Tobe

11 неделя обучения Ивакиной С.А.

Разбор полученной информации

​

​

​

presentation-creation.ru

presentation-creation.ru

Технология продаж – алгоритм

• 1 шаг – создание рабочего альянса
• 2 шаг – исследование картины мира клиента
• 3 шаг – презентация решения
• 4 шаг – работа с возражением
• 5 шаг – закрытие сделки

Основное правило – не переходи в следующему шагу, пока качественно не отработал предыдущий

​

2

Подготовка к продажам

1. Психологический настрой
2. Знание рынка, продукта и целевого клиента
3. Технология продаж, техники и приёмы

​

3

Психологический настрой

1. Поверить в свой продукт
2. Разобраться чем он полезен
3. Исследовать, зачем он нужен клиенту

​

Хочу продать, но не нуждаюсь

​

4

Знания

1. Знание продукта, всех тонкостей
2. Знание рынка и конкурентов
3. Знание, кто твой клиент и на каком рынке работает. Задачи, выгоды, боли

5

Рынки, их потребности

1. B2C (самореализация, статус, безопасность, базовая, принадлежность)
2. B2B (наценка, клиенты, оборачиваемость, затраты)
3. B2BC (стоимость, сроки, качество)
4. B2G (соответствие)

6

1 шаг – создание рабочего альянса

Рабочий альянс – команда, цель которой решить задачу клиента

Цель и смысл – заслужить право задавать вопросы, получить пропуск в картину мира клиента

Уровни альянса: рациональный и эмоциональный

Сигналы клиента – индикатор, что можно двигаться дальше

7

1 шаг – создание рабочего альянса

Эмоциональный уровень – произвести приятное впечатление на клиента:

• выглядеть привлекательно
• звучать привлекательно

8

1 шаг – создание рабочего альянса

Рациональный уровень – демонстрация экспертности:

• профессиональная лексика
• история о заслугах компании
• история о личных заслугах
• лайфхаки
• знание и понимание задач, выгод и болей клиента
• знание рынка

10

2 шаг – исследование картины мира

Картина мира – то, как человек воспринимает всё вокруг

Исследование необходимо для влияния на решение клиента, познав его задачи выгоды и боли

Навыки:

• эмпатическое слушание
• задавать точные вопросы

Клиент не всегда действует рационально –

уточнение с помощью 7 типов вопросов

Главное – не начать продавать!

​

11

2 шаг – исследование картины мира

Эмпатическое слушание – способность слушать, слышать, помогать говорить:

• не давай советов и оценок
• дай клиенту доминировать
• будь внимательным
• не тяни одеяло на себя
• дай время подумать
• не ограничивай во времени
• будь дружелюбен и позитивен
• помогай говорить
• не перебивай
• резюмируй

​

​

12

2 шаг – исследование картины мира

7 типов вопросов:

• о контексте (задают настрой, демонстрируют отношение клиента)
• характеристиках (измеримые параметры, дополнение к основным типам, детали общей картины)
• важном – будущем (выявление желаемых выгод, нежелательных результатов)
• опыте – прошлом (демонстрация прошлых ошибок)
• бюджете (определение ценового сегмента, техника «вилка»)
• использовании (понимание, какой именно продукт нужен)
• принятии решения (кто может повлиять на решение)

​

​

13

3 шаг продаж – презентация решения

Формулировка предложения, которое попадет в картину мира клиента

​

Презентация решения должна основываться на ответах клиента на 7 типов вопросов

14

3 шаг продаж – презентация решения

Метод КПП

​

Качество – характеристики продукта, какой твой продукт?

Преимущества – отличия, чет твой продукт лучше других?

Польза – ценность, что твой продукт дает клиенту?

​

Основные правила:

• убрать лозунги
• нет халяве
• да «Системе 1»
• монетизируй

15

3 шаг продаж – презентация решения

Ценный продукт

16

Техника Value Proposition (предложение ценности)

3 шаг продаж – презентация решения

Ценный продукт

17

Как решает задачи (функциональные, социальные, личные)

Как и какие боли вылечит

Каких выгод позволяет достичь

3 шаг продаж – презентация решения

Ошибки:

• рассказывать только о своем продукте и молчать о клиенте
• говорить что продукт идеален, необходимо подсветить незначительный недостаток
• не оправдываться и не извиняться

18

Развилка после презентации – выбирай правильно

19

Покупка:

• инициатива покупателя
• обслуживание покупки

Продажа:

• инициатива менеджера
• технология продаж

Переговоры:

• стороны заинтересованы заключить сделку на разных условиях
• договориться о выгодных условиях

Да

Да, но

Нет, потому что…

4 шаг продаж – работа с возражением

Возражение – зеленый сигнал перед покупкой

Клиент рассматривает возможность покупки

​

Смысл и цель – помочь клиенту справиться с напряжением (покупка сбрасывает напряжение)

​

20

4 шаг продаж – работа с возражением

Придерживайся алгоритма:

• Определить тип возражения и найти истинное
• Выслушать
• Присоединиться
• Исследовать
• Ответить

​

20

4 шаг продаж – работа с возражением

3 видов ответа на возражения:

• добавить информации
• добавить ценности
• добавить аргументов

​

Не поддерживай страхи и слабости клиента

​

21

5 шаг – закрытие сделки

Закрыть сделку = получить окончательное решение клиента:

• положительное
• отрицательное (сохрани рабочий альянс)
• клиент сомневается (работа с возражениями)

​

22

Если ты не закрыл сделку, закроет кто-то другой

5 шаг – закрытие сделки

Условия закрытия сделки:

1. Клиент получил исчерпывающую информацию о продукте

2. Клиент сравнил твой продукт с конкурентами и готов предпочесть сотрудничество с твоей компанией

3. Клиент готов принять решение сейчас

23

5 шаг – закрытие сделки

Алгоритм действий:

1. Распознай сигналы клиента к закрытию и стоп-сигналы
2. Выбери подходящую технику закрытия сделки
3. Прояви инициативу и решительность

​

24

25

Воронка продаж

• Определяет конверсию
• Подсвечивает проблемные этапы работы
• Описывает процесс продажи
• Структурирует работу
• Усиливает продажу
• Поднимает качество продаж
• Помогает определить дополнительные и лишние шаги
• Контролирует поведение клиента на каждом этапе
• Определяет норму нагрузки для достижения желаемого результата
• Позволяет удобно и просто тестировать гипотезы
• Помогает планировать личную деятельность

​

26

Вопросы

1. Примеры психологического поглаживания

2. Как сформировать воронку для нашей специфики?

​

27

Применение:

Заготовить для каждого типа клиента:

1. Ценности нашего продукта
2. 7 типов вопросов
3. Задачи, выгоды, боли
4. Отработка возражений
5. Закрытие сделки

Наиболее важные моменты

1

Успевай меняться вместе с современным миром

2

3

При исследовании картины мира клиента необходимо абстрагироваться от своей

Обязательно записывай основные моменты за клиентом для качественной отработки каждого шага

28

СПАСИБО

до встречи на следующей неделе