(BÀI SỐ 3: KỸ NĂNG BÁN HÀNG)

NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG

BUI NGUYEN KHOI

(Bachelor of Science in Pharmacy).

www.9slide.vn

www.9slide.vn

Bước 1: Lên kế hoạch bán hàng cụ thể

• Cần đặt mục tiêu bán hàng theo quy tắc SMART để xây dựng mục tiêu hoàn hảo hơn

www.9slide.vn

“Smart” thường được biết đến các nghĩa trong tiếng Việt là sáng suốt, thông minh.v.v. Thế nhưng SMART mà người ta thường hay nói đến không hẳn hoàn toàn chỉ mang ý nghĩa trên mà còn là khi nói về việc đặt ra mục tiêu trong cuộc sống.

​

Rất nhiều mục tiêu đặt ra nghe rất hoành tráng, vĩ đại , mang nhiều quyết tâm, hoài bão lớn nhưng hầu như không thực tế và không bao giờ xảy ra ở thời điểm đó.

Có loại mục tiêu đặt ra nhưng không rõ ràng, không thể kiểm chứng được kết quả, không thể đánh giá về khả năng hoàn thành trong tương lai

​

Trong bất cứ công việc nào, xác định một mục tiêu cụ thể là một yêu cầu tiên quyết để có thể xây dựng một chiến lược phù hợp nhằm đạt được mục tiêu đó. Một mục tiêu cụ thể còn giúp người thực hiện có thể đo lường hiệu quả cho việc thực hiện chiến lược của mình. Ngoài ra, việc đặt ra một mục tiêu cụ thể, khả thi còn thể hiện trình độ và sự quyết tâm của bản thân.

www.9slide.vn

Mục tiêu phải thật cụ thể. Chẳng hạn nay năm kiếm được nhiều tiền hơn năm trước thì cụ thể nhiều hơn bao nhiêu tiền? Tăng doanh số thì phải cụ thể là bao nhiêu tiền? Cần bao nhiêu lâu, ngày, tháng năm nào kết thúc? Bằng cách nào? Nguồn vốn, nhân lực từ đâu?…

​

Ví dụ:

​

Mục tiêu 1: Năm sau giàu hơn năm nay.

​

Mục tiêu 2: Năm 2022 kiếm được nhiều hơn 2021 100 triệu đồng bằng cách bán hàng thêm online hàng xách tay Quảng Châu, có người quen giới thiệu nguồn hàng và có bạn đã kinh doanh lâu năm trên Facebook hướng dẫn.

Cụ thể, rõ ràng

www.9slide.vn

Mục tiêu đưa ra phải có đơn vị, con số cụ thể để có thể đo đếm được. Chẳng hạn như %; USD/Đồng; giờ, ngày, tháng; kg; tấn; lược khách v.v. để đến khi kết thúc năm, kết thúc chương trình, kế hoạch có thể xác định được ngay là đạt hay không đạt mục tiêu đề ra.

Ví dụ:

​

Mục tiêu 1: Từ đây đến cuối năm kiếm được nhiều tiền

​

Mục tiêu 2: Trong 2 tháng cuối năm dương lịch 11,12 năm 2021 kiếm được 30 triệu đồng

Có thể cân đo, đong đếm được.

www.9slide.vn

Mục tiêu đặt ra phải đủ cao để tạo động lực phấn đấu, khai thác hết tiềm năng nội tại nhưng phải ở mức không quá cao đủ sức có thể đạt được bởi nếu quá cao đến mức bản thân cũng không tin vào thì sẽ mất động lực để phấn đấu.

​

Mục tiêu 1: Trong 2 tháng cuối năm dương lịch 11,12 năm 2021 kiếm được 30 triệu đồng

​

Mục tiêu 2: Trong 2 tháng cuối năm dương lịch 11,12 năm 2021 kiếm được 30 tỷ đồng

Attainable hay Achievable: Có thể đạt được

www.9slide.vn

Mục tiêu khi đề ra phải có thực ở hiện tại , gần với khả năng, năng lực thực hiện, có khả năng và không viễn vông

​

Mục tiêu 1: Du lịch nước ngoài năm 2022

​

Mục tiêu 2: Du hành thời gian về năm 2000

Realistic: Hãy thực tế, không viển vông

www.9slide.vn

​

Mục tiêu đặt ra phải có thời gian hoàn thành để đạt được mục tiêu đã vạch ra.

