ZJAZD BEZ SPINKI PREZENTUJE

Warsztat bez nazwy, ale porozmawiamy o tym co ważne, bo…

…spotykamy się dzisiaj, aby:

• Poznać (lepiej) siebie
• Zrozumieć innych
• Sprawdzić co możesz zrobić dla swojego gabinetu, żeby (jeszcze) lepiej działał i służył Tobie i klientom

KIM JESTEM?

Po prostu Danka…

Przedsiębiorczyni.

Wizjonerka Entuzjastka.

Mentorka biznesowa.

Wykładowczyni.

​

KIM JESTEM, ABY CI MÓWIĆ

O TOBIE I KLIENTACH?

• certyfikowana konsultantka FRIS, narzędzia z którego będziemy korzystać
• absolwentka MBA
• założycielka Szkoły Prezesek i Wirtualnej Przestrzeni Kobiet

Ma być bez spinki, ale „jakieś” zasady warto mieć:

• Elastyczność (przerwy według potrzeb)
• Szacunek (uważność na treść i innych)
• Dobre nastawienie (szukanie rozwiązań, a nie generowanie problemów)
• Otwartość (nie ma rzeczy trudnych, są tylko nieznane)

​

​

CZAS NA WAS

Rozwojownik biznesowy, strona 5-6

​

Przed wami lista mocy. Przeczytaj całość i wybierz moce z którymi się identyfikujesz.

​

Ale uwaga! NIE ŻYCZENIOWO! Wybierz moce, które u siebie dostrzegasz (lub ktoś Ci zwraca na to uwagę), a nie te, które chciałabyś u siebie identyfikować.

Wybierz supermoc i przedstaw się za jej pomocą przed grupą, korzystając ze schematu:

​

Moją mocą jest […],

która objawia się […]

Wybierz najmniej dostępną moc i wyjaśnij dlaczego:

​

Najmniej dostępną dla mnie mocą jest […],

co objawia się […]

Moją mocą jest poszukiwanie alternatyw, która objawia się tym, że w każdym i każdej sytuacji dostrzegam potencjał zysku.

Najmniej dostępną dla mnie mocą jest zarządzanie dokumentami, co objawia się tym, że na pulpicie mam tysiące folderów podpisanych hasłem PUPIT

(pulpit maj 2021, pulpit czerwiec 2021…)

Pamiętacie, że słowa “bez spinki”

w nazwie tego zjazdu zobowiązują 

​

🙂🙂🙂

Moją mocą jest […],

która objawia się […]

​

Najmniej dostępną dla mnie mocą jest […], co objawia się […]

1 minuta

Podsumuj wyniki

- ile łącznie F, R, I, S zebrałaś?

Każda moc ma jakąś literkę.

GRATULUJĘ!

Właśnie dokonaliście pierwszej autoanalizy/autodiagnozy stylu myślenia!

Zanim zrobicie kolejną autoanalizę, czas na trochę teorii…

Model FRIS^®

Nazwa modelu to skrót od pierwszych liter słów:

FAKTY

Model FRIS^®

Nazwa modelu to skrót od pierwszych liter słów:

FAKTY

RELACJE

​

​

Model FRIS^®

Nazwa modelu to skrót od pierwszych liter słów:

FAKTY

RELACJE

IDEE

Model FRIS^®

Nazwa modelu to skrót od pierwszych liter słów:

FAKTY

RELACJE

IDEE

STRUKTURY

Nazwa modelu to skrót od pierwszych liter słów:

FAKTY

RELACJE

IDEE

STRUKTURY

PERSPEKTYWY

POZNAWCZE

Model FRIS^®

Nazwa modelu to skrót od pierwszych liter słów:

FAKTY

RELACJE

IDEE

STRUKTURY

PERSPEKTYWY

POZNAWCZE

STYLE MYŚLENIA

STYLE DZIAŁANIA

Model FRIS^®

Model FRIS^®

Styl myślenia

- wynika z tego jaki rodzaj informacji jest dla nas najbardziej istotny i przydatny w momencie zetknięcia z nową sytuacją.

