KOMUNIKASI PEMASARAN �PERTEMUAN KESEBELAS�BAB 17 DAN 18�HUBUNGAN MASYARAKAT, PUBLISITAS DAN IKLAN PERUSAHAAN DAN�PENJUALAN PERSONAL

Referensi : Belch and Belch

Advertising and Promotion

An Integrated Marketing Communications Perspectives

Definisi Humas

Sebuah fungsi manajemen

Proses Manajemen Humas

Humas

Sudut Pandang Tradisional Mengenai Humas

Departemen Humas

Penyatuan Humas Kedalam Bauran Promosi

Fungsi Humas Pemasaran

Membangun ketertarikan pasar sebelum iklan dipasang

Membuat berita dimana tidak ada berita

Memperkenalkan produk dengan atau sedikit iklan

Menyediakan pelayanan konsumen yang ditambahkan nilainya

Membangun ikatan antara konsumen dan merek

Mempengaruhi orang yang berpengaruh

Memperbaiki ROI

Mempertahankan produk pada saat beresiko, memberikan konsumen alasan membeli

Keuntungan Humas Pemasaran

Cara yang efektif untuk mencapai pasar

Cara yang sangat tertarget untuk membuat hubungan dengan publik

Endorsements oleh pihak ketiga yang independen

Pencapaian kredibilitas

Membuat pesan iklan semakin kredibel

Breaks though the clutter

Menurunkan keengganan terhadap usaha penjualan

Advantages

Memperbaiki ROI

Menciptakan pengaruh antara pemimpin opini

Memperbaikin keterlibatan media denagn konsumen

Kerugian Humas Pemasaran

Sulit untuk mengikat slogan atau alat iklan lainnya

Tidak ada standar untuk pengukuran yang efektif

Kurangnya kontrol terhadap media

Waktu dan tempat pada media tidak dapat digaransi

Disadvantages

Proses Humas

Menentukan dan Mengvaluasi Sikap Publik

Riset Tentang Sikap Publik

10 pertanyaan evaluasi

1. Apakah rencana merefleksikan seluruh pengertian situasi bisnis perusahaan?
2. Apakah program humas telah membuat penggunaan riset dan latar belakang sumber yang baik?
3. Apakah rencana mengikutsertakan keseluruhan analisis dari berita terbaru?
4. Apakah orang-orang humas benar-benar mengerti kekuatan dan kelamahan produk
5. Apakah program humas menggambarkan beberapa kesimpukan yang relevan dari riset?

10 pertanyaan evaluasi

6. Apakah tujuan program spesifik dan dapat diukur?

7. Apakah program secara jelas menjelaskan apa yang akan menjadi kegiatan humas dan bagaimana hal itu akan memberi keuntungan bagi perusahaan?

8. Apakah program mendeskripsikan bagaimana hasil akan diukur?

9. Apakah riset, tujuan, aktivitas dan evaluasi saling terkait?

10. Apakah departemen humas kepada pemasaran mengenaik perkembangan program?

Menentukan Audiens Humas

• Pemegang saham atau investor
• Konsumen atau klien
• Pegawai
• Anggota komunitas
• Pemasok

• Pendidik
• Pemerintah
• Kelompok Finansial
• Organisasi bisnis
• Media

INTERNAL ATAU ASOSIASI

EKSTERNAL ATAU INDEPENDEN

Komunikasi Dengan Target Audiens

• Newsletter
• Buletin board
• Surat langsung
• Laporan Tahunan

• Iklan Humas
• Press Release
• Konferensi
• Laporan Riset

​

INTERNAL

EKSTERNAL

Implementasi Program Humas

• Press Release
• Press Conference
• Eksklusif
• Keterlibatan Komunitas
• Internet
• Interview

​

Internet Sebagai Alat Humas

Memungkinkan lebih banyak informasi penting ditunjukkan

Menyediakan media dengan akses instan kepada sumber informasi tambahan

Memungkinkan informasi ditunjukkan dengan cepat

Keuntungan Humas

Humas Menyediakan

Masalah Potensial Dari Humas

Masalah Potensial

Mengukur Efektifitas Humas

Kontribusi yang dibuat?

Apa yang dicapai?

Pengukuran Kuantitiatif?

Kualitas?

