​

​

​

​

Презентація уроку виробничого навчання

Підтема 5.2: Основні принципи формування ефективного відділу продажів�

Підготувала

Майстер в/н

Тетяна Мельник

Тема 5. Робота у відділу продажу та маркетингу

Мета уроку:

Навчальна – Ознайомитися з організаційною структурою відділу продажів, засвоїти технологію роботи із запереченнями, дізнатися якими якостями повинен володіти продавець.

Розвивальна – розвивати пізнавальну активність та самостійність роботи агента з постачання.

Виховна – виховувати в учнів пунктуальність, точність та відповідальність.

Інструктаж з охорони праці

При виконанні навчально-виробничих вправ:

• виконувати тільки ту роботу, яка передбачена темою уроку;
• під час виконання завдання використовувати тільки ті знаряддя праці, які передбачені темою уроку;
• під час виконання навчально-виробничих вправ використовувати канцелярське приладдя тільки за призначенням;
• знати і виконувати вимоги нормативних актів з охорони праці та пожежної безпеки.
• пам’ятати про особисту відповідальність за недотримання вимог і правил з охорони праці та пожежної безпеки;
• підтримувати належні санітарні умови на робочому місці.

Інструктаж щодо правил поведінки в умовах воєнного стану

ЩО РОБИТИ ПРИ СИГНАЛІ «ПОВІТРЯНА ТРИВОГА»

• Негайно прямувати до найближчих захисних споруд, укриттів.
• Швидко одягнутися. Закрити вікна, вимкнути усі електричні та нагрівальні прилади, перекрити газ, загасити печі, вимкнути світло.
• Взяти «тривожну валізу»

ЩО РОБИТИ, ЯКЩО ВИЯВИЛИ ПІДОЗРІЛИЙ ПРЕДМЕТ?

• Не наближатися до предмета, не пересувати його або брати до рук
• Необхідно негайно повідомити поліцію або дорослих про знахідку!

ЩО РОБИТИ ПІД ЧАС ОБСТРІЛУ СТРІЛЕЦЬКОЮ ЗБРОЄЮ?

• Сховатися у захищеному приміщенні (ванній кімнаті)
• Якщо ви потрапили під стрілянину на відкритому місці, краще впасти на землю та закрити голову руками.
• Згрупуйтеся, ляжте в позу ембріона.

ЩО РОБИТИ ПІД ЧАС АРТОБСТРІЛІВ?

• Не залишайтеся в підʼїздах, під арками та на сходових клітках.
• Негайно лягайте на землю, туди, де є виступ або хоча б невелике заглиблення.

ЩО РОБИТИ ПІД ЧАС АРТИЛЕРІЙСЬКИХ ОБСТРІЛІВ СИСТЕМАМИ ЗАЛПОВОГО ВОГНЮ?

• Ховайтеся в підвалі або в іншому заглибленому приміщенні.
• Не виходьте з укриття, не перечекавши хоча б 10 хвилин після обстрілу.

Правила роботи за компьютером — робоче місце в системі «людина—техніка», це зона трудової діяльності співробітника, яке оснащене необхідними засобами для виконання посадових обов’язків.

Працюючи за комп’ютером, рекомендовано дотримуватися правил тривалості роботи, правильної постави, розміру шрифтів та зображень, вимог до приміщення тощо.

Агент з постачання

​

Повинен знати: основи організації матеріально-технічного постачання і вантажно-розвантажувальних робіт; правила і порядок приймання і відправлення вантажів, замовлення контейнерів і транспортних засобів, оформлення документів на одержані і відправлені вантажі; номенклатуру і норми витрат сировини, матеріалів та інших товарно-матеріальних цінностей, умови їх зберігання і транспортування, основи організації праці.

​

Повинен вміти: Одержувати за нарядами, заявками та іншими документами товарно-матеріальні цінності (сировину, матеріали, устаткування, комплектуючі вироби, інвентар, канцелярське приладдя тощо).