Styl działania

- wynika ze stylu myślenia oraz stopnia wykorzystania pozostałych perspektyw i określa sytuacje, w których jesteś najbardziej skuteczna.

Konstruowanie Stylu Działania

Uwaga!

Perspektywy mogą być AKTYWNE i NIEAKTYWNE

Model FRIS^®

Percepcja osoby

z perspektywą FAKTÓW

Percepcja osoby

z perspektywą RELACJI

Percepcja osoby

z perspektywą

IDEI

Percepcja osoby

z perspektywą

STRUKTUR

ZAWODNIK

W

I

Z

J

O

N

E

R

BADACZ

PARTNER

Twoja moc

może być Twoją zgubą

Uważaj na

„długie ogony”

Styl myślenia

vs

Styl działania

Rozwojownik biznesowy, strona 7

​

Przed Tobą 4 perspektywy FRIS.

Które z nich są najbliższe Tobie

i w jakim stopniu?

Zakoloruj odpowiednio obszar maksymalnie 3 z nich.

Styl Działania

​

imgkid.com

styl �DZIAŁANIA

styl �MYŚLENIA

Twój potencjał

Twoja postawa

Sprawdź swój „typowany”

styl działania

​

​

​

• Oczekuję od ludzi taktu i chęci porozumienia.
• Przemawiają do mnie pomysły �i idee.
• Najlepsze rezultaty osiągam, gdy podchodzę do spraw intuicyjnie �i z wyczuciem.
• W nowych sytuacjach jestem ostrożny, a rozprawianie się z wątpliwościami pomaga mi podjąć właściwą decyzję.

​

​

​

• Oczekuję od innych rzeczowych �i konkretnych komunikatów
• Łatwo zauważam popełnianie błędów w logicznym rozumowaniu
• Lubię działać w warunkach zorganizowanych, w jasno określonych strukturach
• Moje stanowisko w nowych sprawach jest od razu jednoznaczne i jestem go pewien

Idealista

UltraZawodnik

​

​

​

• Zależy mi na ustaleniu faktów �- jestem sceptyczny i kwestionuję, �to co usłyszę
• Moją głowę zaprzątają myśli związane z moimi pomysłami lub planami na przyszłość
• Częściej zaryzykuję nietakt, niż zrezygnuję z przedstawienia mojego pomysłu
• Słucham głosu rozsądku, a porywy serca to dla mnie rzadkość

​

​

​

• Emocje moje i innych są kluczowe �w całościowej ocenie sytuacji
• Potrafię dotrzeć do ludzi dzięki umiejętności empatii
• Irytuje mnie, gdy ludzi ukrywają emocje w swoim wnętrzu i ciężko �do nich dotrzeć
• W obliczu sytuacji kryzysowej bardziej prawdopodobne, że zareaguję nadmiernie emocjonalnie

Indywidualista

UltraPartner

​

​

​

• Rozwiązuję problemy wskazując praktyczne i sprawdzone rozwiązanie
• Komunikuję się wprost i dosłownie, lubię rozmawiać konkretnie i na temat
• Chętnie angażuję się w praktyczne działania bezpośrednio z innymi
• Unikam ryzyka, gdyż wolę znać konsekwencje moich decyzji

​

​

​

• W nowych sytuacjach łatwo dostrzegam hipotetyczne możliwości
• Utożsamiam się z określeniem: pomysłodawca, który myśli nieszablonowo.
• Myślę, że w porównaniu z innymi ludźmi jestem bardziej twórczy, elastyczny i innowacyjny w myśleniu
• Lubię eksperymentować, również �w nowych dla mnie dziedzinach

Realista

UltraWizjoner

​

​

​

• Sprawiam wrażenie osoby energicznej, nastawionej na działanie, która nie unika konfrontacji
• W nowych sytuacjach wyrażam swoje emocje w sposób otwarty i spontaniczny
• Lubię rozwiązywać sprawy szybko określając najkrótszą drogę do celu
• Zazwyczaj jestem przygotowany jedynie w niewielkim stopniu, a potem będę improwizować

