MBA 2022 Spr.
Decision making & Negotiation
Session 4. 나는 왜 이것을 원하는가?
(W4) Mar. 26. 2022
© Paul Kangwon Lee, 2022
which postponed 30 games of the 1991–92 season
which cancelled many of the games of the 1994–95 season, including the All-Star Game and shortened the regular season to 48 games per team with no inter-conference games
which cancelled all of the games of the 2004–05 season
which cancelled many of the games of the 2012–13 season, including the All-Star Game and shortened the regular season to 48 games per team with no inter-conference games
© Paul Kangwon Lee, 2022
협상의 이슈들
표면적 이슈
- 구단 관점 수익악화 : 선수들의 연봉 상승 & 경기 흥행 (팀별 격차 및 경기 퀄리티 등)
→ 평균 이상 연봉 (개별 or 팀별) 가산세
→ 신입선수 연봉 상한 및 이적 제한
→ 전체 연봉과 구단 수익 연계
- 선수 관점 : 수익 악화의 원인은 구단의 부실 경영과 불투명성
→ 경영 회계 자료 공개
→ 연봉 계약 제한 완화 및 선수 복지 강화 (최저연봉선 상향, 중재 비용 지원 등)
내부 이슈 (누적적)
- URO, (통합운영회계보고서)에 대한 불신, 선수노조의 공개 요구와 구단연맹의 거부
- 누적 적자 구조 및 경영 불투명성
- Top Tier 선수 vs 후보 선수 간의 연봉 격차 증가
- 상위 구단 vs 하위 구단 사이의 격차 증가
© Paul Kangwon Lee, 2022
협상 과정에서 찾을 수 있는 협상 실패의 원인들
게리: “그동안 밥과의 미팅은 비공식적이고 가벼운 대화 수준이었다”
밥: “그동안 12번이 넘는 공식적이고 깊은 수준의 미팅을 진행했으며 이 자체를 게리가 거짓으로 부정하고 있다”
게리: “운영보고서는 제3의 외부감사인 아서 레빗 주니어 (전 증권거래 위원장)을 통한 검증된 객관적인 자료다.
밥: “외부감사 선발시 노조와 논의 하지 않았고 하루 전에 통보했을 뿐이다. 구단이 고용한 감사일 뿐 독립적이지 않다"
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협상의 주체와 이해관계자의 구도 (관계)
구단연맹 (경기 규칙, 시즌사업계획, 라이선스 수익 사업 등 관장)
- 연맹 의장 중심의 의사결정 - 게리 베트맨*
- 대기업 오너 또는 경영자 겸임 (구단 간접 운영)
*게리 베트맨 : 10년 장기 집권, 저돌적 추진력과 성과, 하키인이기보다는 경영자
*빌 달리 (CLO) : 하키출신, 선수노조 호의적 관계
선수노조 (단체협상, 중재, 복지 등)
- History: 구단과 개별 협상 구도 → 노조 설립추진(올스타급 선수 주도) → 1967년 설립 �** 협상에서 불리, 안전문제, 구단측 폭력 등 불합리한 구단-선수 관계 개선 목적
- 노조 대표 : 밥 구데나우
- 노조 의사결정 구조: 선수의 에이전트 (6개 이하의 대표 에이전트)와 선수노조 간부 간의 협의
*밥 구데나우: 아마선수출신, 에이전트-변호사 출신, 선수중심, 전투적 스타일, 추진력 성과
*테드 사스킨 (부대표) : 신중한 커뮤니케이터
*트레버 린든 (선수대표) : 선수출신으로 선수입장 대변
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협상의 판 (구조)의 갈등 구조
하키 시즌 (협상 스테이지)
- 개막, Oct~Apr초 예선, Mid-Apr~Jun. Playoff시즌, 결승
- 개막전 3개월, 시즌 연기, 플레이오 오프 전 3월까지 마지노선
과거 협상
1992 선수노조 파업 : 선수마케팅 라이선스 사업권 수익
*전략 : 플레이오프 10일전 전격 파업 단행
1994-95 구단 측 시즌 중단 : 구단 경영 수익 악화 및 상하위 팀 격차
*이슈 (1) 상위 연봉 가산세 도입 (2) 신입선수 연봉 상한 (3) 신입선수 이적 제한 등
1998-99 재협상 제안 : 94-95 합의 이행 후 신입 보너스 및 이적 선수 연봉 과도한 상승 부작용
→ 재협상 거부
협상 준비 (전쟁준비?)