Оформляти документацію на одержані і відправлені вантажі, замовляти контейнери і транспорт для їх перевезення. Виконувати позапланову закупівлю матеріалів.

Відправляти товарно-матеріальні цінності за адресою підприємства або супроводжувати вантажі під час їх перевезення, забезпечувати їх зберігання, своєчасну доставку.

Перевіряти стан вантажу, вживати заходів щодо заміни матеріальних цінностей у разі виявлення зовнішнього браку.

Визначати режим перевезення вантажів, які швидко псуються, та небезпечних вантажів.

Стежити за відповідністю тари вантажам, які перевозяться, розташуванням вантажів під час транспортування. Контролювати дотримання вимог охорони праці під час вантажно-розвантажувальних робіт.

Брати участь у реалізації заходів щодо підвищення економічної ефективності використання

матеріальних ресурсів шляхом зниження витрат, пов’язаних з їх придбанням, доставкою і зберіганням.

Інструктивно технологічна карта

Відділ продажів по організаційній структурі входить до відділення маркетингу і продажів, яке забезпечує обмін продукту компанії з клієнтами, для чого планує і здійснює кампанії з просування, створює інструменти, які допомагають познайомити потенційного клієнта з особливостями продукту, і, звичайно, продає. Можна назвати його комерційним відділенням, тому що він відповідає за збут та весь дохід компанії.

Основні принципи формування ефективного

відділу продажів

Часто виникає питання: чому відділення маркетингу і продажів на оргсхемі ближче до початку потоку, ніж технічне? Адже для того, щоб щось продати, необхідно спочатку його зробити або закупити. Це не зовсім так, річ у тім, що цикл «виробництво — продаж» починається з того, що слід визначити, який продукт і в якій кількості ми будемо продавати. 

Навіть у торговій компанії, яка, наприклад, продає вікна, спочатку проводять дослідження попиту, каналів і способів продажу, продумують способи просування. Перш ніж витрачати гроші на закупівлю товару або у виробничій компанії на оснащення виробництва і забезпечення його матеріалами, потрібно зрозуміти, яким клієнтам і скільки ми зможемо цього товару продати. Тому, перш ніж почне діяти технічне відділення, має бути проведена велика робота відділенням маркетингу і продажів.

Технологія роботи із запереченнями

​

Співробітники відділу продажів часто працюють із запереченнями, які виникають у людей, коли їм необхідно придбати продукт. Причиною таких заперечень є негативний досвід, який є практично у кожної людини щодо покупок. 

Будь-яка людина, потрапляючи в ситуацію, коли вона помилялася, її обманювали, вона неправильно розрахувала свої фінансові можливості або придбала щось, що їй не принесло користі. Це робить людину обережною щодо наступних покупок і є основою для заперечень щодо високої ціни або несвоєчасності покупки. 

Досить часто буває так, що клієнтові дійсно підходить продукт і грошей у нього достатньо, щоб його купити, проте він не наважується придбати його.

Завдання продавця полягає в тому, щоб допомогти людині подолати ці перешкоди та отримати продукт, який їй необхідний.

Якими якостями повинен володіти продавець

​

Багато говорять про те, що для продавця важливо любити гроші та мати бажання їх отримувати від клієнтів. Швидше за все, це досить часто спрацьовує. Але якщо продавець думає тільки про те, щоб забратися в гаманець клієнта, зазвичай люди відчувають таке ставлення, і породжена цим недовіра лише ускладнює процес продажів. 

Основною характеристикою хорошого продавця є здатність викликати довіру клієнтів, а така здатність базується на переконаності продавця в тому, що продукт принесе клієнтові користь, і на щирому бажанні допомогти людині.

Хороший продавець любить спілкуватися з клієнтами, у нього немає бар'єрів в тому, щоб спілкуватися з незнайомими людьми. Ідеальний стан справ — коли він володіє технологією продажів, яка дозволяє йому довести клієнта до угоди. 