​

​

​

• Sprawiam wrażenie osoby refleksyjnej, obserwatora, który potrzebuje własnej przestrzeni
• Sprawnie analizuję wszystkie �dostępne mi informacje i zależności między nimi
• Najlepsze rezultaty uzyskuję, kiedy podchodzę do spraw metodycznie i analitycznie
• Wolę rozpoczynać od rozważenia dostępnych w tej chwili możliwości

Entuzjasta

UltraBadacz

​

​

​

• Lubię rozwiązywać intrygujące �i zawiłe problemy
• Biorę pod uwagę nietypowe powiązania między faktami i ich różnorodne interpretacje
• Potrzebuję wiele czasu na podjęcie każdej ważnej decyzji
• Wyrażam swoje stanowisko w sposób spokojny i zrównoważony

​

​

​

• Jestem praktykiem, który sprawdza się w działaniu
• Jestem graczem zespołowym, który świetnie dogaduje się z ludźmi
• Nie sprawia mi problemu szybkie podejmowanie ważnych decyzji
• Zazwyczaj reaguję zanim pomyślę, moja pierwsza reakcja odzwierciedla mój emocjonalny stosunek do sprawy

Strateg

Działacz

​

​

​

• Lubię rozwiązywanie praktycznych problemów za pomocą szybkich i racjonalnych odpowiedzi
• Przemawiają do mnie fakty i liczby
• Irytuje mnie jak ludzie podejmują decyzje w emocjach, zamiast je starannie przemyśleć
• Sądzę, że porównaniu z innymi osobami jestem bardziej dokładny, wnikliwy i zrównoważony

​

​

​

• Najlepsze rezultaty osiągam, gdy podchodzę do spraw intuicyjnie �i z wyczuciem
• Przemawiają do mnie pomysły i idee
• Zazwyczaj jestem częściowo przygotowany, a potem będę improwizować
• Oczekuję od ludzi taktu i chęci porozumienia

Analityk

Humanista

​

​

​

• Jestem zorientowany na zadania �i cele, niezależnie od wpływów otoczenia
• Irytuje mnie powracanie do spraw, które uznałem za zamknięte
• Potrafię dotrzeć do ludzi dzięki innowacyjnym pomysłom
• Toleruję ryzyko, gdyż jestem ciekawy rozwoju sytuacji

​

​

​

• Szybko zauważam problemy �w relacjach międzyludzkich
• Moje stanowisko pozostaje nieokreślone, aż zapoznam się z wszystkimi istotnymi informacjami
• W rozmowie jestem dyplomatyczny, staram się nikogo nie urazić
• Myślę, że w porównaniu z innymi osobami jestem bardziej dokładny, wnikliwy i zrównoważony

Gracz

Dyplomata

Rozwojownik biznesowy, strona 8

​

• ”Wytypuj” Twój styl myślenia.
• „Wytypuj Twój styl działania.

​

Gdy poznasz Twoje wyniki z raportu, uzupełnij część:

• Moje długie ogony.
• Na to muszę uważać.

Dlaczego z jednymi bez problemu się dogadujesz,

a z innymi nie?

Dlaczego jedni dobrze wykonują swoją pracę,

a inni nie?

STYLE MYŚLENIA

I DZIAŁANIA

Każdy styl myślenia to inny preferowany rodzaj komunikacji.

Każdy styl działania ma inne preferencje zawodowe.

UWAGA!

Wiedza o stylach zobowiązuje.

Ta wiedza powoduje, że

po Twojej stronie leży większa odpowiedzialność za komunikację

z danym stylem.

Komunikacja pomiędzy stylami

Rozwojownik biznesowy, strona 9-11

​

Zidentyfikuj potencjalnych Zawodników, Wizjonerów, Partnerów i Badaczy z Twojego otoczenia.

Zastanów się co możesz zrobić, aby poprawić komunikację z nimi?

Rozwojownik biznesowy, strona 5-6

​

Wybierz dodatkowe moce do których masz dostęp ”zewnętrzny” (Twój zespół, partnerzy biznesowi).

