Seminário Temático para a disciplina de Comportamento do Consumidor
Novas Perspectivais para o Consumidor Brasileiro
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O comportamento do consumidor brasileiro tem passado por transformações significativas nas últimas décadas, impulsionado por fatores econômicos, sociais, culturais e tecnológicos. A ascensão das tecnologias digitais, a intensificação do consumo por experiências e a maior conscientização social e ambiental têm remodelado o modo como os brasileiros se relacionam com produtos, marcas e mercados.
Além disso, a pandemia de COVID-19 acelerou mudanças já em curso, ampliando o uso de canais digitais, reforçando preocupações com bem-estar e sustentabilidade, e modificando hábitos de compra, além de remodelar a dinâmica das operações nas organizações, atuando em respostas rápidas através de análise de dados. (KPMG, 2021).
A experiência do consumo passa por diferentes áreas do conhecimento, trazendo algum estímulo no momento da compra, como ciência, filosofia, sociologia e psicologia, antropologia e etnologia (Pinto & Lara, 2011)
INTRODUÇÃO
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PERFIL DO CONSUMIDOR BRASILEIRO
Anos 1990
O perfil geral do consumidor brasileiro é multifacetado e tem se transformado ao longo dos anos devido a mudanças econômicas, sociais, culturais e tecnológicas.
Estabilização econômica pós-Plano Real, Aumento do poder de compra, Expansão do consumo de bens duráveis, Crescimento do consumo de bens culturais, como livros e música.
Anos 2000
Inclusão das classes C e D no mercado consumidor, Valorização de marcas e status social, Aumento do consumo de alimentos funcionais e saudáveis, Crescimento do consumo de produtos tecnológicos
Anos 2010
Adoção massiva de tecnologias móveis e internet, Comportamento multicanal (online e offline), Valorização de experiências de consumo, Preocupação com sustentabilidade e responsabilidade social
Anos 2020
Intensificação do consumo digital e e-commerce, Busca por conveniência e personalização, Aumento da consciência ecológica, Valorização de produtos locais e orgânicos.
Anos 1980
Alta inflação e instabilidade econômica, Consumo marcado pela cautela e planejamento, substituição de marcas e produtos por alternativas mais acessíveis, Consumo reprimido e preferência por produtos duráveis em detrimento de supérfluos, desigualdade no consumo.
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FATORES QUE INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO DE COMPRA
1. Abordagem Sociodemográfica
A teoria parte da premissa de que fatores como idade, gênero, escolaridade, renda e região geográfica influenciam diretamente o comportamento do consumidor.
Consumidores de maior escolaridade e renda tendem a realizar compras mais planejadas, buscar maior variedade de marcas e valorizar atributos como qualidade e sustentabilidade (Lopes et al., 2013).
2. Comportamento Psicográfico e Cultural
Considera os valores pessoais, estilo de vida e influências culturais como fatores centrais na formação do perfil do consumidor. Há uma valorização crescente por autenticidade, bem-estar, praticidade e responsabilidade social (Sampaio et al., 2016).
3. Influência da Estrutura Econômica e do Ciclo Econômico
Reconhece o impacto direto de crises econômicas, inflação e variações de crédito no comportamento do consumidor. Em momentos de instabilidade econômica, os consumidores brasileiros demonstram comportamentos defensivos, como substituição de marcas, corte de supérfluos e maior busca por promoções (Souza & Ikeda, 2013).
4. Adoção de Tecnologias e Canais Digitais
A digitalização ampliou a conectividade e criou novos perfis de consumidores, com práticas multicanais (online e offline), impulsionando o conceito de consumidor "omnicanal".
Consumidores brasileiros são altamente adaptáveis às plataformas digitais, embora ainda enfrentem barreiras como desconfiança e limitação de acesso em regiões mais carentes.
5. Sensibilidade a Preço e Valor
O preço ainda é um dos principais fatores de decisão de compra, especialmente entre consumidores das classes C, D e E. Porém, a percepção de custo-benefício é cada vez mais valorizada, buscando equilíbrio entre preço, qualidade e propósito da marca, refletindo uma postura mais consciente e exigente (Pereira & Silva, 2015).
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DIGITALIZAÇÃO & E-COMMERCE
A pandemia acelerou a adoção do comércio eletrônico no Brasil, tornando a compra online uma prática comum para muitos consumidores. A digitalização abrange não apenas a compra e venda online, mas também a utilização de tecnologias digitais para pesquisa, interação com marcas e suporte ao cliente.
A utilização de aplicativos de entrega e a popularização de pagamentos digitais também são manifestações da digitalização do consumo.
Exemplo: O aumento significativo nas vendas de marketplaces e lojas virtuais de diversos segmentos (moda, eletrônicos, alimentos) ilustra essa tendência.
Os consumidores se tornam leais a uma marca e compram por hábito, ancorada em construtos como aprendizagem, percepção e busca de informação. SHETH, (2017)
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TENDÊNCIA DE CONSUMO NO BRASIL
Consumo Consciente e Sustentável: Este conceito reflete uma mudança nos valores dos consumidores, que buscam produtos e serviços de empresas que demonstram responsabilidade ambiental e social. Isso envolve considerar o ciclo de vida dos produtos, as práticas de produção, o impacto ambiental e o engajamento social das marcas.
Consumption Values Theory, que postula que as escolhas do consumidor podem ser atribuídas a valores funcionais, sociais, emocionais, epistêmicos e situacionais. Esta teoria foi usada para prever comportamento de escolha em diversos contextos. SHETH, (2017)
Exemplo: A crescente demanda por alimentos orgânicos e produtos com embalagens recicláveis demonstra essa tendência. Empresas que adotam práticas de logística reversa ou investem em energias renováveis ganham a preferência de consumidores conscientes.
