Convenio

Universidad de la Costa CUC – Cajacopi

Seminario de Impulsador de Ventas �CAJACOPI- CUC

Luis Miguel González Molina

​

Clase No 3

Estrategias de Impulso en Merchandising

• Las estrategias de impulso en merchandising buscan estimular la compra inmediata de productos mediante la exhibición, los estímulos visuales y las emociones del consumidor.

​

Objetivos del Impulso en el Merchandising

• Incrementar las ventas a corto plazo.
• Promover la rotación de inventario.
• Destacar nuevos productos.
• Atraer la atención hacia las zonas estratégicas del PDV.
• Mejorar la experiencia de compra del cliente.

Tipos de Estrategias de Impulso en Merchandising

• Promociones de precio.
• Ofertas cruzadas.
• Degustaciones y demostraciones.
• Material POP.
• Ubicación estratégica del producto.
• Promociones estacionales.
• Programas de fidelización.

Promociones de Precio

Reducción temporal del precio para motivar la compra inmediata.

​

• Ejemplos:�
• Descuentos del 20% o 50%.
• Ofertas 2x1 o combos especiales.
• Bonos y cupones digitales

Ofertas Cruzadas o Combinadas

Asociar productos complementarios para aumentar el valor de la compra.�

Ejemplos:

• Café + galletas.
• Shampoo + acondicionador.
• Laptop + funda protectora.

Degustaciones y Demostraciones

Permiten al consumidor experimentar el producto directamente, estimulan los sentidos y generan confianza.

�Ejemplos:�

• Degustaciones de alimentos o bebidas.�
• Pruebas de cosméticos o fragancias.

Material POP (Point of Purchase)

Herramientas visuales que atraen la atención del cliente.�

• Displays, carteles, stoppers, exhibidores.
• Cabeceras de góndola y zonas especiales.
• Iluminación llamativa y mensajes promocionales.

​

Ubicación Estratégica de Productos

La ubicación influye directamente en la decisión de compra.�

• Colocar productos de impulso en zonas calientes (caja, pasillos centrales).
• Exhibir a la altura de los ojos.
• Usar mobiliario diferenciado para destacar productos clave.

​

Promociones Estacionales o Temáticas

Aprovechan fechas o eventos especiales para aumentar ventas.

​

• Navidad, San Valentín, Día de la Madre.
• Regreso a clases o temporadas turísticas.
• Decoración y ambientación temática.

​

Programas de Fidelización

Buscan convertir compras ocasionales en relaciones duraderas.

​

• Puntos acumulables.
• Descuentos exclusivos por membresía.
• Premios o regalos por compras frecuentes.

​

Factores Clave de Éxito

• Conocer el perfil del consumidor.�
• Crear exhibiciones coherentes con la marca.�
• Cuidar la ambientación sensorial (luz, sonido, aroma).�
• Monitorear resultados con indicadores de desempeño.

​

Indicadores de Desempeño (KPI)

• Los indicadores de desempeño en merchandising son métricas que permiten evaluar la efectividad de las estrategias de exhibición, promoción y venta en el punto de venta. Estos ayudan a medir si el esfuerzo de marketing en tienda realmente impulsa resultados comerciales.

📈 Indicadores de ventas (KPI)�

Evalúan el impacto del merchandising sobre los ingresos.�

• Incremento en ventas: comparación de ventas antes y después de una campaña o cambio de exhibición.
• Ventas por metro cuadrado: mide la rentabilidad del espacio ocupado.
• Ticket promedio: valor medio de compra por cliente.
• Número de transacciones: cantidad de compras realizadas en un periodo.

​

👣 Indicadores de tráfico (KPI)

Miden el flujo de personas que interactúan con el punto de venta o exhibición.�

• Tráfico en tienda: número de visitantes en el establecimiento.
• Tasa de conversión: porcentaje de visitantes que compran.
• Tiempo de permanencia: cuánto tiempo pasa el cliente observando o interactuando con el producto.

​

📊 Indicadores de productividad (KPI)

Son métricas que miden la eficiencia con la que se utilizan los recursos disponibles (tiempo, personal, espacio, procesos) para generar resultados.

• Se enfocan en:
• Aprovechamiento del tiempo.
• Desempeño del personal.
• Rendimiento por área o espacio.
• Resultados obtenidos con los recursos disponibles.

​

​

📌 Indicador de Conversión (KPI)

Es la métrica que mide el porcentaje de personas que, después de ver o pasar por una exhibición, góndola o punto de venta, realizan una compra.

Lo que evalúa:

• La efectividad del layout, exhibición y visibilidad del producto.
• La capacidad del punto de venta para convertir interés en compra.
• Si el merchandising realmente está influyendo en la decisión del cliente.

Gestión del Punto de Contacto con el Cliente

• Esta gestión busca mejorar la experiencia del consumidor, fortalecer la identidad visual de la marca y estimular la decisión de compra

• A través del merchandising, esta gestión busca mejorar la experiencia del consumidor, fortalecer la identidad visual de la marca y estimular la decisión de compra.

• Su correcta aplicación permite que cada punto de contacto sea una oportunidad para comunicar valor, despertar emociones y construir relaciones sólidas con los clientes.�

La gestión del merchandising no solo impulsa las ventas, sino que también contribuye al posicionamiento y diferenciación de la marca en el mercado.

⚙️ Elementos Clave Gestión del Punto de Contacto con el Cliente�

• Diseño del espacio: distribución visual, iluminación y ambientación.�
• Comunicación visual: señalización, material POP y mensajes promocionales.�
• Experiencia del cliente: interacción con el producto y atención del personal.�
• Uniformidad de marca: coherencia entre tiendas, canales y campañas.
• Retroalimentación: análisis del comportamiento del cliente para mejoras continuas.

​

🚀 Beneficios Gestión del Punto de Contacto con el Cliente�

​

• Incrementa las ventas y la conversión en el punto de venta.

​

• Mejora la percepción de la marca y la experiencia del cliente.

​

• Genera fidelización y recomendación.

​

• Permite una gestión más eficiente y medible del entorno comercial.

​

“Gestionar adecuadamente el punto de contacto con el cliente transforma cada interacción en una oportunidad de conexión y valor, donde el merchandising actúa como el puente visual y emocional entre el producto y la decisión de compra.”