A NOVA LOJA MATERCON
UM CENTRO DE RELACIONAMENTO
29o. MATERCON BRASIL
DANIEL ZANCO
@dzanco
Profissional de Varejo e Franchising com mais de 25 anos de experiência. Atuou como executivo de redes como Arezzo, Portobello, Hering e Shoestock. Foi fundador da Universo Varejo, da Omnibiz e Diretor executivo da Linx. Administrador com MBA em Varejo e especialização em Retail Marketing nos EUA, Zanco ministra aulas nos MBAs de Varejo e Franquias da USP|Esalq e da FIA. Atualmente atua como Palestrante, Conselheiro de Empresas, Franqueador e Investidor em empresas de tecnologia e varejo.
Bom dia
Daniel Zanco
Professor MBA USP e FIA
Comecei vendedor e são 27 Anos de Varejo
Franqueador, Palestrante e Conselheiro
Fui Executivo e Consultor de Várias Empresas
Amo Varejo e Tecnologia
Muito Prazer
Pai da Bia
@dzanco
Esta apresentação traz conteúdo dos demais festivais de inovação em que estamos presentes.
O mundo em
que vivemos
está mudando muito?
Uma sociedade é transformada
profundamente
pelas guerras,
doenças e tecnologia
Jared Diamond
A PANDEMIA
FOI UM PROCESSO DE MUDANÇA ABRUTA NO AMBIENTE.
FIM DO SÉCULO XIX
CRESCIMENTO DAS FERROVIAS
MEADOS DO SÉCULO XX
POPULARIZAÇÃO DO AUTOMÓVEL
MACY’S-1858
HERALD SQUARE-1902
LOJAS DE DEPARTAMENTO
CENTROS DE COMPRAS
LAKEWOOD - CA - 1951
SÉCULO XXI
ERA DA INFORMAÇÃO
POPULARIZAÇÃO WEB
O MUNDO MUDA - O VAREJO MUDA
O VAREJO DO JEITO
QUE CONHECEMOS
ACABOU! !
PARA ALGUNS, OU MUDA, OU MORRE
Ok, o mundo mudou!
E o nosso Consumidor?
Mudaram os hábitos?
AS NECESSIDADES
DOS CONSUMIDORES
MUDARAM ??
OU AUMENTARAM AS OPÇÕES ??
E O ACESSO ÀS INFORMAÇÕES ??
O CONSUMIDOR QUE SER
FÍSICO OU VIRTUAL ??
QUAIS AS VANTAGENS DO
FÍSICO E DO VIRTUAL
GRATIFICAÇÃO INSTANTÂNEA
COMPRA MAIS
SEGURA
COMPRA MAIS
DIVERTIDA
SELEÇÃO
TANGÍVEL
INTERAÇÃO
HUMANA
COMPARAÇÃO DE PREÇO
SORTIMENTO MAIOR
AVALIAÇÃO
CLIENTES
CONVENIÊNCIA
SEMPRE
DISPONÍVEL
MAIS
RÁPIDO
MAIS
DETALHADA
O QUE O CONSUMIDOR PREFERE ??
O QUE O CONSUMIDOR PREFERE ??
GRATIFICAÇÃO INSTANTÂNEA
COMPRA MAIS
SEGURA
COMPRA MAIS
DIVERTIDA
SELEÇÃO
TANGÍVEL
INTERAÇÃO
HUMANA
COMPARAÇÃO DE PREÇO
SORTIMENTO MAIOR
AVALIAÇÃO
CLIENTES
CONVENIÊNCIA
SEMPRE
DISPONÍVEL
MAIS
RÁPIDO
MAIS
DETALHADA
O CONSUMIDOR
PREFERE A EXPERIÊNCIA
DA LOJA FÍSICA ?
OU A CONVENIÊNCIA
DO MUNDO DIGITAL ?
O CONSUMIDOR
FIGITAL = FÍSICO + DIGITAL
COMO CONQUISTAR ESSE NOVO TIPO DE
CONSUMIDOR FÍSICO, DIGITAL E INFORMADO ??
“O VAREJO ESTÁ SE REINVENTANDO A CADA MINUTO.
SE OS HÁBITOS MUDAM, O VAREJO TEM DE ACOMPANHAR
E SAIRÁ NA FRENTE AQUELE QUE PREVER AS MUDANÇAS.
PACO UNDERHILL, AUTOR DE VAMOS ÀS COMPRAS E OUTROS LIVROS
NOVO MERCADO, NOVAS ATITUDES
CRIANDO RELEVÂNCIA
POR QUÊ ELES IRÃO COMPRAR DE MIM ??
PAPEL DO VENDEDOR
O QUE FAZ UM VENDEDOR?
NO NOVO VAREJO
SÓ VENDE ?
VENDE
ENSINA
FORNECE
CONSULTORIA
INSPIRA
CONFIANÇA
CUIDA DO
RELACIONAMENTO
GERA
CONTEÚDO
PARA MOSTRAR ESTOQUE,FECHAR PEDIDO
E ENTREGAR PRODUTO, JÁ TENHO
MEU COMPUTADOR
NÃO HÁ
MAIS
ESPAÇO
PARA O
VENDEDOR
“ARANHA”
É A ERA DOS VENDEDORES
LEOAS
PAPEL DA LOJA
O NOVO VAREJO
TRANSFORMAÇÃO DO PDV
A FORÇA DA EXPERIÊNCIA
35
R$ 0,05
por xícara
R$ 0,70
por xícara
R$ 3,00
por xícara
R$ 14,00
por xícara / copo
Commodity
Produto
Serviço
Experiência
Hoje, tão importante quanto O QUE você vende, é (e será) COMO você vende...
O consumidor não quer somente comprar um produto, ele deseja se relacionar com as marcas e ter uma Experiência de Compra inesquecível!
O CONSUMIDOR JULGA A TODO MOMENTO
MATRIZ DE EXPERIÊNCIA DE COMPRA
EFICIÊNCIA É
OBRIGAÇÃO
NUM VAREJO IMEDIATISTA
PROXIMIDADE E AGILIDADE DE ENTREGA SÃO ENORMES DIFERENCIAIS COMPETITIVOS
Amazon
Verticalizando cada vez mais a logística para garantir abastecimento
QUAIS OS PILARES DE SUCESSO
DO MERCADO LIVRE ?
E AS STARTUPS ENTENDERAM
O PODER DA CONVENIÊNCIA
Em vez de tentar imaginar o futuro, estamos focados em desenvolver agilidade e flexibilidade para fazer as alterações necessárias.
CORIE BARRY
CEO BEST BUY
TERRY J. LUNDGREN
CEO TJL CONSULTING
Enquanto o varejo americano tenta descobrir como entregar no mesmo dia, o e-commerce chinês torna a geladeira dispensável, já que tudo chegará fresco em casa, na hora certa.
A PANDEMIA TROUXE DESAFIOS:
Inflação
Câmbio
Supply Chain
Turn Over
A SOBREVIVÊNCIA
depende da capacidade de:
Comprar
Bem
Administrar
Estoques
Trazer e
Manter
Equipes
Dados Para Conhecer o Consumidor
A loja física não vai morrer. Estamos usando nossos 800 pontos de venda como parte da Cadeia Logística.
Brian Cornell – CEO Target
SERVIÇOS COMO
DIFERENCIAL
Serviço é a nova Experiência
Mitch Joel
Six Pixels
BEST BUY
NA CASA DOS CLIENTES
Best Buy
Serviços Geek Squad nas lojas
Lululemon
Mirror - serviço de self training
Whole Foods
Preparo de Comidas
Walgreens
Clínica nas lojas
VAREJO DE
COMUNIDADE
1) Get Local
[O cliente quer consumir os seus produtos e serviços próximo de suas casas!]
Quando você for comprar em uma loja no futuro, onde você irá fazer isso?
Se você for comprar localmente, onde você preferiria comprar?
57% pequenas marcas com lojas locais �52% grandes marcas com lojas locais �50% dark stores
35% serviço de entrega em casa
33% showroom store
30% pop up store
16% experience store e loja móvel
Fonte: WD Partners Research e Mckinsey & Company
Nike Unite [community store]
Highlights NRF 2022
Target Express [local store]
Highlights NRF 2022
Nike Unite [community store]
Nordstrom Local [local store]
Highlights NRF 2022
Algramo
caminhão do leite
Caminhão de leite revisitado, com embalagens RFID, que permitem que o consumidor tenha descontos baseados na economia gerada para o planeta.