Potencjał Twojego gabinetu

= efekt synergii, jaki możesz uzyskać, łącząc w działaniu osoby

o różnych stylach

INICJOWANIE

PRZYGOTOWANIE

DZIAŁANIE

INICJOWANIE

PRZYGOTOWANIE

DZIAŁANIE

Proces FRIS^® i rola w zespole/firmie/gabinecie

Tam, gdzie LUKA,

tam zagrożenie.

Rozwojownik biznesowy, strona 13

​

Podsumuj wynik AUTOANALIZY.

Wyniki raportu

​

Masz do dyspozycji 5 „punktów”.

Te 5 „punktów” jest rozdzielone pomiędzy obszary najwyższej skuteczności Twojego Stylu Działania:

• Perspektywa dominująca (określająca styl myślenia) to 3 „punkty”
• Pozostałe AKTYWNE perspektywy to 2 „punkty”

​

LUKA

Uzupełnij lukę jak najszybciej!

Rozwojownik biznesowy, strona 13

​

Jak możesz wykorzystać Twoje moce do załatania luk kompetencyjnych w Twoim zespole i działaniach gabinetu?

UWAGA!

Dbaj o balans w zespole

(co za dużo to niezdrowo)

Co jeśli nie masz zespołu?

Rozwojownik biznesowy, strona 13

​

Jak możesz wykorzystać Twoje moce do załatania luk kompetencyjnych w działaniach gabinetu?

CZAS NA

TWÓJ RUCH!

Jak wykorzystasz wiedzę

o stylach myślenia

i działania w swoim gabinecie?

Rozwojownik biznesowy, strona 14

​

Ale zanim zaczniesz to wdrażać, to czas na małe porządki…

Nie ma sensu uzupełniać luk dotyczących działań, których…

…powinno nie być

w Twoim gabinecie!

Rozwojownik biznesowy, strona 16

​

Zrób listę usług, które oferujesz w gabinecie.

Określ ile czasu Ci zajmują (może być w skali miesiąca/roku) i jak wielki mają wpływ na koszt.

PRZYKŁAD:

Usuwanie brodawek.

Stanowi 50% wykonywanych zabiegów. Przynosi 20% przychodów.

Nie znasz danych?

Szacuj i sprawdź jak wrócisz.

Rozwojownik biznesowy, strona 17

​

Które z usług zajmują najwięcej czasu, a przynoszą najmniej przychodów?

​

Zdecyduj co dalej z tymi usługami.

Opcja 1:

Eliminacja

Opcja 2:

Usługa elementem ścieżki klienta

Rozwojownik biznesowy, strona 29-32 (i dalej aż do 44)

​

Wybierz przykładowy profil klienta, którego obsługujesz

w gabinecie, który korzysta ze wskazanej przez Ciebie nierentownej usługi.

Po co ten klient przychodzi do gabinetu?

Ale tak naprawdę!

​

Przykład: szybka ulga, po wybawienie (już wszędzie szukał pomocy i jesteś ostatnią deską ratunku), pogadać, dla Ciebie…

​

Jaki jest problem klienta?

Ale ten prawdziwy! Być może nawet nieuświadomiony.

​

Przykład: nadmierne pocenie stóp, grzybica

​

Czy dostaje to po co przyszedł?

Jeśli nie, to dlaczego i czy został uświadomiony w zakresie swojego prawdziwego problemu?

UWAGA!

Każdy klient ma jakieś oczekiwania względem usługi.

Niespełnione oczekiwanie

= klient nie wraca

Jeśli ten klient nie wróci,

to tracisz na tej danej NIERENTOWNEJ usłudze.

„Standardowe” wyjaśnienie klientowi (prawdziwego) problemu to może być jednak za mało...

…bo klienci też mają określone style myślenia

i działania.

Dlatego,

po pierwsze…

Rozwojownik biznesowy, strona 31

​

Jak możesz komunikować się z klientem:

Zawodnikami, Wizjonerami, Partnerami i Badaczami?

po drugie…

Rozwojownik biznesowy, strona 30

​

Zobrazuj ścieżkę, jaką podąża ten klient w Twoim gabinecie (STAN OBECNY).

