing function across various industries.
• Global objectives of the function.
• Interfunctional links and relationships.
• Hierarchical dependency.
• Structure of the purchasing area.

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File| Advanced Negotiation and Purchasing Techniques

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Tools for the Purchasing Function

• Purchasing management indicators.
• The ABC curve: its importance.
• Procedures and regulations for purchasing: the need for adequate control over operations.
• Importance of ERP systems.
• EDI: significance and usage.
• The Kraljic Matrix: supplier segmentation strategies.

Human Resources in Purchasing

• Buyer profile.
• Different personal negotiation styles.
• Communication channels in buyer/seller relationships.
• The buyer’s role in incorporating new technologies in the company: the importance of technology adoption to reduce business costs.
• The challenge of purchasing at the lowest Total Cost of Ownership (TCO).

Acquisition of Goods and Services. Analysis and solutions.

• Current trends.
• Replenishment agreements.
• Custody and consignment agreements.
• Specification, identification, and standardization of materials for purchase.

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File| Advanced Negotiation and Purchasing Techniques

• Creation of a Standard Materials Manual within the company.
• The influence of purchasing on total company costs.
• Ethics in the purchasing function.

Supplier Qualification and Evaluation

• Methodology for evaluation: key factors.
• Matrices for evaluating supplier performance.
• How to weigh characteristics in the evaluation.
• Examples and common methods, including favorable and unfavorable factors.
• Other methods for supplier qualification.

Negotiation

�Introduction and general definitions:

• Conflict definition.
• Conflict resolution model: assessment test to analyze one's conflict resolution style.
• Negotiation definitions.
• Elements in negotiation: scenario, power, time, and information.

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File| Advanced Negotiation and Purchasing Techniques

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Stages in the negotiation process:

• Prenegotiation
• Formal negotiation
• Contract drafting
• Contract execution
• Renegotiation

Negotiation styles:

• Competitive, collaborative, mutual exchange, or barter.
• Harvard negotiation method: negotiating based on interests; Maslow’s hierarchy of needs.
• The method: separating the problem from the people, perception, empathy, emotion, and communication. Managing difficult conversations.

Generating mutually beneficial options.

• Rules for generating mutually beneficial options: brainstorming.
• Objective criteria and standards.
• BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement).
• Complicated and bad-faith negotiations.

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TARGET AUDIENCE: …

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METHODOLOGY: Theoretical-Practical. Use of videos, printed documents, promoting debate and both individual and group exercises.

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MODALITY: In-person and online.

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DURATION: 16 hours.

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