Implementación de estrategias:

Temas de:

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• Marketing.
• Finanzas / contabilidad.
• Investigación y desarrollo.
• Sistemas de información gerencial

Temas actuales de Marketing

El éxito o fracaso de la implementación de estrategias depende de innumerables variables de marketing.

A continuación se muestran algunos ejemplos de decisiones de marketing para los que quizá serían recomendables políticas:

1. Cómo lograr una mayor efectividad a través de anuncios más interactivos.
2. Cómo aprovechar al máximo las conversaciones acerca de la empresa y la industria en redes sociales.
3. Hacer uso de concesionarios exclusivos o múltiples canales de distribución.
4. Recurrir a la publicidad por televisión abundante, ligera o nula, o bien recurrir a la publicidad en línea.
5. Limitar (o no) la cantidad de negocios realizados con un solo cliente.
6. Ser líder de precios o un imitador de precios.
7. Ofrecer garantías completas o limitadas.
8. Recompensar a los vendedores mediante su salario, comisiones o una combinación de ambos.

Temas actuales de Marketing

El marketing de nuestros días tiene que ver más con construir una relación recíproca con los clientes en lugar de sólo informarles acerca de un producto o servicio.

Temas actuales de Marketing

Nuevos principios de Marketing:

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1. No sólo hable con los consumidores: trabaje con ellos a lo largo de todo el proceso de marketing.
2. Dé a sus clientes una razón para participar.
3. Escuche y únase a la conversación fuera del sitio web de su empresa.
4. Resístase a la tentación de vender, vender y vender. En lugar de eso ocúpese en atraer, atraer y atraer.
5. No controle las conversaciones en línea; déjelas fluir con libertad.
6. Encuentre un “tecnólogo de marketing”, una persona que tenga tres excelentes conjuntos de habilidades (marketing, tecnología e interacción social).
7. Adopte la mensajería instantánea y los chats.

Temas actuales de Marketing

Medios publicitarios

Las empresas se están dando cuenta de que los sitios de redes sociales y de videos son un mejor medio para llegar a los clientes que gastar millones de dólares de marketing en anuncios en los medios convencionales.

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Los televidentes son espectadores pasivos de los anuncios, mientras que los usuarios de Internet tienen una participación activa para elegir qué ver, por esta razón es más difícil para los mercadólogos llegar a ellos.

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DEBEMOS APRENDER DE LA TECNOLOGÍA, Y NO DEJARNOS APREHENDER DE ELLA.

Temas actuales de Marketing

Marketing basado en propósitos

El cambio correspondiente que intenta persuadir a las empresas de que la mejor forma de vender en una economía débil es “mostrar a los clientes cómo pueden mejorar sus vidas” con la ayuda de su producto o servicio.

Segmentación de mercado

Existen dos variables que son centrales para la implementación de estrategias:

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1. La segmentación de mercado.
2. El posicionamiento de productos.

Segmentación de mercado

La segmentación de mercado es muy utilizada al implementar estrategias, en especial en empresas pequeñas y especializadas.

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La segmentación de mercados puede definirse como la subdivisión de un mercado en diferentes subconjuntos de clientes de acuerdo con sus necesidades y hábitos de compra.

Segmentación de mercado

Existen al menos tres razones por las que la segmentación de mercados es una variable importante en la implementación de estrategias.

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1. Estrategias como el desarrollo de mercados, desarrollo de producto y la penetración del mercado y la diversificación requieren un mayor volumen de ventas a través de nuevos mercados y productos.

Segmentación de mercado

2. La segmentación de mercados permite a las empresas operar con recursos limitados debido a que no requieren de la producción, distribución y publicidad masivos.
3. Las decisiones relativas a la segmentación de mercado afectan de manera directa a las variables de la mezcla de marketing: producto, plaza, promoción y precio.

Segmentación basada en retención

Para ayudar al desarrollo más eficaz y eficiente de los recursos de marketing, las empresas por lo general califican a sus clientes activos uno de los siguientes tres valores:

1. ¿Existe un alto riesgo de que el cliente cancele el servicio de la empresa?
2. ¿Vale la pena retener a este cliente?
3. ¿Qué tácticas de retención deben utilizarse para conservar a este cliente?.

Segmentación basada en retención

¿Internet facilita la segmentación de mercado?

Posicionamiento de producto

Un grave error es asumir que la empresa sabe qué es lo que los clientes desean y esperan.

Identificar a los clientes objetivo para enfocar ahí los esfuerzos de marketing, sienta las bases para decidir cómo cubrir las necesidades y deseos de un grupo determinado de clientes.

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El posicionamiento implica desarrollar representaciones esquemáticas que reflejen cómo se comparan sus productos o servicios con los de la competencia en función de las dimensiones más importantes para el éxito de la industria.

Posicionamiento de producto

Para el posicionamiento del producto son necesarios los siguientes pasos:

1. Elija los criterios clave que diferencien de manera efectiva a los productos o servicio en la industria.
2. Trace un mapa bidimensional del posicionamiento del producto y en cada eje marque los criterios específicos.
3. Diagrame los principales productos o servicios en la matriz resultante de cuatro cuadrantes.
4. Identifique las áreas en el mapa de posicionamiento donde los productos o servicios de la empresa podrían ser más competitivos en el mercado objetivo determinado. Busque las áreas vacantes (nichos).
5. Desarrolle un plan de marketing para posicionar de manera adecuada los productos o servicios de la empresa.