​

A – klient ma określony problem

B – problem klienta jest rozwiązany (w jego odczuciu)

Suche pięty

Suche pięty

Gładkie pięty

Czy to koniec?

NIE!

Suche pięty

Gładkie pięty

Edukacja nt. prawdziwej przyczyny problemu (podczas zabiegu) komunikatami trafiającymi do klienta

+ uświadamianie nt. możliwych rozwiązań

(w tym Twoich)

Suche pięty

Gładkie pięty

Edukacja nt. prawdziwej przyczyny problemu (podczas zabiegu) + uświadamianie nt. możliwych rozwiązań (w tym Twoich) + sprzedaż preparatów do pielęgnacji po zabiegu (dla dłuższego utrzymania efektu)

​

Zapisanie na kolejny

zabieg (z góry)

Takie działanie stosuj ZAWSZE (nawet dla rentownych usług).

Rozwojownik biznesowy, strona 31-32

​

Zapisz swoje pomysły:

• Co możesz zrobić, aby TEN klient wracał na kolejną wizytę?
• Co możesz dodatkowo zaoferować klientowi pomiędzy A i B?
• Co możesz zaoferować po przekroczeniu B?

ćwiczenie

w grupach

(o ile czas pozwoli)

5 grup x 5 osób

1. Wybierzcie przykładowy zabieg
2. Określcie profil klienta
3. Po co klient przychodzi do gabinetu
4. Jaki jest problem klienta
5. Czy dostaje to po co przychodzi
6. Zobrazujcie ścieżkę jaką podąża klient (od A do B)
7. Co możecie zrobić, aby klient wracał
8. Co możecie zaoferować dodatkowo pomiędzy A i B
9. Co możecie zaoferować po przekroczeniu B

​

Stwórzcie przykładowy komunikat zachęcający do kolejnej wizyty skierowany do klienta:

• Zawodnika (użyjcie argumentów, które mogą zadziałać na Zawodników)
• Partnera (użyjcie argumentów, które mogą zadziałać na Partnerów)
• Wizjonera (użyjcie argumentów, które mogą zadziałać na Wizjonerów)
• Badacza (użyjcie argumentów, które mogą zadziałać na Badaczy)

​

A co jeśli jednak postawisz na eliminację tej usługi

i część klientów odpadnie?

TO TWOJA SZANSA…

…na podniesienie cen

…na „lepszych” klientów

…na zmianę oferty

…na rozwój

…na odpoczynek (!)

Jak zdobyć idealnych klientów?

Karolina obiecała…

Idealny, czyli JAKI?

Zapisz swoją definicję w rozwojowniku – strona 25

Chcesz zdobyć takiego idealnego klienta?

Poznaj go!

Rozwojownik biznesowy, strona 26

​

• Czy pozyskanie takiego klienta jest realne?
• Dlaczego miałby skorzystać z Twoich usług?
• Co jest dla niego ważne? Jakie ma wartości?
• Jaki jest jego największy problem?
• Cos się stanie, jeśli go nie rozwiąże?
• Co straci, jeśli nie skorzysta z Twojej oferty?

Gdzie przebywa?

Rozwojownik biznesowy, strona 27

​

• Na jakich portalach społecznych przebywa?
• Do jakich grup należy?
• Gdzie będzie szukał potwierdzenia, że warto skorzystać z Twoich usług?
• Gdzie szuka rozwiązania swojego problemu?

Jakie ma opcje?

Rozwojownik biznesowy, strona 28

​

• Czy jesteś jednym rozwiązaniem?
• Jakie ma inne opcje?
• Czym te rozwiązania różnią się od tego co Ty oferujesz?

Co dalej?

Podkręć ofertę

i pokaż ją swoim klientom idealnym…

…wskazując korzyści i efekty o jakich marzą

Rozwojownik biznesowy, strona 18

​

Zrób listę usług, które stanowić będą Twoją bazową ofertę.