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COMPORTAMENTO DE COMPRA
O processo de pesquisa de produtos no Brasil é cada vez mais híbrido. Muitos consumidores iniciam a pesquisa online para comparar preços, ler avaliações e obter informações detalhadas sobre os produtos, mas podem finalizar a compra offline, especialmente em categorias como alimentos, vestuário ou bens duráveis, onde a experiência física (tocar, provar, ver) ainda é valorizada
O contrário também ocorre, com consumidores pesquisando em lojas físicas e comprando online para aproveitar melhores preços ou conveniência
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Compreensão das novas dinâmicas culturais de consumo (Pinto & Lara, 2011): as empresas enfrentam dificuldades em interpretar o consumo como prática cultural complexa e multifacetada.
Mudança nos condicionadores de decisão de compra (Breitenbach & Brandão, 2019): aspectos como preço, marca e confiança estão em constante mutação, exigindo análises contextuais mais refinadas.
Gestão de perfis identitários fragmentados (Menezes Filho et al., 2020): consumidores buscam expressar identidade por meio de produtos simbólicos, como cerveja artesanal, o que exige posicionamento de marca mais estratégico.
DESAFIOS PARA EMPRESAS
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Construção de narrativas simbólicas e autênticas: marcas que entendem o consumo como construção cultural podem criar vínculos mais duradouros (Pinto & Lara, 2011).
Segmentação baseada em valores e estilos de vida: empresas podem se diferenciar ao atender nichos como os consumidores de cerveja artesanal (Menezes Filho et al., 2020).
Adoção de estratégias digitais no turismo e varejo: o crescimento do turismo eletrônico e do e-commerce revela oportunidades para personalização e alcance de novos mercados (Santos et al., 2020).
OPORTUNIDADES PARA EMPRESAS
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1. Leite fluido (Breitenbach & Brandão, 2019):
Estudo identificou que confiança na marca e percepção de qualidade são centrais na decisão de compra.
Aplicação: empresas do setor alimentício podem investir em certificações, transparência e embalagem informativa como forma de agregar valor.
2. Cerveja artesanal (Menezes Filho et al., 2020):
O consumo está ligado à autoexpressão e pertencimento.
Aplicação: marcas devem construir experiências sensoriais e culturais ligadas à identidade local e ao estilo de vida.
3. Turismo eletrônico (Santos et al., 2020):
Participação é influenciada por facilidade de uso, confiança e benefícios percebidos.
Aplicação: empresas do setor devem investir em usabilidade, segurança e comunicação eficiente online.
EXEMPLOS PRÁTICOS
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Proteção contra riscos de superendividamento (Machado et al., 2024):
Consumidores muitas vezes não têm consciência dos riscos associados ao consumo por impulso e à facilidade de crédito.
Aplicação ética: empresas devem atuar com transparência nas ofertas e contribuir para o consumo consciente, evitando práticas que estimulem o endividamento.
Agenda de pesquisa e inovação empresarial (Pinto & Lara, 2011):
Há espaço para novos modelos de negócios que integrem cultura, identidade e ética.
Desafio contínuo: equilibrar lucro e responsabilidade social diante das transformações culturais e tecnológicas no comportamento do consumidor.
ÉTICA E INOVAÇÃO
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📌 Transformações contínuas: O consumidor brasileiro está em constante mudança, influenciado por fatores econômicos, sociais, culturais e tecnológicos.
📌 Pós-pandemia e digitalização: A aceleração da digitalização e o uso de múltiplos canais redefiniram os hábitos de compra e a relação com as marcas.
📌 Consumo consciente em alta: Há maior valorização de práticas sustentáveis, propósito de marca, bem-estar e responsabilidade social.
📌 Desafios para as empresas: Compreender esse novo perfil é essencial para inovar, criar valor e manter a relevância no mercado.
📌 Conclusão geral: O consumidor brasileiro de hoje é mais exigente, conectado, consciente e diversificado — exigindo estratégias mais humanas, tecnológicas e personalizadas.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
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Pinto, M. D. R., & Lara, J. E. (2011). As experiências de consumo na perspectiva da teoria da cultura do consumo: identificando possíveis interlocuções e propondo uma agenda de pesquisa. Cadernos ebape. br, 9, 37-56.
Breitenbach, R., & Brandão, J. B. (2019). Comportamento do consumidor: condicionadores na decisão de aquisição de leite fluido. Ciência Rural, 49, e20180792.
Menezes Filho, J. G., Silva, M. E., & Castelo, J. S. F. (2020). A Constituição Identitária do Consumidor de Cerveja Artesanal na Cidade de Fortaleza. BBR. Brazilian Business Review, 17, 381-398.
Machado, A. C. A., Seidl, E. M. F., & Andrade, J. M. D. (2024). Escala de Proteção e Risco de Superendividamento: construção e evidências de validade. Psicologia: Teoria e Pesquisa, 40, e40503.
Santos, F. D., Lunardi, G. L., Maia, C. R., & Añaña, E. D. S. (2020). Fatores que influenciam a participação dos consumidores no Turismo Eletrônico. Revista Brasileira de Pesquisa em Turismo, 14(2), 139-155.
SHETH, J. The Future History of Consumer Research: Will the Discipline Rise to the Opportunity? , in NA - Advances in Consumer Research Volume 45, eds. Ayelet Gneezy, Vladas Griskevicius, and Patti Williams, Duluth, MN : Association for Consumer Research, 2017.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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Nossa vida acadêmica é repleta de aprendizados e superações.
Mais uma disciplina está no fim...
Tenham em mente que cada professor que nos guiar e cada companheiro(a) de estudo que compartilhar risos e lágrimas, sempre devem ser lembrados em nossos momentos de agradecimento por fazerem parte dessa jornada.
UM LEMBRETE:
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