PROCESO DE COMPRAS
Dónde y a quienes comprar:�Segmentación de proveedores
Dónde y a quienes comprar: El Proveedor
“Un proveedor es cualquier agente, que puede ser una persona o una organización, que suministra periódica o esporádicamente algún bien o un servicio a alguna organización.”
Dónde y a quienes comprar: El Proveedor y su UBICACIÓN EN LA CADENA DE SUMINISTRO
Bajo el concepto de que cadena de suministro es la red de organizaciones (cada una de las cuales tiene su propia cadena de valor) que proveen de un bien o un servicio a alguna otra organización en la siguiente capa de la red, hasta llegar al consumidor final; un proveedor será el que se encuentre en el eslabón anterior a la organización de producción o que brinda el servicio, tal como se ve en el gráfico siguiente.”
Dónde y a quienes comprar: Tipos de Proveedores
Dónde y a quienes comprar: GESTIÓN DE LA RELACIÓN CON LOS PROVEEDORES (SRM)
La gestión de la relación con los proveedores (SRM) es un proceso que busca establecer relaciones de sinergia o beneficio mutuo entre el comprador y el proveedor, de manera que el desempeño de ambos mejore producto de los convenios alcanzados.
Algunos de los beneficios que pueden alcanzarse son:
Dónde y a quienes comprar: GESTIÓN DE LA RELACIÓN CON LOS PROVEEDORES (SRM)
modelo básico
Solo existe un punto de contacto (en forma de cuello de corbata), es decir, las relaciones entre ambas organizaciones son gestionadas por un encargado de compras o de ventas en cada lado. Esta forma de relación con los proveedores es más fácil de administrar, sin embargo, depende fuertemente de la interacción de un grupo reducido de los colaboradores lo cual puede generar dependencia por parte de la empresa sobre este personal, además de reducir la eficiencia del proceso de toma de decisiones y la probabilidad de generar convenios interorganizacionales que generen beneficios mutuos
Dónde y a quienes comprar: GESTIÓN DE LA RELACIÓN CON LOS PROVEEDORES (SRM)
modelo integrado
Existen varios puntos de contacto (en forma de diamante), es decir, las principales áreas funcionales del comprador trabajan en conjunto con las áreas funcionales correspondientes del vendedor, de manera que se produzcan relaciones sinérgicas en las operaciones de ambas empresas. Por ejemplo, el área de producción de la empresa vendedora coordina sus operaciones con el área de marketing de la empresa compradora, de manera que la empresa vendedora puede anticiparse al incremento en la demanda en ciertos productos como resultado de una campaña publicitaria del área de marketing de la empresa compradora.
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Dónde y a quienes comprar: Modelos de cartera de compras
Los modelos de cartera de compras tienen como objetivo la clasificación de los proveedores en categorías utilizando distintos criterios con el objetivo de definir políticas diferenciadas para la gestión de inventarios y de la relación con los proveedores, basándose en el riesgo que cada categoría de artículos representa para la empresa.
Dónde y a quienes comprar: Modelos de cartera de compras
MATRIZ DE KRALJIC
La matriz de Kraljic clasifica a los proveedores en categorías, clasifica los materiales y/o servicios que se utilizan en las operaciones de una empresa en función del riesgo para la empresa, así como su incidencia en los resultados.
Se basa en 2 criterios:
Valor de la compra: que a su vez depende de 3 subcriterios:
Riesgo de suministro: que a su vez depende de 3 subcriterios:
Dónde y a quienes comprar: Modelos de cartera de compras
Dependiendo del puntaje obtenido en cada uno de los criterios se debe clasificar a cada proveedor en una de las siguientes categorías de artículos:
Dónde y a quienes comprar: Modelos de cartera de compras
Dónde y a quienes comprar: Modelos de cartera de compras
Dónde y a quienes comprar: Modelos de cartera de compras
MATRIZ DE OLSEN Y ELLRAM
Esta matriz fue desarrollada basándose en la matriz de Kraljic.
La Matriz de Kraljic utiliza términos en relación a contabilidad y administración de riesgos mientras que la Matriz de Olsen y Ellram utiliza términos en relación a la administración de relaciones con el proveedor.
Clasifica a los proveedores basándose en 2 criterios distintos:
Dependiendo del puntaje obtenido en cada uno de los criterios se debe clasificar a cada proveedor en una de las siguientes categorías de artículos:
Dónde y a quienes comprar: Modelos de cartera de compras
- No hay atracción: incluyen las relaciones con un bajo atractivo del proveedor y baja fuerza en la relación. Sin embargo, existen relaciones que merecen atención porque una estrategia razonable sería la de cambiar el proveedor. Pero, si el material es estratégicamente importante o es una compra cuello de botella, es muy importante que la empresa desarrolle un plan de acción sobre cómo asegurar la entrega o crear sustitutos. Puede ser más eficiente desarrollar el proveedor actual en lugar de establecer una relación con un nuevo proveedor. El objetivo del plan de acción sería la de mejorar el atractivo del proveedor o el funcionamiento de la relación.
- Atracción del comprador: incluye las relaciones con un bajo atractivo del proveedor y una alta fuerza de la relación. En tal sentido, si el material es una compra no crítica o apalancamiento, se encomienda que la empresa no asigne muchos recursos a la relación. Por ejemplo, podría dar más volumen al proveedor. Los planes de acción para estos fines requiere la asignación de recursos a largo plazo, porque se necesita tiempo para construir relaciones.
- Atracción del proveedor: incluye las relaciones con un atractivo del proveedor alto y una baja fuerza de la relación. Se recomienda aplicar las estrategias basadas en las clasificaciones de las compras en la matriz de Kraljic. En el caso de elementos estratégicos, es muy importante fortalecer la relación y mantener un proveedor leal. Así pues, una relación puede fortalecerse mediante la mejora de la comunicación, proporcionando más volumen, o en colaboración con el proveedor para el desarrollo de productos.
- Atracción mutua: incluye relaciones en las que el proveedor tiene un atractivo relativo alto y la relación es relativamente fuerte. Para todos los tipos de artículos, se recomienda una estrategia que incluya la reasignación de los recursos con el fin de mantener una relación fuerte. Sin embargo, en caso de artículos no críticos o apalancamiento, la empresa debería considerar aumentar el atractivo del proveedor mediante sistemas de contratación o la reducción de los recursos destinados a la gestión de la relación. La recompensa de una relación fuerte es relativamente baja en esta situación.
Dónde y a quienes comprar: Modelos de cartera de compras
Dónde y a quienes comprar: Modelos de cartera de compras
En resumen, básicamente existen tres diferentes estrategias de relación:
(1) Fortalecer la relación,
(2) Mantenimiento de la relación,
(3) Desarrollar o reemplazar la relación.
En ese sentido, para cada tipo de relación con los proveedores se desarrollan diferentes planes de acción según la estrategia establecida. Asimismo, se identifican e indican los recursos que deben asignarse a las distintas relaciones con los proveedores