- 연맹 : (1) 수익10%적립 (2) 시즌중단 결정권 위임, 위임사항 변경 가중다수전환 (3) 개별의견공표 금지
- 노조 : (1) 수익 적립
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제안의 방법과 프레임
첫 제안의 방식 (프레이밍, 아젠다 셋팅)
- 연맹의 첫 제안 :
(1) 수익악화의 원인이 선수연봉이며 / 팬들의 여론도 과도한 연봉에 반대함을 언론을 통해 공표
(2) 제안의 입장 표명 (총연봉 상한 + 리그 수입과 총연봉수준 연계)
- 노조의 반응
(1) 전면 부정 및 경영 부실 책임 주장
(2) 노조의 강경 대응 기조 공표
2003년 월스트리트 저널 “NLH, 최악의 실적 3억달러 손실” 기사
- 노조의 제안 - 구단 최악의 실적 (3억달러 손실) 기사 후 총 연봉 5% 인하 제안
- 구단의 역제안 : 구단 별 평균 $31m 제안 (직전 연도 총연봉의 25% 인하 수준)
2004년 7월 (10개월의 공전 후)
- 구단 측 : 최저연봉보장 및 신입선수 연봉 상한 완화, 중재비용 지원 등 (총연봉 상한 및 리그매출 연계 고수)
- 노조 측 : 일언지하 거절 (회유책일 뿐 본질은 변한게 없다)
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첫 제안 (Oct. 2003)
L2
연봉인하 $31m (25%off)
총연봉 상한 + 매출연계
P1
연봉인하 5%off
나머지 반대
L2
P1
연봉인하 24%off
나머지 반대
(완화된 가산세, 신입선수연봉상한, 중재지원)
두번째 (Dec. 2004)
연봉인하 24%off OK
총연봉 상한 요구
(강화된 가산세, 신입선수연봉상한, 중재지원 거부)
L1
연봉 상한 도입 (매출연계 포기)
직전 수준 5% off ($40m)
P2
연봉상한 수용
직전수준보다 높은 $52m
중재 (Feb. 2005)
L3
연봉 상한 도입 (매출연계 포기)
$42.5m (Deal Break)
P4
연봉상한 수용
$49m
결렬, Feb. 16. 2005
연맹 의장의 04~05 시즌 전체 취소 선언
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최종 (July 13. 2005)
L
P
L2
연봉인하 $31m (25%off)
총연봉 상한 + 매출연계
P1
연봉인하 5%off
나머지 반대
Agreed
1. 직전 연봉의 24% off
2. 구단별 연봉 상한 $39m (최저선 $21m)
3. 매출 연계 (매출에 따라 57% ~ 54%)
4. 구단내 최고 선수 연봉 제한 (구단 총 연봉의 20%) / 선수 최저연봉 $450k
5. 자유계약연령 낮춤 / 경기운영 규칙 위원회 선수 참여 / 동계올림픽 출전
6. 6년간 유효 + 4년 뒤 재협상 가능
최초 (Oct 1. 2003)
2021년 기준 구단 연봉 수준 : $60.5m ~ $81.2m
*참고
NHL 시즌 매출 : $2.7b(‘05) → $4.7b(‘20)
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전술적 행동들
