La negociación

Y como sacarle partido a esta habilidad

Introducción

• Concepto y transcendencia
• Fases de la negociación
• Tipos de negociadores
• Caso práctico
• Recomendaciones
• Conclusión

Concepto de negociar y su importancia

• Encontrar una solución mutuamente aceptable para ambas partes
• Habilidad para llegar a acuerdos
• Transcendente para el éxito personal, profesional, colectivo
• Comunicación entre dos partes interdependientes a partir de necesidades y planteamientos diferentes

“La negociación debe ser proceso conjunto en el cual cada uno intenta lograr, a través de la persuasión, más de lo que podría obtener actuando por su propia cuenta”

(Roger Fisher)

​

Fases de la negociación

• La preparación: alternativas, intereses, prioridades, percepciones de lo que quiero o elijo, planear que decir, la persuasión.
• Estrategias: Encuentro propuesta y desarrollo.

- Escucha activa, observar y cuestionar

• Asertividad vs. El disco rayado

- Las objeciones y las concesiones

• El desarrollo : argumentación y debate
• El cierre: llegar a un acuerdo

​

Tipos de negociación

• Negociación colaboradora Win-win

+Se establece en colaboración + la Otra parte debe quedar satisfecha

• Negociacion agresiva Win/Loose

+confrontación +no importa lo que siente el otro

• Negociación colectiva (convenios, sindicatos y otras colectividades)

​

Caso práctico: evalúa tus capacidades

• Por parejas
• Figura del mediador
• 5 minutos de negociación
• Contexto: compraventa de vehículo
• Debatir los resultados e identificar el tipo de negociación llevada a cabo

El momento de la negociación

• El comprador es un aficionado de los coches, que un amigo en común ha puesto en contacto con el vendedor.
• El vendedor ha heredado un Seat 600 edición especial con 30 años de su abuelo, pero ya tiene coche propio y decide ponerlo a la venta.
• Tenéis que entablar una conversación para realizar la compra venta del Seat 600.

Recomendaciones

• Evita a toda costa hacer la primera oferta.
• Empieza por una concesión pequeña, haz las siguientes en menor medida.
• Nunca regales una concesión.
• Aprovecho las oportunidades
• Observa el lenguaje no verbal
• Ten presente tu poder: prestigio, cargo o posición (rango/jerarquía)
• Anota los ataques y reflexiona sobre tus estrategias de defensa
• Ejerce tu poder de persuadir

Conclusión

• El negociador se hace:

​

​

“No se obtiene lo que se merece sino lo que se negocia.”

�“La negociación es el arte de hacer que otro se salga con la nuestra”

Gracias por vuestra atención