MANAJEMEN PEMASARAN

Oleh: Umi Arifah, S.Pd.I., M.M.

MENGHADAPI PERSAINGAN

10

KEKUATAN KOMPETITIF (MICHAEL PORTER)

1. Ancaman Rivalitas Segmen yang intens – sebuah segmen dianggap tidak menarik jika sudah berisi banyak pesaing yang kuat dan agresif.
2. Ancaman Pendatang Baru – segmen paling menarik adalah segmen yang memiliki penghalang untuk masuk yang tinggi dan penghalang untuk keluar yang rendah.
3. Ancaman produk Pengganti – sebuah segmen tidak menarik apabila ada pengganti aktual atau potensial untuk produk tersebut.
4. Ancaman Daya Tawar Pembeli yang semakin besar – sebuah segmen tidak menarik jika pembeli memiliki daya tawar yang kuat atau semakin besar.
5. Ancaman Daya Tawar Pemasok yang semakin besar – sebuah segmen menjadi tidak menarik jika pemasok perusahaan mampu meningkatkan harga atau mengurangi jumlah barang yang dipasok.

​

MENGANALISIS PESAING

Strategi

Sekelompok perusahaan mengikuti strategi yang sama dalam pasar sasaran tertentu disebut kelompok strategis

Tujuan

Banyak faktor yang membentuk tujuan pesaing, termasuk ukuran, sejarah, manajemen saat ini dan situasi keuangan.

Kekuatan dan Kelemahan

Perusahaan harus mengumpulkan informasi tentang semua kekuatan dan kelemahan pesaing

MENGANALISIS PESAING

Memilik Pesaing

• Kuat Melawan lemah, sebagian besar perusahaan membidik pesaing yang lemah karena memerlukan sumber daya yang lebih sedikit setiap titik pangsa yang didapatkan.
• Dekat melawan Jauh, sebagian besar perusahaan bersaing dengan pesaing yang paling mirip dengan mereka.
• Baik melawan buruk, semua industri memiliki pesaik “baik” dan “buruk”

MENGANALISIS PESAING

Memilih Pelanggan

Sebagai bagian analisis persaingan, perusahaan harus mengevaluaasi basis pelanggannya dan memikirkan pelanggan mana yang rela mereka lepas dan mana yang ingin dipertahankan.

MEMPERLUAS PANGSA PASAR

1. Kemungkinan memprovokasi tindakan antitrust. Pesaing yang cemburu sering meneriakkan monopoli jika sebuah perusahaan dominan melakukan penetrasi lebih jauh.
2. Biaya ekonomi. Mengejar pangsa pasar yang lebih tinggi tidak terlalu disarankan ketika hanya ada sedikit skala ekonomi atau pengalaman ekonomi, ada segmen pasar yang tidak menarik, pembeli menginginkan berbagai sumber pemasokan dan penghalang untuk keluar tinggi.
3. Melakukan kegiatan pemasaran yang salah. Biasanya perusahaan berhasil mendapatkan pangsa dengan mengalahkan pesaing dalam tiga bidang: kegiatan produk baru, kualitas produk relatif dan pengeluaran pemasaran.
4. Pengaruh peningkatan pangsa pasar terhadap kualitas aktual dan kualitas anggapan. Terlalu banyak pelanggan dapat membatasi sumber daya perusahaan, melukai penghantaran nilai produk dan pelayanan produk.

​

MEMILIH STRATEGI SERANGAN UMUM

Serangan Melewati (Bypass)

Strategi serangan yang paling tidak langsung adalah melewati seluruh lawan dan menyerang pasar yang lebih mudah untuk memperluas basis sumber daya perusahaan.

Serangan Flank/ Sisi

Serangan sisi dapat diarahkan pada dua dimensi strategis – geografis dan segmen.

Serangan Pengitaran (Encirciement)

Manuver mengitari merupakan usaha untuk menangkap satu bagian luas wilayah lawan melalui serangan kilat.

Serangan Frontal

Dalam serang frontal murni, penyerang menyamai produk, iklan, harta dan distribusi lawan

Perang Gerilya

Perang gerilya terdiri dari pelaksanaan serangan kecil dan tidak teratur untuk mempermalukan dan merusak moral lawan dan pada akhirnya mendapatkan pijakan permanen.

MEMBANGUN KEMITRAAN

APA YANG DIBERIKAN DAN DIPEROLEH PARA MITRA DARI KEMITRAAN DENGAN INSTANSI PUBLIK

PERUSAHAAN MEMILIKI BERAGAM SUMBER DAYA UNTUK BERKONTRIBUSI PADA INSTANSI/ LEMBAGA PUBLIK, TERLEPAS DARI TIPE PROGRAMNYA:

• Uang kas (misalnya, bantuan Washington Mutual untuk para guru-guru)
• Kepakaran (expertise), (misalnya karyawan perusahaan Dell bekerja saat menangani pendaur ulangan peralatan elektronik)
• Akses atas saluran distribusi ( misalnya 7-eleven memajang poster pencegahan pembuangan sampah di toko)
• Barang dagangan (misalnya, sebuah produsen helm sepeda motor memberikan helmnya pada klinik yang melayani keluarga-keluarga miskin atau agen mobil memberikan mobil kepada polisi untuk berpatroli/ operasi lapangan)

PENDEKATAN PEMASARAN UNTUK MENDAPATKAN MITRA YANG BAIK DAN MENGURANGI RISIKO

• Pertama

Mulailah dari membuat daftar tambahan sumber daya yang diperlukan instansi Anda dalam rangka memenuhi sasaran dan tujuan program tertentu. Sumber daya seperti pendanaan yang meningkat, kepakaran teknik, visibilitas yang lebih luas, pengembangan saluran distribusi, duta yang diandalkan dll.

​

• Kedua
• Identifikasi daftar organisasi yang mungkin terkait dengan isu sosial yang ada, sesuatu yang terkait pada misi bisnis mereka, produk dan jasa, basis pelanggan, semangat karyawan, komunitas dimana mereka melakukan bisnis dan atau sejarah perusahaan

​

• Ketiga
• Mendekati potensial mitra untuk mencari tahu lebih banyak tentang apa isu sosial yang menjadi prioritas dan menarik bagi mereka dan bagaimana kaitannya dengan isu sosial anda.

​

• Keempat
• Simaklah kebutuhan bisnis mereka.

​

• Kelima
• Bahaslah dengan mereka isu sosial yang didukung organisasi Anda, program yang Anda pertimbangkan atau sudah terlibat dan kekuatan sumber daya Anda, carilah mana yang paling menarik.

​

• Keenam
• Persiapkan dan berikan proposal bagi mereka yang paling tertarik untuk mendukung upaya Anda, menyajikan beberapa inisiatif pilihan untuk mendapatkan dukungan potensial, satu hal yang paling cocok dengan tujuan bisnis dan kebutuhan pemasaran mereka. Pastikan menyertakan proposal yang spesifik terkait dengan apa yang tidak dapat ditawarkan.

​

• Ketujuh
• Berpartisipasilah dalam penyusunan rencana implementasi.

​

• Kedelapan
• Tawaran untuk menangani administratif teknis lebih banyak.

​

• Kesembilan
• Bantulah dalam mengukur dan melaporkan hasil.

​

• Kesepuluh
• Memberikan pengakuan atas kontribusi perusahaan, dengan cara yang disukai oleh perusahaan.

​