NHLPA 노조 | NHL 연맹 |
1. 선수들의 유럽팀 임시 이적 / 선수 라이선스 수익 적립 2. 구단운영의 불투명성 및 의혹제기 / 극적 파업 등 3. 연맹의 제안 즉각 거절 / 극단적인 역제안 4. 상대방의 최후 통첩의 무시 | 1. 의장중심 거버넌스 및 구단 개별 행동 제한 / 구단수익 적립 2. 선수들의 이기심 부각, 팬들 반발 유도, 손실 규모 공개 3. 공격적인 제안, 대안 선수 선발 가능성 언급 등 대안 강조 4. 최후통첩과 시즌 전체 취소 경고 |
노조의
마지노선
(최저선)
연맹의
마지노선
(최고선)
협상 가능 영역
첫 제안
첫 제안
연맹이 생각하는
노조의 마지노선
노조가 생각하는
연맹의 마지노선
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1. 자기과신
- 노조의 낙관 (구단은 시즌 취소를 할 수 없다)
- 서로 상대의 기대 수준이나 의지를 통제할 수 있다는 확신 (파업협박, 시즌 중단 협박 등)
2. 인지편향
- 수익 악화의 원인 편향 (구단의 부유한 이미지, 선수의 고연봉)
- 연봉은 상승세에 있으므로 하락 가능성은 낮다. (노조의 손실 규모 기저 무시)
3. 주의력한계
- 연봉상한 및 매출 연계 이슈에 만 집중 (리그 전체의 손실 문제 회피)
- 파업 아니면 시즌 중단 대안만 생각
- 구단 내 / 노조 내부의 극단적 선택 선호 강화 (장기 파업, 시즌 전체 취소 가능)
4. 프레이밍
- 단체 협상 결과를 손실로만 보려는 프레임 (시즌중단이나 취소로 인한 손해 무시)
- 연봉을 중심으로 제로섬 게임 프레임 (상한과 매출연계의 수용은 구단측의 이익일 뿐이다)
- 상한(Cap), 가산세(Tax) 등의 부정적 프레임 → Salary Gap? Team Competency?
© Paul Kangwon Lee, 2022
5. 감정
- 상대를 거짓말쟁이, 부도덕한 집단으로 호명
- 게리 베트맨 vs 밥 구데나우 (성향, 선출직)
- 파업/취소 극단적 선택에 대한 감정
6. 비합리적 몰입확전
- 과거 단체 협약의 의미 부여 (1승 1패)
- 재협상을 마치 전쟁을 준비하 듯
- 대외적인 공표를 통한 제안과 역제안, 상대에 대한 평가 (선출직의 딜레마)
- 소모전 전술 (유럽시장으로 이적하라! / 경기장을 콘서트 목적으로 사용하겠다! / 대체선수있다! / 노조비가입 선수는 계약무효!)
7. 공정성편향
- 프로리그는 시장의 자유가 원칙이다!
- 수익기여에 따라 이익을 가져가야 한다! (내가 더 기여한다.)
- 투명성이 전제되어야 한다! (외감기관의 이해 상충 이슈)
- 구단주/노조 제안은 불공정하다 → 어떤 손해가 나더라도 받아들일 수 없다
© Paul Kangwon Lee, 2022
언론과 하키 팬들의 여론은 결코 노조에게 유리하지 않았습니다. 구단측의 언론전은 노련했고 팬들은 선수들의 돈욕심이 하키시즌을 망치고 있다고 생각했습니다.
노조 내부에서는 지난 95년도 단체협상에서 노조가 모든 것을 양보한 것에 대한 부정적인 평가가 있었고, 선수들간의 연봉 편차가 점점 커지는 것에 대한 문제에 대한 내부 의견차이도 상당했습니다.