Kriteria untuk mengukur Efektivitas Humas

Rasio artikel positif dibandingkan negatif

Publisitas Versus Humas

Strategi jangka pendek

Publlisitas: �membuat berita mengenai seorang, produk, atau jasa yang muncul di media

Sebuah perpanjangan humas

Tidak selalu positif

Kadang muncul dari luar perusahaan

Pro dan Kontra Publisitas

• Kredibilitas isi
• Nilai berita
• Word-of-mouth yang signifikan
• Persepsi dari endorsement oleh media

• Kesulitan waktu atau kesulitan untuk mengontrol
• Ketidakakuratan, pengecualian dan distorsi mungkin muncul

KEUNTUNGAN

KERUGIAN

Iklan Perusahaan

Perpanjangan dari fungsi humas

Mengapa Iklan Perusahaan Kontroversial

Klaim yang melawan Iklan Perusahaan

Tujuan Iklan Perusahaan

Tujuan

Bentuk Iklan Perusahaan

Sponsor Acara

Sponsor Perusahaan

Iklan Pembelaan

Adalah propaganda ide dan penjelasan atas isu sosial yang kontroversial dalam sebuah cara yang mendukung kepentingan sponsor

Pemasaran Terkait Dengan Suatu Kepedulian

• Cause related marketing:

sebuah bentuk pemasaran dimana perusahaan berhubungan dengan amal dan organisasi non profit sebagai sponsor yang berkontribusi

Pro dan Kontra Iklan Perusahaan

Menimbulkan pertanyaan tentang konstitusional dan etis

Efektifitasnya dipertanyakan

Alat yang baik untuk memposisikan perusahaan

Mengambil kesempatan dari keuntungan yang bisa dihasilkan humas

Mencapai target market tertentu

Advantages

Disadvantages

Mengukur Efektivitas Iklan Perusahaan

Efektif?

PENJUALAN PERSONAL

Menentukan Peran Penjualan Personal

• Informasi apa yang harus dipertukarkan diantara perusahaan dan konsumen potensial?
• Apa saja cara alternatif untuk mencapai tujuan komunikasi?
• Seberapa efektifnya setiap alternatif dalam membawa perubahan yang dibutuhkan?
• Seberapa efektifnya dari segi biaya setiap alternatif?

​

​

Tahapan Evolusi Penjualan Personal

Kegiatan penjualan terbatas pada pengambilan pesanan dan pengiriman

Penyedia

Peran Baru Tenaga Penjual

Customer Relationship management

• Relationship management : Usaha organisasi untuk mengembangkan hubungan jangka panjang dan berbiaya efisien dengan konsumen individu untuk keuntungan bersama

Tipe Pekerjaan Penjualan

Tanggung Jawab Penjualan Pribadi

Sifat yang Disukai dan Tidak Disukai Pembeli

Desirable Traits

Objectionable Traits

1. Knowledgeable
2. Empathizes
3. Well organized
4. Prompt
5. Follows through
6. Has solutions
7. Punctual
8. Hard working
9. Energetic
10. Honest

1. Unprepared
2. Uninformed
3. Aggressive
4. Undependable
5. No follow through
6. Presumptive
7. Walk-ins
8. Gabbers
9. Problem avoiders
10. No personal respect

​

Pro dan Kontra Penjualan Personal

Jangakauan kecil

Pesan bisa disesuaikan dengan penerima

Interaksi dua arah dengan prospek

Prospek kecil kemungkinannya terganggu

Biayanya biasanya tinggi

Kemungkinan konflik manajemen dan tenaga penjual

Pesan mungkin tidak konsisten

Penjual terlibat dalam keputusan pembelian

Sumber dari informasi riset

Potensi masalah etis

Advantages

Disadvantages

Penjualan Personal dan Alat lainnya

Penjualan

Personal

Penjualan Personal + PR

Tenaga pernjual kadang sumber terbaik humas

Penjualan Personal + Promo Penjualan

Target Promo Penjualan

Karakteristik yang Mempengaruhi Kinerja

Keberanian untuk berubah

Pelatihan konsisten yang mendorong adanya eksekusi yang konsisten

Hubungan yang jelas antara budaya perusahaan dan nilai untuk stategi penjualan

Proses manajemen yang teliti mendorong kinerja

Kekuatan dari manajer lapangan

Mengevaluasi Penjualan Personal

Apakah tujuan komunikasi tercapai?

Menyediakan informasi intelijen pemasaran yang baik?

Apakah ativitas follow up diilaksanakan dengan baik?

Apakah program promo diimplementasikan dengan baik?

Ukuran Kuantitatif dari Hasil Penjualan

Ukuran

Kuantitatif

Pengukuran Kualitatif dari Hasil Penjualan