Carrefour
'come to me’ retail
O projeto foi desenvolvido para Dubai e região por uma startup local, funcionando seis dias na semana. O ônibus percorre distâncias pré-determinadas e faz paradas por tempo determinado, estacionando a uma pequena caminhada da casa das pessoas.
Lowes
Apoio às comunidades
NOVAS FORMAS DE
SE COMUNICAR COM
CLIENTE
Muitos Canais de Contato!
Número de acessos, em milhões
Em março de 2020
foi demitido...
Hoje, a cada 24 horas, consegue ganhar até mais de 1 milhão de seguidores e dezenas de milhões de visualizações
Em 2020,
Quem era ela?
Juliette, uma das cinco maiores personalidades do Instagram (mundo) em engajamento, com mais de 35 milhões de seguidores
Todo mundo
é mídia
Precisamos de poucos recursos para criar nossos próprios conteúdos e comunidades
dos consumidores confiam em mensagens que recebem online
78%
se comunicam com marcas via WhatsApp
86%
dos usuários gostariam de receber promoções
71%
gostariam de comprar produtos ou serviços
75%
POPULAÇÃO CONECTADA
O Brasil está entre os três países do mundo que possuem a população com maior número de horas conectadas.
9h/dia
O poder dos mensageiros
Fonte: Mobile Time
Fonte: ComScore
DADOS E
FIDELIDADE
61%
91%
dos consumidores se consideram fiéis e preferem comprar produtos e marcas conhecidas
dos consumidores são membros de programas de fidelidade
Fonte: PwC Total Retail 2017
A BUSCA
“
“
Não preciso mais me preocupar, encontrei o fornecedor ideal
DA FIDELIDADE
Consumidores leais são:
5x
mais propensos a recomprar
5x
mais propensos a perdoar
7x
mais propensos a testar uma nova oferta
4x
mais propensos�a recomendar
(TEMKIN GROUP)
CASE GAME STOP
CONSUMIDORES QUEREM
QUE SUA FIDELIDADE SEJA RECOMPENSADA
E AGORA QUE TODOS
QUEREM SEUS
DADOS
A CONFIANÇA
PASSA A SER
O NOVO ATIVO
MÚLTIPLOS E
NOVOS CANAIS
A JORNADA DE COMPRA NÃO É LINEAR
Qual o caminho do cliente até chegar na loja?
NÃO TEMOS MAIS CLIENTES DE UM CANAL
TEMOS CLIENTE DE UMA MARCA
NOS MAIS DIFERENTES PONTOS DE CONTADO, UMA MESMA LOJA, COM OS MESMOS DIFERENCIAIS
E não dá mais pra separar o varejo em apenas em ON e OFF
E O QUE VEM
PELA FRENTE…
E se você pudesse
dar uma olhada no
futuro e voltar?
Highlights NRF 2022
Nikeland no Roblox | Venda de produtos digitais para avatar [D2A - Direct to Avatar Commerce]
ADIDAS
Vendas de NFT
Mais de US$ 60M em 18 dias
Bored Ape
Club
Neymar gasta R$ 6MM em NFT
Highlights NRF 2022
BurbErry Tokyo Store
[Lojas virtuais que são réplicas de lojas reais]
Highlights NRF 2022
Hyundai Mobility Adventure no Roblox [Parques temáticos e showroom dos produtos]
Dolce &
Gabbana
Linhas de NFT e Físicos
Genesis Colletcion
Carrefour no ROBLOX
NIKE no ROBLOX
E isso já é realidade
Humanização, Relacionamento e Experiência são as palavras-chave.
POR AQUI TEM GENTE OLHANDO ISSO
E TAMBÉM NO
NOSSO SEGMENTO
E sabemos que
muita coisa nova vem por aí !
Até porquê...
“Empresas não morrem por fazer a coisa errada, empresas morrem por fazer a coisa certa por um tempo longo demais.”
Walter Longo
O futuro não é mais
como era antigamente.
RENATO RUSSO
Daniel Zanco
Obrigado !!!
@dzanco
VOCÊ NO MAIOR EVENTO DE VAREJO DO MUNDO NEW YORK 13 a 20 JAN 2023
CONDIÇÕES ESPECIAIS – US$ 1.000 DESCONTO