노조에서 영향력이 센 메이저 에이전트들의 입장도 생각하지 않을 수 없는 상황입니다. 노조 위원장인 당신 입장에서는 상위 랭킹 구단과 최상위 선수들의 이해관계는 별로 다르지 않아 보였습니다. 오히려 중하위 구단과 낮은 연봉의 선수들의 불만은 구단측이 주장하는 연봉의 상한과 최저연봉 도입, 평균연봉 이상의 선수나 구단으로 부터 세금을 거두어 하위 랭킹 팀과 저연봉 선수들을 지원하는 정책의 도입이 필요하다는 입장을 선호합니다.
또 한편에서는 구단연맹측이 제시하는 회계자료에 대한 불신이나 선수들이 가진 구단연맹 측에 대한 악의적인 감정도 고려하지 않을 수 없습니다. 당신은 선수들에 지지를 받아야 하는 처지이고 노조를 강하게 밀어부치는 구단연맹의장 게리베트맨과의 이미지 비교에서 약해보이거나 무능해보이는 것은 받아들일 수 없는 상황입니다.
여러분이 노조 위원장 밥 구데나워라면,
© Paul Kangwon Lee, 2022
더 나은 협상을 할 수 있었을까?
제안의 방법
- 아젠다 셋팅 (리그의 손실 확대 문제 → 회계투명성 > 이익전환 방법 > 공정한 분배방법)
- 공개 제안 vs 비공개 제안
협상의 주체와 절차
- 게리와 밥의 직접 협상 방식과 빌과 테드의 실무 협상 방식이 혼합
- 개막전 상호 공격(시간낭비) → 개막지연 후 소모전 양상 → 극단적 압박 속 치킨게임
- 계약조건 변경 요건과 절차 없이 새로운 단체 협약 (제로베이스)
협상 판의 설계
- 구단 연맹 vs 선수노조 구도 → 상위 구단, 하위 구단 / 최상위 선수, 1군, 후보 선수 / 에이전트들 / 팬클럽 등 여러 이해관계 구도
- 시즌 수익을 담보로 한 제로섬 게임과 치킨게임 구조 → 시즌 수익의 확보와 수익의 분배 협상을 동시에 할 수는 없을까?
© Paul Kangwon Lee, 2022
NHL vs NHLPA의 반복되는 갈등과 협상
함께 사는 사회 속에서 갈등은 왜 반복될까?
올바른 질문?�→ 갈등 속에서도 우리가 계속 함께 살아 갈 수 있는 이유(방법)는 무엇일까?
© Paul Kangwon Lee, 2022
함께 사는 우리는 무엇을 원하고 그것을 왜 원할까요?
그 속에서 갈등이 필연적인 이유는 무엇일까요?
*정서 - 욕망의 모방
우리는 기쁨을 준다고 상상하는 것을 원하고 슬픔을 준다고 상상하는 것을 피합니다.
우리는 우리와 유사하다고(연관된다고) 생각되는 것이 기뻐한다고 상상하는 것을 기뻐하고 원합니다.
우리는 스스로 원하기 보다는 누군가가 원하기 때문에(원한다고 상상하기 때문에) 원합니다.
욕망(원하는 것)은 내가 아니라 타자(상대방, 집단, 상징…)를 모방하여 작용합니다.
그래서 우리는 같은 것을 원하길 원하면서 또 같은 것을 원하는 타자와 갈등합니다. 그리고 지배(파괴)하고자 합니다.
결국 이 갈등이 상호 파괴의 극단으로 가는 비극을 막는 것이 우리의 문제입니다.
이는 갈등을 일종의 의례로서 반복되는 규범과 절차(경쟁)로 만들고, 때론 희생양을 통해 정화하는 방식으로 관리됩니다.
우리가 “거울 자리” (나는 무엇을, 어떻게, 왜 원하는가)를 통해 고민하고 배워야 하는 것은
결국 “나 아닌 것을 욕망하는 나”를 바라보면서, 함께 사는(=갈등하는) 방법 즉 서로의 파괴를 막는 방법입니다.
감사합니다.
© Paul Kangwon Lee, 2022
© Paul Kangwon Lee, 2022