Wybierz jedną usługę z oferty i wypisz 10 korzyści dla klienta ze skorzystania z tej usługi, w formule

​

Jeśli to możliwe, to skorzystaj z formuły

​

​

KORZYŚĆ + CO MU TO DA

+ CO MU TO DA, ŻE MU TO DA

​

Pozbędziesz się brodawek,

​

Pozbędziesz się brodawek,

​

dzięki czemu wygląd Twoich stóp poprawi się

​

Pozbędziesz się brodawek,

​

dzięki czemu wygląd Twoich stóp poprawi się

​

i w końcu bez wstydu założysz swoje ulubione sandałki!

​

Pozbędziesz się brodawek,

[korzyść]

dzięki czemu wygląd Twoich stóp poprawi się

[co mu to da]

i w końcu bez wstydu założysz swoje ulubione sandałki!

[co mu to da, że mu to da]

​

Pozbędziesz się brodawek

[korzyść]

raz na zawsze.

[co mu to da]

Przestaniesz w końcu wydawać pieniądze na nieskuteczne maści z apteki.

[co mu to da, że mu to da]

Pamiętaj, że różne style reagują na inne komunikaty :-)

Baw się tym.

Testuj.

Czy był problem

z wykonaniem zadania?

Jeśli Ty nie potrafisz wypisać korzyści, to jak Twój klient ma je dostrzec?

Korzyści są MEGA WŻANE…

…ale to nadal

nie koniec!

1. Klient ma uświadomioną potrzebę.
2. Klient widział Twoją ofertę.
3. Klient nie kupił.

Czegoś zabrakło skoro…

Czego?

Niezaopiekowane obawy i obiekcje

Rozwojownik biznesowy, strona 19 (aż do 23)

​

Zrób listę usług, które stanowić będą Twoją bazową ofertę.

Wybierz jedną usługę z oferty i wypisz listę potencjalnych obiekcji/obaw klienta, które mogą powstrzymywać go przed skorzystaniem z usługi.

Przykładowe obiekcje:

• Po co przepłacać, skoro maść z apteki da ten sam efekt
• To będzie bolało
• Wstydzę się tego jak bardzo olałem ten problem i teraz jest tego taki efekt
• Po co to robić skoro to i tak nic nie da

Co dalej?

Wystaw ofertę w miejscach, gdzie przebywa (lub może przebywać) idealny klient…

…jeśli nie ma reakcji na ofertę, to…

1. Klient nie identyfikuje się z ofertą (nie ten komunikat, nie te korzyści)
2. Nie zostały rozbite jego obiekcje
3. Szukasz nie w tym miejscu

Sprawdzaj kolejno

i testuj!

Jak pozyskiwać nowych klientów?

Nie pozyskuj NOWYCH klientów.

Wykorzystaj potencjał obecnych!

Ścieżki klientów…

…obecnych i byłych

Poproś wprost klientów

o polecenie…

…a nie tylko o opinie

To już jest koniec.

Czas na lekcje.

Jakie 3 najważniejsze lekcje wynosisz z tych 2 dni…

I co jako pierwsze wdrożysz po powrocie?

Na koniec wczorajszy temat rekrutacji

i delegowania

1. Określ wizję biznesu (marka własna, marka firmy, sprzedaż)

2. Określ po co Ci (współ)pracownik?

3. Nie zaczynaj współpracy, jeśli nie wiesz co dana osoba ma dokładanie robić

4. Nie zaczynaj współpracy, jeśli nie wiesz jakiego efektu jej pracy oczekujesz (co, na kiedy, na jakim poziomie jakości)

5. Nie zaczynaj współpracy, jeśli nie masz czasu na rekrutację lub przetestowanie (czyli sprawdzenie tej osoby „w boju”)

6. Nie zaczynaj współpracy, jeśli nie masz czasu na wdrożenie jej do pracy (choć to można po części zautomatyzować)

DZIĘKUJĘ!

Pozostańmy w kontakcie

​

Danuta Piasecka

https://szkolaprezesek.pl

https://wirtualnaprzestrzenkobiet.pl

​