​

​

Mục tiêu 1: Hoàn thành chương trình khóa học Nghiệp vụ bán hàng trong vòng 3 buổi học.

Mục tiêu 2: Đạt được IELTS 6.5 trong vòng 9 tháng.

T – Time bound (Time Based):

www.9slide.vn

Sau khi đã có mục tiêu cụ thể, hoàn chỉnh theo cấu trúc SMART cần chú ý các điểm quan trọng sau đây:

1. Cụ thể hóa bằng văn bản, càng chi tiết, cụ thể càng tốt.
2. Chọn điểm tập trung trong chiến lược bán hàng
3. Xác định rõ ưu/ nhược điểm của bản thân cũng như của khách hàng đang muốn hướng đến.
4. Nắm vững các chính sách về giá, chương trình khuyến mãi, ngân sách...

www.9slide.vn

11

Bước 2: Tiếp cận khách hàng

CÔNG TY SỮA

Chủ các siêu thị/ tiệm bách hóa/ tiệm tạp hóa.

NHÂN VIÊN BÁN SỮA

Người tiêu dùng.

LIVESTREAM BÁN HÀNG

Người sử dụng mạng xã hội đang có nhu cầu mua sắm.

TRUNG TÂM ANH NGỮ

Học sinh, sinh viên, người đã đi làm cần trau dồi ngoại ngữ.

www.9slide.vn

12

Bước 3: Giới thiệu sản phẩm và thuyết phục khách hàng

Giới thiệu sản phẩm là việc bạn cho khách hàng biết đến sản phẩm của mình, do vậy buổi giới thiệu không được phép là một buổi thuyết trình. Hãy lắng nghe vấn đề của khách hàng nhiều hơn là việc trình bày quá nhiều về sản phẩm. Tìm kiếm nỗi đau, những vấn đề mà gặp hàng chưa giải quyết được, hoặc gợi lên nỗi đau, sự tò mò hoặc kiến tạo nhu cầu mới cho khách hàng.

​

Sau khi nắm được nỗi đau, trăn trở. Đồng cảm và chia sẻ vấn đề đó và đưa ra giải pháp cũng như sự lựa chọn cho khách hàng từ đó giới thiệu dịch vụ/ sản phẩm mình đang bán để giúp đỡ khách hàng.

www.9slide.vn

13

Bước 4: Tư vấn, giải đáp thắc mắc và chốt đơn hàng

Phần lớn trong mọi trường hợp, người bán hàng sẽ gặp phản đối của khách hàng về giá sản phẩm, chương trình khuyến mãi, độ nổi tiếng thương hiệu sản phẩm,...

​

Cần làm quen dần với những phản đối này, xem nó là kỹ năng cần rèn luyện để đối mặt khi đi bán hàng.

​

Bước cuối cùng trước khi bán hàng bạn nên hỏi khách hàng của mình về những vấn đề còn khúc mắc và chủ động giải đáp các thắc mắc đó => Chốt đơn hàng.

www.9slide.vn

14

Bước 5: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng

Để nâng cao tính chuyên nghiệp, sau khi chốt đơn hàng cần ghi lại chi tiết, tỉ mỉ và thương xuyên chăm sóc khách hàng để biến khách hàng thành khách hàng trung thành.

​

Việc bạn quan tâm, chia sẻ với khách hàng những vấn đề của họ sau khi mua hàng sẽ tạo cho khách hàng cảm giác bạn luôn nỗ lực tạo ra những sản phẩm có thể giúp họ giải quyết vấn đề chứ không phải là lợi nhuận.

