Growth Hacking
в B2B-продажах
С
Давайте знакомиться!
11 лет опыта работы с Enterprise и SMB в российских и международных IT-компаниях
Опыт запуска и развития проектов с нуля
Построение эффективной команды продаж
Управление опытной командой развития клиентов
Марина Черномазова
Руководитель Департамента продаж и работы
с клиентами, AdHand
Давайте знакомиться c AdHand!
AdHand это:
С
Growth hacking. Когда используем?
С
Когда наш бизнес:
Что такое Growth hacking?
Любые механизмы или действия, основанные на постоянных экспериментах, которые приводят к быстрому росту продукта
и бизнеса
Инструменты для роста бизнеса, которые
мы попробовали сами
Кейсы наших клиентов
Fail и подводные камни быстрого роста
О чем сегодня поговорим
6 лет практики и работы с клиентами из малого, среднего и крупного бизнеса
Наш опыт
Инструменты Growth Hacking
Реферальная программа
Я
К первой оплате новым клиентам
-10%
Исходные данные
Цель
Наш offer
Новых клиентов приходили
по рекомендации
12%
Достигли предела
CAC
Рост в количестве клиентов
+20%
Реферальная программа. TO DO
TG ADS
EXPERTS
POP-UP
Продвижение через свой канал и через
TG Ads
Уведомления внутри личного кабинета,
e-mail рассылка
Ифлюенсеры размещают наши промокоды
Реферальная программа. Результаты
LTV
CAC
Новые клиенты
Жизненный цикл
21%
Стоимость клиента
Новых клиентов по рекомендациям
Уменьшился на 42 %
Выше на 9%
Up-sale
Цель
11%
Исходные данные
Оффер
Текущих клиентов использовали все площадки
Пакетный прайсинг
Индивидуальная скидка
%
+25 %
Рост в обороте
Up-sale. TO DO
TG ADS
KAM
POP-UP
Продвижение в каналах, в том числе у конкурентов
Уведомления внутри личного кабинета и email-рассылка
Персональная коммуникация
Up-sale. Результаты
+15%
+35%
Новые клиенты
Оборот
6
Охват
Новых клиентов от конкурентов
Клиентов с 2 и более площадками
Прирост в обороте
Работа над удержанием клиентов
CAC
Исходные данные
33%
Churn rate
Предельный уровень
20 %
Цель
Churn rate
Работа над удержанием клиентов. Исследование
Behavior
Выявили критические месяцы работы
Узнали о негативном опыте
Time
Experience
Провели аналитику поведения клиентов, которые чаще всего прекращают траты
Работа над удержанием клиентов. TO DO
Objections
Churn-менеджер узнавал причины снижения трат
Система отработки возражений
Person
Уменьшился отток клиентов
На 15%
Fail
TG ADS
META
Исключение пересекающихся аудиторий
Практики от конкурентов
Стратегия запуска с рекомендациями по контент-плану
TikTok
Запустили и…
К нам обратился клиент (Ритейл) с запросом на ревью медиа-плана для продвижения новой услуги
… не справились
Конверсия
Лиды
17% потеряны
Снизилась на 7%
Поток запросов, который менеджеры не успевали обрабатывать
Не было времени «дожимать» клиентов
TG ADS
META
Тренды и блогеры
Look-alike аудитории
Подборки каналов
TikTok
Порекомендовали…
Клиент решил использовать реферальную программу для агрессивного завоевания доли рынка
СКАМ
НЕцелевая аудитория
… не тем
Много лидов, минимум клиентов
Выплачивали вознаграждение сразу, клиенты оформляли возврат
Telegram ADS, Facebook,
Email-рассылка
1 месяц
Минимальный чек
Планируемый срок
Реклама
50 $
Просчитали, стартовали и…
Розыгрыш билетов на Digital-конференцию
… провалились
Panic
Акция продержалась
2 дня
Коротко
Спасибо за внимание!
Контакты: