Votre

atelier jeu

Vos

restitutions

Casser les

mythes et

stéréotypes

Votre

atelier jeu

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Négostoppeurs : J’arrête la négociation si je n’obtiens pas les éléments suivants

Basse priorité

Bonus : Je ne le veux pas mais tant qu’à faire autant demander (Bonus)

Ce que je sais de mon interlocuteur

Les conditions qui me sont favorables

Les conditions qui me sont défavorables

Aspects culturels à prendre en compte (proximité, coutumes, habitudes, usages, …)

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Surcharge

mentale

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Bluff

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Solution

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Fuite

organisée

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Lièvre

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Tortue

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Disque rayé

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Provocation

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Froid

et chaud

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Fait

accompli

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Dernière

chance

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Renvoi

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Promesse

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Engagement

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Commander

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Dévoiler

son jeu

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Silence

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Avertissement

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Reformulation

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Questions

ouvertes

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Vos

restitutions

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Casser les

mythes et

stéréotypes

Pour aller plus loin

Surcharge

mentale

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Bluff

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Solution

provisoire

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Fuite

organisée

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Lièvre

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Tortue

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Disque rayé

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Provocation

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Froid

et chaud

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Fait

accompli

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Dernière

chance

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Renvoi

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Promesse

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Engagement

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Commander

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Dévoiler

son jeu

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Silence

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Avertissement

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Reformulation

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Questions

ouvertes

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Négostoppeurs : J’arrête la négociation si je n’obtiens pas les éléments suivants

Basse priorité

Bonus : Je ne le veux pas mais tant qu’à faire autant demander (Bonus)

Ce que je sais de mon interlocuteur

Les conditions qui me sont favorables

Les conditions qui me sont défavorables

Aspects culturels à prendre en compte (proximité, coutumes, habitudes, usages, …)

Négostoppeurs : J’arrête la négociation si je n’obtiens pas les éléments suivants

Basse priorité

Bonus : Je ne le veux pas mais tant qu’à faire autant demander (Bonus)

Ce que je sais de mon interlocuteur

Les conditions qui me sont favorables

Les conditions qui me sont défavorables

Aspects culturels à prendre en compte (proximité, coutumes, habitudes, usages, …)

Surcharge

mentale

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Inondez votre interlocuteur d’informations plus ou moins utiles ou de questions, jusqu’à ce qu’il/elle dise oui à tout

Bluff

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Laissez passer des fausses informations à votre interlocuteur pour ensuite lui faire accepter une solution ou pour qu’il accepte de faire une concession

Solution

provisoire

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Insistez sur son caractère exceptionnel ou provisoire auprès de votre interlocuteur en promettant le changement

pour faire accepter une solution

Fuite

organisée

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Révélez des informations à votre interlocuteur, en lui disant que vous lui avez dit par inadvertance “Parce que c’est vous je vous le dis quand même...”

Lièvre

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Demandez une prise de décision rapide à votre interlocuteur.

“Si tu devais me répondre très rapidement…”

Inventez un prétexte pour le faire décider vite.

Tortue

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​

Jouez la montre pour augmenter votre pouvoir d’influence et pour pousser à décider rapidement

Disque rayé

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​

Répétez sans cesse le même argument à votre interlocuteur

Provocation

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Provoquez votre interlocuteur par des phrases qui l’interpellent pour diminuer son assurance et faire accepter une solution

Froid

et chaud

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Annoncez un scénario ou une position catastrophe puis revenez dessus partiellement pour faire passer la nouvelle position

Fait

accompli

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Utilisez un élément nouveau et irréversible pour arracher à votre interlocuteur une concession

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Dernière

chance

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Redonnez une dernière chance à votre interlocuteur en explicitant “il existe une dernière chance”

Renvoi

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Répétez les mots de votre interlocuteur pour l’inviter à dévoiler plus. Exemple :

• Je suis fatigué
• Vous êtes fatigué ?

Promesse

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Déclarez votre intention de procurer à votre interlocuteur quelque chose de façon positive et favorable

“Je vais vous décrocher quelque chose de bien…”

Engagement

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Déclarez à votre interlocuteur ce sur quoi vous êtes prêt à vous engager et précisez dans quelles modalités.

“Moi je peux aller jusqu’à...”

Commander

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​

Suggérez à votre interlocuteur d’adopter certains comportements. Exemple : “maintenant c’est à vous de nous proposer un prix”

Dévoiler

son jeu

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​

Fournissez une ou des informations réelles sur vous-même et qui seront favorables à trouver une solution ensemble.

“Je ne vais pas vous le cacher…”

Silence

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​

Utilisez un moment de silence pour inviter votre interlocuteur à en dire plus. Faites une pause effective.

Avertissement

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Avertissez votre interlocuteur sur un éventuel risque ou danger d’une position en particulier

“Attention, si vous commencez sur ce chemin là…”

Reformulation

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​

Reprenez ce que son interlocuteur a dit antérieurement en le reformulant avec d’autres mots. “Alors si j’ai bien compris, c’est comme si…”

Questions

ouvertes

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​

Posez des questions ouvertes pour pousser votre interlocuteur à révéler des informations (Comment, pourquoi, quand, avec quoi, …)

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Ce que les deux parties savent

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Mickael et Germaine ont visité une maison à Montpellier, vendue à 370k€ et souhaitent faire une offre au vendeur, Marc. Une transaction immobilière prend au moins 2 mois. La maison a besoin de petits rafraîchissements (salle de bains) qui coûteraient 20k selon les artisans. Une des personnes va jouer Mickael ou Germaine, une autre joue Marc.

Mickael et Germaine sont nouveaux dans la région et ont pris des jours de congés exprès pour visiter des maison. C’est l’été et Marc profite de ces négociations entre deux barbecues chez ses amis/collègues de la mairie.

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Ce que vous seul savez

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• La maison a été un véritable coup de coeur (et le seul de vos visites) ! Mais l’offre en l’état est trop chère pour vous :
• Vous avez en trésorerie 10k€, et votre capacité d’emprunt ne dépasse pas 315 k€.
• Si vous attendez suffisamment, vous pourrez peut-être emprunter également 40k€ (au plus) à la mère de Germaine. Celle-ci vous invite en effet dans 1 mois et demi et n’est souvent disponible qu’à ce moment là.
• Vous ne vous y connaissez pas du tout en travaux (vous êtes chanteur et développeuse) mais vous n’en avez rien dit à Marc, qui pourrait peut-être en abuser.

Ce que les deux parties savent

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Mickael et Germaine ont visité une maison à Montpellier, vendue à 370k€ et souhaitent faire une offre au vendeur, Marc. Une transaction immobilière prend au moins 2 mois. La maison a besoin de petits rafraîchissements (salle de bains) qui coûteraient 20k selon les artisans. Une des personnes va jouer Mickael ou Germaine, une autre joue Marc.

Mickael et Germaine sont nouveaux dans la région et ont pris des jours de congés exprès pour visiter des maisons. C’est l’été et Marc profite de ces négociations entre deux barbecues chez ses amis/collègues de la mairie.

Ce que vous seul savez

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• Vous êtes très content de pouvoir vendre votre maison, car l’emplacement paumé était source de conflits avec votre fille.
• Vous n’avez pas eu beaucoup de demandes de visite, même si vous affirmez souvent le contraire.
• Vous êtes très pressé de vendre car vous voulez déménager vite, mais vous ne voudriez pas vous faire avoir sur le prix (la maison lui revient aujourd’hui à 350k€).
• Après tout, il y a une vie à redémarrer dans 3 mois (mutation dans Nord Pas-de-Calais), et il faut bien 15 000€ pour redémarrer confortablement (Déménagement pleinement délégué, grande location à l’arrivée, nouveaux costumes pour son travail, etc.).
• Vous êtes un ancien ouvrier du bâtiment en pleine forme, spécialiste des salles de bain.

Ce que les deux parties savent

​

Jeanine et Herbert travaillent pour un site de ventes de cadeaux de bricolage. Ils sont responsables des fonctionnalités d’achats en ligne. Herbert est chef de projet, il est directement engagé sur les résultats de vente. Jeanine est développeuse et a codé le tunnel d’achat.

Noël approche (grosse période de vente). Cela fait des mois que l’un et l’autre n’ont pas pris de vacances, et cela fait des semaines qu’ils charbonnent dur tous les deux pour préparer cette période. Chacun sait que si l’un n’est pas là, l’autre devra assurer le support, car il n’y a personne d’autre. Il est l’heure aujourd’hui de discuter leurs congés respectifs.

Ce que vous seul savez

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Vous êtes père célibataire. Votre prime de fin d’année est directement indexée sur les résultats de Noël, et c’est souvent une période où la surcharge fait apparaître des bugs. Comme vous gardez les enfants la semaine du 20 au 26, vous ne vous reposerez pas vraiment, surtout avec la préparation. Votre nouvel an compte beaucoup, parce que c’est là que vous avez une vie un peu “perso” et que vous pouvez sortir la tête du guidon. Vous préfereriez des vacances en continu du 27 au 2. Si les ventes de Noël se passent bien vous aurez bientôt le pouvoir de distribuer des primes, entre autres à Jeanine.

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Jeanine vous plaît, mais vous ne prendriez jamais le risque d’engager des histoires sur le lieu de travail. Cet état influence vos décisions.

Ce que les deux parties savent

​

Jeanine et Herbert travaillent pour un site de ventes de cadeaux de bricolage. Ils sont responsables des fonctionnalités d’achats en ligne. Herbert est chef de projet, il est directement engagé sur les résultats de vente. Jeanine est développeuse et a codé le tunnel d’achat.

Noël approche (grosse période de vente). Cela fait des mois que l’un et l’autre n’ont pas pris de vacances, et cela fait des semaines qu’ils charbonnent dur tous les deux pour préparer cette période. Chacun sait que si l’un n’est pas là, l’autre devra assurer le support, car il n’y a personne d’autre. Il est l’heure aujourd’hui de discuter leurs congés respectifs.

Ce que vous seul savez

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Ce qui compte pour vous, c’est le nouvel an, pas vraiment Noël, mais vous ne seriez pas contre un peu plus de repos. Vous pensez demander au moins du 20 décembre au 2 janvier (histoire de bien décuver de la soirée que vous passeriez avec votre seule “amie” en dehors du travail, la concierge de votre immeuble).

Vous avez un passé de support et de Hotline mais dont vous ne voudriez surtout pas parler par peur d’inviter Herbert à vous déléguer encore plus facilement ce travail.

Vous aimeriez poser tous vos congés parce que vous pensez à peut-être démissionner pour début mars et que l’entreprise n’est pas connue pour bien payer ces congés au départ. C’est parfait il vous restait bien 2 semaines à poser.

Ce que les deux parties savent

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Francis est un artisan qui vient souvent (depuis des années) au magasin de bricolage de Louise. Il est venu négocier aujourd’hui une grosse commande (bien plus que d’habitude) de matériel pour son prochain chantier à venir. Cette fois, il s’agit d’un ensemble de toilettes, de tuyaux et carrément une fosse septique. La première liste qu’il a faite à partir du milieu de gamme lui revient à 25 000€, avec les une fosse à 15 et les 10 toilettes/tuyaux à 1000 chacune. (Prix de livraison inclus dans les prix pour l’exercice).

Ce que vous seul savez

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Francis a toujours fini par payer mais était souvent en retard, ce qui a mis Louise dans l’embarras à quelques fois. Louise n’a pas envie de se laisser faire cette fois, surtout que la livraison de la fosse sera bien plus chère (au moins 3000€ dans le prix de la fosse).

La fosse qu’a choisi Francis est connue chez les fournisseurs pour ses défauts intempestifs en mode “reflux soudain”, Louise espère se débarrasser du modèle, et au pire elle a un modèle bien plus cher (30000€). Louise n’a que 7 pièces pour les modèles “toilettes + tuyaux”, et il faudra qu’elle attende encore 1 mois pour que son fournisseur lui en envoie encore 5, sachant qu’elle a d’autres clients aussi.

Louise est faible en trésorerie et aurait bien besoin de 10 000€ pour un premier acompte, ce serait idéal.

Ce que les deux parties savent

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Francis est un artisan qui vient souvent (depuis des années) au magasin de bricolage de Louise. Il est venu négocier aujourd’hui une grosse commande (bien plus que d’habitude) de matériel pour son prochain chantier à venir. Cette fois, il s’agit d’un ensemble de toilettes, de tuyaux et carrément une fosse septique. La première liste qu’il a faite à partir du milieu de gamme lui revient à 25 000€, avec les une fosse à 15 et les 10 toilettes/tuyaux à 1000 chacune. (Prix de livraison inclus dans les prix pour l’exercice).

Ce que vous seul savez

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Ce qui arrange Francis, c’est que Louise a toujours été sympathique sur la livraison, ses modalités et coûts. Il espère que cette fois il pourra encore gratter.

Le chantier que va entamer Francis pourra vraiment faire sa vitrine, en terme de volume de chantier. Il compte aussi ajouter un “petit plus”, sur lequel il marge beaucoup, qui sont les “cuvettes de luxe” sur lesquelles il se permet d’investir aussi. Cela pourra lui donner des clients bien plus haut de gamme à long terme.

Ce qui inquiète Francis c’est qu’il n’a pas beaucoup de trésorerie (10 000€) en ce moment, il l’aura bien dans 3 mois.

Ses aléas de chantier sont à gérer aussi.