​

Послідовність під час навчання

Перше, чого слід навчати продавців, — бездоганного знання продукту компанії. Компетентність продавця створює довіру клієнта. Наступне — це навички спілкування, які допомагають спілкуватися з різними людьми, а тільки потім — технології продажів. 

Якщо продавець не має навичок спілкування або не знає добре продукт, немає ніякого сенсу навчати його технологій продажів: він не зможе їх застосувати. На самому тренінгу він буде зіркою, коли відпрацьовує прийоми продажів на своїх товаришах, у нього не буде складнощів, але після тренінгу ви виявите, що він не використовує здобуті знання в роботі. Причина цього — відсутність базових навичок спілкування.

Виявити наявність або відсутність таких навичок легко — подивіться, як поводиться цей продавець, коли незнайома людина заходить у магазин. Якщо у нього все гаразд зі спілкуванням, ви побачите, що його дії будуть такі: привітатися, вступити в контакт, порекомендувати щось. А якщо немає, продавець буде всіляко уникати комунікації і чекати ініціативи від покупця; він

зітхне з полегшенням, коли покупець покине магазин.

3 кроки для організації ефективної роботи відділу продажів: 

​

1. Налагодити роботу з базою клієнтів, щоб до неї надходили всі дані щодо дій персоналу, що займається продажами. Це дозволить отримувати дані, необхідні для поліпшення роботи відділу продажів.
2. Налагодити планування продажів: плани були реалістичними та включали конкретні завдання по роботі з клієнтами, щотижня проводилася оцінка результатів виконаних планів з урахуванням успішних і неуспішних дій, складалися плани на наступний тиждень.
3. На основі зібраних даних визначити, які моменти в роботі відділу продажів вимагають поліпшення, зайнятися цим поліпшенням.

Запитання 1

Процес продажу – це:

варіанти відповідей

 1. обмін інформацією між двома і більше людьми

 2. контролювати ситуацію та поведінку партнера, керувати ним та домінувати у відносинах

 3. сукупність етапів, які торговий агент проходить під час продажу того чи іншого товару або послуги

 4. орієнтація продажу та на клієнта

Запитання 2

Персональний продаж товарів:

варіанти відповідей

  1. особисте пред’явлення товарів покупцю з метою продажу

  2. рекламування товарів від імені виробника

  3. план створення показу рекламного звернення

  4. систематизований процес збирання інформації

Запитання 3

Основна функція персонального продажу – це:

варіанти відповідей

1. ознайомити споживача з товаром

  2. вмовити споживача здійснити акт купівлі-продажу

  3. ознайомити споживача з торговим підприємством

  4. визначити ступінь купівельної задоволеності споживача

Запитання 4

Торговий агент – це:

варіанти відповідей

 1. особа, що продає  товари одного або кількох підприємств за

договором

 2.  посередник, що працює за винагороду

 3. особа, що займається збиранням, обробкою та аналізом

інформації про товар

 4. всі відповіді вірні

Запитання 5

Матеріальна винагорода торговельного персоналу передбачає:

варіанти відповідей

  1. кар'єрне зростання

  2. зростання зарплати відсотках з продажів

  3. грамоти

  4. похвалу

Запитання 6

Персональний продаж передбачає:

варіанти відповідей

1.  продаж з використанням масових засобів комунікацій

2. встановлення особистого контакту з одним або

декількома потенційними покупцями з метою продажу

товару

 3. використання переважно короткотермінових спонукальних

засобів, покликаних прискорити або збільшити продажі

окремих товарів споживачам

  4. короткострокові продажі

1. Накреслити у зошиті таблицю (рис.3.4) Торгівельний персонал у системі продажу підприємства)

​

• Відповісти на запитання.

Фото з послідовно виконаним завданням для перевірки відправити на електронну адресу m.tatyana.vas18@gmail.com

В темі листа вказати:

ПІБ (прізвище, ім’я, по батькові, дату виробничого навчання);