​

Hoạt động này sẽ giúp mang lại một lượng lớn khách hàng trung thành và nhận được những phản hồi tích cực. Chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp và hiệu quả mang về cho doanh nghiệp niềm tin bền vững và lâu dài từ phía khách hàng…

www.9slide.vn

PLAN SALES

MARCH 2022

www.9slide.vn

PLAN SALES

Target, KPIs, Các vấn đề đưa ra

Định hướng các hướng giải quyết, công việc cụ thể

​

Những cách giải quyết cụ thể, bám sát mục tiêu đề ra

Các mốc Sales, thời gian hoàn thành, báo cáo từng mốc

MARCH 2022

01

02

03

04

MỤC TIÊU

ĐỊNH HƯỚNG

NGUYÊN NHÂN, CÁCH KHẮC PHỤC

TIMELINE

www.9slide.vn

01. TARGET – MỤC TIÊU

www.9slide.vn

PLAN SALES SEPTEMBER

2019

TARGET

300

320

225

TARGET TEAM

TO DO

MUST DO

www.9slide.vn

CỬA HÀNG BÁCH HÓA CÁC QUẬN

BÁCH HÓA SỐ 1

GB 30

TARGET

BÁCH HÓA SỐ 2

SB 10

BÁCH HÓA SỐ 4

SB 20

​

BÁCH HÓA SỐ 3

SB 20

GB 10

​

BÁCH HÓA SỐ 5

GB 20

​

BÁCH HÓA SỐ 6

GB 10

​

BÁCH HÓA SỐ 7

SB 10

​

BÁCH HÓA SỐ 8

SB 10

​

BÁCH HÓA SỐ 9

SB 10

​

BACK UP

TOTAL:

120

www.9slide.vn

TIỂU THƯƠNG Ở CÁC CHỢ

20 SB

TOTAL: 120

LÊ THỊ A.

NGUYỄN THỊ C.

20 SB

TRẦN ĐÌNH B.

40 SB

MINH ANH T.

20 SB

NGUYỄN THỊ T.

20 SB

20 SB

HỒ BÁ K.

TRẦN THI T.

20 SB

LÊ KIM T.

20 SB

VÕ MINH T.

10 SB

BÙI THANH Đ.

10 SB

BACK UP

www.9slide.vn

02. ĐỊNH HƯỚNG

www.9slide.vn

ĐỊNH HƯỚNG

02

• Chi tiết vào thời gian mua hàng, thời gian chào hàng.
• Gặp ai? Gặp người đó ở đâu? Ai là người quyết định chào hàng? Liên lạc với ai? Như thế nào? Gặp trực tiếp hay qua điện thoại….

​

VD: Đưa hàng vào Bách hóa/ Chợ như thế nào?

=> Chi tiết kế hoạch làm sao để đạt được mục tiêu, chúng ta phải vẽ ra mọi kế hoạch, mọi con đường mà giúp chúng ta đạt được mục tiêu đề ra.

www.9slide.vn

03. NGUYÊN NHÂN-

KHẮC PHỤC

www.9slide.vn

NGUYÊN NHÂN

KHẮC PHỤC

• Không gặp được người có quyền nhập hàng.

​

​

• Khách hàng yêu cầu gửi thông tin ngoài phạm vi công việc.
• ……….

​

​

​

​

• Gọi điện thoại.
• Gởi email.
• Gởi lại thông tin sản phẩm.
• Nhờ các phòng ban hỗ trợ
• ……..

=> Tận dụng mọi nguồn lực.

​

www.9slide.vn

04. TIME LINE

www.9slide.vn

KPIs OVERVIEW

0

200

5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30

T

40

LÊ THỊ

A.

NGUYỄN THỊ

C.

TRẦN ĐÌNH B

300

100

NGUYỄN THỊ T.

MINH ANH T.

BÁCH HÓA SỐ 3

BÁCH HÓA SỐ 4

BÁCH HÓA SỐ 6

120

180

BÁCH HÓA SỐ 5

10

20

30

40

BÁCH HÓA SỐ 1

BÁCH HÓA SỐ 2

240

NGUYỄN THỊ

T

www.9slide.vn

THANK YOU FOR LISTENING

BUI NGUYEN KHOI

(Bachelor of Science in Pharmacy)

www.9slide.vn