Posicionamiento de producto

Temas de finanzas / contabilidad

Algunos conceptos de finanzas/contabilidad considerados centrales para la implementación de estrategias:

• Adquirir el capital necesario.
• Desarrollar estados financieros proyectados.
• Preparación de presupuestos financieros.
• Valuación de una empresa.

Temas de finanzas / contabilidad

Algunos ejemplos de las decisiones que pueden requerir políticas de finanzas/contabilidad son las siguientes:

1. Recaudar capital con deuda a corto plazo, deuda a largo plazo, acciones preferenciales o acciones ordinarias.
2. Arrendar o comprar activos fijos.
3. Determinar una razón adecuada para el pago de dividendos.
4. Usar un método LIFO (último en entrar, último en salir), FIFO (primero en entrar, primero en salir) o el criterio contable de mercado para la valoración.
5. Extender el plazo de las cuentas por cobrar.
6. Establecer cierto porcentaje de descuento para las cuentas dentro de un periodo de tiempo específico.
7. Determinar el monto de efectivo disponible.

Temas de finanzas / contabilidad

Adquirir capital para implementar estrategias.

Para la implementación exitosa de estrategias suele ser necesario capital adicional. Además de las utilidades netas de las operaciones y de la venta de activos de las dos fuentes básicas de capital para una organización son la deuda y el capital social.

Determinar la mezcla adecuada de deuda y capital en la estructura de capital de una empresa puede ser vital para la implementación exitosa de la estrategia.

Temas de finanzas / contabilidad

Estados financieros proyectados

El análisis de estados financieros proyectados es una técnica central para la implementación de estrategias porque permite a una organización examinar los resultados esperados de varias acciones y métodos.

Los cuatro estados financieros clave

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1. El estado de pérdidas y ganancias.
2. El balance general.
3. El estado del patrimonio de los accionistas.
4. El estado de flujos de efectivo.

Temas de finanzas / contabilidad

Presupuesto financiero

Un presupuesto financiero es un documento que detalla cómo se obtendrán los fondos y se gastarán durante un periodo específico de tiempo.

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Los presupuestos anuales son los más comunes, aunque el periodo de tiempo para un presupuesto puede variar desde un día a más de 10 años.

Temas de finanzas / contabilidad

Determinación del valor de una empresa

Determinar el valor de una empresa es central para la implementación de estrategias debido a que suelen aplicarse estrategias integradoras, intensivas y de diversificación para adquirir otras empresas.

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Otras estrategias, como el recorte de gastos y la desinversión pueden ocasionar la venta de una organización o de la empresa misma.

Temas de finanzas / contabilidad

1. El primer método para la valuación de una empresa es determinar su valor neto o el capital social de los accionistas. El valor neto representa la suma de las acciones comunes, el capital pagado adicional y las utilidades retenidas. Después de calcular el valor neto, reste la cantidad apropiada del fondo de comercio (goodwill) e intangibles.

Temas de finanzas / contabilidad

2. Un segundo método para medir el valor de una empresa surge de la creencia de que el valor de cualquier empresa debe basarse principalmente en los beneficios futuros que sus dueños podrían derivar de las utilidades netas. �Cuando se utiliza este método, recuerde que las empresas suelen suprimir las utilidades en sus estados financieros para minimizar los impuestos.

Temas de finanzas / contabilidad

3. Método de la razón precio/utilidades. Para utilizarlo, divida el precio de mercado de las acciones comunes de la empresa entre las utilidades anuales por acción y multiplique esta cantidad por el ingreso neto promedio de la empresa durante los pasados cinco años.
4. Método de las acciones en circulación. Para utilizar este método, tan sólo multiplique el número de acciones circulantes por el precio de mercado por acción. Si el precio de compra resulta mayor que esta cantidad, los dólares adicionales reciben el nombre de prima.

Temas de finanzas / contabilidad

Decidir si bursatilizarse o no

Bursatilizarse significa vender un porcentaje de su empresa a otros con el fin de recaudar capital; en consecuencia, se diluye el control de sus propietarios.

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La bursatilización no se recomienda a empresas con ventas menores a $10 millones, debido a que los costos iniciales pueden ser demasiado altos para que la empresa genere el suficiente flujo de efectivo como para que la bursatilización valga la pena

Temas de investigación y desarrollo

El personal de investigación y desarrollo (I&D) puede ser una parte integral de la implementación de estrategias.

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Estas personas por lo general tienen como tarea desarrollar nuevos productos y mejorar los antiguos de tal forma que permita la implementación efectiva de las estrategias.

Temas de investigación y desarrollo

Las estrategias como el desarrollo de productos, penetración de mercado y diversificación relacionada requieren desarrollar con éxito nuevos productos y realizar mejoras significativas en los antiguos.

Pero el nivel de apoyo gerencial que se le ofrece a I&D suele estar restringido por la disponibilidad de recursos.

Temas de investigación y desarrollo

Temas de sistemas de información (SIG)

Las empresas que recaban, asimilan y evalúan con mayor eficacia la información externa e interna están ganando ventajas competitivas sobre las demás. Contar con un sistema de información gerencial (SIG) eficaz puede ser el factor más importante que diferencie a una empresa exitosa de otra que no lo es.

El proceso de la administración estratégica se ve enormemente facilitado si las empresas cuentan con un sistema de información efectivo.

Temas de sistemas de información (SIG)

Analítica de negocios

La analítica de negocios es una técnica de administración de sistemas de información que implica el uso de software de minería de gigantescos volúmenes de datos para ayudar a los ejecutivos a tomar decisiones.

Bibliografía

David, F. R. (2013). Conceptos de administración estratégica. Pearson Educación.